Kendi işinizi yönetmek stresli olabilir. Baş etmeniz gereken onlarca problemin dışında bir de müşteri devamlılığını sağlamak zorundasınızdır. Girişimlerin müşterilere ihtiyacı vardır, hangi sektörde olursa olsun. Peki, bir işletmeci nasıl müşteri bulur? İlk müşterinizi nasıl bulursunuz? Devamını nasıl getirirsiniz? İşletmeniz büyüdükçe, sizinle beraber büyüyen müşterilere nasıl ulaşırsınız? Kendi işinin sahibi olan birisi için en zor ve stresli işlerden birisi de tam olarak budur: Müşteri devamlılığı sağlarken eş zamanlı olarak da yeni müşteriler bulmak.
Eğer yeni müşterilere ulaşmak dışarıdan gözüktüğü kadar kolay olsaydı, pazarlamacılar işsiz kalmış olurdu. Müşterilerin nasıl ilgisini çekebileceğiniz hakkında tonlarca kitap, blog ve yazı var. Ama hala birçok işletmeci bunun bir şans işi olduğuna inanıyor, oturdukları yerden yeni müşterilerin belirmesini bekliyorlar. Peki ya size, iş yerinize daha fazla müşteri çekmek için yapabileceğiniz çok basit şeyler olduğunu söylesek? Bugünkü yazımızda bu amaçta size yardımcı olabilecek 15 etkili yoldan bahsedeceğiz.
1) Facebook gruplarını aktif olarak kullanın
Birçok insan Facebook üzerinden iş yapmanın modasının geçtiğini iddia ediyor. Bir noktada haklılar, Facebook eskisi kadar popüler olan bir platform değil. Diğer bir yandan, Facebook’un o eski dönemlerdeki popülaritesine sahip olmadığını söylemekle Facebook’un tamamen işe yaramaz olduğunu iddia etmek farklı şeyler. İşinizi büyütmek ve yeni müşteriler bulmak söz konusu olduğunda Facebook düşündüğünüzden çok daha işlevli olabilir.
Nasıl mı? Tam olarak şu şekilde: İşinizle alakalı olan Facebook gruplarına katılmalısınız. Bu gruplarda aktif olan her bir üye sizin için potansiyel bir müşteridir. Örneğin, eğer grafik tasarımıyla uğraşıyorsanız, bloggerların veya küçük işletme sahiplerinin sıklıkla kullandığı gruplara katılabilirsiniz, bu hedef kitle tam da sizin hizmetinize ihtiyaç duyacak olan kitleyi oluşturuyor. Katıldınız mı? Sıradaki adım, saldırgan bir şekilde reklam yapmak yerine sizin uzmanlık alanınızda yardımına ihtiyacı olan insanlara elinizden geldiği kadar yardımcı olmak. Yapmanız gereken tek şey bu. Sizin ne kadar yardımsever olduğunuzu gören diğer grup üyeleri isminizi bir kenara not alacak ve muhtemelen profilinizi ziyaret ederek sizi tanımaya çalışacaktır. Eğer profiliniz yaptığınız işe veya kendi işyerinize bir şekilde bağlıysa, tebrikler! Grup üyeleri tasarımla alakalı bir konuda yardıma ihtiyaç duyduklarında ilk sizi arayacaklar.
2) Zihninizdeki ideal müşteri tipini hedef alan blog içerikleri üretin
Yeni müşteriler bulmanın en güzel (ve saldırgan olmayan) yollarından birisi ideal müşteri tipinizin okuyacağı bloglar yazmaktır. Kişisel Stil uzmanı mısınız? Her vücut tipine uygun kıyafetler ve tarzlar hakkında küçük ipuçları paylaşın! İçerik yazarı mısınız? Nasıl vurucu bir “hakkında” sayfası yazılır, takipçilerinize bunu öğretin. Web sitesi dizaynı mı yapıyorsunuz? WordPress’in nasıl etkili kullanılacağı hakkında blog yazın! Bu sadece sizin bloğunuzun okunma sayısını artırmayacak, aynı zamanda alanınızda ne kadar uzman olduğunuza dair sizi takip eden herkese bir fikir verecektir.
Bu aslında satış yapmadan satış yapmak gibi bir şey. Ne kadar yetenekli olduğunuzu karşı tarafa göstermek için bir fırsatınız var, ama bunu zoraki bir biçimde değil tam aksine onların kendi isteğiyle yapıyorsunuz. Bu arada, söylemeden geçmeyelim, bu yolun işe yaraması için profilinizin bir yerinde potansiyel müşterilerinizi size yönlendirecek bir link veya iletişim kısmı olmalı.
3) Daha çok müşteri edinebilmek için şu an uyguladığınız süreçleri iyileştirin
Önünüzde bir kağıt kalem alın ve oturun. Birkaç dakika için, müşterilerinizi içeren süreçlerin nasıl olduğunu, her adımın nasıl geliştiğini adım adım yazın. Spesifik olun, her bir adımı detaylandırın ve sizi nereye götürdüğünü bilin. Bu sayede potansiyel veya mevcut problemleri görebilir, süreçleri iyileştirerek her şeyin müşterileriniz için olabileceği kadar pürüzsüz ve hatasız ilerlediğinden emin olabilirsiniz. Bu da, mevcut müşterilerinizin sizi kendi arkadaşlarına önermesini sağlayacaktır. Eğer şu anki müşterileriniz sizinle iş yapmaktan memnun kaldıysalar, emin olun ki aynı konuda yardıma ihtiyacı olan bir arkadaşlarına sizi önereceklerdir.
Bahsedilmesi gereken bir diğer nokta da bunun mevcut müşterilerinizin de sizinle daha uzun süre iş yapmasını sağlayacağı. Müşterileriniz süreçten ne kadar memnunsa sizinle çalışmaya devam etme ihtimalleri o kadar fazladır.
Mutlaka okuyun: Müşteri Sadakati ve Memnuniyeti Nasıl Sağlanır?
4) Twitter’da soruları cevaplayın
Birçok insan belli bir konuda tavsiye almak ve önerilere ulaşmak için Twitter’ı kullanıyor. Bu adımda yapmanız gereken şey sizin uzmanlık alanınızda kimlerin yardıma ihtiyacı olduğunu keşfetmek ve onlara yardımcı olmak.
Twitter’daki “hashtag” özelliğini kullanarak istediğiniz konuda nelerin yazıldığını araştırabilirsiniz. Bu adım oldukça basit ve etkili bir süreci tanımlıyor aslında… ulaşmak istediğiniz insanları bulduysanız, onlara yardımcı olmaya başlayabilirsiniz. Soru mu soruyorlar? Cevaplayın! İşe alacak birilerini mi arıyorlar? Samimi olun, onlara sizin yardımcı olabileceğinizi söyleyin ve portföy yollayın. Hepsi bu!
5) Geniş bir kitleyle bağlantılı olan müşterilerle çalışın
Elbette söylemesi yapmasından daha kolay ama, geçmiş günlerde, büyük bir takipçi kitlesi olan bir blogger benden blogunu düzenlemek konusunda yardım istemişti. Beni nasıl bulduğu, bana nasıl ulaştığı hakkında en ufak bir fikrim yoktu zira o günlerde sektörde yeni sayılırdım. Beraber çalıştıktan sonra, benim hizmetimden çok memnun kaldığını söyleyerek internet sitesinin sonunda tasarımcısı olarak benim de adıma yer verdi. Ve evet, kısa zamanda 50’den fazla iş görüşmem vardı, yaklaşık 20 kadar müşteriyle de çoktan anlaşmıştım. Tıpkı onun gibi etkili birkaç müşteri daha bana aynı yolla ulaşmıştı, bu sayede çok kısa sürede işlerim büyük bir hızla büyüdü. Kendi kariyerimde dönüm noktam, o bloggerla çalışmam olmuştu.
Elbette evde oturup büyük bir nüfuzu olan bir müşteri beklemek yerine, siz de onlara teklif götürebilirsiniz. İşi aldığınızdan emin olmak için onlara hizmetlerinizi büyük bir indirimle teklif edebilir, hatta ücret dahi almayabilirsiniz. Birçok blogger sosyal medyada reklam yapmak karşılığında bedava hizmet almak konusuna sıcak bakıyor, hatta muhtemelen sizin de fark etmiş olacağınız üzere bu yöntemi büyük markalar bile kullanıyor. Tabii reddedilme ihtimaliniz de var ama, sonuçta denemekten ne çıkar ki? Eğer teklifiniz kabul edilirse çok kısa zamanda düşündüğünüzden çok daha hızlı büyüyebilirsiniz. Bu maddeye dair emin olmanız gereken tek bir şey var: Eğer bu tarz bir iş birliği içine giriyorsanız hak ettiğinizi alacağınızdan emin olun.
6) Aktif bir sosyal medya kullanıcısı olun
Sosyal medya etki alanınıza daha hakim olmanızı sağladığı gibi müşterilerinizin size daha çok güvenmesini de sağlar. Benim tecrübelerimden söz edecek olursak, Pinterest ve Instagram üzerinden yaptığım tasarımları paylaşarak birçok müşteri bulduğumu söyleyebilirim. Burada önemli olan nokta bir pazarlamacı değil, bir kullanıcı, normal bir insan olmanız. Çalışmalarını gündelik paylaşımlarınız arasında eklemelisiniz, arka planda, sahne arkasında neler olduğunu kullanıcılarınızla paylaşmalısınız. Müşterileriniz sadece bir iş ortağı değil, güvenebilecekleri bir insan arıyorlar, bu yüzden onlara sadece hizmet sağlayan birisi olmak yerine gerçek hayatlarına ortak olmalı ve aranızda gelişecek o özel güven bağı için bir adım atmalısınız.
Aynı zamanda, sosyal medya bir çeşit heyecan ve ivme de yaratacaktır. Özellikle de diğer insanları da sürece dahil ettiğinizde. Örneğin, eğer fotoğrafçılık yapıyorsanız müşterilerinizin de izniyle yakın zamanda bir düğünde çektiğiniz fotoğrafları paylaşın ve onlar bu gönderilerin altına yorum yapsınlar ki hizmetiniz sadece bir fotoğraf çekmekten çıkarak bir deneyim boyutuna ulaşsın. Bu sayede sosyal medya sayfanızda gezinen kullanıcılar bunu gördüklerinde aynı deneyimi kendileri de yaşamak isteyeceklerdir.
7) Size yazan ama geri dönüş yapmayan potansiyel müşterilere ulaşın
Her iş sahibi gibi siz de sağladığınız hizmet hakkında sorular içeren, potansiyel müşterilerden gelen mailler almışsınızdır. Çoğunlukla bu maillere geri dönüş yapsanız da ikinci bir mail alamazsınız. Birçok kişi işi bu noktada bırakırken sizin yapmanız gereken bambaşka bir şey var: O müşterilere ulaşmak. Onlara ikinci bir mail yollayarak potansiyel müşterilerinizi gerçek müşterilere dönüştürmeye ne dersiniz?
Şöyle bir mail atmayı deneyebilirsiniz:
“Merhabalar ——!
Mailimi aldığınızdan ve sunduğum paketleri incelediğinizden emin olmak istedim. Acaba aklınıza takılan başka bir şey var mı? Size yardımcı olabilmeyi çok isterim! Önümüzdeki hafta bir telefon görüşmesinde detayları tartışmaya ne dersiniz? Şimdiden çok teşekkürler ——! Umarım güzel bir gün geçirirsiniz!”
Eğer kendinizi cesur hissediyorsanız mailinizde neden sizinle iş yapmaktan vazgeçtiklerini sorabilirsiniz. Bu zayıf yönlerinizi ortaya çıkaracak evet, ama kendinizi geliştirmek ve gelecekte daha güçlü olabilmek için yapmanız gereken bir şey.
8) Eski müşterilerinizle iletişime geçin ve yardıma ihtiyacı olup olmadıklarını sorun
Hiç eski müşterilerinizle iletişime geçip ekstradan bir yardıma ihtiyaçları olup olmadığını soruyor musunuz? Hayır mı? O zaman, buna başlamanın tam zamanı! Yapmanız gereken tek şey onlara bir mail atarak her şeyin yolunda olup olmadığını sormak ve eğer ihtiyaçları varsa yardım teklif etmek. Genellikle yardıma ihtiyaçları olacak ve bu sayede siz eski bir müşterinizle yeniden çalışma şansı yakalarken onlar da sizi kaliteli hizmet sunan birisi olarak hatırlayacaklar.
Benzer bir şekilde, eğer yakın zamanda yeni bir şey keşfettiyseniz ve eski müşterilerinize kesinlikle faydası dokunacağını düşünüyorsanız kesinlikle onlara mail atmalısınız. Bu konuya dair yeni keşfettiğiniz bir kısayol olabilir, belki de ilgili konuyla alakalı yeni bir kitap yazmışsınızdır ve işlerine yarayacağını düşünüyorsunuzdur. Burada dikkat etmeniz gereken nokta attığınız mailin pazarlama değil de samimiyet içermesi gerektiği. Eğer onları umursadığınızı düşünürlerse bu sizin için çok iyi olabilir! Diğer bir yandan, pazarlama kokan bir mail, arada kurulmuş samimi ilişkiyi zedeleyebilir, bu yüzden dikkatli olmakta yarar var.
Mutlaka okuyun: Kaybedilen Müşterileri Geri Kazanma Yöntemleri
9) Facebook’a reklam vermeyi deneyin
Facebook reklamları hedef kitlenize ulaşmak için düşündüğünüzden çok daha etkili olabilir. Üstelik Facebook reklamları başka platformlarda reklam vermekten çok daha hesaplı. Facebook reklamları aynı zamanda size belirli bir hedef kitleye reklam yapma opsiyonu da sunuyor. Bu tam olarak şu demek: Belirli bir ilgi alanına sahip, belli sayfaları beğenen, belirli bölgelerde yaşayan insanları filtreleyerek reklamı sadece istediğiniz bölgedeki kadınlara veya erkeklere gösterebilirsiniz. Eğer doğru reklamı tasarlarsanız, yeni potansiyel müşterilere ulaşmak açısından Facebook çok etkili olabilir. Hatta doğrusunu söylemek gerekirse, Facebook reklamları şirketinizi bir sonraki aşamaya taşıyacak o kaldırım taşı bile olabilir.
10) Bir mail listesi oluşturun ki müşterilerinizle iletişim halinde kalabilin
Bir mail listesi oluşturmak işletmeniz için yapabileceğiniz en faydalı şeylerden birisi. Bir liste oluşturmak takipçilerinizle iletişim halinde kalmak için yapabileceğiniz en basit şey. Kabul edelim ki birçok insan sosyal medya hesaplarınızı ya da internet sitenizi her gün ziyaret ediyor olmayacak, ama maillerini her gün, hatta günde birden fazla defa kontrol edeceklerini varsaymak hatalı olmaz. Bu da yeni bir haberiniz olduğunda bunu hem mevcut hem de potansiyel müşterilerinize kolayca iletebileceğiniz anlamına geliyor. Eğer kısa zaman için geçerli bir indiriminiz veya teklifiniz varsa bunu onlara duyurmak için daha iyi bir yol düşünülemez!
Bir mail listesi hazırlamak birçok işletme sahibinin yapması gereken ama çoğunlukla atladıkları bir adım. Eğer her hafta takipçilerinize yeni tavsiyeler ve püf noktalar gibi faydalı içerikler gönderirseniz, yardıma ihtiyaç duyduklarında kime gideceklerini araştırmalarına gerek kalmayacak, çünkü direkt size gelecekler.
Mutlaka okuyun: E-Mail Pazarlama Nedir? Nasıl Yapılır?
11) Başka internet sitelerinde misafir blogger olun
Misafir blogger olmak uzmanlığınızı bir başkasının kitlesiyle paylaşmanıza olanak tanır, bu sayede internet sitenize daha çok kişi çektiğiniz gibi bedavaya reklam da yapmış olursunuz. Hedef kitlenize yönelik paylaşımlar yapan bir blogger bulun ve kendisine onun platformunda misafir blogglerlık yapıp yapamayacağınızı soran bir mail yollayın!
Bu arada, yayınlayacağınız gönderi illa ki bir reklam gibi olmak zorunda değil. Doğal olun, yardımsever davranın ve sanki kendi hedef kitlenize konuşuyormuşçasına konuşun. Gönderinin sonunda bir şekilde okuyanları size yönlendirecek bir bağlantı bırakmalısınız (mail adresiniz ya da internet siteniz gibi) ve ideal olarak da yazının başında ne iş yaptığınızı tanıtan minik bir biyografiye yer verebilirsiniz. Bana göre, eğer sizi dinleyenlerden birisi söylediklerinizden memnun kalırsa bir şekilde size ulaşacaktır. Bu yüzden kendinizi pazarlamanın, reklam kokmanın alemi yok. Minik bir tanıtım yapın ve işinize bakın.
12) Arama motorlarıyla aranız daha iyi olsun
Beni en çok şaşırtan şeylerden birisi eski müşterilerimden birçoğunun bana Google aracılığıyla ulaşmış olmasıydı. Demek istediğim şu: Hem benim yaşadığım şehirde hem de dünya üzerinde binlerce tasarımcı vardı, ama Google onları bana yöneltmişti. Arama motorları aracılığıyla müşteri bulmanın zor olduğunu düşünüyor olabilirsiniz, en başta ben de öyle düşünüyordum. Ama eğer arama motorlarında üst sıralara çıkmayı başarırsanız bu hiç de imkansız değil! Konuyla alakalı yazıları okuyarak işe koyulun, ardından yaptığınız işi tanımlayan birkaç kelime seçin (ki bu noktada spesifik olmaya özen gösterin, iyi veya kaliteli çok da tanımlayıcı sayılmaz) ve işe koyulun. Eğer bütün adımları titizlikle yerine getirirseniz arama motorları sayesinde düzenli bir müşteri akışına kavuşabilirsiniz.
13) İşinizi spesifik bir kitleyi hedef kitle haline getirecek şekilde planlayın
Tüm dünyaya reklam yaptığınız sürece ne iş yapıyor olursanız olun o işin büyümesi oldukça zor. Belirli bir alanda ve işte uzmanlaşmak işlerinizi çok daha hızlı büyütmenize ve yaptığınız iş (sağladığınız servis veya ürettiğiniz ürün) için daha yüksek fiyatlar talep etmenize yardımcı olacaktır. Örneğin, eğer grafik tasarımcısıysanız belki de yeni kurulan küçük girişimler için alanında en iyi grafik tasarımcısı sizsinizdir. Ya da, eğer avukatsanız büyük şirket satın almalarında işinde sizden iyisi yoktur.
Spesifik bir hedef kitleye odaklanmak müşterilerinizle aranızda güven oluşmasını sağlar. İnsanlar sizin onların istediği işte uzmanlaştığınızı gördüklerinde size güvenme ihtimalleri daha fazladır, çünkü ne yaptığınızı tam olarak bildiğinizden emin oldukları gibi ihtiyaçlarını ve isteklerini anlayacağınız konusunda da bir şüpheleri kalmaz.
Mutlaka okuyun: Niş Pazarınızı Belirlemede Atılacak 7 Adım
14) Bir webinara ev sahipliği yapın
Uygulayabileceğiniz bir diğer yöntem, bir webinara ev sahipliği yapmak. Webinarlar yeni müşteriler bulmak söz konusu olduğunda düşündüğünüzden çok daha işlevli olabilirler. Webinar ne diye soracak olursanız kısaca bir seminerin online hali diyebiliriz: Canlı video yayını yaptığınız webinar boyunca işinizle alakalı çeşitli şeyler yapabilirsiniz. İster sattığınız ürün veya sağladığınız hizmete dair bir şeyler öğretirsiniz, ister bir tavsiye paylaşırsınız. Ya da dinleyicilerinizle bir soru cevap etkinliği yapabilirsiniz. Webinarlar diğer online araçlarla karşılaştırıldıklarında yüksek bir etkileşim oranına sahiptir, dinleyicilerinizle canlı olarak bağlantı kurabilmez sağlarlar. Onlarla paylaşacağınız bilgi ve tavsiyeleri kendi sesinizden duyabildikleri gibi size sorular da sorabiliyor olmaları süreci daha da iyileştirir.
15) Her gün işiniz ve ne yaptığınız hakkında en az 3 kişiyle konuşun
Günlerinizi sadece bilgisayar arkasında geçirerek onlarca insanın mucizevi bir şekilde size, işinize ve ürünlerinize yatırım yapmak için sizi bulacağına inanmak biraz hayalperestlik… Birçok girişimci söz konusu şey pazarlama olduğunda umut etmekten daha büyük bir adım atmıyorlar, ama işin doğrusu bu yöntem pek de işlevsel değil.
Bütün gün evde pijamalarla oturarak sosyal medyada paylaşım yapmak size birkaç müşteri getirebilir belki, ama uzun vadede büyümek konusunda size yardımcı olmayacaktır. Giyinmeli, evden çıkmalı ve her gün en az 3 kişiyle konuşmalısınız. Onlara işletmenizden bahsetmeli, ne iş yaptığınızı, sizi özel kılan şeyin ne olduğunu anlatmalısınız. Diğer bir yandan, bunu yaparken reklam kokmamaya özen gösterin ve samimiyetinizi koruyun ki potansiyel müşterilerinizin gözünde itici değil de cana yakın bir profil çizin.
16) Hedef kitlenizin bulunduğu yerlere gidin.
Araştırmanızı yapmalı, hedef kitlenizi ait oldukları yerde incelemelisiniz. İdeal müşterilerinizin nerede çalıştığını, zaman geçirdiğini öğrenmeli ve buralarda zaman geçirerek kendinize potansiyel müşteriler yaratmalısınız. Eğer hedef kitlenizde tasarımcılar varsa tasarım odaklı buluşmalara ve davetlere katılabilir, bu konuda verilen konferanslara gidebilir, hatta tanışma toplantılarında bulunabilirsiniz. Diğer bir yandan, eğer yazarları hedefliyorsanız, onların buluşma toplantılarına siz de gitmeli, edebiyat seminerlerine katılmalı, kitap fuarlarında bulunmalısınız.
17) Sizinle aynı müşteri kitlesine ulaşmaya çalışan başkaları da var: Müşterileri kendinize çekmek için onlara bir şeyler teklif edin
Öncelikle, açık olmakta fayda var, dışarıda sizinle aynı işi yapan başkaları da var ve onlar da sizin hedef müşteri kitlenize ulaşmaya çalışıyorlar. Sizin yaptıklarınızı onlar da yapıyor, potansiyel müşterilerinize neden sizi değil, onları seçmeleri gerektiğini anlatmaya çalışıyorlar. Eğer bunu yeterince iyi yapıyorlarsa potansiyel müşterilerinizi sizden çalıyorlar. Bu noktada yapmanız gereken şey, farkınızı ortaya koymak. Potansiyel müşterilerinizin değer verdiği, ihtiyaç duyduğu ya da önemsediği bir şey hakkında teklifte bulunabilirsiniz. Doğru teklifler yaparsanız rakiplerinizin bir adım önüne geçerek potansiyel müşterileri kendinize çektiğiniz gibi onların müşterilerini bile ikna edebilirsiniz!
Mutlaka okuyun: Rekabeti Kullanarak İşinizi Geliştirmenin Yolları
18) İşiniz hakkında önemli olan her şeyi 30 saniyeden daha kısa sürede anlatabiliyor olun
Hepimiz hayatımızın bir noktasında bunu yaşamışızdır. Gittiğiniz bir davette kibarlık gereği bir kişiye ne iş yaptığını sorarsınız ve saatlerce sizi oyalayarak detaylı bir şekilde anlatmaya girişir. Asla susmayacakmış gibi gözüktükleri gibi sizi de geri kalan insanlardan alıkoyarak adeta tutsak ederler. Tam olarak da bu yüzden aslında ne iş yaptığınızı 30 saniyeden daha kısa sürede anlatabilecek hale gelmelisiniz. İnsanları sıkmak ve bıktırmak yerine onların ilgisini çekmeli, bunu mümkün olduğu kadar kısa bir zaman diliminde yapmalısınız. Ne yapmak istediğinizi, neden bunu yapmak istediğinizi ve bunu nasıl yapacağınızı, yaptığınız şeyin kimlere faydası olacağını açıklamak yeterli olacaktır.
Evet, tavsiyelerimiz bu kadar. Biz, eğer bu adımlardan sadece üçünü bile kendi işinize uygularsanız birkaç hafta, hatta belki de birkaç gün içinde yeni müşteriler bulacağınız konusunda size güveniyoruz. Listedeki her bir adımı uygulamaya çalışmak yerine birkaçını seçip onlara odaklanmak ve basamak basamak ilerlemek sizin için daha iyi olacaktır. Size en uygun olandan başlayarak bu opsiyonlara bir şans verin. Bir süre sonra, şöyle bir geriye dönüp baktığınızda işe yaramadığını düşündüklerinizden vazgeçebilir, yeni birkaç adım seçerek onları denemeye başlayabilirsiniz. Umarız işinize yarar!
