İngilizcede “pitch desk” diye bir tabir var. Temel olarak dilimize, “yatırımcıyı bir iş fikrine yatırım yapması için ikna etmeyi sağlayan sunum” olarak çevirebiliriz. Pitch desk adı verilen bu sunumda maksimum 19 slayt (sayfa) olması gerekiyor. Yani yatırımcıyı onlarca sayfalık bir sunuma boğmak yerine ortalama 19-20 slayt ile meramınızı anlatmanız gerek.
The Art of Startup Fundraising (Startup Yatırımı Alma Sanatı) adlı kitabında Alejandro Cremades iki farklı sunum türünden bahsediyor.
Bu sunumların biri yazı ve bilgi ağırlıklı olmalı ve e-mail üzerinden paylaşılabilmeli.
Diğer sunum ise yatırımcıyla yüz yüze görüşüldüğünde gösterilmek üzere hazırlanmalı ve görsel ağırlıklı olmalı. Bu sunumun görsel ağırlıklı olması yatırımcının size odaklanmasını sağlar.
Sade ve anlaşılır olmasına mutlaka özen göstermeniz gereken her iki sunum türünde de 9 maddelik temel bir çerçeveniz olmalı. Yani sunumda şu maddelere teker teker değinmek durumundasınız:
- Problem
- Çözüm
- Piyasa durumu
- Ürün ve hizmet
- Müşteri potansiyeli
- Ekip
- Rekabet durumu
- Finansman
- Gereken sermaye miktarı
Unutmayın, DocSend’in araştırmasına göre ortalama bir yatırımcı kendisine yapılan bir sunuma ortalama 3.5 dakikalık bir zaman ayırabiliyor. Analiz edilen 200 sunumdan da en fazla finansman, takım ve rekabet maddelerine odaklanıldığı anlaşılıyor.
Şimdi bu maddeleri inceleyelim.
1. Problem
Problemi anlatan slaytta piyasadaki ne tür bir boşluğu fark ettiğinizi anlatmalısınız. İnsanların ve yatırımcının anlayabileceği bir dille ortadaki sorunu anlatmalı ve sorunun ciddiliği konusunda ikna edici olmalısınız.
Burada tek bir probleme odaklanmış durumdasınız. Yani ortada 3-4 farklı problem bulunmuyor. Bu nedenle hayatınızdaki tek amaç bu sorunu çözmek gibi hareket etmek durumundasınız.
Genelde hem sorun hem de çözüm için farklı iki sunum hazırlanır ancak 3.5 dakikanız olduğunu düşünürsek tüm maddeleri tek bir sunumda halletmeniz gerekiyor. Bu zor bir şey ancak başka alternatifiniz yok.
Bir yatırımcının bu sorunla ilgilenmesi için bazı sebepler olmalıdır.
- Yatırımcı bu sorunu daha önceden yaşamış ve bu sorunu fark etmiş olmalı.
- Yatırımcı, bu soruna çözüm geliştirmenin karşılığını, yani yatırımın karşılığını net bir şekilde anlayabilmeli.
- Yatırımcı mesleği gereği ortadaki problemi anlayabilmeli. (Örneğin yatırımcı doktor ise sağlık hizmetleri ile alakalı bir sorunu daha çabuk idrak edebilir.)
Eğer yatırımcı bu üç özellikten en az birine haizse iyi bir başlangıç yaptınız demektir. Böyle bir durumda ihtiyaç duyduğunuz yatırımın %20’lik bir kısmını elde etmeniz söz konusu olabilir.
2. Çözüm
Probleme yönelik sunduğunuz çözüm net ve anlaşılır olmalı. Eğer bir teknoloji startup’ı iseniz, çözümünüz ölçeklenebilir olmak durumunda. Ölçeklenebillirlik, kaynaklar arttıkça çıktı oranındaki artışı ifade eder. Yani 10 lira koyup 50 lira alınıyorsa, 100 lira koyup 500 lira alınabilmeli. Yatırımcı bu meseleye çok önem verir ve yatırım yapmasının ardındaki temel neden de budur.
Bu soruna neden şimdi çözüm bulmak gerektiğini anlatmak da yine yatırımcıyı iyi bir noktadan yakalamanızı sağlar. İş hayatında zamanlamanın önemini vurgulamaya gerek yok, ancak bir fikir için geç kalmak ya da erken hareket etmek birçok startup’ın başarısız olmasındaki temel nedendir.
Bu çözümü düşünen tek kişi olduğunuz gibi beylik ifadelerden de kaçının. Ünlü girişimci Mark Cuban’ın söylediği gibi bu fikri ve çözümü farklı yaklaşımlarla sizden önce en az 100 kişi düşünmüştür.
Mutlaka okuyun: İşinizi Ölçeklendirmenin ve Büyütmenin 5 Yolu
3. Piyasa durumu
Faaliyet gösterilecek piyasanın durumu da yatırımcının kararı üzerinde direkt etki sahibidir. 1 milyar liranın altında hacme sahip piyasalar genelde yatırımcılar için cazip değildir. Çünkü yatırımcılar genelde 5 ila 7 yıl içinde 10 kat getiri sağlayacak sektörlerin peşindedir.
Alanında uzman ve kurumsal yatırımcılar, sektörde ses getirecek ve hatta müşterilerin piyasayla kuracakları ilişkiyi yeniden şekillendirecek fikirlere daha sıcak bakarlar.
Bu noktada piyasanın şu anki ve gelecekteki büyüme trendini gösteren bir grafik ile meseleyi anlatmanız doğru olur. Böylece yatırımcı, yatırımının karşılığını ne şekilde ve ne oranda alabileceği konusunda daha net bir fikir sahibi olur. Burada bilimsel araştırma ve analizlerden kaynak göstermenizde gerekli. Siz öyle düşündüğünüz ya da umduğunuz için değil, rakamlar ve istatistikler öyle gösterdiği için bu fikre para yatırmak gerektiği imajını vermelisiniz.
Mutlaka okuyun: Pazar Analizi Nedir? Nasıl Yapılır?
4. Ürün ve hizmet
Sunumun bu bölümünde tasarlamak istediğiniz ürün, hizmet ya da mobil uygulamanın görüntüsünü paylaşmalısınız. Eğer elinizde bir beta versiyonu varsa onu da fiziki olarak göstermeniz iyi olur. Örneğin bir mobil uygulama hazırladıysanız onun çalışma prensibini, kullanıcıların feedbacklerini de yine slayta eklemelisiniz.
5. Müşteri potansiyeli
Bu slaytta şirketinizin aydan aya olan gelişimini göstermelisiniz.
Bu müşteri sayısı, aylık kazanç, indirilme sayısı, ziyaret sayısı, takipçi sayısı vs. olabilir. Diğer bir deyişle buradaki artan grafikle yatırımcıyı “Bu grafik bir yerde koparsa fena kopar, olay olur.” düşüncesine sokmalısınız.
Eğer şirketin henüz çok başlarındaysanız ve gösterecek pek de anlamlı bir veri yoksa, bu slaytı atlayabilirsiniz.
6. Ekip
Yatırım alma amaçlı sunumların en can alıcı yeri belki de ekip slaytıdır. Yatırımcı her şeyden önce kime para verdiğini, direksiyonda kimin olduğunu, çözümü ve ürünü kimin geliştireceğini bilmek ister. Unutmayın, bu iş fikrini sizden önce en az 100 kişi daha düşündü ancak eğer fikir %10 ise, bu fikrin uygulanması, yani icraat %90’lık bir öneme sahiptir.
Ekibinizde doğru ve uzman kişiler varsa başarılı olmamanız için hiçbir neden yoktur. Ancak eğer ilk kez bir iş kuruyorsanız ve ekibinizde sizden başka insanlar da varsa, bu kişilerin hataları ve yanlışlarını ekibin tamamına direkt olarak yansır.
Ekibi tanıttığınız slaytta şirketin kurucu ortaklarından bahsetmek yeterlidir. Örneğin 3 kişiyseniz her birinizin başarılarını, hedeflerini ve motivasyonlarını anlatan bir slayt hazırlamalısınız. Tabii bu bölümde ortadaki iş fikri ile alakalı şeylerden bahsetmek daha doğru olur.
Mutlaka okuyun: Harika Bir Ekip Kurmak ve Yönetmek
7. Rekabet durumu
Faaliyet gösterdiğiniz alandaki rakiplerinizin nasıl bir performans gösterdiğini de yine sunumda mutlaka belirtmelisiniz. Rakiplerinizin değerleri ve sizin değerleriniz arasındaki farkı, sizi özel kılan şeyleri, rakiplerinizin ve sizin avantajlı/dezavantajlı olduğunuz yerleri anlatmalısınız. (Siz yine de kendi dezavantajlarınızı bastıra bastıra anlatmayın tabii.)
Rekabet durumuna değindiğiniz bölümde belki bir slaytta da rakiplerinizin ne kadar sermaye ile yola başladığını, şu andaki nakit durumlarını ve değerlerini de belirtebilirsiniz. Bu veriler, piyasanın nasıl bir getiri sağladığı konusunda iyi bir fikir verebilir ve belki yatırımcı ile yapacağınız anlaşmadaki meblağ konusunda sizin lehinize bir sonuç doğurabilir.
Mutlaka okuyun: Rekabetle Baş Etmenin Yolları
8. Finans
Normalde bu tür planlarda en az 3 yıllık finansal plan gerekir. Yani bu işin 3-4 yıl sonra ne durumda olacağını, piyasanın ne kadar büyüyeceğini de sunumda belirtmeniz gereklidir.
Startup dünyası söz konusu olunca 3 yıl sonrayı bırakın, 1 yıl sonrası bile belirsizdir genelde. Ancak yine de şirketin ne yönde ilerlediğini sayısal olarak görmek, yatırımcının isteyeceği bir şeydir. Bu aynı zamanda yatırımcının, şirket yönetiminin işini ne kadar ciddiye aldığını görmesini sağlar.
Kurumsal bir yatırımcı ile sizin bu sunumunuzu dinler ve size 3 ay sonra tekrar görüşmek ve son kararı kesinleştirmek üzere randevu verir. Bu nedenle biraz daha ihtiyatlı olmak ve yatırımcıya istediğini vermek gerekir. Yani 3 ay sonraki sunumda bir gram mesafe kat edemediğiniz ortaya çıkarsa yatırım alamazsınız.
Ayrıca gelir-gider tablosunu da Excel formatında hazırlayıp yatırımcıya iletmeniz gerekir. Bu nedenle sunumda fazla detaya girmeden sadece bir özet sunmanız ve finans raporunu ayrıca iletmeniz daha iyi olur.
9. Gereken sermaye miktarı
Ve evet, sunumun en son slaytında esas meseleye gelmiş olursunuz.
Para isterken stratejik olmak durumundasınız. Spesifik bir miktar belirtmemeniz doğru olur. Örneğin 1 milyon liralık bir yatırıma ihtiyacınız var diyelim. Bu noktada 600.000 ile 1 milyon arasında bir meblağ belirtmek iyidir. Çünkü özellikle yatırım şirketlerinin belli bir limiti vardır. Yatırım limiti 750.000 lira ise yatırmcı (yatırım şirketi ya da) sizin 1 milyonluk talebinizi otomatik olarak pas geçmek durumunda kalabilir. Yani miktarda esnek olmak stratejik bir hamledir ve sizin lehinize bir harekettir.
Pek çok girişimci, bu sunuma iletişim bilgilerini eklemeyi unutur. Siz bunu yapmayın. Sosyal medyada geniş bir takipçi kitleniz varsa linkleri ekleyerek bir tür “sosyal kanıt” yaratın. Yatırımcı, büyük ihtimalle kim olduğunuz konusunda bir Google araştırması yapacak ve sizin hakkınızda referans toplayacaktır.
Son olarak sunumunuzu satış psikolojisi alanında uzman birine göstermek, metin ve görsel kullanımında bazı düzenlemeler yapmak son derece yararınıza olur. Yanlış anlamaya müsait bir kelime size 1 milyon liraya mal olabilir…
