Marka bilinirliğini artırmak ya da ürünlerinizi müşterilerin gözünde vazgeçilmez kılmak amacıyla kullanacağınız pek çok strateji mevcuttur.
Biz bu stratejilerden iki tanesini seçtik -ücretsiz deneme hizmeti ile canlı satış sunumları- ve kendi işletmemiz üzerinde denedik.
Sonuç ne mi oldu?
Stratejilerden ilki işlevseldi, diğeri ise maalesef hiçbir işe yaramadı.
İlk olarak başarısız olanı ele alalım.
Sunum Odaklı Satış Geliştirme Stratejimiz Neden Başarısız Oldu?
Çalıştığım şirket müşterilerine veri hizmeti sunuyor. Başlangıçta ürünümüzü potansiyel müşterilere telefon üzerinden veya bizzat ofislerini ziyaret ederek satmaya çalışıyorduk. Her iki arz türünde de satış sunumumuzu veri hizmetimizin özellikleri ve faydaları çerçevesinde inşa etmeye özen göstermiştik. Kelimelerimizi destekleyecek nitelikteki grafik, tablo, geçmiş veri analizleri ve web demolarını kullanmayı da ihmal etmiyorduk.
Her bir sunum için canımızı dişimize takıp özenle çalışıyor, kayda değer miktarda bir zaman ve para harcıyorduk. Ne yazık ki tüm bu çabalar nahoş sonucu değiştirmeye yetmiyordu ve satış denemelerinin çoğundan elimiz boş dönüyorduk.
Neden mi?
Çünkü sunum odaklı bir satış geliştirme stratejisi potansiyel müşterilerin değer önerimizi idrak etmesini zorlaştırıyordu. Zaten sunum sonuçlarımız da söz konusu durumun karar vericilerin çoğu için geçerli olduğunu doğrular nitelikteydi. Müşterilerimiz sunduğumuz veri hizmetinin onları nasıl daha başarılı kılacağını net bir biçimde göremiyor, hal böyle olunca da ürüne olan ilgilerini tümden kaybediyorlardı.
Durumun vahametini anlamıştık.
Sonra ne mi yaptık?
Ücretsiz Deneme Stratejisi İle Satış Geliştirme Sürecimiz Nasıl Başladı?
İlk yöntemimiz fiyaskoyla sonuçlanınca biz de ikinci stratejiyi denemeye karar verdik. Bu sefer potansiyel müşterilere hizmetimizin ne kadar harika olduğunu söylemeyi bir kenara bırakıp bu harikalığı göstermeye odaklandık. Bunu, ürüne ilişkin sınırlı süreli, ücretsiz, bağlayıcılığı olmayan bir deneme hizmeti sunarak gerçekleştirdik.
Satış stratejimizdeki bu köklü değişim hızlı bir şekilde sonuç verdi ve potansiyel müşterilerin dönüşüm oranları tek bir bir gecede kayda değer miktarda arttı. Kısacası, satış hedeflerimize ulaşmayı başardık.
Ürünümüze ait bu ücretsiz deneme sürümü potansiyel müşterilere sunduğumuz pek çok özelliğe erişim imkanı sunuyordu. Tek istisnai durum hesap yöneticilerimizin kişiselleştirilmiş desteğini vermiyor oluşumuzdu. Ücretsiz deneme hizmetimiz potansiyel müşterimizin ihtiyaçlarına bağlı olarak genellikle 2 ila 4 hafta sürmekteydi. Üstelik deneme sürümlerinin her biri söz konusu müşteriye has, özelleştirilmiş bir kullanıcı deneyimi sunmaktaydı.
Ücretsiz Deneme Stratejisinin Artıları
Ücretsiz deneme hizmeti, avantajları olduğu kadar riskleri de olan bir satış geliştirme stratejisidir.
Yazımızın bu kısmında sistemi olumlu olumsuz tüm yönleriyle inceleyeceğiz.
1) Müşteri memnuniyetinde artış görülür.
Ücretsiz deneme hizmetimizden yararlananlar içinde memnuniyetsizliklerini belirten kişi sayısı yok denecek denli azdı, çünkü her biri henüz resmi olarak müşterimiz olmadan yani bağlayıcılığı olan herhangi bir anlaşmaya imza atmadan evvel hizmetimizden ne bekleyeceklerine ilişkin bilgi almaktan memnun olmuştu. Artık ne ile karşılaşacaklarını biliyorlardı. Bunun işletmemiz açımızdan anlamı ise şuydu: Bu tarz bir şeffaflık düzeyi gerçekçi olmayan beklentilerin oluşma olasılığını dolayısıyla da sonrasında yaşanacak hayal kırıklıklarını ve buna bağlı şikayetleri etkili bir şekilde ortadan kaldırmıştı.
Mutlaka okuyun: Müşteri Sadakati ve Memnuniyeti Nasıl Sağlanır?
2) Ücretsiz deneme stratejisinden yararlanmanız agresif satış ihtiyacınızı net bir biçimde azaltır.
Bir ürün veya hizmetin kendini pazarlayabilmesi için potansiyel müşterilerin sunduğunuz hizmeti kendi başlarına kapsamlı bir şekilde keşfedebilmeleri gerekir. Bu, satış ekibinizin omuzundaki yükü bir nebze de olsa hafifletecek ve personelinizin yeni potansiyel satışları ortaya çıkarmak ya da takibini yapmak vb. hayati satış görevlerine odaklanmak için çok daha fazla zamana sahip olmasını sağlayacaktır.
3) Ücretsiz Denemenin Suistimal Edilme Riski Düşüktür
Ürün ya da hizmetinizi suistimal edecek profesyonel deneme sürümü kullanıcıları elbet olacaktır. Profesyonelden kastımız, ücretsiz deneme sürümü davetinizi defalarca kabul eden kişilerdir. Bu kişiler sunduğunuz hizmeti bir nevi suistimal ederek tekrar tekrar kullanırlar. Profesyoneller, ücretsiz deneme sürümü talebinde bulunanların yüzde üçünü oluşturur, ancak bu konuda uyanık olursanız, nihai gelir tablonuza zarar vermeden onları durdurabilirsiniz. Bizler, bu riskten kaçınmak adına profesyonel ücretsiz deneme sürümü kullanıcılarını yakalamaya çalışmak yerine her birini düzenli ödeme yapan müşteriler olmaya davet ettiğimiz genel bir af sistemi uyguluyoruz. Birçoğu önerimizi düşünmeksizin kabul ediyor-ki bu bizim için son derece cesaret verici bir durum.
Bir diğer risk ise rakip firmaların temsil ettiğiniz rekabetçi tehdidin boyutlarını algılamak adına ücretsiz deneme sürümü hizmetinize kaydolmasıdır. Bu türden bir merakı durdurmak için henüz etkili bir çözüm geliştirebilmiş değiliz. Bizim bu anlamdaki en büyük endişemiz, rakip firmaların özel verilerimizi çalma girişimleri karşısında savunmasız kalmaktı. Fakat bu sorunu toplu veri indirme teşebbüslerini engellemek üzere oluşturduğumuz özel bir kod sayesinde çözebildik.
Son Söz
Olası tüm risklere rağmen ücretsiz deneme hizmeti sunmanız müşteri edinme maliyetinizi düşürebilecek mükemmel bir satış stratejisidir. Ücretsiz deneme hizmeti; yazılım, uygulamalar, oyunlar, analitik vb. soyut ürün veya hizmetlerin satışını yapmaya çalışan şirketler için etkili bir satış stratejisi olacaktır.
Bu strateji alet, araç gereç ve teçhizatlar gibi dayanıklı tüketim mallarının satışı için de elverişli olabilir. Ancak bu tür ürünler söz konusu olduğunda potansiyel müşterinin deneme süresince ürüne zarar verme riskini en aza indirmek adına çok daha fazla önlem almanız gerekir.
Özetle, ücretsiz deneme hizmeti sunma fikri işletmelerin genel satış stratejilerinin bir parçası haline gelmelidir. Ürününüz potansiyel müşterilerin satın almadan önce deneme yapmalarına müsaade eder nitelikte ise bu fırsatı mutlaka değerlendirmelisiniz. Potansiyel müşterileriniz böylesi bir bonkörlüğün karşısında sizleri marka sadakatleri ve memnuniyetleri ile ödüllendirmekten geri durmayacaktır.
