Soğuk Satış Nedir?
“Cold calling” yani soğuk arama bir telefonla satış tekniğidir. Sunulan ürün veya hizmetlere ilgi duymadığı net bir biçimde belli olan potansiyel müşterilere ulaşmayı amaçlar. Soğuk arama, satış temsilcinizin daha önce herhangi bir temasta bulunmadığı potansiyel müşterileri farklı ortamlar (telefon ya da kişiler) aracılığıyla işletmenize yöneltme durumunu ifade eder. Daha önce de belirttiğimiz gibi soğuk aramada karşı taraf soğuk arama öncesinde ne sizi ne de sunduğunuz hizmeti bilmez, bu nedenle etkili bir girişle karşı tarafın ilgisini çekmeye çalışır, bir görüşme ayarlamaya ya da tanıtıcı e-postalarınızı okutmaya çalışır, en nihayetinde ise müşteriyi kendisine yardımcı olabileceğinize ikna etmeye uğraşırsınız. Soğuk aramaları direk satışlara dönüştürmek ise bir hayli zordur.
Şimdi şöyle bir durun ve işletmenizden veya sunduğunuz hizmetten bihaber bir kitleye yönelik satış konuşması yapmanın yani bir nevi onları gafil avlamaya çalışmanın ne denli zor olabileceğini hayal edin. Üstelik telefonla!
Sizce de ürkütücü bir deneyim olmaz mıydı bu?
Cevabınızın evet olduğunu duyar gibiyiz. Üstelik farkındayız, sizler de soğuk arama yönteminden pek hoşlanmıyorsunuz. Hele de telefonla yapılacak bir satış tam bir kabusa dönüşebilir, öyle değil mi? Endişelenmeyin. Bu konuda yalnız değilsiniz. Çoğu insan sizin gibi düşünüyor. Hatta gerçek bir satıştan milyonlar kazanan satış görevlileri dışındaki herkes sizinle aynı fikirde.
Tüm bu olumsuzlukları göz önüne aldığımızda soğuk arama satışlarının işletme gelirinizi artırma konusunda sizlere fayda sağlayacak, kafa yormaya değer bir yöntem olup olmadığından emin olmak dahi zor. Peki, neden hala bu yöntemi sıklıkla kullanıyoruz?
Belki de yalnızca zamana karşı sergilediği bu dik duruş nedeniyle soğuk arama ile satış yapma yöntemi işletmenizin de sizin de en çok ihtiyaç duyduğunuz şeye dönüşmüştür, ne dersiniz?
Cevap ne olursa olsun değişmeyen tek bir gerçek vardır. O da soğuk arama kavramının ne olduğuna ve ne işe yaradığına dair yeterli bilgiye ve yeteneğe sahip olduğunuzda şirketinizin gelirlerini katlayabileceğinizdir.
Yazımızda bir yandan telefonla satışa dayalı soğuk arama yönteminin neden zamana yenik düşmediğine açıklık getirirken diğer taraftan da soğuk aramaya dair işletme karınızı veya satış temsilcilerinizin başarısını artıracak birkaç püf noktasından bahsedeceğiz. Çünkü soğuk arama doğru uygulandığında yeni müşteriler kazanmak veya potansiyel müşteri adaylarını belirlemek için kullanabileceğiniz son derece etkili bir satış tekniğine dönüşebilir. Yazımızda yer vereceğimiz 9 ipucu telefonda satış yapma yeteneklerinizi çabucak geliştirmenize ve çok daha fazla sayıdaki görüşmeyi satışa dönüştürmenize yardımcı olacaktır.
Sizler de satışlarınızı artırmak, daha çok iş yapmak, daha fazla insana yardımcı olmak ya da gelirinizi kendiniz belirlemek mi istiyorsunuz? O halde şu 9 niteliği bir an evvel kazanmaya odaklanın.
1.Reddedilme korkunuz ile baş edin.(Ondan Kaçmayın).
2.Satış yapmaya değil, öğrenmeye odaklanın.
3.İşin en yorucu/uğraştırıcı kısmını teknolojiye bırakın.
4.Kendiniz de dahil hiç kimsenin zamanını boşa harcamyın.
5.Senaryonuzu bir aktör edasıyla hayata geçirin, bir robot gibi değil.
6.Arama yapmak için en doğru zamanı belirleyin.
7.Doğru soruları sorun ve bir sonraki adımınızın ne olacağını alacağınız cevaplara göre belirleyin..
8.Sesli mesaj sistemini etkili kullanın.
9.Kalite ve niceliğin kesiştiği noktada yer alın.
1-Reddedilme korkunuz ile baş edin.(Ondan kaçmayın).
Reddedilme ihtimali olası tüm satış faaliyetlerinin ayrılmaz bir parçasıdır. Hiç kimsenin potansiyel müşterilerin tamamını bağlayarak tüm ihtimalleri gerçek bir satışa dönüştürmeyi başarması mümkün değildir.(%100’lük bir başarı oranından bahsediyoruz).
Peki, işletmeler reddedilmenin yaratacağı hayal kırıklığı ve beraberinde getireceği korku ile nasıl baş edebilir?
1-Ekip üyelerinizin deneyimledikleri“en komik reddediliş hikayelerini” paylaşacakları hatta potansiyel müşterilerinizin “Hayır, teşekkür ederim” demek yerine söylemeyi tercih ettiği gelmiş geçmiş en kötü şeyin ne olduğunu bulmak adına ödüllü yarışmaların düzenleneceği bir ticari kanal yaratın.
2- Eğer birisi size “hayır” dediyse ancak bunu son derece nazik bir biçimde yaptıysa lütfen kendisine bu durumun nedenini sorun.
Şöyle bir şey deneyebilirsiniz:
“İçtenliğiniz için size minnettarım. Bazen müşterilerimize yardımcı olmak konusunda yetersiz kalabiliyoruz. Sanırım işimizin en zor kısmı bu. Bu konuda kendimizi geliştirebilmemiz adına neden size yardım edemeyeceğimizi düşündüğünüzü söylemeniz mümkün müdür? ”
Bu noktadan sonra onlara bir şey satmayı bırakıp yalnızca reddedilme sebebinizi öğrenmeye odaklanmanız gerekiyor.
3- İş arkadaşlarınızdan biri ile satış konuşması pratiği yapın ve kendisinden telefonu suratınıza olabilecek en kaba şekilde kapatmasını isteyin. Sonrasında ne zaman “hayır” cevabı alsanız bu anı düşünün ve mevcut durumunuzun dahi sizi bu reddediliş kadar kötü hissettiremeyeceğini kendinize hatırlatın.
“Hayır” cevabı almaya devam ediyor ve bu durumun beraberinde getirdiği negatiflikten sıyrılmayı başaramıyor musunuz? O halde işletmenizle bir arada çalışmaktan memnun müşterilerden gelen referansları okuyun/izleyin.
İşinizin insanlara yardım etmek olduğunu unutmayın.
Mutlaka okuyun:Reddedilmekle Nasıl Başa Çıkılır: “Hayır”ı “Evet”e Çevirmenin 5 Yolu
2-Satış yapmaya değil, öğrenmeye odaklanın.
Tek bir gecede telefonda satış yapma konusunda uzman olamayacağınızı siz de biliyorsunuz, bu nedenle potansiyel müşterilerinizle yapacağınız her konuşmadan iyi ya da kötü bir şeyler öğrenmeye bakın.
Nasıl mı?
1-Bir senaryo oluşturmakla işe başlayın (Senaryonun dışına çıkmak için henüz erken olduğunu unutmayın).
2- Senaryonun hangi aşamasında iken tıkanma yaşadığınızı net bir biçimde belirleyin. (Unutmayın, telefon konuşmalarında insanlar söylediklerinizin yarıdan fazlasını dinlemeye dahi gerek duymadan sizi sustururlar).
3- Senaryonuzun sizi zorlayan bölümünü yeniden şekillendirin- ta ki “Hayır” cevabının yani reddedilmenin kökünü kazıyıncaya dek.
4-Bu işlemi arama esnasında konuştuğunuz süre toplam konuşma sürenizin % 50’sini geçer hale gelinceye kadar tekrarlayın.
5- Satış görüşmelerinizi analiz edin. Özellikle de potansiyel müşterilerinizin açık uçlu sorularınıza vereceği cevapları iyi dinleyin. Soru ne kadar iyi olursa müşterinin o denli fazla konuşacağını unutmayın.
6- Öğrendiklerinizi bir günlüğe (deftere veya dijital ortama) kaydedin, böylelikle ilk günlerde yaşadığınız tüm bu başarısızlıklardan doğacak iyiliklerin daha iyi farkına varabilirsiniz.
7- Öğrendiklerinizi yöneticinizle veya sizinle aynı mücadeleyi veren diğer satış temsilcileri ile paylaşın.
Beklentilerinizi doğru bir şekilde belirlemeniz ve satış süreci içerisinde sürekli yeni bir şeyler öğrenmeniz sizi her daim ortalama satış görevlilerinden bir adım öteye taşıyacaktır.
3.İşin en yorucu/uğraştırıcı kısmını teknolojiye bırakın.
Günümüzde satış görevlilerinin hizmetine sunulmuş, onları telefonla aramanın yorucu süreçlerinden uzak tutabilecek güçte pek çok teknolojik uygulama ya da araç mevcuttur.
Bizim favori uygulamalarımız arasında şunlar var:
- ConnectAndSell – Soğuk aramaya ilişkin nefret ettiğiniz her türlü işlemden kaçınmak için bu web sitesinin sunduğu hizmetten yararlanabilirsiniz(elle arama, çağrı zincirlerini izleme, beklemede bırakma, ağ geçidi denetçileriyle konuşma, zamanlamayı belirleme). Burada müşterileriniz çağrılarınıza cevap verdiği an gerçek bir konuşma başlatmış olursunuz.
- Outreach – Satış uygulamalarına ilişkin bir yazılım sistemi ve platformu olan Outreach’in her bir ürünü, modern satış ekiplerinin ihtiyaçlarını karşılaması için sürekli olarak geliştirilmektedir ve servis destek hizmeti rakipsizdir. Tam dizin yönetimi (telefon, e-posta, SMS ve sosyal medya) de dahil olmak üzere pek çok konuda faydalıdır.
- DiscoverOrg – Bunu kesinlikle duymuş olmalısınız. Bu uygulama şirketlere dair geçerliği kanıtlanmış bilgi içerikleri sunuyor. Hatta bu konuya ilişkin altın standartta bir yöntem uyguladıklarını dahi söyleyebiliriz çünkü uygulama söz konusu bilgilerin yanı sıra normalde saatlerce sürecek bir araştırmanın sonunda elde edebileceğiniz satın alma eğilimlerine ilişkin de bilgilere de ulaşımınızı sağlıyor.
- Nextiva – Kurulumu kolay, hafif ve güvenilir bir VoIP telefon sistemine (telefon görüşmelerinde ses sinyallerinin internet hattı üzerinden taşınması) ihtiyacınız varsa bu site sizin için harika bir seçim olacaktır.
Salesforce şirketine ait bir CRM (müşteri ilişkileri yönetimi yazılımı)kullanıyorsanız, şanslısınız. Dünya genelindeki hemen her satış verimlilik aracı bu sisteme bağlanıyor.
Başka bir CRM mi kullanıyorsunuz? Panik yapmayın. Çoğu ürünün bağımsız sürümleri de mevcut, ayrıca farklı sistemleri birbirine bağlamak için Zapier’i(bir ağ entegrasyon sitemi) kullanabilirsiniz.
Lütfen “Başka biri araçları halleder” veya “Satış araçları için yeterli bütçem yok” gibi mazeretlerin ardına sığınacak kadar tembel olmayın.
4-Kendiniz de dahil hiç kimsenin zamanını boşa harcamayın.
Telefon üzerinden iletişim kuracağınız hedef kitlenin kimlerden oluşacağına dair işlevsel bir liste oluşturmak sizin sorumluluğunuzdur, böylece her bir aramada konuştuğunuz kişilere gerçekten yardım edip edemeyeceğinizi anlamak adına zaman harcamamış olursunuz.
Kime ulaşmanız gerektiğini bilirseniz, daha az reddedilirsiniz. Bağlantı listenize yalnızca yardımcı olabileceğinizi düşündüğünüz potansiyel müşterileri, şirketleri veya kişileri eklediğinizden emin olun.
Telefonla arama yapacağınız şirketlerin temel özelliklerine ilişkin araştırmalarınız şu konu başlıklarını içermelidir:
- Şirketin bağlı bulunduğu sektör
- Şirket boyutu (şirket geliri, çalışan sayısı, sahip olunan bayi sayısı)
- Şirketin coğrafi konumu
- İlgili teknolojiler
Şirketlere değil şahıslara yönelik bir telefonla satış süreci araştırmasının odak noktasında ise şunlar olmalıdır:
- Söz konusu şahsın rolü/unvanı
- İşlerini yapmak için ne gibi araçlar kullanıyorlar?
- Kime rapor verirler?
- Onlara kim rapor verir?
Belirlediğiniz bu ideal ölçütlere uymayan birilerini ararsanız zamanınızı boşa harcamış olursunuz. Teklifinizden gerçek anlamda yarar sağlayacak birini aradığınızda ise bu kişinin hayatını ya da işini geliştirmeye yardımcı olmuş olursunuz. Bu nedenle lütfen değerli zamanınızı sattığınız şeye ihtiyaç duymayan insanlara ulaşmak için harcamayın. Şu sözü aklınızdan çıkarmayın:
Müşteriye yarar sağlamayan bir satış size zarar getirir. – Bill Gates
5-Senaryonuzu bir aktör edasıyla hayata geçirin, bir robot gibi değil.
Telefonla satış yöntemi ile satış yapmak da tıpkı oyunculuk gibi ciddi bir performans gerektirir. Bir aktör misali role girebilmeniz şarttır.
Aktörler, çalışmalarının çoğunda senaryo metinlerini kullanırlar ancak yine de televizyonda ya da filmlerde gördüğümüz sahnelerin hiçbiri birkaç insanın bir araya gelip kendilerine ait satırları bir robot misali mekanik ve duygudan yoksun bir sesle okumalarından ibaret değildir.
Oyunculuk duyguları da kullanmayı gerektirir. Aynı şey telefonla satış süreci için de geçerlidir. Bir senaryodan yararlanarak da olsa duyguları olan gerçek bir insan gibi konuşmalısınız, repliklerinizi okumakla yetinmeniz size hiçbir şey kazandırmayacaktır.
Satış yapma konusunda gerçekten istekli iseniz telefonla satış yöntemine has bu senaryoları hayata geçirmeniz de kolaylaşacaktır.
Gelin senaryo kullanımının nasıl olması gerektiğini örneklerle açıklayalım:
1- Öncelikle tanıtım amaçlı bilgiler ile işletmenizin değer önerisini iyice ezberleyin. Kim olduğunuzu ve karşınızdaki kişinin sizi niçin umursaması gerektiğini ne şekilde açıklayacağınızı bilirseniz önünüzde herhangi bir senaryo olmadan da sohbeti sürdürebilirsiniz.
“Merhaba, ben X Şirketinden Aylin. Satış temsilcilerinizin geçmiş kazanç ya da kayıplara ilişkin şirket verilerden iç görü kazanmalarına yardımcı olmak adına ekibinize fayda sağlayabilecek bir uygulamamız var. Sizinle bunu paylaşmak istiyorum. İki dakikanızı alabilir miyim? ”
2- Ardından, konuşmanın daha da ilerlemesini sağlayacak açık uçlu sorular hazırlayın. Bu soruları sorduğunuzda karşı tarafın cevabını dinlemeye de hazır olmalısınız, yani yalnızca konuşma sırasının yeniden size geleceği o anı beklemekle yetinmemeniz gerek.
“Satış ekibiniz bir anlaşmayı kapatıp yeni bir anlaşma için kolları sıvadığında bu anlaşmayı da olumlu sonuçlandırmak adına önceki başarılarından ne şekilde yararlanıyor?”
3- Bir sonraki adımınız potansiyel müşterilerden gelen genel itirazlara yönelik net cevaplar hazırlamak olmalıdır. Telefonla satışın ilk aşamalarında muhtemelen hazırlıksız yakalanacağınız bu tip sorunlara çözüm bulmakta zorlanmanız normaldir, bu yüzden itiraz durumlarına yönelik olası cevapları kelimesi kelimesine kaydetmeniz yerinde olacaktır.
Örnek İtiraz:
“Şu anda ciddi anlamda satış hunisi üzerine odaklandık. Satış temsilcilerimiz de bir harika. Şimdilik iyiyiz, teşekkürler. ”
Örnek Yanıt:
“Aslında şuan kazanç/ kayıp analizinin ekibiniz için en faydalı olacağı noktadasınız.Tüm satış sahalarının işletmenize ne kadarlık bir gelir kazandırdığına dayalı bir analiz yaptığınızı hayal edin. Ekibiniz satış hunisini 2 ila 5 kat arasında değişen bir hızla doldurmak adına çağrılar ve e-posta mesajlarından olabilecek en iyi şekilde yararlanmaya bakacaktır”.
4- Son olarak iflahınız kesilinceye kadar satış konuşması pratiği yapın. Alıcı rolünü üstlenebilecek birini bulun. Bu kişi ile aynı odadaysanız, gözlerinizi kapatın, böylece onu göremez yalnızca sesini duyabilirsiniz ve gerçek bir soğuk arama ortamı yaratmış olursunuz.
Yardımcınızdan senaryonuza yönelik direnç seviyesini yavaşça artırmasını isteyin.
Yalnızca bu söylem dahi tek başına inanılmaz sonuçlar verecektir.
Öncelikle sıfır itirazlı, bir sonraki adımınızda kazanma sürecine girmiş olacağınız bir satış konuşması pratiği yapın.
Ardından, cevabını önceden hazırlamış olduğunuz küçük itirazlı bir satış konuşması gerçekleştirmeyi deneyin.
Son olarak ise “Bu konuyla ilgilenmiyorum” veya “Lütfen konuya ilişkin bir e-posta gönderin” gibi çağrıyı sonlandırmaya yönelik itirazları da sürece dahil edip onlarla başa çıkabilmek adına bol pratik yapın.
6.Arama yapmak için en doğru zamanı belirleyin.
Aramalarınızı her gün saat 9 ila 5 arasında herhangi bir saatte ve belirli bir programa bağlı kalmaksızın gerçekleştiriyorsanız, büyük bir satış fırsatını kaçırıyorsunuz demektir.
Potansiyel müşterilerin aramalarınıza cevap verme ve sizinle konuşma olasılıklarının çok daha yüksek olduğu zamanları yakalamanız satışa yönelik çabalarınızın daha büyük bir etki yaratmasını sağlayacaktır.
Peki, arama için en doğru zamanı nasıl belirleyebilirsiniz?
1- Daha önce satın alım gerçekleştirmiş olan müşterilere ait işlem kayıtlarına bir göz atın. Telefona cevap verme olasılıkları hangi günlerde en yüksek seviyedeymiş? Cevabınızı aldıktan sonra yapacağınız ilk iş tam da belirtilen o günlerde üst kalite müşterilere odaklanmaya çalışmak olmalıdır.
Ayrıca potansiyel müşterinizin aramalara en sık cevap verdiği saat dilimlerini de araştırmalısınız.
Araştırmalar, satışa yönelik aramaların ilki için çarşamba ve perşembe günlerinin en uygun günler olduğunu ortaya çıkarmıştır. Ancak diğer satış temsilcilerinin de bu gerçeği biliyor olabileceğini hatırlayıp sizin için en uygun günü tespit etmeniz yerinde olacaktır.
2- Vaktinizi günün “saldırma” ve “savunma” bölümlerini göz önünde bulundurarak yapılandırın.
Potansiyel müşterilerin çoğu saat 9.00 ile 17.00 arasında ofislerinde olur, öğle yemeği için ise 11.45 ile 13.00 arası bir saatte mola verirler. Haliyle işleriyle meşgul olmadıklarında aramalara cevap verme olasılıkları çok daha yüksektir. Öğle yemeğine yakın veya gün sonu yapacağınız aramalar temas miktarınızı artırabilir.
Müşteri adayları ile sohbet etme ihtimalinizin en yüksek olduğu saatleri belirleyin ve bu süre zarfında yalnızca onlarla bağ kurma çabanıza odaklanın. Kalan zamanınızı ise plan/hazırlık yapmak, yeni düzenlemeleri kayda geçirmek veya senaryonuzu düzenlemek için kullanın.
7-Doğru soruları sorun ve bir sonraki adımınızın ne olacağını alacağınız cevaplara göre belirleyin.
Satış kapama konusunda yalnızca soğuk arama tekniklerine bel bağlarsanız, sonuca ulaşmanız güç olacaktır. Ama yine de denemekten vazgeçmeyin. Potansiyel müşterilerinizi arayın ve onlara sonraki adımlarınızın neler olacağını açıklayın, böylece hem siz hem de müşterileriniz sürecin ne şekilde devam edeceği konusunda fikir sahibi olabilir, hatta bir anlaşmaya dahi varabilirsiniz.
Potansiyel müşterilerin hiçbiri satış sürecine balıklama dalmak istemez. Bunun yerine onlara satın alma süreçlerinde yardımcı olmayı seçerseniz daha iyi bir satış başarısı yakalayabilirsiniz.
Gelecekteki adımlarınıza ilişkin potansiyel müşterinizle bir anlaşmaya varmanız, müşterilerin söz konusu anlaşma şartlarında düzenleme yapmalarına müsaade etmeniz ya da onlara geri bildirimde bulunma şansı tanımanız da satış sürecinin işleyişini büyük ölçüde etkileyecektir.
Araştırmalar en yüksek işlem hızına sahip- işinin ehli-satıcıların bir sonraki adımlarını müşterileri ile belirleme konusuna diğer satış temsilcilerine oranla % 53 daha fazla zaman ayırdıklarını ortaya çıkarmıştır.
Mutlaka okuyun: Satış Kapama Taktikleri
8-Sesli mesaj sistemini etkili kullanın.
Soğuk satış aramalarının ortalama % 90’ından fazlası sesli mesaj sistemine yani telesekreterlere yönlendirilir.
Siz bu ortalamanın dışında kalmaya çalışın diyeceğiz ama kabul etmemiz gerekir ki bir müşterinin herhangi bir satın alım için telefonu açmayı tercih etmesi son derece nadir rastlanır bir olaydır. Öyle değil mi? O halde etkili sesli mesajlar bırakma konusunda ustalaşmanız şart.
Öncelikle müşterinin sesli mesaja yönelik ilgisini uyandırmak adına hangi stratejiyi kullanacağınıza karar verin. Unutmayın, hedefiniz mesaj üzerinden satış yapmak değil, müşteride sizi geri aramasını sağlayacak kadar bir merak uyandırmaktır.
O halde sesli mesajlardan en verimli şekilde nasıl yararlanabileceğinize bir bakalım.
1-Potansiyel müşteri mesajınızı dinlediğinde hangi konuda bilgi edinsin istersiniz? Tanıdığı birinin tavsiyesi üzerine arandığınızı mı? Karşılaştıkları bir sorunu çözmelerine yardımcı olabileceğinizi mi? Ya da sadece kim olduğunuzu mu öğrenmeliler? Öncelikle buna karar verin.
İletilecek tek bir mesaj belirlerseniz, müşterilerinizi aşırı uzun ve saçma mesajlara boğmanıza gerek kalmaz.Ayrıca, söyleyeceğiniz şeyleri tek bir mesajda harcamamış olacağınızdan kendinize 2. veya 3. (hatta 4.!)bir mesaj hakkı tanımış olursunuz
2-Bir sonraki adımınız senaryonuzu yazmak olmalıdır. Her biri farklı ve kişiye/duruma özel bir mesaj ileten hazır birkaç metin bulundurmalısınız.
Örneğin, aşağıda listeleyeceğimiz cümlelerle yaratacağınız izlenimler müşterilerin ilgisini uyandırmanıza yardımcı olabilir:
- “Güvendiğiniz birinin tavsiyesi üzerine aradım.”
- “Karşılaştığınız zorlukları anlıyorum ve yardımcı olabileceğime inanıyorum.”
- “Benzer sorunlara sahip kişilerin problemlerini çözmeyi başardım, aynı şeyi sizin için de yapabileceğime inanıyorum.”
- “Sizinle çok acil bir mesele hakkında görüşmemiz gerekiyor”.
3-Mesajlarınızı bıraktınız. Planınızı yaptınız. Planı hayata geçireceğiniz yer işte tam da burası. Ancak sesli mesaj bırakırken şu noktaları aklınızdan çıkarmamalısınız:
- Mesajınızın 20 saniyeyi aşmasına izin vermeyin.
- İyimser, arkadaş canlısı ve enerjik bir ses tonu kullanın.
- Aciliyet unsuru ekleyin.
- Müşterinize ismi ile hitap edin. Kendi isminizi belirtmeyi unutmayın.
- Telesekretere ürün/hizmet satmaya ÇALIŞMAYIN.
- Müşterilere herhangi bir anlaşma, özel teklif veya indirime ilişkin bilgi veren çaresiz bir satıcı moduna girmeyin.
- Yalnızca tek bir mesajla yetinmeyin.
4-Artık harika sesli mesajlar bırakabildiğinize göre hangi senaryonun en iyi sonucu vereceğini takip etmeye odaklanın. Yapacağınız bir dizi test ile senaryonuzu geliştirmeye devam edin.
9.Kalite ve niceliğin kesiştiği noktada yer alın.
Aşağıda listeleyeceğimiz şu teknikleri uygularsanız, soğuk aramalarının etkisini siz de göreceksiniz:
- Reddedilmekten korkmak yerine onu eğlenceye dönüştürün.
- Pratik yapın, pratik yapın, pratik yapın
- Harika sorular sorun ve itiraz çürütme metinleri hazırlayın.
- Yardımcı olamayacağınız bir müşteriye yönelik tek bir arama dahi yapmayın.
- Dereyi görmeden paçaları sıvamayın. (Senaryoya bağlı kalın)
- Teknolojinin yardımı ile ortadan kaldırılabilecek veya otomatik hale getirilebilecek görevler için gereğinden fazla zaman harcamayın.
Artık, doğru kafa yapısı, doğru araçlar ve doğru teknikleri bir arada kullanmaya hazırlıklı olduğunuz kalite ve niceliğin kesiştiği noktadasınız. Başarı da işte tam burada sizi bekliyor!
Soğuk Arama Yöntemi Asla Bir Zaman Kaybı Değildir! Sözde “Uzmanların” Lafına Kulak Asmayın.
Yazımızın bu bölümünde soğuk aramalara dair şehir efsanesi haline gelmiş 5 mitten bahsedeceğiz.
- Soğuk arama ölü bir satış tekniğidir.
- Soğuk arama modası geçmiş bir uygulamadır.
- Soğuk arama zorlama içerir.
- Soğuk aramalar satış temsilcilerinin “robotlaşmasına” neden olur.
- Soğuk arama yöntemi kalite kurallarına uymayan sadece miktar odaklı bir gerilla satış taktiğidir.
1) Soğuk arama ölü bir satış tekniğidir.
Soğuk aramanın geldiği noktaya yönelik onca olumsuz yoruma karşı bu yönteme sıkı sıkıya sarılabilmek bir hayli zordur. Gelişmekte olan endüstrilerin sözde liderleri yıllardır soğuk arama ile satışa bir son vermek istemektedir – sosyal medya satıcılarından tutun da içerik pazarlamacılarına kadar. Ancak istatistikler tam tersini söylemektedir.
Anlayacağınız soğuk arama asla ÖLÜ bir teknik DEĞİLDİR.
2) Soğuk arama modası geçmiş bir uygulamadır.
Soğuk aramanın işe yaramaz bir yöntem olduğunu iddia etmek nasıl yapılması gerektiğini anlamaktan çok daha kolaydır.
Soğuk satış aramalarını bir veya iki kez deneyip başarılı olamadıysanız, kedi uzanamadığı ciğere mundar der misali bir anlayışla bu yöntemden nefret edenler grubuna katılmanız kaçınılmazdır. Herhangi bir satış becerisinde olduğu gibi soğuk satışta da ustalaşmak için sürekli bir çaba harcamanız gerekir.
3) Satış görevlilerinin çoğu soğuk arama yapmaya zorlanır- bu durum onları çileden çıkarmaktadır.
Yabancılara herhangi bir ürün/hizmet satma etkinliğinden hoşlanmamanın pek çok yolu vardır. “Günlük 50 arama” talep eden bir yönetici dahi ağzınızın tadını kaçırmaya yetecektir.Yani suçu yalnızca soğuk arama yöntemine yüklemek yersizdir.
4) Soğuk aramalar satış temsilcilerinin “robotlaşmasına” neden olur.
Senaryolar soğuk arama temsilcilerinin en iyi arkadaşıdır, ancak çoğu kişi senaryoyu nasıl etkili ve doğal bir şekilde kullanacağını bilemez. Bu onları bir robot gibi konuşmaya veya saçmalamaya zorlar ve ne söyleyeceklerini bilemezler –bu felakete davetiye çıkarmak değil de nedir?
5) Soğuk arama yöntemi kalite kurallarına uymayan sadece miktar odaklı bir gerilla satış taktiğidir.
Fast food bize nitelik ve niceliğin düşman olduğunu öğretti.Yıllardır hiç kimse herhangi bir fast food restoranından yüksek kalitede bir yemek beklentisi içine girmedi – yalnızca düşük bir fiyat karşılığında çok daha fazla yiyecek bekliyorlardı (iddiaya gireriz o şaşalı menüler tam da bu yüzden oluşturulmuştur). İnsanlar soğuk satışı da düşük kalitede ancak yüksek hacimle halletme yöntemi olarak görmeye meyillidirler.
