Yeni başlayanlar için tele pazarlama (telefonla pazarlama) biraz itici gelebilir. Telefonla aradığınız kişinin size karşı kaba olmasından, telefonu yüzünüze kapatmasından korkuyor olabilirsiniz. Bu korku bir noktaya kadar anlaşılabilir. Ancak doğru zamanda doğru şeyi söylemeyi öğrendiğiniz zaman bu korku da yavaşça yok olur.
Tele pazarlama, özellikle de şirketler arası tele pazarlama, satış yapmak ve cazip fırsatlar yakalamak için etkili bir yöntemdir. Bu nedenle tele pazarlama konusunda başarılı kişiler, şirketlerin gözünde altın değerindedir. Başarılı tele pazarlamacılar da bu yeteneği anne karnında kazanmış değillerdir tabii ki. Onlar da başlarda başarısız olsalar bile sebat edip bu yeteneklerini geliştirmiş kişilerdir.
Biz de bu yazımızda yeni başlayan kişilere faydalı olabilecek 10 telefonla pazarlama tekniğinden bahsedeceğiz:
1. Klasik Bir Tele Pazarlamacı Gibi Konuşmayın
Etkili bir tele pazarlamacı konuşurken rahattır, kasılmaz, kekelemez. Aradığınız müşteriler, prompter’dan metin okuyor gibi konuşan kişileri anında fark eder. Ne kadar yapmacık olursanız aradığınız müşteri sizden o kadar soğur ve telefonu yüzünüze kapatabilir! Bu nedenle gerçekten samimi ve ilgili bir üslupla konuşmaya başlayın. Bu sayede konuşma daha doğal bir şekilde akar.
2. Günlük 100 Arama İdealdir
Ne kadar çok kişiyi ararsanız satış yapma ihtimaliniz o kadar artar. Doğanın kanunudur bu. Bu nedenle arama yaparken konsantre olun ve başka şeylerin dikkatinizi dağıtmasına izin vermeyin. 7 saatlik bir mesaide 100 arama yapmak idealdir. Ama bu her senaryo için geçerli değildir tabii. Aradığınız kişilerle iyi bir diyalog yakaladıysanız günlük 60 arama da gayet iyidir.
3. Planlama Her Şeydir
Bu kadar basit. Planlama her şeydir. Veri aktarımı söz konusu olduğunda ön hazırlık çok büyük bir öneme sahiptir. Bu yüzden arama öncesi hedef piyasa ve hedef müşteri kitlesi hakkında tüm bilgilere haiz olmanız gerek. Şirketler arası pazarlama söz konusu olunca şirketlerdeki karar verici kişilerin, satın alım müdürlerinin listesini çıkarmalı, doğru büyüklükteki şirketleri, doğru sektördeki şirketleri aramalısınız.
4. Yaraya Derman Olun
Arama yaptığınız kişiler sizi niye dinlesinler, size neden zaman ayırsınlar? Onların işini kolaylaştıracak neler yapabilirsiniz? Sizin sattığınız ürünlerden neden satın alsınlar? Bu sorulara doğru cevaplar verirseniz başarılı olma ihtimaliniz yükselir. O nedenle arama yaptığınızda içten ve dürüst olun. Ürün ve hizmetlerinizin onlara nasıl kolaylık sağlayacağını anlatın. Bunu iyi bir şekilde yapabilmek için de aradığınız kişi ve şirketleri önceden araştırmalı, yaşadıkları potansiyel sorunları tespit etmelisiniz. Diğer bir ifadeyle onların derdine derman olmaya çalışın.
5. Eğitim Alın
Tele pazarlama konusunda pek çok kurs ve seminer bulunuyor. Bu tür eğitimlere katılarak daha başarılı bir tele pazarlamacı olabilirsiniz. Kimse doğuştan tele pazarlamacı değildir. Evet, bazı kişiler bu konuda daha yeteneklidir ancak doğru bir eğitimle herkes tele pazarlamacı olabilir. Satışçılar konuşmayı sever, ancak iyi satışçılar dinlemeyi bilir. Etkili bir tele pazarlama için konuşmak kadar dinlemek de önemlidir. İşte bu tür kurslarda size nasıl konuşacağınız kadar nasıl dinleyeceğiniz de öğretilir.
6. Reddedilmekten Korkmayın
Tele pazarlama kolay bir iş değildir. Reddedilmeye karşı esnek olmak gerekir. Eğer her “hayır” cevabında üzülüp karalar bağlayacaksanız bu işte başarılı olma ihtimaliniz sıfırdır. Eğer gözünüz yükseklerdeyse amaç odaklı hareket etmelisiniz. Bu yüzden “hayır” cevabına alışın ve bir sonraki fırsata geçin. Zira bir sonra aradığınız kişi, sizin aldığınız “hayır” cevabından bihaberdir.
7. İtirazlarla Baş Etmeyi Öğrenin
Tele pazarlamada birçok engelle karşılaşırsınız. En iyi tele pazarlamacılar, genelde en çok “hayır” cevabını almış kişilerdir ve bu kişiler reddedilmeyi kabul edebilen insanlardır. Zamanla olumsuz yanıtlara alışırlar ve bu konuda başka neler yapılabileceğine odaklanırlar. Siz de insanlardan aldığınız olumsuz yanıtlardan ders çıkarın, gelen itiraz ve ret cevaplarına ne şekilde cevap verebileceğiniz düşünün. İtiraz ve hayır cevabıyla nasıl baş edeceğinizi öğrendiğiniz zaman kimse sizi yolunuzdan alıkoyamaz.
Mutlaka okuyun: Reddedilmekle Nasıl Başa Çıkılır: “Hayır”ı “Evet”e Çevirmenin 5 Yolu
8. İvme Yakalayın
İyi hazırlanılmış bir tele pazarlama süreci, müşteri adayını sizden alışveriş yapmaya ikna eder. Ve tele pazarlama bir sayı meselesidir. Yeterli sayıda arama yapmak, size müşteriyi birkaç gün sonra tekrar aramak için fırsat yaratır. Bu da satış sürecinde epey mesafe kat etmeniz anlamına gelir. Eğer makul bir süre boyunca yeteri kadar arama yapar ve kendinize bir ivme yaratırsanız insanlar size geri dönüş yapar, sizden telefon bekler hale gelir. Sonuç olarak iyi bir ivme yakalamalı, bu ivmenin düşüş göstermesine izin vermemelisiniz.
9. Kendinizi Motive Edin
Eğer sıkıcı ve silik bir şekilde konuşursanız insanlar neden sizle muhatap olmak istesin ki? Müşteri adaylarıyla telefonda konuşurken enerjik ve pozitif olun. Her arama yeni bir fırsattır ve her fırsatı sanki son fırsatınızmış gibi dolu dolu yaşayın ve yaşatın. Eğer siz yaptığınız işe motivasyonla sarılırsanız, insanları size şans vermeleri konusunda motive etmiş olursunuz. Kazan-kazan durumu.
10. Doğru Sorular Sorun
İyi bir performansın kökünde doğru sorular yer alır. Satış alanında doğru soru sormak kadar değeri anlaşılmamış başka bir şey de yoktur, bunu söyleyelim. İyi bir satışçı, satış yapmak yerine durum tespiti yapar. Kapalı ve açık uçlu sorular sorarak müşteriye olan ilgisini gösterir, ihtiyaç duyduğu bilgiyi müşteriden alır. Müşterinin kendisinden daha çok konuşmasına izin verir ve bir anlamda konuşarak müşterinin ihtiyacını gidermesine izin verir. Bu bağlamda iyi bir satışçı, iyi bir psikiyatrist gibidir. Müşterinin kendi sorununa kendi başına cevap bulmasına imkan sağlar.
Mutlaka okuyun: İyi Bir Satıcı Nasıl Olunur?
Sonuç
Yukarıda yer verdiğimiz tavsiyeler iyi bir tele pazarlamacı olmak için bilmeniz gerekenlerden sadece bir kısmını içeriyor. Yani bir gecede amatör bir pazarlamacıdan profesyonel bir pazarlamacı olmayı beklemeyin. Lakin yukarıda sözünü ettiğimiz konulara özen gösterir, bu konularda kendinizi geliştirirseniz iyi bir tele pazarlamacı olma yolunda şahane bir mesafe kat edersiniz.
Bol şans!
