Günümüzde internetin yaygınlaşmasıyla daha az telefon görüşmesi yapılıyor ve daha çok mesajlaşma / mailleşme yapılıyor diyebiliriz.
Bu duruma karşın özellikle satış alanında eskiye kıyasla daha az olsa bile telefon görüşmesi kullanılmaya devam ediyor.
O halde gelin, telefon üzerinden satış yapmak için faydalanabileceğiniz 7 farklı yönteme bakalım.
1. Endişelenmeyin.
Eğer satış yapmak üzere aradığınız kişi size çıkışırsa korkmayın, endişelenmeyin. Zira siz işinizi yapıyorsunuz. Durumu kişisel algılamayın. İnsanlar bir işle uğraşırken gelen telefon üzerine rahatsız olabilirler.
Ayrıca unutmayın, telefonla satış yapmak için belli bir “hayır” sayısına ulaşmak şarttır. Olumsuz yanıtları, olumlu sonuçlara giden bir basamak olarak görün. Eğer bu endişeyi üzerinizden atarsanız daha rahat olursunuz.
2. Plan yapın.
Arama yapmadan önce plan yapın. Örneğin 2 saat boyunca insanları arayarak satış yapma planı yapın. Sabahları, genelde daha uygun bir zamandır. Ancak satışın zamanı olmaz. Ne kadar çok telefon görüşmesi, o kadar çok satış anlamına gelebilir.
3. Her görüşmeye önceden hazırlanın.
Amacınız ne? Bunu belirleyin. Genelde bir ürün veya hizmet satmak için insanları ararsınız. Ya da amacınız müşteriyle yüzyüze görüşmek için randevu talep etmek de olabilir. O zaman amacınız neyse ona sadık kalın. Konu dışına çıkmayın ve profesyonelliğinizi koruyun.
4. Sesinizi iyi kullanın.
Eğer sesiniz titrerse bir şey satamazsınız. Bu nedenle konuşurken açık ve net bir ses tonuyla konuşun. Aramadan önce önemli biriyle görüşecekmiş gibi boğazınızı temizleyin. Konuşmaya normalden biraz daha yavaş başlayın ve nazik olun. Gerektiğinde gülümsemek gibi tepkiler verin.
5. Derli toplu konuşun.
Konuya direkt girmeli ve net bir biçimde anlatmalısınız. Kendinizi kısaca tanıttıktan sonra o kişiyi neden aradığınızı belirtin.
Örneğin:
“Merhaba Oğuz Bey, ben Hande Yılmaz. A şirketi adına arıyorum sizi. Sizin şirketinizin X ihtiyacını karşılamak üzere Y adlı bir ürünümüz bulunuyor. Salı veya Çarşamba günü müsait olduğunuz bir saatte ürünü sizlere tanıtmak isteriz. Uygun mudur size?”
6. Sekreterle aranızı iyi tutun.
Eğer ulaşmak istediğiniz kişinin sekreteri varsa o kişiyle aranızı iyi tutmanız çok iyi olur. Yani samimiyet, dostluk gibi bir iyi tutmadan ziyade o kişiye karşı saygılı olmaktan bahsediyoruz.
Örneğin:
Siz: “Merhaba, ben Hande Yılmaz. Oğuz Bey ile görüşebilir miyim?”
Sekreter: Merhaba, nereden aramıştınız?
Siz: “X şirketinden Hande Yılmaz. Kendisi ofiste mi acaba? Yoksa daha sonra da arayabilirim.”
Eğer ortada bir sekreter sorunu varsa istediğiniz kişiye ulaşmak sandığınız kadar kolay olmayabilir. Ancak her halükarda bu kişiye ulaşmaya çalışın. Mesaj bırakmak genelde sonuç vermez.
Sekreter: Mesajınız varsa not alıp ileteyim ben.
Siz: Teşekkürler, ancak ben daha sonra tekrar arasam daha iyi olur. Ne zaman ofiste olur?
Sekreter: Öğleden sonra 4’te.
Siz: Pekala, tekrar arayacağım. Bu arada size sabah saat kaçta ulaşabilirim? Ve mesai ne zaman bitiyor?
Son iki soru alakasız gibi gözükse de sekreter cevap verirse o olmadan direkt olarak aradığınız kişiye ulaşma imkanına kavuşmuş olursunuz. Zira şirket yöneticileri genelde personel çıktıktan sonra da ofiste olurlar.
Bu yöntem işe yaramazsa tekrar arayın. Genelde satış telefonları, şirketteki satış departmanına aktarılır. Ama satış departmanı da tıpkı sizin gibi satış işiyle meşguldür. Dolayısıyla sizle yeterince ilgilenemeyebilirler.
İpucu: Bu noktada bir püf noktası verelim. Sekreter, patronun dahili numarasını vermek istemeyebilir. Ancak satış departmanına bağlanınca “Merhaba, sanırım yanlış yere yönlendirildim. Oğuz Bey’i aramıştım. Onun dahilisini biliyor musunuz?” derseniz satış personeli muhtemelen size dahili numarayı farkında olmaksızın söyleyecektir. Bir miktar kurnazlık işinize daima yarar.
7. Konudan sapmayın.
Eğer aradığınız kişiden randevu koparırsanız görüşmeyi iyi niyet ifadeleriyle sonlandırın. Zira genelde satışçılar hedeflerini gerçekleştirince başka konulara da sapar ve gereksiz bir samimiyet oluşturmaya çalışırlar.
Siz böyle yapmayın. Randevuyu ayarladıktan sonra “Teşekkürler, görüşmek üzere. İyi günler.” diyerek konuşmayı sonlandırın.
