Stratejik ortaklık iki şirket, ülke ya da grup arasında kaynak ve bilgi paylaşımı esasına dayanan bir dayanışma türüdür. Örneğin Türkiye merkezli bir şirket ürettiği malları Avrupa’da satmak isteyebilir. Almanya merkezli bir şirketse Türk şirketin ürettiği mallardan satmak isteyebilir. Burada iki şirket arasında kurulacak bir stratejik ortaklık sayesinde hem Türk şirket Avrupa’ya açılmış olur hem de Alman şirket Türk şirketin ürettiği mallardan satar.
Bir stratejik ortaklığın başarıya ulaşması için iki tarafın da bu ortaklıktan fayda elde etmesi gerekir. Yani ortaklığa taraf olan iki grup da bu ortaklıktan menfaat elde edebilmelidir. Ayrıca ortaklıkta her iki tarafın da sahip olması gereken görevler ve sorumluluklar baştan net bir biçimde belirtilmelidir. İki taraf da ortaklığın amacını idrak etmeli, ortaklığın gerektirdiği esnekliği ve uyum yeteneğini karşılayabilmelidir. Zira iki şirket arasında kültür ve iş yapma tarzı farkı olabilir. Stratejik ortaklıkta iki şirketin de ortak paydalarla birleşmesi büyük önem taşır.
Stratejik ortaklık kurmak için öncelikle kafanızdaki partneri belirlemelisiniz. Size fayda sağlayabilecek ve aynı zamanda sizin fayda sağlayabileceğiniz bir ortak aramalısınız. Bu bakımdan kafanıza yatan stratejik ortak adaylarını belirlemeli, mümkünse karşı şirketten birileriyle irtibata geçerek aklınızdaki planı ifade etmelisiniz. Eğer bu mümkün değilse, şirkete resmi bir mektup gönderip tespit ettiğiniz fırsatı ve bu fırsattan iki tarafın nasıl kazançlı çıkacağını anlatmalısınız. Eğer karşı taraf yeşil ışık yakarsa, bir toplantı düzenleyip tanışabilir, olası bir ortaklığın iki tarafa nasıl faydalar sağlayacağını anlatmalısınız. Tabii böyle bir toplantıda işin ciddiye binmesi durumunda sizin haklarınızı savunacak ve sözleşmeyi hazırlayacak bir avukatın bulunması da büyük önem taşır. Yani stratejik ortaklık kurarken haklarınızı ve karşı tarafın sorumluluklarını net bir biçimde bilmeniz gerekir.
Stratejik ortaklık bir şirketin daha fazla fırsatla karşılaşmasını sağlar. Karşı şirketin sahip olduğu bilgi, tecrübe ve kaynaklardan istifade ederek kendi başınıza girmenizin oldukça zor olduğu piyasalara girme imkanı tanır. Diğer bir ifadeyle stratejik ortaklık hem taze ve cazip fırsatlara daha kolay erişmeyi sağlar, hem de yeni piyasalara girebilmek için mevcut engelleri azaltır.
Tabii stratejik ortaklığın bazı zorlukları da söz konusudur. Her şeyden önce iki şirketin yönetim anlayışı birbirinden farklı olabilir. Taraflar arasında güvensizlik oluşabilir ve bir taraf diğerine tabiri caizse yük olmaya başlayabilir. Ayrıca rekabet avantajı tanıyan önemli bilgilerin paylaşımı konusunda taraflardan biri isteksiz davranabilir. Bu tür durumlar stratejik ortaklığın tanımına aykırı şeyler olduğu için böylesine olumsuzlukların da farkında varmak önem taşır.
Yani stratejik ortaklık kurmak istediğiniz zaman olası avantajları ve dezavantajları iyi bir şekilde kavramış olmanız gerekir.
Stratejik Ortaklık Nasıl Kurulur?
İş hayatında şirketinizi büyütmenin en etkili yollarından biri, sizle aynı piyasada faaliyet gösteren ve sizle direkt rekabet içinde olmayan bir şirketle stratejik ortaklık kurmaktır.
Örneğin lüks araç satan bir oto galeri, lüks villalar satan bir inşaat firmasıyla ortaklık kurabilir. Böyle bir durumda iki şirket de yüksek gelirli insanları hedef alır; ancak iki şirketin birbirinden müşteri çalması söz konusu olamaz. İki şirket de birbirine müşteri önererek ortaklıktan maksimum düzeyde fayda sağlayabilir.
Şimdi stratejik ortaklık kurabilmek için bilmeniz gereken bazı hususlara bakalım.
Stratejik Ortağınızın İşini Anlayın
Kafanızda belli bir şirketi stratejik ortak olarak görmeye başladıysanız öncelikle bu şirketi anlamaya çalışın. Hangi sektörde faaliyet gösteriyor? Nasıl bir ağı var? Ne tür ürün ya da hizmetler sunuyor?
Örneğin oto galeri ve inşaat firması örneğini ele alalım. “Villa sattığınız kişilere bizim oto galeriyi önerir misiniz?” gibi kaba bir üslup yerine bu işi daha zarifçe yapmak önem taşır.
Yani oto galeri olarak yeni bir otomobilin lansmanına bu inşaat şirketinin yöneticilerini de davet edebilir, böylece iki tarafın birbirini daha iyi tanımasını sağlayabilirsiniz. Böylece karşı taraf sizin müşteri profilinizi daha yakından tanımış olur. Siz de onların düzenleyeceği bir etkinliğe katılarak karşı tarafı ve yaptıkları işi daha iyi gözlemleyebilirsiniz.
Katabileceğiniz ve Umabileceğiniz Değeri Tespit Edin
Karşı tarafa stratejik ortaklık teklif etmeden önce sizin karşı tarafa katabileceğiniz değeri ve karşı tarafın size katabileceği değeri iyi tespit etmelisiniz. Unutmayın, stratejik ortaklık ancak iki tarafın yararına olduğunda anlamlıdır. Ortaklıktan sadece bir taraf kazançlı çıkıyorsa orada stratejik ortaklık söz konusu değildir.
İkili Bir Toplantı Yapın
Karşı tarafla prensipte anlaştığınız zaman iki bir toplantı düzenleyin. Karşı şirket hakkında bildiklerinizi, o şirketin hedeflerine ulaşması için ne şekilde yardımınızın dokunabileceğini aktarın. Bu noktada muhatabınız da aynı şekilde size ne gibi fırsatlar sunabileceğini izah edecektir.
Ortak Hedefleri Belirleyin
Bu toplantıda iki tarafın da faydasına olacak ortak hedefler belirlemek gerekir. Beklentilerinizi ve katkılarınızı masaya koyduktan sonra ortak stratejiler belirlemek daha kolay olacaktır. Söz gelimi bu ortaklık sonucu ilk 6 ay içinde satışlarda %10’luk bir artış beklediğinizi ifade edebilirsiniz.
Ortaklığın Şartlarını ve Sınırlarını Belirleyin
Stratejik ortaklığın gerektirdiği şartları ve sınırları belirlemek de önem taşır. Yani iki şirketin sattığı ürünlerden haberdar olması, yönlendirme komisyonu, ortak ürün ya da hizmet geliştirmek, ortak etkinlikler düzenlemek gibi şeyleri sayabiliriz.
Ortaklığın hangi şartlarda sona ereceği, toplantıların ne sıklıkta olacağı, yıllık hedefler gibi konuları da kağıda dökmeli ve resmileştirmelisiniz. Mukavele hazırlarken şirketinizin avukatının da hazır bulunmasına dikkat etmeli, anlaşmazlığa neden olabilecek olası maddeleri net bir şekilde sözleşmeye eklemelisiniz.
İş Hayatındaki Başarılı Stratejik Ortaklık Örnekleri Nelerdir?
Stratejik ortaklıklar sayesinde markalar yeni piyasalara adım atabiliyor, kendi sektörlerinde rekabet avantajına sahip olabiliyor, yeni dağıtım ağlarına erişebiliyor ve marka imajına olumlu katkı sağlayabiliyorlar.
Şimdi iş hayatında akıllarda yer eden bazı stratejik ortaklık örneklerine bakalım.
Apple – IBM
Apple ve IBM arasındaki stratejik ortaklığın temelinde bilişim ve teknoloji dünyasının önde gelen şirketlerinden IBM’in teknolojisi ile Apple’ın bir numara olduğu kullanıcı deneyimini birleştirmek yatıyor. Yani Apple’ın yazılım, donanım ve müşteri psikolojisi konusundaki deneyimi ile IBM’in büyük veri analizi ve bilişim konusundaki bilgileriyle ortaya bir sinerji yaratılıyor. Bu ortaklıkla IBM, Apple sahip olduğu kaliteli imajdan istifade ediyor; Apple ise IBM’in büyük veri analizi konusundaki deneyimlerinden yararlanarak kendi cihazlarını daha iyi hale getiriyor.
Google – Luxottica
Google’ın akıllı gözlükleri tam bir teknoloji dehası olmasına karşın aynı şeyi tasarım ve moda konusunda söylemek pek mümkün değil. İşte bu noktada devreye ünlü moda şirketi Luxottica giriyor. Ortaklık sonucu Google’ın akıllı gözlükleri daha şık bir görünüm kazanırken, Luxottica ise premium fiyatlara sattığı gözlüklerin bu kadar pahalı olmasına dair sağlam bir gerekçe elde etmiş oluyor.
Spotify – Uber
Çağırdığınız Uber aracında favori şarkılarınızın çalması ne kadar güzel bir şey olur değil mi? İşte Spotify ve Uber arasındaki ortaklık bunu mümkün kılıyor. Bu hem insanların başka bir platform üzerinden değil de Uber üzerinden araç çağırmasını teşvik ediyor, hem de Spotify kullanıcılarının ücretli üyeliğe geçmesi için sağlam bir neden daha yaratmış oluyor.
Apple Pay – Mastercard
Mastercard, Apple Pay ile ödeme yapabilmeyi sağlayan ilk kredi kartı şirketi konumunda. Apple için Mastercard çok geniş bir kullanıcı ağına sahip. Mastercard’ın Apple Pay ile ödeme kolaylığı sağlaması, Apple Pay’e daha geniş bir sirkülasyon imkanı tanırken Mastercard da bu ortaklık sayesinde bankalara ve perakende müşterilerine daha fazla opsiyon ile ödeme alma imkanı sağlıyor.
Leica – Moncler
Alman teknolojisi ile İtalyan estetiğini birleştiren bu ortaklık sayesinde premium fotoğraf makineleri üreten Leica, tasarımı lüks moda şirketi Moncler tarafından yapılan sınırlı sayıdaki fotoğraf makinesini piyasaya sunuyor. Böylece iki lüks markanın yarattığı füzyon sayesinde fotoğraf makinesinin şık bir görünüme sahip olmasını isteyen “premium” müşterilere çok çekici bir teklif yapılmış oluyor.
Not: Moncler, lüks bir İtalyan moda şirketi olmasına karşın Fransa merkezli olduğu için Fransa bayrağındaki renkleri kullanıyor.
BMW – Louis Vuitton
Louis Vuitton tarafından tasarlanan bu bagaj seti, BMW i8’in bagajına cuk diye oturuyor! 20.000 dolar değerindeki Louis Vuitton bagaj seti, 135.000 dolar değerindeki BMW i8 kullanıcılarını hedef alıyor. Böylece son derece lüks bir araç olan BMW i8 kullanıcıları, araçlarının klas görünümünü artırmak için bu aracın bagaj hacmine direkt uyum sağlayan Louis Vuitton’un bagaj setinden almayı tercih ediyor. Yani BMW i8’in hem bagajına hem de klasına direkt uyum sağlayan bir Louis Vuitton bagajları sayesinde “premium” havayı sonuna dek solumak isteyen yüksek gelirli kişilere yönelik ortak bir strateji güdülüyor iki şirket tarafından…
