Mevcut piyasa pek çok girişimci için yeterli değildir. Bu girişimciler dünyanın farklı ülkeleri ve piyasalarıyla iş yapmak için, daha kısa tabirle ihracat büyük bir istek duyar.
Bu açıdan bir şirketi global pazara açmanın pek çok avantajı vardır. Bu avantajlara hemen kısaca bir bakalım:
Ürün ve hizmetlerinizin satış süresini artırırsınız. Kendi ülkenizde 100 müşteriniz varsa farklı pazarlarda 250 müşteriniz olur.
Bulunduğunuz ülkeniz ekonomik koşullarından daha az etkilenirsiniz.
Eğer mevsimsel veya taleple ilgili durumlar nedeniyle çalkantı yaşıyorsanız global piyasada bu durumlardan daha az etkilenirsiniz.
Ortak iş yaptığınız firmaların bilgi ve kaynaklarından istifade edersiniz.
Yani temel olarak küresel piyasalara açılmanın ardında satış yapmak ve şirketinizi büyütmek vardır.
Peki bir şirketi yabancı piyasalara açmak,farklı ülkelere satış yapmak için nasıl bir süreç gerekir. Yazımızda tam da bu konuya odaklanacağız.
İhracat Yapmadan Önce Kendinize Sormanız Gerekenler
Şu anki ürünleriniz X ülkesinde gerçekten talep görür mü?
Bu soruya doğru bir yanıt verebilmek için ihracat yapmak istediğiniz ülkenin özellikleri, kültürü, ekonomisi ile mevcut ürününüz arasında bir bağ kurmanız gerek.
İhracat yapacağınız ülke, sizin ürünlerinize aşina mı?
Eğer yeni bir ülkeye satış yapmak istiyorsanız ve sattığınız ürün bu ülkede pek bilinmiyorsa, müşteri eğitimi, reklam ve tanıtım için zamana ve iyi bir bütçeye ihtiyacınız olacak.
Ancak bir ülkeye bir ürünü ilk defa getiren kişi olmanın da pek çok avantajı söz konusudur. Bu ürün, sizin adınızla eş anlamlı olarak kullanılır.
İhracat yapacağınız ülkedeki iş hayatı nasıl?
İhracat yapacağınız ülkede epey zaman geçireceksiniz. Özellikle ilk yıllarda bu ülkede bizzat bulunmanız önemli. Bu nedenle iş yapacağınız ülkenin iş hayatı ve kültürü hakkında bilgi sahibi olmanız şart.
Yine bu ülkenin altyapısı, yolları, iklim koşulları, ürün tedarik ve dağıtım hatlarının ne düzeyde olduğunu bilmeniz gerekiyor.
Eğer ihracat yapmak istediğiniz ülke ile ilgili olarak net cevaplar bulamıyorsanız bu ihracat yapma fikrinizin kötü olduğu anlamına gelmez. Sadece uygun ülkeyi seçememişsiniz anlamına gelir.
X ülkesinde iş yapabilecek bir fikir Y ya da Z ülkesinde de yapar.
İhracat Alanında Söz Konusu Bazı Sorunlar
Küresel pazara açılmak ne kadar sihirli bir dünyaya girmek gibi olsa da sadece Türkiye içi satış yapan bir girişimci ilk kez ihracata giriştiği zaman hayatında daha evvel görmediği bazı zorluklarla karşılaşacaktır.
İlk kez ihracat yapacak firmalara yönelik bazı tavsiyeler:
Stratejisiz Yola Çıkmayın
Başta küçük şirketler olmak üzere birçok şirket ihracat alanında belli bir stratejiye sahip olmadan bu yola baş koyar. Eğer A, B ve C planınız yoksa başınız derde girdiğinde çok yıpranır, gereksiz yere zaman-emek ve para kaybedersiniz.
Birkaç ülkeye ihracat yapmanız tüm dünyaya ihracat yapmanız gerektiği anlamına gelmez. Sabır ihracat konusunda önemli bir kavramdır.
Her Ülkeye Özgün Stratejiler Geliştirin
Bir ürün Türkiye’de çok satıyor diye Gürcistan ya da Norveç’te de çok satacak diye bir kaide yoktur. Bu nedenle ihracat yaptığınız her ülke için özgün bir satış ve pazarlama stratejisi geliştirmeniz gerek.
Aynı şey, fiyatlandırma, kargolama, ödeme yöntemleri, iade koşulları ve paketleme için de geçerlidir.
Yerel Dili Öğrenin
Diyelim ki Rusya sizin en büyük iş ortağınız. Ürünlerinizi en çok Rusya’ya ihraç ediyorsunuz. Bu noktada Rusça öğrenmeniz ya da şirketinizde Rusça bilen kişileri çalıştırmanız gerek. Siz İngilizce biliyor olabilirsiniz ancak iş yapacağınız şirketin patronu bilmiyor olabilir. İş yaptığınız ülkenin dilini bilmek size pek çok fırsat sunacaktır.
İhracat Yaparken Dikkat Etmeniz Gereken Konular
Her yıl birçok küçük şirket dünyanın farklı bir yerinde iş yapmaya başlıyor. Her uzun yolculuk gibi ihracatı da adım adım ele alarak bu yolda nelere dikkat etmeniz gerektiğine bakalım şimdi.
Öncelikle uluslararası bir iş planı hazırlayarak ihtiyaçlarınızı ve hedeflerinizi, avantajlarınızı ve dezavantajlarınızı net bir biçimde görün.
İş yapacağınız ülke ile ilgili hem piyasa araştırması hem de ülke araştırması yapın. Ticaret Bakanlığı’nın her ülke için hazırlamış olduğu dış ticaret raporlarından istifade edebilirsiniz.
Ürün veya hizmetlerinizi yabancı ülkeye nasıl ulaştıracağınız ve dağıtacağınız konusuna netlik kazandırın. Şube açmak, distribütorle anlaşmak, yerel şirketlerle ortaklık kurmak gibi yöntemleri değerlendirebilirsiniz.
İş yapacağınız ülkenin hukuki mevzuatına hakim olun. Yasal, kültürel, sosyal ve ekonomik farklılıklar, o ana dek sadece Türkiye içinde faaliyet göstermiş şirketlere çeşitli zorluklar doğurabilir. Bu nedenle ihracat yapacağınız ülke hakkında tam bilgi sahibi olun.
Ödemelerinizi düzenli ve sağlıklı bir şekilde alabilmek için ihracat yapacağınız ülkenin devlet kurumlarıyla ve özel firmalarla işbirliği yapın.
Eğer ürün satıyorsanız ürünlerinizin doğru paketlendiğinden, ülkedeki gerekli yasal düzenlemelere riayet ettiğinizden emin olun. Bir ürünü X ülkesine her türlü ulaştırabilirsiniz ancak dağıtım konusunda çeşitli yasal kurallara tabi olmanız son derece olası.
İhracat Yaptığınız Ülkenin Kültürünü İyi Bilin
İhracat söz konusu olunca iş yaptığınız ülke ya da ülkelerin kültürüne hakim olmak çok önemlidir.
Zira Türkiye’deki iş hayatı ile X ülkesindeki iş hayatı arasında büyük farklar olabilir. Bu farklara ayak uyduramamak ise o ülkede başarısız olmanıza ya da istediğiniz başarıyı gösterememenize neden olabilir.
Bu bakımdan şu hususlara dikkat etmenizi tavsiye ederiz:
İşe başlamadan önce ilişki tesis edin. İş ortaklarınızla ihracata geçmeden önce karşılıklı ziyaretlerde bulunun ve birbirinizi tanıyın.
Toplantılarınızda olabildiğince açık ve şeffaf olun. Sürecin ortasında “Biz öyle bir şartı kabul edemeyiz.” cevabını almak amiyane tabirle dımdızlak kalmanıza neden olabilir.
İhracat yapacağınız ülkenin kültürünü, coğrafyasını, tarihini, politikasını öğrenmeye çalışın. Ayrıca bu ülkenin dilini tamamen konuşamıyor olsanız bile temel cümleleri ve sözcükleri mutlaka öğrenin ve muhatabınızla yaptığınız görüşmelerde kullanın. (Günaydın, merhaba, başarılar vb.)
Keza iş yapacağınız ülkedeki genel beden dilini öğrenin. Türkiye’de gayet doğal kabul edilen bir hareket, söz gelimi Rusya’da ayıp kabul edilebilir. Ayrıca giyim kuşam konusunda da iş ortaklarınız nazarında olumlu bir izlenim bırakacak şekilde hareket edin. (Suudi Arabistan’a kiremit satan bir şirketin kadın patronu iseniz, Suudi Arabistan’daki toplantılarınıza baş örtüsü ile gidin vb.)
Yapacağınız toplantılara mutlaka kendi tercümanınızı götürün. İş ortağınızın tercümanı Türkçe biliyor olabilir ancak bu kişi nihayetinde karşı tarafın menfaatlerini gözetmekle mükelleftir.
Yerel Bir İş Ortağı ve Distribütor Bulun
İhracat girişiminiz için yatırım ya da finansman bulmak kadar iş ortağı bulmak da önemli bir meseledir.
Ürününüz için yerel bir distribütor bulursanız ürünlerinizi bu şirkete satarsınız ve onlar da kendi iç pazarlarında satar. Yani siz malınızı bu dağıtıcı firmaya satarsınız ve onlar da belli bir kar marjı ekleyerek satar.
İhracat yapacağınız ülkede iş ortağı bulmak için Türkiye’nin bu ülkelerdeki büyükelçiliklerinden, ticaret bakanlığımızdan yardım alabilir; ya da bağlantınızı kendiniz kurabilirsiniz.
İhracat uzmanları da size bulduğunuz distribütörün ne kadar doğru bir tercih olduğu konusunda danışmanlık hizmeti verebilir.
Fakat siz kendi bağlantılarınızla bir iş ortağı bulmak istiyorsanız şu konulara dikkat edin:
İş yapacağınız firmanın ürünlerinizi stoklayıp stoklamaması gibi bir durum üzerinde yoğunlaşın. Eğer stoklanması gereken bir ürün satıyorsanız genelde büyük firmalarla iş yapmalısınız.
Eğer ürünleriniz teknoloji ile alakalı ise bu ürünün satışında teknolojik bilgisi olan satış personelleri çalışmalıdır. İş ortağınızın istediğiniz türde bir satış gücü tedarik etmesine özen gösterin.
Sizin faaliyet gösterdiğiniz sektörde daha önce satış deneyimi olan bir firma ile çalışmak yine yapabileceğiniz en iyi tercih olur. Bu nedenle sektörünüzle ilgili deneyime sahip bir distribütörle çalışmaya özen gösterin.
İletişim süreçlerinin pürüzsüz bir şekilde olması için telefon görüşmesi, e-mail, faks gibi şeyler için ortak bir yöntem belirleyin.
Distribütör firmanın yetkilileriyle bizzat tanışın ve mutlaka bu kişilerden referans sunmalarını talep edin.
