Bir şeyler yaptıktan sonra kendimize neden diye sormak genellikle duruma verdiğimiz reaksiyonlardan kaynaklanır. Neden bunu yaptım veya neden bir şeyler yapmaya devam ettim, gibi sorular emin olun sadece sizin değil hepimizin aklında uçuşuyor.
İş dünyasında bir şeyleri yaptıktan sonra bunu neden yaptığınızı sorgulamak gibi bir lüksünüz yok halbuki. Bir şeyleri önceden hesaplamalı, düşünmeli, hamlelerinizi planlamadan asla hareket etmemelisiniz. Bir hamleyi neden yaptığınızı tam anlamıyla ve başarılı bir şekilde tanımlamadan hareket ederseniz başarı hedefinize ulaşmanız şansa kalabilir, bizden söylemesi.
Çalışmamız boyunca fark ettiğimiz bir şey varsa o da nedenlerimizi tanımlamanın gerçekten çok önemli ve atlanmaması gereken bir adım olduğu: bu konseptin şampiyonuysa Simon Sinek. Biz de Simon’a ulaştık ve takımların önemi, müşteri sadakati inşa etmek, yeni müşterilere ulaşmak ve bu konseptin önemi hakkındaki düşüncelerini sorduk.
Simon Sinek az rastlanan entelektüellerden, kendisi aynı zamanda vizyon sahibi bir düşünce sistemine ve hayal gücüne sahip. Üstelik çok da iyimser! Simon liderlere ve organizasyonlara insanlara nasıl ilham verebileceğiniz konusunda verdiği eğitimlerle ünlendi. Sinek’in oldukça iddialı bir hedefi var: Dünyadaki insanlara yardımcı olarak büyük bir çoğunluğunun akşam işe giderken o gün yaptıkları işten memnuniyet ve tatmin duymaları. Sinek bu hedefini yerine getirmek için çalışan bir harekete liderlik ediyor: ana amacıysa insanlara ilham vererek onları kendilerine ilham veren şeyleri yapmaya yöneltmek. Sinek’in aynı zamanda üç tane çok satan kitabı da bulunuyor.
‘Neden’ konseptini 2009’da yaptığı ilk Ted konuşmasında dile getiren Sinek, gittikçe popülarite kazanan fikrin ardındaki deha olarak da tanınıyor. Söz konusu video o günden bu yana TED’in kendi internet sitesinde tüm zamanların en çok izlenen videolarından birisi haline geldi, 40 milyondan fazla izlendi ve 43 farklı dilde altyazıyla desteklendi. Eğer Sinek’in hayatı hakkında daha fazla şey öğrenmek istiyorsanız kendisinin ilham verici biyografisini okumanızı öneririz.
Aşağıda Sinek’in çeşitli röportaj sorularına verdiği cevaplara yer verdik, bu cevaplardan bir şeyler öğrenebilir, ilham alabilir ve belki de bu sayede kendi şirketinizi inşa ederken çok daha yüksek hedefler belirleyebilirsiniz.
Bildiğiniz gibi tek başına şirket kuran ve işlerini ilerleten, sonrasında da çevrelerinde bir takım kuran girişimciler var. Onlara 3 tane liderlik tavsiyesi verecek olsanız neler önerirdiniz?
1- İlk olarak, bu işi tek başınıza başarmanız imkansız. O yüzden başarabilecekmiş gibi yapmayı bırakın. Her şeyi bilmediğinizi kabul ettiğinizde hayatınız olumlu yönde değişecek. Bu yüzden her şeyi bilmek, biliyormuş gibi yapmak zorunda değiliz. Tam olarak bu sebepten dolayı insanlara takımlarla çalışmasını öneriyoruz ya zaten. Bu sadece kapasiteyle alakalı bir durum değil, çeşitlilikle de alakalı. Bu sayede hem fikirler hem de güçlü yönler açısından çevrenizde bir çeşitlilik oluşacak. Bireyler olarak idare edebilir durumdayız. Ama topluluk olduğumuzda hatırı sayılır işler başarabiliriz. Beraber çalıştığımızda neredeyse her şeye ulaşabiliriz.
Yalan söyleyerek, taklit ederek ve saklanarak çok fazla enerji ve zaman harcıyoruz. Aslında bildiğimizden çok daha fazlasını biliyormuş gibi yapmanın veya yaptığımızdan daha çoğunu yapıyormuş gibi durmanın anlamı ne ki? Eksiklerimizi itiraf ettiğimizde insanların bize yardımcı olmaya koşması ne kadar da güzel bir şey halbuki… Hatalarımızı, eksiklerimizi itiraf etmek, stres olduğumuzda ya da yardıma ihtiyacımız olduğunda bunu söylemek zayıflık olarak algılansa da aslında değil, bu sayede sizin yanınızda olan insanları tanıyabilir ve hayal bile edemeyeceğiniz derinlikte dostluklar kurabilirsiniz.
2- İnsanlara işe gelmeleri için bir sebep verin. Sadece bir yer değil. Amerika’da ve dünyanın geri kalanında yaşayan insanlara sorsanız, çok büyük bir kısmı gönül rahatlığıyla işini sevdiğini söyleyemez. Arkadaşlarımızla yemeğe çıktığımızda aramızdan birisi işini ne kadar çok sevdiğini itiraf etse çoğunluk buna ne kadar da şanslısın diyerek cevap verir. Halbuki yaptığınız işten tatmin olmak, mutluluk duymak ve onu anlamlı bulmak neden şansın eseri olsun ki? Neden sadece piyangoyu tutturanlara böyle hissetme şansı tanınsın?
İnsanlara işe gelmeleri için gerçekten umursadıkları iyi bir sebep verdiğinizde kan ter dinlemeden çalışacaklardır. Sizinle beraber kayıtsız şartsız efor sarf edecekler, tutkuyla işe sarılacaklar ve ellerinden geleni yapacaklardır. İnsanlara işe gelmeleri için bir sebep verdiğinizde işe para kazanmak için değil, o işi sevdikleri için geliyor olacaklar.
3- İnsanları eleştirmeden önce empati kurmaya çalışın. Birisinin hata yaptığını gördüğünüzde ona yanlış bir şeyler yaptığını söylemeden önce bir problem olup olmadığını sorun. Çok sevgili arkadaşım ve akıl hocam Gen. George Flynn’ın bir liderin kalitesini test etmek için yaptığı çok basit bir test var. Eğer birisine nasıl olduklarını soruyorlarsa, alacakları cevabı gerçekten umursuyorlardır. Çalışanlarını umursayan ve onların iyiliğini isteyen liderler aslında çalışanlarının en verimli hallerinde olmaları için elinden geleni yapan liderlerdir. Bu yüzden eleştirmeden önce onları sevin ve empati kurmaya çalışın. Pozitif etki tahmin edeceğinizden çok daha büyük olacak.
Neden’in gücüyle alakalı yaptığınız Ted konuşmasını defalarca izlemiş olabilirim. Size bu konuda sormak istediğim bir soru var: Neden ilham vermek ve müşterilerinizle (ve potansiyel alıcılarınızla) duygusal olarak bağlanmak bu kadar önemli?
Öncelikle, mesajımı paylaşarak başkalarına da ilham olduğun için çok teşekkür ederim. Eğer bir değişim yapmak istiyorsak, bir yol inşa etmeliyiz. Sadakat kurmak içinse arkadaşlar edinmeliyiz.
Müşterilerimizle ve potansiyel alıcılarımızla duygusal bir bağ kurmak onların marka sadakatini oluşturan adımdır. Burada dikkat çekilmesi gereken bir diğer nokta da şu, tekrar edilen alışverişler illa da marka sadakati olduğu anlamına gelmez. Müşterilerin tekrar tekrar sizden alışveriş yapmalarının muhtemel sebebi bir konuda onlara diğer opsiyonlardan (yani rakiplerinizden) daha çok hitap ediyor olmanızdır. Bu fiyat da olabilir, sunduğunuz ürün skalası da, bulunduğunuz konum da… Ama bir başkası bunu sizden daha iyi yaptığı anda, siz ikinci plana düşersiniz ve müşteri o markadan alışveriş yapmaya başlar.
Markaya sadık olmak ise bambaşka bir şeydir: Sizin sunduğunuz bir şeyden çok karşı tarafın sahip olduğu bir duygudur. Müşterilerinizin size sadık olmaları daha iyi alternatifleri olsa bile biraz sıkıntı çekip sizden alışveriş yapmaları anlamına gelir. Belki daha fazla para ödeyecekler, daha uzağa gitmeleri gerekecek ve körü körüne size inanacaklar. Zaten sadakatin ana mantığı da budur, arkasında bir düşünce sistemi, temellendirme bulunmaz. Sadakat tamamen duygusal bir süreçtir, motivasyondan daha fazladır, ilhama daha bile yakındır. Sadece duygusal bir seviyede bağ kurduğunuz markalara, organizasyonlara ve insanlara sadık olursunuz.
Bir zamanlar Southwest havayollarının uçuşuna bilet almıştım, havalimanında uçağa binmek için sıra bekliyordum. Önümde bekleyen adam bana döndü ve gülerek bu havayolu şirketini ne kadar da çok sevdiğini söyledi. 11 Eylül saldırısı olduktan sonraysa havayolu şirketi büyük bir darbe aldı. Ve ne oldu biliyor musunuz? Etrafta Southwest hava yollarına 1000 dolarlık çekler yollayan insanlar vardı, çeklerin altına “Siz benim zor zamanımda yanımdaydınız, ben de sizin yanınızda olmak istiyorum” yazıyorlardı. Bunu kim yapar ki? Buna verilebilecek tek bir ad var, o da sevgi. Peki müşterilerinizin sizi bu kadar sevmesini nasıl başarırsınız? Cevap çok basit, siz de onları severek. Southwest kendi kitlesine çok büyük bir ilgi ve alakayla yaklaştı: Çalışanlarınız ancak sevildiklerini hissettiklerinde bu sevgiyi yayabilirler, takım arkadaşlarına ve müşterilere de sevgi dolu davranacaklardır. Şunu unutmayın ki bir şirketin çalışanları o şirketi sevmiyorsa müşterileri hiç sevmeyecektir.
Mutlaka okuyun: Müşteri Sadakati Sağlamanın Yolları
Bir önceki sorudan devam edecek olursak, bir nedeni olan girişimcilere yeni müşterilere ulaşabilmeleri için tavsiyeleriniz neler olurdu?
İlk odaklanmanız gereken şey kendi nedeninizi hayata geçirmek ve bunun hem şirketinizin hem de bir marka kültürünüzün bir parçası olması. Birçok organizasyon önce müşterileri bulmaya çalışıyor. Bu sizinle çalışan insanlara ister istemez bir mesaj yolluyor: O şirketin birinci önceliği siz değilsiniz, en iyi ihtimalle ikinci sırasındasınız. Peki bu çalışanlara nasıl hissettiriyor sizce? Her sabah yataklarından kalkıp sizinle işe gelenler, burada aileleriyle geçirdikleri zamandan daha fazla zaman geçiriyorlar, tüm gün çalışarak bir yerlere gelmeye ve şirketinizi büyütmeye çalışıyorlar.
Evet, işleri yürütebilmek ve motoru çalıştırabilmek için müşterilere ihtiyacınız var ama bu müşterilere hizmeti sunan asıl kitle kim? Şirketinizin çalışanları. İşte tam olarak bu yüzden çalışanlarınıza, sizin en büyük önceliğinizmiş gibi davranmalısınız ki onlar da sizin mevcut ve potansiyel müşterilerinize aynı ilgi, alaka ve özenle yaklaşsınlar. Bu herkesin düşündüğünden farklı bir yöntem olsa da, çok mantıklı ve gerçekten de işliyor. Sizin müşterilerinizle ilgilenen insanlarla iyi ilgilenin. Dünyada verdikleri kaliteli müşteri servisiyle tanınan bütün markalar (Zappos, Southwest havayolları, Container Store’lar) hep kendi çalışanlarını ilk sıraya koyanlar arasından çıkmıştır.
Mutlaka okuyun: İyi Çalışanları Elde Tutmanın Yolları
Kuruluş süreçleri boyunca birçok şirket çeşitli stratejilerle çalışır. Tabii belirli aşamalarda da stratejilerini değiştirmeyi tercih ederler. Bu müşterilerin karşılanmayan bir ihtiyacını keşfetmiş olmalarından kaynaklanabilir, belki de buna odaklı çalışıyorlardır ya da zaman geçtikçe kendileri hakkında daha fazla şey öğrenmişlerdir… Sizce şirketlerin kendi nedenlerini hatırlamaları gereken belirgin bir zaman var mı? ve eğer varsa, bu ne sıklıkla yapılmalı?
Neden dediğimiz şeyleri canınız istediğinde değiştiremezsiniz. Bu zaman geçtikçe adapte olacak bir şey değildir, kendi aslı ve özü vardır. Evet, pazarlamaya karşı olan tutumunuzu değiştirebilirsiniz. İş stratejinize nasıl yaklaştığınız zamanla farklılaşabilir. Ama bütün bu değişim sürecinde bir devamlılık ve elle tutulurluk sağlayan şey sizin nedeninizdir. Bunu bir ev inşa etmek gibi düşünebilirsiniz aslında. Evi istediğiniz gibi dekore edebilir, isterseniz her yıl değiştirebilirsiniz, ama ev sabit kalmalıdır.
Bir şirketin nedeni, bir insanın karakterine benzer. Bu kim olduğunuz, kendinizi nasıl gösterdiğiniz ve özünüzde ne olduğuyla ilgilidir. Hiçbirimiz yeni arkadaşlar edinebilmek için arada sırada karakterimizi değiştirmeyiz, eğer bize değiştirdiğimizi söyleyen birileri olursa da şiddetle karşı çıkarız. Halbuki belki de gerçekten olmadığımız birisi gibi davranıyoruzdur. Eğer farklı insanlarla arkadaş olabilmek için olmadığınız birisi gibi davranıyorsanız, bunun ne kadar stresli bir süreç olduğunu fark etmişsinizdir zaten, üstelik sürdürülebilir de değildir. Aslında olmadığınız biri gibi davranmak arkadaşlığınızın değerini de asla anlayamayacağınız, derin bir bağ kuramayacağınız anlamına gelir. İşte bir şirketin nedeni de aynı şekilde önemlidir. Bir insan için karakteri neyse, bir şirketin nedeni de odur.
Eğer şirketinizin nedeni ürün, servis, endüstri veya müşteri üzerinden tanımlanıyorsa sizi üzmek zorundayım: Bu gerçek bir neden değil. En iyi ürünü yapmak, müşterilerinize mükemmeli sunmak, en düşük fiyata en yüksek kaliteyi üretmek gibi sebepler şirketinizin nedeni olamaz. Bunlar en iyi ihtimalde hedeflerinizdir. En kötü ihtimalle hiçbir anlamı olmayan, sadece tekrar edilen sözlerdir. Daha önce de söylediğim gibi, bizim şirketimizin amacı insanlara ilham vermek, bu sayede onlar da başkalarına ilham verebilecek ve hep beraber daha güzel bir dünya yaratabileceğiz. Buna ulaşmak için yapabileceğimiz sonsuz şey, kullanabileceğimiz stratejiler, atabileceğimiz adımlar, sunabileceğimiz servisler var. Stratejimizi ve pazarlama adımlarımızı da kendi nedenimiz üzerinden şekillendirebiliyoruz üstelik. Ama nedenimiz, özümüzde içerlerde kim olduğumuzdur ve bu hiçbir zaman değişmemesi gereken bir şeydir. Ne bir strateji, ne yeni müşteriler, ne de daha çok kar için. Asla.
Size ne ilham veriyor? Bu yolculuğa başlamanızdaki ana etmen neydi ?
Başkalarına hizmet etmek için her sabah sıcak yataklarından çıkıp gelen insanlardan ilham alıyorum. Bir başkası veya bir sebep için bir şeyler feda etmeye hazır olan insanlardan. Bu yüzden gönüllülük yapan, bir üniforma giyip ben buradayım ve size hizmet ediyorum diyen insanlar beni çekiyor. Tam olarak bu yüzden öğretmenler, ebeveynler, kendinden bir şeyler verenlere ilgim çok fazla.
Benim durumuma gelince ben değişen dünyanın bir parçası olmak istiyorum. İşimi de bunun için bir araç olarak kullanıyorum, aslında işimi çok da önemsediğim için değil, hayır. Ben insanları derinden etkileyebilmeyi önemsiyorum. Kriz zamanlarında ya da ekonomi kötüye gittiğinde bile birçok insan hala çalışıyor oluyor. İşte, evde harcadığımızdan çok daha fazla, neredeyse 2, bazen 3 katı zaman harcıyoruz. Takım arkadaşlarımızı, meslektaşlarımızı ailemizden, çocuklarımızdan daha çok görüyoruz. Eğer bir değişim yapacak, bir adım atacak, bir iz bırakacaksam bunu bu büyük şirketlerin başında oturan patronlarla çalışarak yapmam çok daha olası. Eğer iş yerinde aynı anda çok daha fazla insana ulaşabiliyorsam birini neden iş yerinde ziyaret edeyim ki? Daha da güzel yanı, birini iş yerinde etkilediğinizde o kişi bu etkiyi evine de götürüyor ve yaptığınız işin boyutu katlanıyor da katlanıyor. İnsanlara sabahları işe giderken mutlu ve heyecanlı hissettikleri bir ortam yaratıyoruz, günlerini kendilerini güvende hissederek geçiriyorlar ve akşamları evlerine tatmin olmuş bir şekilde dönüyorlar. Dünyayı böyle değiştireceğiz.
1980’lerde ve 1990’larda popüler olan, sadece hisse sahiplerinin saltanat sürmesine yarayan, çalışanları sadece bir araç olarak görüp bütün odağı karlılığı artırmak olan teorilerden kurtulmak istiyorum. Çalışanların bu oyunda sadece piyon oldukları düzeni değiştirmek istiyorum. Bugün neredeyse her CEO bir açıklama ya da röportaj yaparken çalışanlarının en değerli şeyleri olduğunu söylüyor, peki ya sizce kaçı gerçekten çalışanlarını ilk sıraya koyuyor?
Bana ilham veren dünyada hisse sahipleri, yönetim kurulları, analistler, çalışanlar ve müşteriler… Hepsi bir olup kendilerinden daha büyük bir şeyin parçası olmaya çalışıyorlar. Neden insanlar üzerinde uzun dönemli bir kazancı kısa dönemin karına tercih edesiniz ki zaten? Araba almamızın amacı benzin alabilmek değildir. Arabayı bir yerlere gidebilmek için alırız, benzin sadece arabayı çalıştıran araçtır. Aynı şekilde para da sadece işin yürümesini sağlar, sesinizi biraz daha duyulur kılar, etki sahibi olduğunuz alanı büyütür. Şirketler insanların hayatını ve dünyayı değiştirebilirler, ama bunun için önce neden orada olduklarına karar vermeleri gerekiyor.
