Bu yazıda müşteri hizmetleri ve online satış alanında şirketlere hizmet veren ListenTrust adlı şirketin kurucusu ve CEO’su Craig Handley’in 10 yıl içinde nasıl sıfırdan 1 milyar dolarlık satış yapan bir şirkete dönüşülebileceği konusundaki tavsiyelerini sunuyoruz sizlere.
Eğer siz de satışlarınızı artırmak ve satış alanında kendinizi geliştirmek istiyorsanız bu tavsiyeleri can kulağıyla dinlemelisiniz.
1. Hedef kitleyi iyi tespit edin.
Gelişigüzel bir büyüme stratejisi yerine Handley’in ekibi nokta atışı yaparak hedef müşteri kitlesini tespit etmiş. Bu sayede genelde referans usulü çalışılan bu sektörde insanların güvenini kazanmak daha kolay olmuş.
Handley konuyla alakalı olarak şöyle diyor: “Piyasada adımızı bilmesi gereken şirketlere ulaşmaya çalıştık. Emeğimizi ve zamanımızı olumlu anlamda geri bildirim alabileceğimiz büyük firmalara harcadık. Bu sayede pek çok şirketle iş yapmaya başladık ve zamanımızı en verimli şekilde kullandık.”
Mutlaka okuyun: Girişimcilik Hayatınızdaki Sihirli Değnek: 80/20 Kuralı
2. Bir şey ummadan verin.
Handley başarısını, insanlardan ve şirketlerden hiçbir şey ummadan bilgi paylaşmakla ilişkilendiriyor. Yani başlangıçta hiçbir şey ummadan insanların hayatını kolaylaştıracak hizmet sunduğunuz zaman, bir süre sonra insanların gözünde saygın ve güvenilir bir konum elde edilebileceğini ifade ediyor.
“Şeffaf ve paylaşımcı politikamız nedeniyle rakiplerimizin yapmadığı şeyleri yaptık. İnsanlara karşı dürüst olduk ve onların hayatını kolaylaştımaya çalıştık. Bunun sonunda insanların zihninde kalıcı bir biçimde yer edindik. İnsanlar bizim dürüst, şeffaf ve paylaşımcı olduğumuzu bildikleri için rakiplerimiz yerine bizi tercih etmeye başladılar.”
3. Krizden fırsat yaratın.
Handley’in satış başarısının altında temel bir zihniyet yatıyor. O da krizleri engel olarak değil, fırsat olarak görmek diyebiliriz.
“Bir gün büyük müşterilerimizden biri aradı. Bu müşterimizin cevaplaması gereken 11.000 e-mail ve tonlarca çağrı vardı. Bu kadar yükün altından kalkmak bizim için bile hiç de kolay değildi, adeta kriz niteliğinde bir iş yüküydü, ancak bu talebi reddedemezdim. Pek çok çalışanımın uzun saatler mola bile vermeden aralıksız çalışmasıyla müşterinin ihtiyacını hallettik, ancak bu müşteri büyük bir şirketti ve bağlantıları sağlamdı. Dolayısıyla zor bir anda bu müşterinin sorununu halletmek bize yeni pek çok müşteri olarak geri döndü.”
Mutlaka okuyun: Kriz Nasıl Fırsata Çevrilir?
4. Stratejik ortaklığa büyük önem verin.
İş hayatında rekabetin de fırsata çevirilebileceğini gösteren Handley şöyle diyor: “Bizimle aynı sektörde faaliyet gösteren şirketlerle rekabet halindeydik, ancak daha sonra bu rekabetin lehimize çevrilebileceğini gördük ve bu şirketlerle stratejik ortaklık kurduk. Sonuç olarak rakip şirketler bize iş paslamaya başladı. Yani iş hayatında siyah-beyaz gibi keskin bir ayrımın olmadığını fark etmeli ve menfaatiniz doğrultusunda hareket etmelisiniz. Diğer bir deyişle gerektiğinde düşmanlarımızla ittifak kurmayı becerebilmelisiniz.
5. Paranızın hesabını iyi tutun.
Handley büyümenin sorumluluk gerektiğini düşünüyor. Satışların büyük bir artış göstermesi şahane bir şey olsa da para hesabının son derece önemli olduğunu ifade ediyor.
“Bir girişimci ancak gelir-gider dengesini iyi analiz edebildiği sürece verimli bir şekilde büyüyebilir. Muhasebeye önem vermek ile vermemek arasındaki fark, 1 milyon dolar ile 1 milyar dolar arasındaki fark kadardır. Bazen çok hızlı büyüme kaydedersiniz ve para hesabını önemsemez hale gelirsiniz. Ancak para hesabını iyi bilmeyen bir şirket uzun vadede asla tüm potansiyeliyle büyüme gösteremez. Bu nedenle muhasebeye gereken önem verilmelidir.”
6. Doğru kişilerle çalışın.
Handley, “Doğru kişilerle çalışmak önemlidir.” diyor, ancak onun doğru kişi ya da kişiler ile kastetmek istediği şey farklı.
“Bir şirket aynı yönetici kadrosuyla ancak 2-3 kez büyüme gösterebilir. Yani şirketi sıfırdan 3 milyon dolarlık satış hacmine çıkaran bir yönetici, bu hacmi 30 milyon dolara çıkaramaz. Yani bu yetenek meselesidir ve bazı kişilerin ancak belli bir noktaya kadar yeteneği vardır. Bu nedenle doğru kişilerle çalışmak kadar şirketi bambaşka bir boyuta taşıyabilecek kadar vizyoner kişilerle çalışmak gerekir.”
Mutlaka okuyun: Harika Bir Ekip Kurmak ve Yönetmek
