Birçok şirketin neden zor zamanlar geçirdiğini ve satışları artıramadığını biliyor musunuz? Cevabı çok basit: Çünkü bu şirketler yeterince değer yaratamıyorlar.
Örneğin bir telefon sistemleri satan bir şirket olduğunu farz edelim. Bu şirketin adı X olsun. X şirketi, insanları telefonla arayarak kendi şirketlerinden hizmet almayı düşünüp düşünmediklerini soruyor. Yüzlerce çağrı merkezi çalışanı günde onbinlerce arama yapıyor. Peki ya sonuç ? İçler acısı!
Peki bu şirketin satışları artırması için ne yapması lazım? Şimdi size ismi lazım olmayan bu X şirketi için uygulanan ve satışları artırdığı kanıtlanmış üç adımdan bahsedeceğiz.
- X şirketi, gereken eğitim-bazlı pazarlama konseptinin kavradıktan sonra büyük şirketleri hedefledi. Şirket ne kadar büyükse o kadar çok satış demektir.
- Satış personeli, önceden belirlenmiş olan 2000 büyük şirketi arayıp “Yıllık telefon sistemi anketi yapıyoruz. Telefon modeliniz nedir? Kaç yıllık bir sistem kullanıyorsunuz?” gibi iki basit soru sorduğunda %30’luk bir kesimin 5 yıllık ve daha eski bir telefon sistemi kullandığını gördü.
- Şimdi işin en iyi kısmına geliyoruz: Eğitim bazlı pazarlamaya… Satış personeli, %30’luk kısımdaki bu büyük şirketleri arayıp onlara, eski model telefon sistemlerinin verimsiz olduğuna dair bir eğitim verdi. Kısaca şirketlere şöyle bir teklifte bulundu: “10 yılı aşkın bir süredir telefon sektöründe faaliyet gösteriyoruz ve yaptığımız araştırmalar neticesinde eski telefon sistemleri yüzünden şirketlerin, büyük miktarda bir parayı boşa harcadığını gözlemledik. Dilerseniz bu paranın boşa harcanmaması konusunda size yardımcı olabiliriz. Bunun için bizden randevu talep edebilirsiniz.”
Bu tarz bir teklif sayesinde haftada 3 olan şirket randevuları 30’a çıktı. Yani bu telefon sistemleri şirketi haftada 10 kat daha fazla müşteriyle muhatap oldu. Şirket bu yaklaşımı benimsemeden önce yılda 3 milyon lira kar ediyorken bu sistemi benimsedikten sonra yılda 9 milyon lira kazanmaya başladı.
Eğitim bazlı pazarlamayı etkili kullanabilmek için aşağıda verdiğimiz örneği inceleyebilirsiniz:
Meslek: Finansal Planlayıcı
Etkisiz teklif: ” Finansal geleceğinizi planlamanızda size nasıl yardımcı olabileceğim konusunda sizinle görüşmek isterim. “
Etkili bir teklif: “Benimle çalışmasanız bile zengin olmak isteyen herkesin yapmış olduğu 5 kritik hatayı bildiğinizden emin olmak isterim.”
Peki eğitim temelli pazarlamanın özellikleri nelerdir?
Satış sıkı bir ilişki geliştirmekle alakalıdır. Ancak bir ürünü satmak istediğinizde karşıdaki kişiyle sıkı bir ilişki geliştirmek oldukça zordur. Zira insanlar şüphelenir, kimse kendisine bir şeylerin “satılmasını” istemez. Ancak bu kişileri eğittinizde ve bu kişilere bilgi verdiğinizde işte o zaman iyi ilişkiler başlar. Bu nedenle tüm toplantılarınızda karşınızdaki kişilere yeni bir şeyler öğretin. Onlara dersinize iyi çalıştığınızı gösterin.
Eğer eğitim temelli bir pazarlama yöntemi uygularsınız rakiplerinizi daima alt edersiniz. Çünkü bu yöntem deyim yerindeyse satın alan kişilerin kalbini fetheder . Eğer sunduğunuz bilgiler gerçekten işe yarayan şeylerse daha çok müşteriye ulaşabilir ve dolayısıyla daha çok satış yapabilirsiniz. Bu görüp görebileceğiniz en düşük maliyetli pazarlama yöntemidir.
