Günümüzde satış gerçekleştirmek her zamankinden daha zor bir hal almıştır. Müşterilere erişim daha kısıtlıdır, müşteriler daha şüpheci ve satın alma kararını vermede daha uzun süre düşünmektedir. Siparişi tamamlamadan önce, satış elemanını terletmekle kalmayıp, aynı zamanda fiyatın uygun olduğundan emin olmak istemektedirler.
Bunların hepsi kızgınlığa, daha düşük kar marjına, daha uzun saatler harcanmasına ve hatta daha az komisyona sebep olmaktadır. Bu yüzden satış yapan herkesin bu rekabetten sıyrılabilmek için diğerlerinden bir farkı olmalıdır.
Satış için telefon görüşmesi yaptığınızda, gerçekleştirdiğiniz telefon görüşmelerinin takibini yaptığınızda, soruları cevapladığınızda ve bitmek bilmeyen toplantılara katıldığınızda strateji geliştirmek için yeterli zamanınız kalmaz. Bunu daha kolay hale getirmek ve kendinize avantaj sağlamak için aşağıda 13 etkili yöntemi kullanabilirsiniz:
1. Daha kolay erişilebilir olun.
Maksimum erişilebilirlik artık bir mecburiyettir ve iş hayatında giderek artan bir öneme sahiptir. Müşteriyle iletişime geçmek istediğinizde ona ulaşmak yeterli değildir, önemli olan müşterinin size ulaşmak istediğinde iletişime geçebilmesidir. Normal iş telefonunu ve faks numaranızın yanı sıra, müşterilerinizin sizin ev ve cep telefonu numaralarınıza da sahip olduğundan emin olun. Kendinizin her zaman erişilebilir ve her aramaya açık olduğunuzun imajını verin. Bu müşterinin size duyduğu güveni arttırır.
2. Satış döngüsü yönetimini geliştirin.
İyileştirilmiş verimlilik satışlarınızı arttırma yolunda anahtar konumundadır. Bunu gerçekleştirmek için dikkatli ve sürekliliği olan bir müşteri potansiyeli ve müşteri takibi gerekmektedir. Bunu gerçekleştirmenin tek bir yolu vardır, o da bilgisayar merkezli takip yönetim sistemi kullanmaktır.
3. Müşterileriniz için değerli bir varlık olun.
Sadece sattığınız ürün veya hizmete değer katmak günümüzde yeterli değildir. Bu geçmişte kaldı. Artık müşterilere onların işletme operasyonlarını, geleceklerini iyileştireceğinizi ve güvenliklerini artıracağınızı anlatan sunumlar yaparak, onlar için değerli bir varlık olduğunuzu kanıtlamanız gerekmektedir. Müşterilerinize, onlar için sizi bir adım öne çıkaracak getirileri sağlayın.
4. Sürekli yenilik yapın.
Müşterilerin sizi yeni ve farklı olan her şeyin kaynağı olarak görmesini sağlayın. Sizi düşündüklerinde akıllarına “Bu kez bakalım bize ne gösterecek?” gibi soruların gelmesini sağlayın. Sizi klasik bir satış personelinden ziyade, sürekli arayış içinde olan yenilikçi biri olarak görmelerini sağlayın. Bunu gerçekleştirdiğinizde, mevcut müşterileriniz ve potansiyel müşterileriniz sizinle buluşmak ve anlatacaklarınızı dinlemek için can atacaklardır.
5. Müşterinizin zamanını harcamayın.
Günümüzün küçük işletmelerinde zamandan tasarruf etmek müşterilerin en önemli önceliği ve en değerli varlığıdır. Sağladığınız yüksek verimlilik ile müşterilere onların durumlarını anladığınızı gösterin. Evrak işlerini, gereksiz telefon konuşmalarını ve haddinden fazlaca uzatılmış konuşmaları minimum seviyeye indirecek yöntemleri bulun. Onların zamanını çalmak istemediğinizi açık ve net şekilde gösterin.
6. Kararlı davranış sergileyin.
Müşteriler kendine güveni olan profesyonel kişilerle çalışmak isterler. Boş boş ve gereksiz konuşmak müşterilere sizin kararsız ve kendinden emin olmayan ve hatta kafası karışık bir karakter olduğunuz hissi verir. Bunun yanı sıra, kararsızlık müşterilere sizin kırılgan bir yapıda olduğunuzu gösterir ve bu da müşterilerinizi elinizde tutmanızı zorlaştırır.
7. Tekliflerinizi kişiye özel hale getirin.
Tekliflerinizin değerini asla hafife almayın. Değeri ne olursa olsun hepsini ciddiye alın. Aynı şeyleri tekrarlayan paragraflardan ve birbirinin kopyası olan metinlerden kurtularak her müşterinin şahsına özel teklifler oluşturun. Sonrasında müşterinin dikkatini çekmek için daha canlı renkler, grafikler içeren bir sunum gerçekleştirerek, müşterilerinizin üzerinde iyi bir izlenim bırakın.
8. Özgün ürün ve hizmetleri araştırın.
Müşteri profili sürekli olarak değişkenlik göstermektedir. İnsanlar işinde uzman olan kişilerle görüşmek istemektedirler. Bir veya daha fazla özgün ürün ve hizmeti araştırarak (bazen daha küçük miktardakiler kendi özgün grubunuzu oluşturabilmeniz açısından daha faydalıdır) kendi bilgi seviyenizi ve uzmanlığınızı arttırın.
9. Sadece büyük satış gerçekleştirme tutkusundan vazgeçin.
Büyük satış gerçekleştirmek şüphesiz ki harika bir şeydir. Fakat diğer satışları da göz ardı etmeyin. Örnek vermek gerekirse, çalışan sayısı bir ila beş arasında değişen ev ofis konumunda yüzbinlerce şirket vardır. Onlara nasıl satış yapabileceğinizi hiç düşündünüz mü? Eğer bunu yapabilirseniz, önümüzdeki on yıl boyunca inanılmaz miktarda kazanç elde edebilirsiniz.
10. Sıcak şekilde iletişim kurun.
İşletme mailleri genelde soğuk, katı, ciddi ve sıkıcı bir tonda olur. Satış yaparken ihtiyaç duyulan ve büyük önem arz eden canlı, enerjik ve heyecanlı hislerden yoksunlardır. Müşterilerinize onlarla konuştuğunuz tonda mailler gönderin. Hatta onlara bir hikaye anlatıyormuş gibi yazın ve kapanışında vermek istediğiniz notu açık ve net şekilde verin.
11. Doğru kazançlar üzerine odaklanın.
Satış uzmanları dahi bu hususu atladıkları ve göz ardı ettikleri için zarar görmektedir. Kazanç listesine gerekli önemi göstermemek oldukça yanlış ve etkisiz bir satış yöntemidir. Her kazanç, müşterinin ihtiyaçlarına yönelik olmalıdır. Eğer alıcılarınız dakikada 200 kopyaya ihtiyaç duymuyorsa, onlara son model bir fotokopi makinesi satışı yapmak pek mantıklı bir yaklaşım değildir.
12. Müşterilerinizi eğitin.
Beraber iş yaptığımız kişilerle konuşurken dünya değişmeye devam etmektedir. Artık nasıl göründüğümüz değil, nasıl düşündüğümüz önem kazanmıştır. Fikirlerinizin kalitesinin çok yüksek olması artık bir mecburiyettir. O halde bu fırsatı kullanın ve müşterilerinizi eğitmeye odaklanın.
13. Kendinizi şirketle bütünleştirin
Kendinizi sadece bir “şirket temsilcisi” olarak konumlandırmayın. Müşterilerinize şirketin ve sizin aslında bir bütün olduğu hissini verin. Güçlü bir kombinasyon yaratın.
Doğru stratejileri uygulayan satış elemanları, geçmişte kalmış yaklaşımları uygulayan diğer satış elemanlarına göre oldukça fazla bir avantaja sahiptir. Bu 13 yaklaşım, daha fazla satış yapmanız konusunda size oldukça yardımcı olacaktır.
