Stil bir dildir: Giydikleriniz daha siz ağzınızı açmadan hakkınızda bir sürü şey söyler, ağzınızdan sözcükler çıkmasa da çevrenizdekilerle sizin yerinize konuşur. Araştırmalar stilinizin sadece kendinizle ilgili ne hissettiğinizi etkilemediğini, aynı zamanda diğerlerinin sizinle etkileşimlerine de etkisi olduğunu gösteriyor.
Kıyafetlerinizin söylemesini istediğiniz şeyler duruma ve yaratmak istediğiniz izlenime göre değişir. Bazen kıyafetlerinizin sadece kişiliğinizi ve genel duygu durumunuzu yansıtmanızı istersiniz.
Başka zamanlarda ise belirli bir etki yaratmak, kendinize belli bir avantaj sağlamak için kıyafetlerinizi stratejik olarak seçersiniz. Örneğin güç göstergesi olacak ya da pazarlıklarda daha etkili olmanızı sağlayacak şekilde giyinmek isteyebilirsiniz.
Stratejik bir şekilde giyinmek isteyeceğiniz bir diğer durum ise satış yaptığınız durumlardır. İster her gün rutin işiniz olarak satış yapıyor olun, ister rutin işiniz dışında bir satış performansı göstermek zorunda olun, nasıl giyindiğiniz çok önemlidir. İster yatırımcıları ikna etmeye çalışın, yeni bir ürünü tanıtın ya da çalışma arkadaşlarınızı yeni bir fikre ikna etmeye çalışıyor olun, satış yapıyorsunuz demektir.
Ve satış yaptığınızda sadece bir ürünü ya da fikri pazarlamazsınız, kendinizi de pazarlarsınız. Kendinizi nasıl gösterdiğiniz satış konuşmanızı daha az ya da çok ikna edici yapabilir. Bugün daha etkili bir şekilde satış yapmak için nasıl giyinmemiz gerektiğine bakacağız.
Mesaj: Kıyafetinizin Söylemesi Gereken 3 Şey
Bu konuşmanızı dinlemek istemeyen, kayıtsız kalan ya da düşmanca tavırlar sergileyenlere karşı mesajınızı iletmek için tasarlanmış bir stildir:
- ‘Konuşmamı dinlemelisin.’
- ‘Beni seviyorsun ve söyleceklerimi dinlemek istiyorsun.’
- ‘İddialarıma inanabilirsin.’
Anlaşma sağlamak için satışlara hazırlanırken giyiminize dikkat etmelisiniz. Sağlam, ikna edici ve sevilebilir olmalıdır ve ayrıca farklı farklı kişiyle konuşurken (kapı kapı dolaşan satıcılar ya da günümüzde bunun kurumsal karşılığı olan seyahat eden satış danışmalarının yaptığı gibi) rolünüze uygun olmalıdır.
Bu stilin en belirgin uygulayıcıları ‘satıcı’ ünvanına sahip kişiler olmakla birlikte bir hizmeti ya da fikri satmaya çalışanlar da bu stili kullanırlar: müteahhitler, danışmanlar, lobiciler, bazı din adamları ve misyonerler.
1-) “Konuşmamı dinlemelisin” — Fırsatı Yakalamak için Nasıl Giyinmelisiniz
Deneyimli her satış danışmanı satışlarının büyük bir kısmının akıbetinin ilk 30 saniyede belli olduğunu söyleyecektir. Yarattığınız ilk izlenim eğer satış yapmaya çalışıyorsanız çok önemlidir. İyi bir satış kıyafeti insanların sizi dinlemesini sağlar. Bunu ilgi çekici ve özgün görünerek yaparsınız, ancak çevrenizin sınırları içerisinde. Bu da çoğu zaman rahat kıyafetler olsa da iş ortamına uygun giyinmenizi gerektirir.
- Satış yaptığınız insanlardan bir kaç gömlek daha iyi giyinin. Bir satış danışmanı olarak arkadaş canlısı görünmeniz gerekse de az biraz otorite sahibi olmanız da gerekiyor; yani müşterilerin o anda istediği/ihtiyacı olan ancak eksik oldukları bir şeye sahip olmanız gerekiyor. Öyleyse satış yaptığınız kişilerden biraz daha iyi giyinin; eğer takım elbise giyen kişilere satış yapıyorsanız siz de takım elbise giymelisiniz. Eğer daha rahat müşterilere satış yapıyorsanız spot ceketi ve kot pantolon giymelisiniz. Sade giyinerek bir yere varamazsınız, özellikle kurumsal müşterilerle muhatap oluyorsanız. Yine de gösterişli giyinirken tedbiri elden bırakıp aşırıya kaçmayın.
- İyi bir satıcı asla sıkıcı görünmez. Tekrar edelim, eğer herkes gibi görünüyorsanız müşteriler onlara sunabileceğiniz özgün bir değere sahip olduğunuzu düşünmeyecektir. Biraz bile merak uyandırmayacaksınız. Eğer herkesin koyu renk takım elbise ve kravat giymek zorunda olduğu aşırı resmi bir ortamdaysanız beyaz bir cep mendili yerine renkli bir tane tercih edin, ya da zaten herkesin ayağında olan oxford modeli ayakkabılar yerine farklı bir model tercih edebilirsiniz. Kuralları birazcık esnetin ve bakışları üzerinize çekin.
- Hazır değinmişken, kuralları yıkarken sınırı aşmayın. Takım elbisenin altına spor ayakkabı giymeyin.
- Kıyafetinizde göze çarpan bir şey olsun. Metalik bir yaka iğnesi harikalar yaratabilir, hatta satacağınız şey ile ilgiliyse yaka iğnesiyle de mesajınızı verebilirsiniz.
- Saldırgan görünmeyin. Fazla keskin silüetlere sahip takımlar, güç gösteren kravatlar, gösterişli kol düğmeleri ya da saatler ve diğer agresif stiller insanların sizin kaba biri olarak algılamasına sebep olabilir. Bunun için ağzınızı açmanıza bile gerek kalmaz. Ve söylediğiniz her şeye bu önyargıyla yaklaşırlar.
Acemi görünmeden göze çarpmak ve cazibeli görünmek hassas bir denge gerektirir. Kuşkuya düştüğünüzde klasik stilleri kullanın ve bir ya da iki küçük detayın sizin yerinize konuşmasına izin verin.
2. “Beni Seviyorsun” — Anında dostane duygular uyandırmak için nasıl giyinmelisiniz
İyi bir satış konuşmasının anahtarı dinleyenlerinizle kurduğunuz bağlantıdır. Karşı tarafın hayal kırıklığına uğratmak istemeyeceği kadar sevdiği biri olmayı hedeflemelisiniz. Onları elde edebilecekleri en iyisinin bu olduğunu sorgulamadan anlaşmaya yapmaya iten şey budur. Sevilebilirlik zor bir projedir, ancak işe yaradığını bildiğimiz bazı teknikler var:
- Sıcak renkler ve toprak tonları ‘soğuk renklerden ya da keskin siyah ve beyazlardan daha çok sevilebilirlik sağlar. Koyu kahverengi bir takım elbiseyle koyu mavi bir takım elbiseden daha çok sevilir; kırmızı bir kravat yeşil bir kravattan daha çok sevilir. Fast food restoranları, sirkler vs. gibi bizi mutlu etmek için dekore edilmiş yerleri düşünün. Oradaki renk yelpazesini alın ve giyilebilir hale getirene kadar renklerin canlılığını azaltın.
- Dinleyici kitlenizin stiline uygun giyinin. Bize benzeyen insanları, bizimle aynı enerjiye/ilgiye/kültüre sahip insanları severiz. Satış yaptığınız kişilerin stiliyle kıyafetinizdeki detayların birbiriyle uyumlu olmasına izin verin. Şehirli, modern bir kitleniz var kısa deri botlar giyin; eğer kırsal kesimden gelen bir kitleniz varsa çizme tercih edebilirsiniz. Halihazırda dolabınızda olanlardan giyinin. Yani kitlenize en uygun olacak parçaları dolabınızdan seçin. Eğer her zaman giydiğiniz bir şey değilse insanlara inanılır görünmeyecektir.
- İnsanlar görsel açıdan ilgi çeken desenlere bayılır. Üstünde hafif kabartmaların ya da çiçek desenlerinin olduğu göz alıcı kravatlar karşınızdakilerle yakınlık kurmak için harikadır — insanlar görsel açıdan ilgilerini çektiği için kravatınıza çekilecek ve farkında olmadan bilinçaltında bu çekimi sizinle özdeşleştireceklerdir. Benzer şekilde spor bir ceketin içine giyilen gömlek sizi şık ve göz alıcı gösterecektir.
- Vücut tipinizi iyi gösterecek şekilde giyinin. Anında olumlu duygular uyandırmak için kişisel çekicilik çok önemlidir. Terziye giderek vücudunuza tam oturan, görüntünüzü bozmayan, ne bol ne de dar gelen kıyafetler diktirebilirsiniz.
İnsanlar kendilerini size daha yakın hissederlerse sizin lehinize karar vermeleri olasıdır. Çok keskin ya da ağırbaşlı görünümlerden uzak durun. Kimse cenazeye gidecekmiş gibi görünen bir satıcıdan bir şey almaz, tabii eğer tabut satmıyorsa.
3. ‘İddialarıma İnanabilirsin’ — Güven Kazanmak İçin Nasıl Giyinmelisiniz
Elbette dolandırıcı gibi görünen tiplerden kimse alışveriş yapmaz. Güvenilir görünmeniz gerekiyor ve ürününü satmak için her şeyi söyleyecek ve yapacak birine benzememeniz gerekiyor.
Pratik anlamda, bu kendinizi kısıtlamayı bilmeniz demektir. Satış kıyafetlerinizi insanların gözüne şunları sokacak derecede abartmayın:
- Biraz doku olması iyidir; büyük desenleri ise kullanmamalısınız. Ekose ve her türlü kalın çizgiden uzak durun. Müşterilere onlara bir işaret vermeye çalışıyorsunuz gibi gelir. Ayrıca ekose desenli takım elbiseler genelde ikinci el araba satıcılarıyla özdeşleşmiştir.
- Aşırı pahalı takım elbiseler itici görünür. Kaliteli kıyafetler alın ancak abartısız olsun. Üzerinizden güzelce dökülen yüksek kaliteli bir kumaş iyidir, ancak ne kadar pahalı olduğu uzaktan bile belli olan aşırı pahalı bir takım abartıdır.
- Takılar da minimumda tutulmalıdır. Takıyı abartan erkeklerin samimiyetsiz olduğu düşünülür.
- Detaylara (ayakkabılarınız cilalanmış, gömlekleriniz ütülü vs.) dikkat edin. Detayları kaçırmak sadece zorunda kaldığınız için giyindiğinizi ve giyiminizi ciddiye almadığınızı gösterir. Bu da insanlara bilinçaltında verdiğiniz ‘samimi değil’ mesajlarından biridir.
İyi bir satıcı her zaman göze hoş görünmelidir. İnsanlar sadece bir ürün ya da fikir satın almıyor, aynı zamanda bir ilişki ve deneyim de satın alıyorlar. Onlar pozitif hisseden biriyle pazarlık etmek isterler — bu iyi enerjileri kıyafetlerinizle yaymaya başlarsınız.
Satışlarda Başarılı Olmak için Giyinmenin 5 Kuralı
Kıyafetiniz ve kişisel görünümünüzdeki hatalar eğer satış departmanında çalışıyorsanız potansiyel müşterileri rahatsız eder ve size olan güvenlerini azaltabilir, etki küçük ve bilinçdışı bile olsa. Aşağıdaki zamansız ama genelde unutulan 5 tüyoyu kullanarak görüntünüzün doğru mesajı verdiğinden emin olun.
1. Müşteriniz gibi giyinin.
İnsanlar kendilere benzeyen insanlara güvenirler ve onları kendilerine yakın bulurlar. Bunu aklınızda tutarak müşterilerinize benzer şekilde giyinin. Rahat bir ortamda müşterilerle ilgilenecekseniz kendi gardrobunuzdan giyinin. Eğer daha resmi bir ortamdaysanız spektrumun daha resmi ve ciddi tarafına yönelmelisiniz. (Ayrıca en rahat ortamlarda dahi giyim şekliniz müstehcen olmamalıdır.)
2. Yerel düşünün.
İlk kuralımıza benzer şekilde kıyafetinizi bulunduğunuz ülkeye göre seçin. Giyinmenin yazısız kuralları bölgeden bölgeye değişmektedir. Bir semtte bütün müşterilerim takım elbise giyerken diğer bir semtte daha çok günlük kıyafetler tercih ediyor olabilirler. Seyahat ettiğiniz zamanlar iki tip kıyafeti de yanınıza alabili, böylece bulunduğunuz bölgeyle giyim tarzımı eşleştirebilersiniz.
3. Her görüşmeden önce üstünüzü başınızı kontrol edin.
İster günlük ister resmi bir kıyafet giyiyor olun müşteriyle buluşmadan önce her zaman lavaboya giderek aynada kendinizi kontrol edin. Bu potansiyel müşteriler için önemlidir. Bir zamanlar ayakkabıları cilalı olmayan bir satış danışmanıyla ikinci kez randevulaşmayan bir müşterim vardı. Onun mantığına göre ayakkabılarını temizlemeyen biri iş konusunda da dikkatsiz ve verimsiz olurdu.
4. Rahatsız edici kokulardan uzak durun.
Bunun çok temel bir kural olduğunu ve söylemeye bile gerek olmadığını düşünebilirsiniz ama sayısız kişinin bu kurala uymadığını gözlemledim. Kimisi çok ağır parfümler kullanıyor, kimisinin nefesi kokuyor, kimisi ise ter kokuyordu. Potansiyel bir müşteriyle buluşmadan önce sizin ya da kıyafetlerinizin kokmasına sebep olacak herşeyden kaçının. Bir zamanlar nefesi fena halde sarımsak kokan bir satış temsilcisiyle görüşmüştüm. Bu 20 yıl önceydi ama hala dün gibi aklımda.
5. Sigara içmeyin.
Potansiyel müşteriniz sigara kullanıyor olsa bile onunla görüşmeden önce ya da görüşme sırasında asla sigara içmeyin. Koku kıyafetlerinize siner ve sunum sırasında sigara içmek dikkatinizi dağıtır.
Bu basit kuralları uygulayarak siz de şansın yanınızda olduğundan emin olabilirsiniz. Bunlardan herhangi birini ihlal etmek yapacağınız satışın elinizden hızla kayıp gitmesine sebep olabilir!
