Hiç sizleri gözü kapalı bir şekilde ürün satın almaya yönlendiren bir açılış sayfası, satış mektubu, metni veya blog yazısı okuduğunuz mu?
Ürünün kendisi hakkında hiçbir şey bilmeden ya da çok az şey bilerek okumaya başladığınız içerikler öyle bir dille yazılmıştır ki bazen okuma işi bittiğinde sadece size sunulan ürünü istemekle kalmaz, ona ihtiyacınız olduğuna ikna olursunuz. Hatta geri dönüp hayatınıza şöyle bir bakar ve bunca zaman onsuz nasıl hayatta kalabildiğinizi merak edersiniz!
İşte bu satış yapmak isteyen işletme veya şahısların her birinin yaratabilmeyi umacağı türden bir satış metnidir. Pazarlamacılar olarak bizler satış yönlendirmelerine yönelik her türden içeriğin sarsıcı bir etkiye sahip olmasını, okurları bir sonraki adıma geçirmesini veya eylem çağrısında bulunmasını ister, potansiyel müşterilerin ödeme yapan gerçek müşterilere dönüşmesini sağlayacak duyguları ortaya çıkarmasını bekleriz.
Peki, ama nasıl?
Satış metni kullanarak dönüşümlerinizi artırmak neredeyse pazarlamanın kendisi kadar eski bir yöntemdir. Bu, pek çok kez ele alınmış bir konudur, öyle ki konuya ilişkin çığır açacak nitelikte yeni bir fikir ileri sürmek neredeyse imkansız görünmektedir. Etkiyi artırmak için duygulardan yararlanmayı, satın alma kararlarının ardındaki psikolojik ilkeleri ve hatta daha yüksek dönüşümler sağlayabilecek farklı satış metni formatlarının neler olabileceğini inceleyen sayısız makale vardır.
Bununla birlikte dönüşüm oranı optimizasyonu alanındaki son dönem teknolojik gelişmelerin en iyi şekilde nasıl kullanılacağına dair yeni bir bakış açısı veya teori ortaya koyma arayışımızda çoğu zaman adımların en temelini görmezden geliriz: Etkili bir dil kullanımı.
Kullandığınız dil, ürün açıklamalarınız, açılış sayfalarınız ve uzun formdaki ürün mektuplarınızı ilginç veya kullanışlı olmanın da ötesine taşıyıp kesinlikle unutulmaz kılma potansiyeline sahiptir.
Dilin etkin kullanımı başarılı tüm metin yazarlarının bildiği ve kanlarının son damlasına kadar kullandıkları bir yöntemdir. Onlar çalışmalarını, dikkat çekici ve belirli bir duygusal bir tepkiyi uyandırabilecek güçte kelimelerle süslemeyi tercih ederler.
Yüksek performanslı herhangi bir satış metnini incelerseniz, içinde biraz abartılı olmakla beraber ürünü sağlam bir zemine oturtup hem ürüne hem de metne inandırıcılık katacak çok sayıda kelime bulacağınızdan emin olabilirsiniz.
Durumu tarihin en ünlü siyasi liderlerinden biri olan Winston Churchill’in bir konuşması ile açıklayalım. Bu, Almanya’nın Polonya istilasından sonra İngiliz halkında meydana gelen moral bozukluğunu gidermek amaçlı yapılmış bir konuşmadır.
Göreceli olarak kısa olan bu konuşma-siyasi yargılamalardan uzak bir gözle yalnızca metinsel anlamda değerlendirme yapılırsa-doğru yerleştirilmiş bir avuç dolusu kelimenin bir metnin etkisini nasıl artırabileceğinin mükemmel bir örneğini oluşturur:
“Hristiyan medeniyetinin hayatta kalması bu savaşa bağlıdır. Düşmanlarımızın öfkesi çok yakında tüm kudretiyle bizlere yönelecektir.
Hitler, bu topraklara ancak cesedimizi çiğneyerek girebileceğini, aksi takdirde savaşı kaybetmiş olacağını çok iyi biliyor.
Ancak yine de başarısız olursak o zaman ABD dahil tüm dünya, bildiğimiz ve değer verdiğimiz her güzel şeyle beraber yeni ancak karanlık bir çağa adım atmış olacak ve tüm güzellikler bu Karanlık Çağın derinliklerinde yitip gidecektir.”
Sizin de gördüğünüz üzere metinde meydan okuyucu ifadelerin gereğinden fazla kullanımından şiddetle kaçınılmıştır. Seçilen tüm kelimeler etkili bir biçimde kullanılmış olup söylenenlere belli bir ağırlık katma amacına hizmet etmektedirler. Bu sayede hiçbir önemli nokta gözden kaçırılmayacak ve süreç hedef kitlenin duygusal tetikleyicilerin çekim alanına girmesiyle sonuçlanacaktır.
Bir satış metninde de aynı özelliklerin bulunması gerekir.
Tabi bir politikacı olarak Sir Winston’un hedefi satışçılardan bir hayli farklıdır. “Karanlık Çağ” sözleri savaşın ortasındaki bir ülkeyi cesaretlendirmek adına iyi sonuçlar verebilir, ancak muhtemelen herhangi bir ürünü tanıtacak pazarlamacılar için bu son derece abartılı bir tabir olacaktır.
Bu yüzden yazımızın bu bölümünü güçlü bir dil kullanımının önemini vurgulamanın rahatlığı içinde sonlandıralım.
Şimdi tüketicileri cüzdanlarındaki parayı son kuruşuna kadar harcamaya itecek veya satın alım dirençlerini kırmaya yarayacak motive edici ifadelere odaklanmanın tam zamanı.
Yazımızda satışlarınızı arttırmanıza yarayacak motive edici kelimelerin yani satış ve pazarlamanın sihirli sözcüklerinin neler olduğundan ve satış içeriklerinizde bu ifadelerden ne şekilde yararlanabileceğinizden bahsedeceğiz.
Buyurun başlayalım.
Sihirli & Etkili Satış Sözleri ve Cümleleri
1-Müşteri Sorunlarına Temas Edin.
Korku güçlü bir motivasyon aracıdır. Hatta söz konusu potansiyel müşterilerin dikkatini çekmek olduğunda muhtemelen en güçlü duygu budur.
Yanlış anlamayın. Size dönüşü pek de parlak olmayacak korku tehditleri savurun ya da mafyadan bozma bir tavırla etrafınıza korku salın demiyoruz. Pazarlama dünyasının merkezindeki korku, hedef kitlenizin korkuları ve endişeleriyle yani temelde müşteri sorunları ile ilgilidir.
Müşteri sorunlarını ele almanın ve sorunlara potansiyel bir çözüm sunmanın dönüşümlerdeki artışın anahtarı olduğu konusuna ilişkin pek çok çalışma yapılmıştır.
Ancak, bu makalelerin çoğu çözümü nasıl sunacağınıza odaklanmaktadır. Bundan önce atılması gereken adımı ise çoğu zaman gözden kaçırırlar; potansiyel müşteriyi ürüne bağlamak ve onun dikkatini çekebilmek adına bu korkular ile alay etmek.
Çözümü sunmadan önce, potansiyel müşterinin karşılaştığı sorunlara yönelik çağrışımlar yaparak ilgi uyandırıp müşterinin satın alma dürtüsünü alevlendirecek bir ortam yaratmalısınız.
Nasıl mı?
Aşağıdaki listede satış metinleri veya diğer satış içeriklerinde kullanabileceğiniz en popüler korku kelimelerine yer verdik. Hedef kitlenizden en iyi şekilde yararlanabilmeniz için metinlerinize (çok az miktarda tabi ki) bu kelimeleri de dahil ettiğinizden emin olun.
- Başarısızlık
- Nefret
- Korku
- Izdırap
- Tehlike
- Aşağılama
- Yalnızlık
- Savunmasızlık
- Stres
- Ölümcül
- Görünmez tehlike
- Hata
- Risk
- Yıkıcı
- Aptalca
- Uyarı
2-Aciliyeti Vurgulayan Kelimelerden Yararlanın.
Korkunun yanı sıra dönüşüm kampanyalarının pek çoğunu derinden etkileyecek olan bir diğer popüler teoriyi mercek altına alalım: Mahrumiyet.
Çevrim içi önerilerin çoğu herhangi bir ürün veya hizmetin yararlarını vurgulamaya odaklanma eğilimindedir. Bu harikadır, ancak yaptığınız son satış işlemini şöyle bir masaya yatırıp kendinize şu soruları sormanız gerekir:
1.Satın alımın perde arkasındaki itici güç ürün kazanımının beraberinde getireceği faydadan yararlanmak mıydı?
2.Müşteriyi satın alıma iten söz konusu ürünün getireceği faydadan mahrum kalma düşüncesi miydi?
Söz konusu olan satış ise kaybetme yani üründen mahrum kalma korkusunun kazancın yararından çok daha güçlü bir motivasyon sağlayacağını söylememiz mümkündür. Bu onlarca hatta belki de yüzlerce kez doğruluğu kanıtlanmış, pek çok çalışmaya konu olmuş bir gerçektir.
En ilginç çalışmalardan biri 1975’te yapılmıştır ve deney katılımcılarından iki farklı kavanoza yerleştirilmiş kurabiyeleri değerlendirmeleri istenmiştir. Kavanozlardan birinde 10, diğerinde ise sadece iki adet kurabiye vardır.
Kurabiyelerin niteliği tamamıyla aynı olmasına rağmen, neredeyse boş olan kavanozda olan kurabiyeler çok daha yüksek bir değer almıştır.
Kulağa ne denli ilginç gelse de miktarı az hatta kıt seviyede olan öğelere karşı tepkimiz tam olarak budur. Az olan her daim çok daha değerlidir. Eldeki bu kısıtlı ancak çok daha yüksek bir değere sahip ürünü yitirmeyi asla göze alamayacağımız düşüncesi hemen herkesi harekete geçirmek için yeterli olmaktadır.
Kıtlık ya da mahrumiyet algısı yaratmak bir süredir satış dönüşüm optimizasyonunun altın kurallardan biri olmuştur. Peki, ürününüzün bu az bulunurluk özelliğini vurgulamak için ne tür kelimelerden yararlanmalısınız ki ürününüze yönelik talepler artabilsin?
- Şimdi
- Acele
- Hızlı
- Sınırlı sayıda
- Tükeniyor
- Çabuk
- Yeni
- Benzersiz fırsat
- Son tarih
- Son şans
- Final
- Bir daha asla
- Süresi sona eriyor
3-“Ayrıcalık” Unsuru İçeren İfadelere Yer Verin.
Unutmayın herkes yalnızca kendilerine özel fırsatlar sunulması fikrine bayılır.
Hazır yeri gelmişken ürünün az bulunurluğuna yönelik bir diğer kıtlık taktiğini de inceleyelim.
İnsanlar belki de asla sahip olamayacakları şeyleri isteme eğilimindedirler. En popüler kulüp veya mekanların her birinin kendine has bir giriş politikasına sahip olduklarını fark etmiş miydiniz? Ya da ortada sözünü etmeye dahi değmeyecek ufak bir fark olmasına rağmen, özel bir markanın logosuna sahip bir üründeki orantısız fiyat artışının nedenini merak ettiniz mi hiç? Peki ya ortada dolaşan “özel topluluklara veya kulüplere yönelik bağlantı kurma kaynaklı kazançlar” temalı onca söylentiye ne demeli?
Çoğu zaman bu tarz özel teklifler fiyakalı bir övünme hakkının ötesinde bir avantaj sunmasa da insanlar küçük ve elit bir grubun üyesiymiş gibi hissetmeyi severler. Dürüst olmak gerekirse bu fırsatını bulduğunda herkesin gözü kapalı çıkacağı ufak çaplı bir iktidar yolculuğudur.
Tam da bu nedenle satış içeriklerinize “ayrıcalık” öğesi eklemeniz, ürün değer algınızı belirgin miktarda artıracaktır. Benzersiz bir ürün veya hizmete sahip olabilme ayrıcalığı yalnızca “birkaç” kişinin kullanabileceği çok daha yüksek sosyal statüyü işaret eder.
Örneğin, Amerikan erkek giyim markalarından biri üretime yönelik kitle kaynaklı bir yaklaşım benimseyerek münhasırlıktan büyük bir etki elde etmeyi başarmıştır. Şirkette potansiyel bir ürünün piyasaya sürülmesinin ardından başlangıç destek ücreti dönemi başlatılır. Şayet şirket bu ürünle belirlenen finansal hedeflere ulaşılırsa projeye destek veren herkes kendi ürünlerini alabilir.
Ancak, bir kere hedefe ulaşıldıktan ve ürün gönderildikten sonra destek projesi sona erer. Bu durum, ürünlere de bir ayrıcalık unsuru katmaktadır. Böylelikle sadece kaliteli bir ürün satın almakla kalmaz, aynı zamanda sizinle aynı yöntemi uygulayan minik ve ayrıcalıklı bir grubun da üyesi olmuş olursunuz.
Bu, kişiye özel ürünlere yönelik talebi değerlendirmenin mükemmel bir yoludur ve işletmenin erkek modasının gözde isimlerinden biri olmasına yardımcı olmuştur.
Öyleyse, tüketicilerin “ayrıcalıklı ürüne sahip olma” dürtüsü ile oynamak ve satışlarınızı artırmak için satış içeriklerinize ne tür kelimeleri dahil edeceksiniz?
- Sadece üyeler
- Davetiye isteyin.
- Birkaç kişiden biri olun.
- Aramıza katılın.
- İlk siz haberdar olun…
- Sadece abonelere / mevcut müşterilerimize özel
- Sınırlı sayıda
- Üye girişi gerektirir.
4-Müşteriye Güven Vermek Her Daim Takdir Edilesi Bir Davranıştır.
Satış dönüşüm oranlarının baş düşmanlarından biri de güven kısmına ilişkin aksaklıklardır.
Günümüzde satış odaklı o denli çok site vardır ki tüketicilerin kimin güvenilir olup kimin olmadığına karar vermeleri bir hayli zordur. Hatta çevrim içi kullanıcıların % 77’si verilerinin bir şekilde kötüye kullanılmasından endişe duymaktadır.
Bu nedenle güvene dair somut göstergelere sahip olmak hem potansiyel müşterilerin hem de satış ya da pazarlamacıların kurtarıcısı olacaktır.
Satışları artırmak adına korku, felaket telalığı, kıtlık, mahrumiyet veya münhasırlık vb. tetikleyicilerden yararlanmanız son derece güzeldir. Ancak, potansiyel müşterilerinizin size güvenmesini sağlayamadığınızda tüm bunlar hiçbir anlam ifade etmeyecektir.
Şüphesiz ki güven oluşturmanın temel unsurları arasında çeşitli damgalar, garantiler veya tasdiknameler yer almaktadır. Peki, güvenilirliğe ilişkin iddialarınızı güçlendirmek ve potansiyel müşterilerinizin gözünde onları kazıklamayacak güvenilir bir marka olma ihtimalinizi güvence altına almak adına satış içeriklerinizde hangi kelimelere yer vermelisiniz?
Gelin bir de güven unsuru odaklı ifadeleri listeleyelim:
- Ömürlük
- Garanti
- Özgün
- Onaylı
- Taahhütsüz
- Güvenilir
- Risksiz
- Kanıtlanmış
- Güvenli
- Doğrulanmış
- Emniyetli
- … destekli
- …’nın imzasını taşıyan/imzasıyla
- Muhafaza edilmiş
- Koşulsuz
- Para iadesi garantili
- Orijinal ürün
5-Gizli Kapaklılık Uygunsuz Değil, İlgi Çekici Bir Satış Artırma Yöntemidir.
Çoğu insan kanun dışı hareketlerden kaçınır. Kurallara uyar ve yaptıkları her şeyin kuralına uygun olmasına özen gösterir. Bu hiç şüphesiz takdire şayan bir özelliktir, ancak kabul etsek de etmesek de hayatın karanlık yüzünün dayanılmaz bir cazibesi vardır.
Aslında hemen herkes hayatını yasallıktan uzak bir şekilde yaşamayı tercih edenleri merak eder. Bilinmeyene duyulan bu merak her birimiz için güçlü bir motivasyon kaynağı oluşturur. Ve bu unsur satış metniniz ya da içeriklerinizin etkinliğini artırmada kullanılabilir.
Burada yasa dışı yöntemleri veya yasaların ihlalini savunmaya çalışmıyoruz. Kastettiğimiz asıl şey insan doğasının kural ihlaline ilişkin doğal merakından faydalanmanızdır.
Satış metinlerinize az biraz entrika bir parça da gizem katmak adına yasak yöntemleri akla getiren aşağıdaki sihirli sözcüklerden bazılarını kullanmayı denemelisiniz:
- Gizli
- Sır
- Kişiye mahsus
- Özel
- Yasak
- İhtilaflı
- İtiraf
- Perde arkası
- Bilgi sızdırımı
6-Satış Metninde Yer Alması Gereken Şu İki Kelimeyi Asla Unutmayın: “Sen ve Çünkü”
İster potansiyel müşterilerinizin korkuları üzerine oynayın, isterseniz de bir işin aciliyetine… Ya da son derece gizli bir teklif sunacak olun. Ne tür bir taktikten yararlanmayı seçeceğiniz hiç ama hiç fark etmez, önemli olan satış metninize ekstra bir güç katacak sihirli kelimelerden yararlanmanızdır.
“İnsanın kulağına en hoş gelen kelime kendi adıdır.”
Bunu açıklamamıza gerek dahi yok. İyi bir satış metni daima tek bir kişiye yönelik olarak hazırlanmalıdır.
Tüketiciler kendilerini kalabalığın alelade bir üyesi gibi hissetmek istemezler. Değerli hissetmek isterler ki bunu başarmanın ilk adımı onlarla ayrı bir birey olarak konuşmanızdır.
E-posta listenize yönelik bir satış metni yazarken, bir adım daha ileri gidebilir ve müşterilerinizin ilk adlarını kullanabilirsiniz. Araştırmalar, kendi adınızı duymanın beyninizin harekete geçmesine neden olduğunu ve hedef kitlenizin kendilerine söylenene çok daha iyi odaklanmasını sağladığını göstermiştir.
“… Çünkü…”
İkna söz konusu olduğunda en etkili kelimelerden biri “çünkü”dür.
Birini herhangi bir konuda harekete geçirmek istiyorsanız, onlara bu işi neden yapmaları gerektiğini açıklamanız gerekir.
Araştırmacılar bir eylemin gerçekleştirilmesine ilişkin için bir sebep sunmanın etkisi üzerine bir deney gerçekleştirmiştir. Deney kapsamında fotokopi makinesi kullanımı için sıra bekleyen insanların araya başka bir kişinin girmesine izin verme istekliliği ölçülmüştür.
Deneyin üç adımı vardır. Her birinde araya girmeye çalışan kişi, sıradaki kişilerden birine yaklaşacak ve söz konusu makineyi ondan önce kullanıp kullanamayacağını soracaktır.
Araya giren kişi deneyin ilk adımında “Afedersiniz, 5 sayfam var. Fotokopi makinesini sizden önce kullanabilir miyim? ” diye sorar ki bu soru %60’lık bir başarı oranına sahiptir.
İkinci adımda karşıdaki kişiye makine kullanımına ilişkin bir neden sunulur: “5 sayfam var. Acelem olduğu için makineyi sizden önce kullanabilir miyim? ”Bu soru ise % 94’lük son derece etkileyici bir başarı oranına imza atmıştır.
Deneyin son adımında sunulan nedenin önem derecesi bir parça azaltılmıştır: “Afedersiniz, 5 sayfam var. Bu sayfaların kopyalarına ihtiyacım var, makineyi sizden önce kullanabilir miyim? ” ki bu soru dahi %93’lük bir başarı oranı elde etmiştir. Şaşırtıcı değil mi?
Unutmayın, insanlar asla gereksiz yere harekete geçmeyeceklerdir. Herkes herhangi bir davranışı gerçekleştirmeye ilişkin haklı bir neden sahip olmak ister, bu yüzden insanlara makul bir sebep sunduğunuzdan emin olmalısınız.
Mutlaka okuyun: İnsanlara İsimleri ile Hitap Etmenin İnanılmaz Gücü
7-Kendinize Has Sihirli Satış Kelimeleri Listesi Yaratın.
Etkili bir satış metni oluşturmak özellikle de günümüzdeki artan rekabet anlayışı ve dikkat süresinin azlığı düşünüldüğünde bir hayli zordur.
Bu nedenle sizler de ürün satışlarınızı artıracak, potansiyel müşterilerinizi satın alıma zorlayacak ya da onları motive etmenize yardımcı olacak bir dizi sihirli kelime listesi oluşturmalısınız. Kendinizi okumaktan alıkoyamadığınız, sizi adeta hipnoz edecek denli güçlü web açılış sayfalarına veya satış metinlerine rastladığınızda onları ayrıntılarıyla incelemeyi ihmal etmeyin.
Her satırı her bir kelimeyi okuyun ve genel mesaja etki, anlam ve duygu katan sözcükleri ortaya çıkarın. Sizi devam etmeye zorlayan kelimeleri bulun ve başka türlü ilginç bir şey olmaktan öteye geçemeyecek bir metni etkili bir başyapıt haline getiren kelimeleri özenle seçerek bunları kendi listenize de ekleyin.
Çok geçmeden sizler de hedef kitlenizi büyüleyip ilgilerini canlı tutmak adına kendi satış metninizde kullanabileceğiniz güçlü kelimelerin bir listesini oluşturmuş olacaksınız.
Zaten bir listeniz varsa veya güçlü bir etki bırakacağından emin olduğunuz farklı kelimelere sahipseniz, lütfen bunları yorum bölümümüzde bizlerle paylaşın. Düşüncelerinizi dolayısıyla da bu listeyi ne kadar genişletebileceğimizi bilmekten mutluluk duyarız.
