Dijital pazarlama söz konusu olunca “satış hunisi” kavramı büyük önem arz eder. Kulağa tuhaf gelen bu kavram sayesinde işinizi sıfırdan milyonlarca liralık büyük bir şirkete dönüştürmeniz mümkün. Dahası sırf bu kavram üzerinde uzmanlaşıp kendilerine “satış hunisi” etrafında kariyer edinmiş kişiler bile var.
Satış Hunisi Modeli Nedir? Ne İşe Yarar?
Satış hunisini anlamak için gerçek bir huni düşünün. Huninin üst kısmından bir sıvı dökülür, alt kısmı da daha dar olduğu içi dar ağızlı bir kaba sıvıyı aktarmak daha kolay olur.
Aynı şey satış için de geçerlidir. Ancak e-ticaret sitenize günde 500 kişi gelmesine karşın bu kişilerin çoğu alışveriş yapmaz.
Pazarlama otomasyonu alanında ünlü isimlerden biri olan Digital Marketer kurucusu Ryan Deiss, satış hunisini birçok adımdan oluşan bir sürece benzetiyor. Birçok adım ve yöntemden oluşan satış hunisi sayesinde e-ticaret sitenize giren kişileri satın almaya yöneltebilirsiniz.
Kişiye özel hikayeler, tanıtım videoları, ürün tanıtımları gibi şeylerle sitenize giren kişileri ısıtabilirsiniz. Ancak pek çok kişi, ilk kez girdiği bir web sitesinden alışveriş yapmak istemez. İnsanların sizi tanıması için zaman gerekir. Bu neden satış hunisi yöntemi, ilişki geliştirme deneyimlerine dayanır. İnsanlara temas etmenizi sağlar.
Bunun kökeni de tüketici psikolojisine dayanır. Dünyadaki en iyi pazarlamacılar, mağazaya giren bir müşterinin kredi kartını çıkarıp yüklü miktarda alışveriş yapması için belli bir psikolojik sürecin varlığını kabul ederler. ClickFunnels adlı startup’ın kurucusu Russell Brunson, satış hunisi tekniğiyle pazarlamalacılara pazarlama otomasyonu konusunda hizmet veriyor.
Yazılım açısından olaya bakarsak huni inşa etmek oldukça emek gerektiren bir iştir. Yani satış hunisi üretmek için ciddi bir kod yazımı gerekir. E-mail sistemlerinden ana sayfa uygulamalarına, kredi kartı işlemeden yazılım programlama arayüzüne dek meşakkatli bir süreçtir.
Ancak Russell Brunson’un kurduğu ClickFunnels şirketi sayesinde satış hunisi sistemini dünyanın en çok kullanılan web platformlarına birkaç saat içinde entegre etmek mümkün. Yani haftalarca yazılım geliştirmekle uğraşmak zorunda değilsiniz.
Satış hunisi kavramını anlamak için yukarıdaki resme bakalım. Sol tarafa bir mıknatıs görüyorsunuz. Mıknatıs müşterileri farklı yollarla kendine doğru çekiyor. Blog yazıları, sosyal medya gönderileri, paralı reklamlar, müşterilerin web sitenize nasıl giriş yaptıkları gibi pek çok unsur satış hunisinin başarısı için önem taşır.
Şimdi satış hunisinin en önemli 4 unsurunu inceleyerek satış hunisi yöntemini daha net anlayalım…
4 Adımda Satış Hunisi Nasıl Oluşturulur?
1. Farkındalık – Fark Etme
Satış hunisiyle ilgili en önemli şeylerin başında insanların web sitenizi ziyaret etmesi gelir. E-mail, e-kitap indirme, online quiz gibi yöntemlerle insanları web sitenize çekmeniz gerekir.
Satış hunisinin temel amacı insanların sorunlarına çözüm sunmaktır. Eğer insanların sorunlarını öğrenir ve buna uygun içerik üretirseniz, insanlara satabileceğiniz bir ürün ya da hizmet sunabilirsiniz. Esas olay da burada başlar. Ancak insanları web sitenize çekmek için onların sizi fark etmesi, diğer bir deyişle onların ilgisini uyandırmanız gerekir.
Müşteri adayı web sitenize girince onların ilgisini çekmiş olursunuz. Bu huninin ilk aşamasıdır. İnsanların web sitenize nasıl girdiği de (organik ya da paralı reklamla) bu noktada önem taşır. Bu kişilerin motivasyonu farklılık gösterebilir yani.
Örneğin bir kişi sizin web sitenizi Google aracılığıyla buldu diyelim. Bu sizin Google nezdinde otoriteye sahip olduğunuzu gösterir. Eğer Google sıralamasında bir otoriteniz varsa insanların web sitenize girme olasılığı artar. Diğer bir deyişle insanların organik olarak web sitenize girmesi iyi bir şeydir, ancak bunun için kaliteli içerikler üretmeniz gerekir. Burada arama motoru optimizasyonu (SEO) ve organik trafik devreye girer.
Elbette insanların web sitenize (dolayısıyla satış hunisine) nasıl girdiklerinden bağımsız olarak, pazarlamacı olarak sizin amacınız onları hunini 4 aşamasından geçirmek ve onları müşteri adayından gerçek bir müşteriye çevirmektir. İnsanlar sizi fark ettikleri andan itibaren onların ilgisini çekebilmeniz gerekir. Bunun için müşteri adayıyla bir ilişki kurmanız şarttır. Söz gelimi insanların e-mail adreslerini alabilmek için onlara kaliteli bir içerik (e-kitap vs.) sunmanız gerekir.
Ancak bir gerçeği de itiraf edelim. İnsanlar zekidir. Kendilerine faydalı olacağından emin olmadıkları ürün ve hizmetleri satın almakta acele etmezler. Bu nedenle satış tünelinizi kaliteli ve faydalı içerikler etrafında inşa etmelisiniz. Her şeyden önemlisi müşteri adayıyla sıkı bir bağ kurmalı, onların size güvenmesini sağlamalısınız. Ancak bu şekilde insanlar size e-mail adreslerini verirler.
2. İlgi – İlgi Çekme
Müşterilerin ilgisini çekmek için onlara e-mail gönderebilirsiniz. Bu e-maillerde kendi hikayenizi, sunduğunuz ürün veya hizmetlerin sağlayacağı faydaları anlatmalısınız. Russell Brunson, “Expert Sales” adlı kitabında buna “Çekici Karakter” adını veriyor. Yani insanlara uzmanlığınızı, özgüveninizi aktarabilmelisiniz? Şu anki olduğunuz kişiye şans eseriyle, baba parasıyla mı geldiniz? Yoksa her şeyi kendi tırnaklarınızla mı elde ettiniz? Tabii ki insanlar ikinci kişiye daha çok kulak verirler ve saygı duyarlar.
Yani kendinizi nasıl konumlandıracağınız size kalmıştır ancak insanlara vereceğiniz mesajların tutarlı olmasına ve gerçeği yansıtmasına özen göstermelisiniz. Özgeçmişinizi ve hikayenizi nasıl bir anlatıyla sunacağınız size kalmıştır ancak burada önemli olan insanlara bir anlamda “kanca” atmanız ve onları harekete geçirmeniz esastır.
Elbette bu kolay bir iş değildir. Önce kendi hikayenizi geliştirmeniz, bu hikayenin nasıl mesajlar içereceğine karar vermeniz gerekir. Örneğin ilk birkaç e-mailinizi insanlar web sitenize kaydolurken gönderebilir, daha sonra da günde birer e-mail gönderebilirsiniz.
Native Commerce Media kurucularıdnan Perry Belcher, web siteniz üye olan kişilere linklere nasıl tıklayacaklarını öğretmeniz gerektiğini söylüyor. Örneğin insanları ilgilendirecek konulardaki linkleri blog yazılarına ya da sattığınız ürün-hizmetin tanıtımına ekleyin. Ancak her halükarda web sitenizdeki link yapısını insanlara daha en baştan izah edin.
3. Karar – Karar Verme
Üçüncü aşama karar vermedir. Müşteri adaylarının satın alma kararı vermelerini sağlamak kolay değildir. İyi bir hikaye anlatıcılığı, kaliteli içerik, linklere tıklatmak gibi şeylerin de ötesinde bir şeye ihtiyacınız vardır. Bu da çok sayıda müşteri görüşüdür. İnsanları satın alma kararı vermelerinde en çok motive eden şeylerin başında, aynı ürün-hizmeti kullanmış kişilerin yorumları gelir.
Örneğin bir ayakkabı sitesini ziyaret ettikten sonra girdiğiniz başka bir sitede ayakkabı reklamı görmeye devam edersiniz. İşte bu tam da istediğiniz bir şeydir, zira insanlar satış hunisinde epey mesafe kat etmişler demektir. Bunun için Facebook ve Google üzerinden reklam vermeniz son derece yerinde bir hareket olacaktır.
Buna ek olarak insanların ürününüzle ilgili videolarını da web sitenizde paylaşmalısınız. Sizin hakkınızda gazete ve dergilerde çıkan haberleri derlemeli, bu haberleri müşteri adaylarına göstermelisiniz. İnsanlar sizin sağladığınız faydayı ve çizdiğiniz imajı beğendiklerinde sizden alışveriş yapmaya çok daha eğilimli olurlar.
İnsanların karar verip bu kararı gerçekleştirmeleri için Robert Cialdini’nin “Influence” adlı meşhur kitabında bahsettiği 6 prensibi incelemekte fayda var.
Karşılıklılık prensibi: Bu insanlara çok sayıda değerli bilgi, e-kitap vermekle mümkün olur. Yani insanları mıknatıs gibi çekecek, onların hoşuna gidecek bir şeyler sunmanız gerekir.
Taahhüt prensibi: İnsanlara bir şey taahhüt ettiğiniz zaman satın alma ihtimalleri artar. Bu nedenle insanlara sattığınız ürün ve hizmetlerle ilgili bazı taahhütler vermeniz çok iyi olur. Dünyanın en başarılı pazarlamacılarına bakarsanız onların taahhüt konusuna büyük önem verdiklerini görürsünüz.
Beğenme prensibi: Eğer insanlar sizi ve anlattığınız hikayeyi beğenirlerse sizden alışveriş yapma ihtimalleri artar. Bu nedenle insanlara kendinizi sunarken, anlatacağınız hikayeyi iyi kurgulamalı, onların gönlünde taht kurmayı başarmalısınız.
Otorite prensibi: Sunduğunuz ürün ve hizmetlerin sektörde nasıl bir ağırlığı var? Ünlü kişiler, alanında başarılı insanlar sizin ürünlerinizi kullanıyor mu? Bilimsel çalışmalar sizin ürün veya hizmetinizi destekliyor mu? Bu gibi unsurların yanıtı, insanların satın alma kararı vermesinde önemli rol oynar.
Toplumsal kanıt prensibi: İnsanlar sosyal medyada sizin ürünleriniz ya da hizmetleriniz hakkında konuşuyor mu? Ekşi Sözlük’te insanlar sizin ürününüz hakkında ne gibi yorumlar yapıyor? Youtube videolarınız kaç kez izlenmiş durumda? Eğer elinizde böyle veriler varsa insanlarla paylaşmanız yerinde olur.
Kıtlık prensibi: E-maillerinizde ve web sitenizde “kıtlık” temasını kullanmanız gerekir. Eğer bir ürünün sınırlı sayıda olduğu, %50 indirimden yararlanmak için 5 gün kaldığı gibi şeylerden bahsederseniz insanlar harekete geçmek için daha seri davranırlar.
Mutlaka okuyun: Müşteri Psikolojisi Hakkında Bilmeniz Gereken 15 Önemli Konu
4. Eylem – Satın Alma
Satış hunisinin son aşaması müşteri adaylarının eyleme geçmelerini sağlamak, diğer bir ifadeyle sattığınız ürün veya hizmeti satın almalarını sağlamaktır. Önceki üç aşamada ne kadar başarılı olduğunuz, satın alma miktarı üzerinde etkili olacaktır. Eğer ürün linkine 100 kişi tıklar ve 10 kişi satış hunisine girer, 2 kişi de satın alma işlemi yaparsa dönüşüm oranınız %2 demektir.
Ancak burada şöyle bir durum vardır, girişimciler de bu durumdan istifade ederler: Sattığınız ürün 300 lira değerinde olsun. 100 kişiye ulaşmak için de günlük 200 lira masraf yapıyorsunuz diyelim. Eğer 100 kişiden 2 kişi sizden alışveriş yaparsa günlük 600 lira ciro yaparsınız, bundan 200 lira masrafı düşersek 400 lira kazanç elde edersiniz. İşinizi ancak bu şekilde büyütebilirsiniz. Yani 1 liralık yatırımın size 3 lira olarak geri döneceğini bilirseniz, sürekli 1 liralık yatırım yapmaya devam edersiniz…
Ancak bu sistemi oturtmak oldukça emek ve zaman alır. Satış hunisi yazılımları kullanmak bu noktada sizin sırtınızdaki yükü hafifletebilir. Zira bu süreçte pek çok tanıtım yazısı yazılmalı, pek çok e-mail üretilmeli, web sitenizin insanlar tarafından ne şekilde gezildiği analiz edilmelidir.
Yani sonuç olarak satış hunisi yöntemiyle sıfırdan ciddi anlamda kazanç elde eden dijital girişimler kurabilirsiniz. Eğer uzun vadeli başarılı olmak istiyorsanız kısa yoldan parayı vurmaya değil, sağlam bir sistem kurmaya çalışımalısınız.
En Başarılı Satış Hunisi Örnekleri
İlişkiler aşamalar halinde gelişir. Satış hunisi konsepti de buna paralel bir mantıkla işler. Satış hunisi esasında kapsamlı bir ilişki geliştirme makinesidir.
Satış hunisini iş dünyası bağlamında tanımlayacak olursak şöyle diyebiliriz: Satış hunisi ziyaretçileri satın alma kararını verdirmeye yönelik bir dizi adımlardan oluşur.
Farkındalık, ilgi, karar verme ve eylem (satın alma) aşamalarıdır bunlar.
Eğer online ticarette mesele, ziyaretçilerle etkileşime girmek ve onları bir şekilde kendi ağınıza çekebilmektir.
Bu bölümde küçük ve büyük markaların satış hunisi yöntemi ile insanları nasıl satın almaya sevk ettiğini inceleyeceğiz.
1. Netflix
Netflix’i duymayanımız bilmeyenimiz yok.
2024 verilerine göre Netflix’in 260 milyondan fazla abonesi var.
Netflix’in web sitesi son derece basit. Akıl karıştıran yazılar yok. Az ve öz yazı var.
Üstelik abone olduktan sonra aboneliği iptal etmek de çok kolay. (Bizim Digiturk’te bu iptal olayı fena halde zor bu arada!)
Peki Netflix, nasıl bir satış hunisi taktiği uyguluyor?
Ana sayfa: Ana sayfada üyeliği istediğiniz zaman iptal edebileceğiniz net bir biçimde ifade ediliyor. Ücretsiz deneme süresi boyunca hiçbir ödeme de yapmıyorsunuz. Netflix’e ödemeler aylık yapıldığı için üye olunca kartınızdan direkt para çekilmeyeceği açıkça belirtiliyor yani.
Ücret: Netflix’i akıllı telefonunuz, tabletiniz, Akıllı TV’niz, dizüstü bilgisayarınız veya yayın cihazınızda sabit bir aylık ücretle izleyin. Aylık plan ücretleri 119,99 TL ile 229,99 TL arasında değişmektedir. Ekstra maliyet yok, sözleşme yok.
Ayrıca default olarak premium paket seçili. Siz bu paket yerine daha uygun fiyatlı bir paketi seçebilirsiniz.
Netflix’in satış hunisi neden işe yarıyor?
Farklı ödeme opsiyonları var bir kere: Hediye kartı, kredi kartı, Paypal… Tüm kredi kartları kabul ediliyor. Kart bilgilerini istediğinizde değiştirebiliyorsunuz. Kart bilgilerinizin korunduğu özellikle vurgulanıyor.
Netflix’in web sayfasını incelerseniz her şeyin son derece basit bir dil ve üslupla yazıldığını görürsünüz. İnsanları kapsamlı sözleşmelerle boğmuyor Netflix.
Netflix’i herkes biliyor. Bu marka bilinirliği Netflix’in satış tekniğini güçlendiriyor. Netflix müşteri hizmetlerine telefonla ulaşmak da mümkün. Bu çaptaki şirketlerde telefonla iletişim kurma olayı çok nadir. Bu ise insanların gözü kapalı bir şekilde Netflix’i tercih etmesine olanak sağlıyor.
2. Mailchimp
Mailchimp “freemium” bir e-mail pazarlama yazılımı. Ücretsiz bir plan sunuyorlar ancak daha fazla özelliğe erişim için premium hesaba geçiş yapmak gerekiyor. Mailchimp aracılığı ile gönderilen her emailin altında “Powered by Mailchimp” yazıyor. Bu ise markanın bilinirliğini gönderilen her emailde bir kere daha güçlendiriyor.
Mailchimp’in satış hunisi taktiği nasıl işliyor?
Trafik: Organik, email, bloglar, kulaktan kulağa…
Ana sayfa: Mailchimp’in ana sayfası satış hunisinin ilk adımı niteliğinde. Mailchimp kimlik, özgürlük ve kendini ifade edebilme fikirlerine yoğun vurgu yapıyor ki bu fikirler bir yazılımdan çok daha yüce!
Ücret: Mailchimp’in fiyatlandırma sayfasında amaç kullanıcıya ücretsiz abonelik açtırmak. Bir email, bir kullanıcı adı ve şifre Mailchimp hesabı açmak için yeterli. Yani ziyaretçiyi bir an önce Mailchimp abonesi yapmaya yönelik bir strateji bu. Kullanıcının Mailchimp’e bir an önce alışmasını ve eşe dosta tavsiye etmesini amaçlıyor Mailchimp pazarlama ekibi.
Mailchimp’in satış hunisi yöntemini özgün ve başarılı kılan ne peki?
Mailchimp’in milyonlarca kişi tarafından kullanıldığını belirtiyorlar web sitesindeki yazılarda. Bu sosyal kanıt ilkesi bağlamında çok önemli. Ayrıca Mailchimp kullanan kişi ve firmaların başarı öyküleri de yine web sitesinde mevcut.
Buna aspirational pazarlama da deniyor. Yani insanlarda heves ve istek uyandırmaya yönelik bir metod bu. Mailchimp, nihayetinde bir email tasarlama aracı ancak bundan pek bahsedilmiyor. Daha ziyade kullanıcıların Mailchimp sayesinde ne kadar başarılı olduğunu, satışlarının ne kadar arttığını vurguluyor. İnsanları daha büyük hayaller kurdurmaya sevk ediyor Mailchimp…
3. Groupon
Groupon, ayda milyonlarca tüketiciye ulaşan bir indirim ve fırsat sitesi.
Ana sayfasında açık bir şekilde e-mail listesi üyelik bildirimi çıkıyor ve siteye giren herkes bu bildirimi alıyor.
Bu pop-up bildirim markanın uzun süredir kullandığı ve markaya milyonlarca yeni kullanıcı kazandıran bir strateji.
Groupon’un satış hunisi taktiklerini inceleyelim.
Trafik: Reklam, organik, tavsiye, satış ortaklığı, email listesi gibi yerlerden geliyor.
Ana sayfa: Ana sayfadaki pop-up bildirim ziyaretçilerden email adreslerini girmelerini istiyor. Bu sayede restorandan masaja, tatilden teknolojik aletlere kadar pek çok alanda %70’e varan indirimler kazanabiliyor insanlar.
Groupon’da bir indirim bulduğunuzda direkt bir eylem butonu yer alıyor. Yani “hemen al, sepete ekle, indirimi kaçırma” gibi ibarelerden bahsediyoruz. Bunun için de email adresinizi girmeniz yeterli oluyor. Basit bir akış var yani.
İnsanların mail adreslerine daha sonra ilgi alanlarına göre yeni mailler atılıyor. Kadınlara yönelik daha incelikli mesajlar atılıyor. Yani insanlara gönderilen mailler kişinin özelliklerine göre değişebiliyor.
Ücretsiz deneme diye bir olay da yok. Ya ücretsiz üye oluyorsunuz ya da olmuyorsunuz. Groupon için önemli olan sizin email adresinizi girmeniz.
4. Basecamp
Basecamp, şirketlerin projelerini, mesajlarını, iletişimlerini tek bir yerde yönetebilmelerini sağlayan bir platform.
Basecamp’e girdiğinizde kişisel bir dil olduğunu, sosyal kanıt ilkesine önem verildiğini görüyorsunuz.
Trafik: Basecamp’e trafik organik olarak ya da bloglar üzerinden geliyor.
Ana sayfa: Sosyal kanıt ilkesine ek olarak ürünün ne işe yaradığını gösteriyor ana sayfa.
30 günlük ücretsiz deneme: Basecamp’i denemek ücretsiz. Ziyaretçiler kredi kartı vs. girmeden üye olabiliyor. Fiyatlandırma sistemi de son derece basit.
Basecamp’in satış hunisini özel kılan ne peki?
Basecamp’in tasarımı müşteri yorumlarına önem veriyor. Ayrıca ücretsiz deneme imkanı da sıkça vurgulanıyor.
Bir öneri: Müşteri yorumlarında gerçek fotoğrafların kullanılır olması kullanıcı deneyimini daha iyi hale getirebilir. Yani yorumların gerçek kişilerden geldiğini daha açık bir şekilde gösterir böyle bir yöntem.
5. Grasshopper
Grasshopper, küçük şirketlere sanal telefon numarası sağlayan bir firma. Yani küçük işletmelere iş yeri telefonu opsiyonu sunuyor.
Trafik: PR, blog ve reklamlardan geliyor.
Ana sayfa: Ana sayfadaki mesaj çok net. 7 günlük ücretsiz deneme sunuluyor.
Ücret: Ücret sayfası da çok açık. Hangi paketin hangi özellikler taşıdığı açıkça sıralanıyor. Ayrıca ücretsiz deneme opsiyonu da her paketin altında tekrarlanıyor.
Grasshopper, zaman içinde site tasarımında ve renklerde denemeler yaptı ve optimal düzeye ulaştı. Uzun süredir sitede bir tasarım ve renk değişimi olmadı. Buradan anlıyoruz ki bu haliyle en ideal düzeyde satış yapıyor site.
Grasshopper’in logo ve marka maskotuna da değinmekte yarar var. Satılan ürün anlaşılır ve basit. Sitenin tasarımı da bu basitliği pekiştiriyor.
6. Mixergy
Mixergy ünlü girişimcilerden online ders satışı yapıyor. Satış hunisi bu kişilerle yapılan röportajlara erişmek için e-maille kaydolma teklifiyle başlıyor. Bilgilerinizi girdiğiniz anda bu kişilerle yapılmış röportajlardan bazılarına erişiyorsunuz.
Trafik: Email listeleri, sosyal medya, arkadaş tavsiyesi gibi pek çok yerden trafik sağlanıyor.
Ana sayfa: Ana sayfada ziyaretçileri bir eyleme davet eden pek çok ifade var. “Premium üye ol, hemen tıkla, kaydol” gibi…
Premium içerik: Normal içeriklerin yanı sıra sadece premium üyelerin görebildiği içerikler de mevcut.
Ücret: Aylık ve yıllık olmak üzere iki farklı ücret opsiyonu var.
Mixergy’nin satış hunisi ziyaretçilerden iletişim bilgisi alma mantığıyla çalışıyor. Fake email adresiyle girdiğiniz zaman ücretsiz başka videoları da erişebiliyorsunuz. Burada bir suistimale kapı açık bırakılmış ancak Mixergy içeriklerine güvendiği için videoları izleyen bir kişinin premium üyeliğe geçiş yapacağına inanıyor.
Ödeme ve ücret sayfasında güveni artırmak için güvenlik ve kredi kartı logoları kullanılabilir. Ayrıca üçüncü bir üyelik opsiyonu da yine daha çok kişinin ilgisini çekebilir. 6 aylık üyelik gibi mesela…
7. Drift
Drift, web sitelerinde canlı sohbet hizmeti sunan bir şirket. Yani web sitenizde müşterilerinizle canlı sohbet yapmak isterseniz Drift’ten gereken yazılımı satın alabiliyorsunuz.
Drift’in satış hunisi yöntemi nasıl peki?
Trafik: Drift’e trafik bloglardan, Google’dan ve reklamlardan geliyor.
Ana sayfa: Ana sayfa oldukça sade. Sitenin arka planı koyu lacivert ve sadece tek bir kişinin fotoğrafı var. Ziyaretçileri ürünün demosunu izletmeye yönelik bir vurgu var.
Ücretlendirme: Ücret sayfası da gerekli bilgileri içeren, makul ölçüde metin içeren bir görünüme sahip.
Drift’in satış hunisi başarılı çünkü kolay ve sade bir üslup var. Hizmeti kullanmaya başlamak için email adresinizle kaydolmanız. Kaydoluktan sonra hizmeti hemen kullanabiliyorsunuz. Ücretsiz versiyon, paralı versiyon kadar kapsamlı olmasa da ücretsiz sürümü dilediğiniz kadar kullanabilirsiniz.
Pek çok şirket ücretsiz deneme sürümü verir, ancak çok az şirket tamamen ücretsiz bir hizmet sunar. Drift’in ücretsiz versiyonunu hiç para ödemeden sonsuza dek kullanabiliyorsunuz! Drift de ürününe güvendiği için ücretsiz kullananların paralıya geçiş yapacağını biliyor. Hubspot araştırmasına göre bir uygulamada ücretsizden paralıya geçen kullanıcı oranı %5 civarında. Yüzbinlerce ücretsiz kullanıcı olduğunu düşünürsek hiç de azımsanacak bir oran değil bu.
8. Moz
Moz, SEO sektörünün en önemli web sitelerinden biri.
Moz’un trafiği organik aramalardan, bloglardan, videolardan geliyor büyük oranda.
Ana sayfada hatrı sayılır derecede metin var. Sunulan hizmetler kişisel ve profesyonel düzeyde ikiye ayrılmış. Ayrıca kullanıcılardan gelen yorumlarla sosyal kanıt ilkesinden istifade edilmiş.
Ücret sayfası yok Moz’da. Bunun yerine “SEO ürünlerini kıyasla” gibi bir başlık altında sunulan paketler listelenmiş. Ücretsiz deneme için kredi kartı bilgisi girmek gerekiyor. Ödemeler aylık yapılıyor.
Moz aslında iyi bir sosyal kanıt örneği. Ana sayfada Moz kullanan irili ufaklı şirketlerin yorumları yer alıyor.
9. Mint
Mint, insanların paralarını, gelir-giderlerini takip etmelerini sağlayan ücretsiz bir finans uygulaması. Mint’in web sitesine girince ziyaretçileri bir an evvel uygulamaya kaydolup kullanmaya teşvik eden bir metin olduğunu görüyoruz.
Mint ilk açıldığında banka hesabını Mint’e bağlamak biraz karmaşıktı. İnsanlar bu nedenle ilk başlarda Mint’e üye olmakta çekimser davrandı. Ancak daha sonraları süreç basitleştirildi ve insanların güveni kazanıldı.
Mint’in satış hunisi nasıl işliyor?
Ana sayfa sade ve anlaşılır. Tıklamayı ve aboneliği artırmak için sürekli A/B testi yapıyor Mint ekibi.
Mint basit bir kişisel finans uygulamasından daha ötede. Çünkü kullanıcıların kredi notlarını takip ediyor, fatura ödemelerine imkan sağlıyor, kişisel bütçe çıkarmaya yardımcı oluyor.
Çünkü oldukça basit bir arayüzü var. Tasarımı şık. Kaydolma butonları görünür ve sitenin diğer öğeleriyle uyumlu.
Ayrıca ana sayfada yer alan “en çok indirilen kişisel finans uygulaması” ibaresi de güveni artırıyor kullanıcı nezdinde.
10. Crazy Egg
Crazz Egg, web sitelerini inceleyerek optimize etmeye yarayan bir site. Yani sitenizdeki problemleri, geliştirilmesi gereken yerleri analiz ediyor ve size bildiriyor.
Crazy Egg şahane bir bloga sahip. Bu da Google’dan organik trafik çekmelerini sağlıyor. Her blog yazısının altında 30 günlük ücretsiz deneme ibaresi tekrarlanıyor.
Crazy Egg’de 30 günlük ücretsiz deneme sürümünü kullanmak için hesap açtığınızda ücretlendirme sayfasına yönlendiriliyorsunuz. Email listesine abone olduğunuzda da blog sayfasına yönlendiriliyorsunuz. Yani sizi mümkün olduğunca site içinde tutmaya çalışıyorlar.
Eğer ücretli aboneliğe geçmek isterseniz de ödeme sayfasında az ve öz bir metin karşılıyor sizi. Crazy Egg kullananların olumlu yorumları yine ödemeyi tamamlamak için kullanıcıları teşvik ediyor.
Crazy Egg’in satış hunisinde sadelik önemli bir yere sahip. Müşteriyi bilgi yağmuruna tutmak yerine meramını sade bir dille anlatıyor Crazy Egg.
11. Leadpages
Leadpages bir ana sayfa tasarımı sitesi. Yani sitenizin ana sayfasını en ideal şekilde optimize ve tasarlama konusunda size uygun ürünler sunuyor. Bu ürün ise Leadpages’e girer girmez karşınıza çıkıyor. Yani ne bekleyebileceğini baştan görüyorsunuz. Ürünün nasıl çalıştığını ve kullanım kolaylığını kısa bir video ile görebiliyorsunuz.
Leadpages’in satış hunisindeki önemli adımlardan biri ücret sayfası. Birkaç farklı paket sunuluyor ve aralarındaki farklar kıyaslanıyor.
Ayrıca yıllık abonelik sayesinde hem daha çok özelliğe erişim hem de daha uygun fiyat sunularak insanlar yıllık aboneliğe sevk ediliyor.
12. Harvest
Harvest zaman yönetimi konusunda çeşitli araçlar sunan bir şirket.
Harvest’in ana sayfasının hemen başında 30 günlük ücretsiz deneme opsiyonu yer alıyor. Bu butona tıklayınca karşınıza kredi kartı gerekmeden abone olmanızı sağlayan bir form çıkıyor. Gayet kolay ve basit.
Farklı sektörlerden profesyonellerin yorumları da sitede görünür vaziyette. Gayet iyi bir satış hunisi görüyoruz ancak ücretlendirme sayfası biraz daha geliştirilebilir Harvest’te.
Sonuç
Sizin uyguladığınız satış hunisi neden işe yaramıyor, neden ziyaretçileri müşterilere çeviremiyorum diye düşünürseniz bu yazıyı açıp tekrar okumanızda fayda var.
Özetle şunları aklınızdan çıkarmayın.
- Satış hunisi adımları şirketten şirkete, sektörden sektöre farklılık gösterir.
- Satış hunisi tasarlarken cesur tasarım değişiklikleri yapmaktan çekinmeyin.
- A/B testini mutlaka uygulayın.
- Ana sayfanızdaki metin oranını makul tutun. Sade bir giriş sayfası tercih edin.
- Müşteriyi üye olurken ve satın alma yaparken güvende hissettirin. Bu nedenle ödeme sayfanızın tasarımı, sitenizin diğer sayfalarındaki tasarımla uyumlu olmalı. İnsanlar farklı bir sitedeymiş gibi hissetmesin.
Sizin satış hunisi konusundaki deneyimleriniz ve yöntemleriniz neler?
Yorum olarak bizimle paylaşmanızı isteriz.
