İş yerinizde satış departmanının başında siz varsanız aslında yapmanız gereken tek bir şey olduğunu biliyorsunuzdur, satış karını arttırmak. Satış yapmak konusunda isim yapmış iş adamları da bunun farkındadır, dışarıdan görünmeyen kısımsa aslında bunun ne kadar zor olduğudur. Herkesin ulaşmaya çalıştığı bu hedefe giden tek bir yol olmadığı gibi her kafadan bir ses çıkması da durumu daha da zorlaştırmakta. Değişiklikler yapıp, yeni stratejiler uygulayarak satışları artırmaktan bahsederiz, elimizdeki verileri yeni bir bakış açısıyla analiz ederek problemleri tespit etmeye, bu problemler için çözümler üretmeye, personelimizi eğitmeye, logomuzu değiştirmeye çalışırız; tüm bunların eninde sonunda satış karımızı arttıracağını umarak. Çalıştığımız şirketi bir sonraki aşamaya taşıyacak olan o yeni şeyi, o anahtarı bulmaya kafayı takmışızdır bir kere.
Fark etmeniz gereken şu ki, satış personelinizin sayısını arttırmak, yeni logolar tasarlamak, pazarlamaya daha fazla bütçe ayırmak, satış marjlarını değiştirmek, pazarlama kampanyaları düzenlemek her ne kadar kısa dönemde satışlarınızı arttıracak olsa da sizi o hayal ettiğiniz zirveye taşımayacak. Karınızı arttırıp satışlarınızı tavan yaptırabilecek dört farklı şey var: stratejiniz, şirket yapınız, insanlar ve süreç. Bu dört alanda da spesifik ve ölçülebilir hedeflere ve taktiklere sahip olmalısınız ki satış ekibiniz de tam anlamıyla ne yapması gerektiğini bilip buna göre çalışabilsin. Aksi takdirde, dilediğinizi değiştirin; satışlarınız hiçbir zaman tavan yapmayacak:
1- Stratejiniz
Aslında tüm hikaye açık ve güçlü bir satış stratejisiyle başlıyor. Gelecek yıl için satış stratejiniz ne? Piyasaya nasıl gireceksiniz? Güçlü yönlerinizin neler olduğunu düşünüyorsunuz? Zayıf yönlerinizi nasıl telafi edeceksiniz? Hedeflerinize ulaşmak için neler yapmaya hazırsınız? Rakipleriniz kimler? Bu rakiplerle nasıl karşılaşmayı düşünüyorsunuz? Girmeyi düşündüğünüz yeni bir piyasa var mı? Hangi sektörlerle beraber çalışacaksınız?
Güçlü bir stratejiyle çalışmaya başlamak bu işin anahtarıdır. Kötü bir stratejiyle işe atılmak, ya da hiçbir şey tasarlamadan gelişine çalışmaya başlamaksa uzun dönemde sizin için çok kötü sonuçlar doğurabilir.
Bir şeyler yapmaya başlamadan önce ulaşmak istediğiniz hedeflere giden yolu sizin için açıkça çizen güçlü bir stratejiniz olduğundan emin olmalısınız. Bir stratejiniz olmadan kar payınızı arttırmak neredeyse imkansız, elbette yapacağınız çeşitli şeyler kısa dönemde size büyük paralar kazandırabilir ama büyümeyi uzun döneme yaymanın tek yolu ne yaptığınızı bilmek, bir stratejiye göre hareket etmektir. Çevrenizi ve içerisinde olduğunuz atmosferi analiz etmek için kendinize zaman tanıyın. Hangi alanlarda başarılı olabilirsiniz. Sizi bekleyen ne gibi fırsatlar görüyorsunuz? Kendinizi deneyebileceğiniz yeni alanlar ve sektörler mevcut mu? Rekabet ne durumda? Şu anki müşteri kitleniz kim, neredeler ve neler yapıyorlar? Market dinamiği nasıl, değişiyor mu yoksa durgun mu? Geçen seneden bu seneye piyasalarda neler değişti? Yeni bir trend var mı? İyi düşünün, derinlere bakın, şirketinizin hem içini hem de dışını inceleyerek işinize yarayabilecek fırsatları yakalamaya çalışın ki güçlü bir strateji tasarlayabilin. Unutmayın ki her gün biraz daha büyüyen bir şirket yaratmanın ön koşulu o büyümeyi sağlayacak bir strateji tasarlamaktır.
2- Şirket Yapınız
Şirket yapınız stratejinizi ayakta tutan asıl temeldir. Stratejinizi takip edebilmenizi sağlayan şey de şirket yapınızın oluşturduğu genel iskelettir. Şirket yapınız düzgün tasarlandıysa doğru parçalar doğru yere oturmuştur, sürekli bir kontrol ve gözden geçirme gerekmeden işlerinizi gönül rahatlığıyla yürütebilirsiniz. Diğer bir yandan, eğer şirket yapılanmanız düzgün değilse ne kadar iyi bir stratejiniz olursa olsun bu stratejiden tam verim alabilmeniz imkansızdır. İşin anahtarı şirket yapınızın tasarladığınız stratejiyi desteklediğinden emin olmaktır. Stratejinizin neleri gerektirdiğini dikkatlice ölçüp biçmeli ve mevcut şirket yapınızın size bunları sağladığından emin olmalısınız. Stratejinizde b ve c planları varsa şirket yapınızın bu planlara da uyum sağlayabileceğini önceden bilmeli, yeni sektörlere girmeyi hedefliyorsanız şirket yapınızın gireceğiniz pazarlarda da iş yapacağından emin olmalısınız. Başarılı olmanız için stratejiniz sizi neler yapmaya yönlendiriyor? Şirket yapınız bu sorunun cevabını vermeli, ve verdiği cevabı da size sağlayabilmelidir. Şirket yapısı dediğimizde bunun içerisinde satış operasyonları ve pazarlama takımları gibi, şirketinizi oluşturan her bir parça girmekte, bunu unutmayın. Stratejinizi hayata geçirecek olan ve sizi hedeflerinize taşıyacak olan her şey şirket yapınızın bir parçasıdır.
3- Çalışanlarınız
Karları artırmakta size yardımcı olacak en önemli şey beraber çalıştığınız insanlardır. Genellikle bunu unutan yöneticiler, bir sorun olduğunda çözümü sistemlerde, stratejilerde veya yöntemlerde ararlar. Halbuki birçok satış departmanının sahip olduğu en büyük problem takımlarındaki insanlardan kaynaklanmaktadır. Oluşturduğunuz stratejiyi ve yaptığınız planları hayata geçirenlerin takımınızdaki kişiler olduğunu aklınızdan çıkarmayın. Eğer takımınızda doğru kişiler doğru pozisyonlarda değillerse hiçbir şey istediğiniz gibi olmayacaktır. Başarılı bir iş yürütmenin ön koşulu doğru kişinin doğru yerde doğru zamanda olmasıdır. Eğer eşleşmeyen bir parça varsa, diğer parçalar da doğru çalışmayacaktır. Doğru insanın doğru pozisyonda olduğundan emin olun ki işinizin kalan kısmına odaklanabilin.
Takımınıza şöyle bir bakın. Sizce herkes hak ettiği ve olması gereken yerde mi? Herkes gereken yeteneklere sahip mi? Bilmeleri gereken şeyleri biliyorlar mı, sektörü ve piyasayı takip ediyorlar mı? Sizi başarıya taşıyacak kadar çok çalışıyorlar mı? Yoksa ortada verimsiz bir çalışma ortamı mı mevcut? Birbirlerini destekliyorlar mı? Yoksa birbirlerinin kuyusunu mu kazıyorlar? Ulaştığınız sonuçları destekleyecek kanıtlara sahip misiniz? Elinizde bir veri seti var mı? Takım içerisindeki ikili ilişkilerin gücünü ölçebiliyor musunuz? Takımın her üyesi beraber çalışmaya eş derecede yatkın mı? Takım üyeleri stratejinizi hayata geçirmek yolunda ne kadar çaba gösteriyor? Her bir pozisyondaki insanın stratejinizi hakkıyla yerine getirebilmek için nelere sahip olması gerektiğini biliyor musunuz? Takımınızın sahip olması gereken ana özelliklerin ve yeteneklerin neler olması gerektiğine karar verdiniz mi? Her bir üyenin bu özellikleri ve yetenekleri barındırıp barındırmadığına dikkat ettiniz mi?
Bu sorulara vereceğiniz cevaplar sizi başarıya götüren yolda nerede olduğunuzu ortaya koyacak. Dürüst davranalım, birlikte çalıştığınız insanlar bu işin en önemli ve çözmesi en zor kısmı. Bireyler tahmin edilebilir, tek yönlü ve somut objeler olmadıkları için doğru kişiyi doğru yere yerleştirdiğinizden emin olmak için zamana ihtiyacınız olacak. Diğer yandan, bunu yapmadan sürekli artan satışlar ve kar oranları görmeniz de oldukça zor. Bu yüzden en kısa zamanda işe koyulmalı, doğru insanları doğru pozisyonlara yerleştirdiğinizden, bu kişilerin stratejinizi hayata geçirmek için en doğru insanlar olduklarından ve bir şeyleri halledip şirketinizi ileri taşımaya hazır bunu yapmak için çok çalışmaya razı olduklarından emin olmalısınız.
Mutlaka okuyun: Başarılı Bir Görev Dağılımı Nasıl Yapılır?
4- Süreç
Her şeyin doğru işlediğinden, verimli ve sorunsuz bir şekilde, zamanı ve eforunuzu etkili kullanarak doğru işler yaptığınızdan emin olmak için süreçlerinizi de aynı titizlikle tasarlamalısınız. Bu işi doğru yapmadığınızda geri kalan parçaların yerine doğru oturmuş olması da bir şeyi değiştirmeyecek, zayıf süreçler markette elde edebileceğiniz karı azaltırken aynı zamanda işleri yavaşlatarak sizi potansiyelinizi gerçekleştirebilmekten alıkoyar. Süreçler düzgün çalışmadığında (veya titizlikle tasarlanmadığında) hedeflerinize ulaşma şansınızı düşürürken geri kalan her şeyin başarınıza olan etkisini de ciddi oranda düşürür.
İş süreçlerinize şöyle bir gözatın. Satış süreçlerinizi güçlendiriyorlar mı yoksa zayıflatıyorlar mı? Satış yapmanızı hızlandırıyorlar mı yoksa yavaşlatıyorlar mı? Satış süreçleriniz dışardan nasıl gözüküyor? Müşterilerinizi alışveriş yapmaya mı yöneltiyorlar yoksa mağazadan çıkmaya mı? Takımınızı geliştirmek için tasarladığınız bir süreç mevcut mu? Toplantılarınız, koçluk seanslarınız, ana geliştirme süreçleriniz, karar mekanizmalarınız, işe alma süreçleriniz doğru işliyor mu? Şirketinizi gitmek istediğiniz yere götürmek için çalışması gereken her bir parça düzgün çalışıyor mu? Süreçlere bir makineyi oluşturan dişliler gibi bakmalısınız. Eğer makinenin düzgün çalışmasını istiyorsanız her bir dişli diğerleriyle uyum içinde dönmeli ki bütün sistem aksamadan iş görebilsin.
Çalışan, fonksiyonel ve etkili süreçler tasarlamak şirketinizi hızlandıracaktır. Diğer parçalarla da birleştiğinde bir anda mucizevi bir etki yaratacak ve beklediğiniz patlamayı size getirecektir. Bu yüzden tüm süreçleri gözden geçirmeli, işlerin pürüzsüz ilerlemesini engelleyen problemleri ve verimsizlikleri elimine etmeli, süreçlerinizin takımlarınızın satış yapabilme yeteneğini azaltmak yerine arttırdığından emin olmalısınız. Tasarladığınız süreçler elbette stratejinizle ve şirket yapınızla da uyum sağlamalı, şirketinizdeki her bir birey tarafından hayata geçirilebilecek gerçekçilikte olmalıdır ki işe yarasın.
Satışlarınızdan elde ettiğiniz karı sürekli artırmak, sürekli daha fazla efor göstermekten daha fazlasıdır; hedeflenmesi, hesaplanması ve bu dört alanda çalışılmasını gerektiren, birden çok objektif bulunduran büyük bir hedeftir. Eğer satışlarınız beklediğiniz gibi değilse mutlaka bu alanlardan birinde (veya birden fazlasında) bir problem vardır. Stratejiniz hedeflerinize uygun değildir, şirket yapınız stratejinizi desteklemiyordur, yanlış kişiler yanlış işler yapmaya çalışıyorlardır ya da süreçleriniz hatalı tasarlanmıştır. Bu dört dişliden birisi veya hepsi sorun çıkardığında satıştan elde ettiğiniz karı artırmak neredeyse imkansızdır, bu yüzden bunları çözmeye niyetli değilseniz büyüme hayallerinize hoşçakal demenin de vakti gelmiş demektir.
Eğer şirketinizi büyütmek istiyorsanız büyük resmi bu dört parçaya bölmeli, dört etmenin her birini dikkatle incelemeli ve her biri için doğru yerde olup olmadığınızı kendinize sorarak hatalarınızı tespit etmelisiniz. Emin olun ki beklemediğiniz sonuçlarla karşılaşacak, hiç tahmin etmediğiniz, daha önce aklınıza bile gelmemiş olan sorunlar keşfedeceksiniz ve bu sorunları çözdüğünüzde işlerin nasıl yoluna girdiğine siz de şaşıracaksınız. Satış stratejisi, şirket yapısı, beraber çalıştığınız insanlar ve satış süreçleri sürekli büyümeye giden kapıyı açacak dört ana anahtardır, bu yüzden onlara gereken özeni gösterdiğinizden emin olun.
