Müşterilerin satış temsilcisinin yardım talebini reddetmek için genelde haklı bir nedeni vardır. Ancak insanların istemediği şey yardım değil, satış temsilcisinin uyguladığı “Hadi alacaksan al, almayacaksan kalabalık yapma” anlamına da gelebilecek olan satış baskısıdır.
Eşinize hediye almak için bir mağazaya girdiğinizi hayal edin. Satış temsilcisi hemen size doğru yaklaştığında hiç düşünmeden “Sadece bakıyorum” dersiniz ve onu savuşturursunuz. Ama belki de almayı düşündüğünüz ürünle ilgili gerçekten bilgiye ihtiyacınız vardır. Belki almak istediğiniz şeyi bilmiyor olabilirsiniz, ama kesin olarak bildiğiniz bir şey var. O da size baskı uygulanmasını istemediğiniz. Şu anda dünya üzerinde yüzbinlerce kişi satış temsilcisine “Öylesine bakıyorum.” cevabını veriyor. Bu bir tür savunma mekanizmasıdır. Otomatik bir refleks haline gelmiş bir yanıttır. Böyle yapmamızın sebebi ise daha önce yaşadığımız tatsız tecrübelerdir çoğunlukla.
Bir müşterinin yardım talebini reddetmesi ve bu tür bir savunma mekanizması kullanması arasında br fark vardır. Bu farkı özümsemeyen kişiler, asla başarılı bir satışçı olamaz. Satış temsilcileri “Fiyatı çok yüksek. Sonra alacağım. Eşime sormam lazım.” tarzı cevapları itiraz olarak algılar. Bu yanlıştır. Satışçı olmak istiyorsanız bu tür cevaplara nasıl karşılık vermeniz gerektiğini iyice öğrenmelisiniz.
Tecrübesiz bir satışçı müşteriyi yalnız bırakır ve muhtemelen satış yapamaz. “Sadece bakıyorum”un aslında iyi bir işaret olduğunu anlamalısınız. İnsanlar bakıyorlar işte! “Sadece bakan” müşterilere nasıl yaklaşmak gerektiğine dair 10 ipucu vereceğiz şimdi size:
1. ” Satın almadan önce ürünleri detaylı olarak incelemenizde yardımcı olabilirim. Adım Levent, sizinki nedir?”
2. “Harika. Benim görevim sadece bakıyor olsanız bile ihtiyaçlarınıza ve isteklerinize en uygun ürünü sizin için bulmak.”
3. “Şahane. Sorun değil elbette. Şu an kullandığınızdan daha büyük ya da daha küçük bir şey mi arıyorsunuz?”
4. “Çok iyi. Çok çeşitli ürünlerimiz mevcut. Sizin ilginizi en çok çeken hangisi?”
5. “Ne aradığınızı bana söylerseniz sizi hemen doğru reyona yönlendireyim. Vakit kaybı yaşamayın böylece.”
6. “Ne aradığınızı bana söylerseniz size hemen ürünle ilgili bilgi verebilirim.”
7. “Elbette. Nereden başlamak istersiniz?”
8. “Tabii ki, dilediğiniz kadar inceleyebilirsiniz.”
9. “Gerçekten almayı düşündüğünüzde daha büyük bir model mi tercih edersiniz, yoksa daha küçük mü?”
10. “Herhangi bir ürünle ilgili sorunuz olduğunuzda yardımcı olmaya hazırım.”
Durum şu ki “Sadece bakıyorum.” diyen müşteriye yaklaştığınızda bu tür karşılıklar verebiliyor olmalısınız. Biz sadece 10 tanesini aktardık burada, ancak duruma göre çok daha farklı şeyler söylemeniz gerekebilir. Müşteriler sürekli aynı şeyi söylüyorsa ve sizin işiniz de satış yapmaksa farklı yöntemler ve cevap biçimleri bulmak zorundasınız. Satış yapabilme yeteneğinizden para kazanıyorsunuz ve satış yapabilme yeteneğiniz müşterilerin ileri sürdükleri savunma mekanizmalarıyla nasıl baş edebileceğinize bağlı. İnsanlar üzerinde psikolojik baskı kurmadan satış yapabilme yöntemleri geliştirmek işte tüm bu nedenlerden ötürü önemlidir.
