Rakiplerinizi alt edebilmek için ne yapmanız gerekir?
İş hayatı bir oyuna benzer. Sadece en iyi oyunculara sahip takım kazanır. Rakiplerinizi alt edebilmek için kolektif bir çaba göstermeniz gerekir.
Rekabet Üst yönetimin ya da pazarlama departmanının işi değildir sadece. Herkesin sorumluluğu vardır bu alanda.
Bu nedenle patron olarak rakip firmalarla yarışırken şirketinizdeki herkesin desteğini arkanıza almanız şarttır. Bunun için size 5 tavsiyede bulunacağız.
1. Markanızı tanımlayın.
Nasıl iki müşteri birbirinin aynısı değilse iki şirket de birbirinin aynısı değildir. Bu nedenle markalaşmaya gerek vardır. Sizin şirketiniz ne sunuyor? Sizi sektörünüzdeki diğer firmalardan ayırt eden özellikleriniz neler? Piyasada hangi özelliğinizle tanınıyorsunuz? Sizi özel kılan şeyler neler?
Faaliyet gösterdiğiniz sektöre yeni şirketler girince ister istemez pazar payınızda azalmalar olur. Acı ama gerçek. Fakat bu sizin lehinize bir durum esasında. Her ürünün farklı bir müşteri kitlesi vardır. Hayatta ve iş hayatında düzen bu şekilde işler.
Bir şirketin bütün insanlara hitap etmesi diye bir durum söz konusu olamaz. Bu nedenle sizin yapmanız gereken en doğru iş, markanızı iyi tanımlamak ve insanlara cazip teklifler sunmaktır. Rekabet, kişileri ve şirketleri çocukluktan yetişkinliğe taşır. Amacı belirsiz şirketler, rakiplerince iş dünyasında yutulmaya mahkumdur. Şirketinizin ayırt edici bir özelliği yoksa iflasın eşiğindesiniz demektir.
Rekabette geriye düşmemek için seçici olmanız gereklidir. İnsanlar sizle aynı işi yapan başka bir markanın mağazasına gittiklerinde akıllarında siz olmalısınız. Tereddüt yaşamalı insanlar. Sizden alışveriş yapmazsalar ne kaybedeceklerini düşünmeleri gerekir. Onlara bunu düşündürmek de sizin görevinizdir.
Hala iş hayatında başarılı olmanızın en önemli nedeni budur. En büyük avantajınız da budur. İnternet kafe örneği üzerinden gidelim. Sıradan bir internet kafe değil, herkesin buluşmak için sözleştiği bir internet kafe olmanız gerekir. Neden? Çünkü siz internet kafede takılmayı yeni bir deneyime dönüştürüyorsunuz. İnternet kafeciliğe yeni bir soluk getiriyorsunuz. (Yani öyle olmasını umarız.)
İnternet kafedeki insanların müşteriniz değil de arkadaşınız olduğu, herkese ismiyle hitap ettiğiniz, onlara doğum günlerinde hediyeler aldığınız bir strateji izlemeniz gerekir. İnsanları kendinize aşık etmelisiniz yani en açık tabirle.
Sadece bu da değil. Örneğin kafenize üye olan insanlara birkaç saat ücretsiz olarak bilgisayar kullanabilmelerini sağlayan bilet hediye edebilirsiniz yılbaşı hediyesi olarak. Bu şekilde insanların gönlünü fethedebilirsiniz. Eğer bu biletin süreci geçmiyorsa, yani insanlar istedikleri zaman kullanabileceklerse bu çok daha iyi olur.
Rekabet baş gösterdiğinde de paniklemek yerine inşa ettiğiniz markaya daha da sıkı odaklanmalısınız. Sizi özel kılan şeyleri daha da belirgin hale getirebilirsiniz olası bir rakip belirdiği zaman. Bu sayede müşteri kitlenizi konsolide edebilirsiniz. Diğer bir deyişle “kemik” bir müşteri kitleniz olur.
Mutlaka okuyun: Harika Bir Marka Yaratmak İçin 8 İpucu
2. Bir alanda rakiplerinizden üstün olun.
General Electric CEO’su Jack Welch, “Bir rekabet üstünlüğünüz yoksa, rekabet edemezsiniz.” diyor. Yani oyunu nasıl kazanacağınızı planlamadıysanız oyuna dahil olmayın diyor.
Rekabet üstünlüğü konusunda odaklanmanız gereken 3 temel alan var:
- Kalite: Daha kaliteli hizmet veya ürün sunarak rekabette öne geçebilirsiniz.
- Fiyat: Daha düşük ücret tarifesiyle rekabette öne geçebilirsiniz.
- Hizmet: Unutulmaz bir müşteri hizmetiyle rekabette öne geçebilirsiniz.
Çoğu zaman bu üç unsuru doğru şekilde yönetmek kolay değildir. Ancak en azından “hizmet” unsuruna azami özen göstermelisiniz. Çünkü diğer iki unsur (fiyat ve kalite) bazı durumlarda işiniz için yüksek maliyetli olabilir. Bu da müşteri kaptırmanıza neden olabilir.
Kalitenin alternatifi her zaman vardır. Eğer yüksek kaliteli ürünü yüksek fiyattan satarsanız insanlar düşük kaliteli ve düşük fiyatlı ürüne yönelebilir.
Fiyatın da alternatifi her zaman vardır. Eğer çok ucuza satış yaparsanız maliyetleri kısmak için başka bir yol bulmanız gerekir. Bu da düşük kaliteli ürün sunmanız anlamına gelir ki, böyle bir durumda insanlar şikayet etmeye başlar.
Peki ne yapmak gerekir bu durumda?
Fiyat ya da kaliteden birini rekabet üstünlüğü unsuru olarak seçin ve bunu hizmetle birleştirin. Hizmet unsuru olmadan müşterilerinizi asla memnun edemezsiniz. İnsanlar ürününüzün ne kadar kaliteli ya da pahalı olduğunu değil, onlara sunduğunuz hizmeti ve onlara kendilerini nasıl hissettirdiğinizi hatırlar.
Rakip firmalar sizin ürün veya hizmetlerinizi çalabilir. Ancak müşterilerinize ve çalışanlarınıza nasıl davrandığınızı çalamazlar, bunu taklit edemezler.
İnternet kafe örneğine geri dönelim. Örneğin kalite ve hizmeti rekabet üstünlüğü unsurları olarak ele aldığınızda şunları uygulayabilirsiniz. İnsanlara dostça yaklaşmak, internette takılmayı keyifli hale getirmek ve yüksek hızlı internet sunmak. Bu şekilde hizmet verirseniz insanlar fiyat konusuna çok da takılmazlar. Böyle muamele gördükleri zaman masa başı saat ücretinin 1.5 lira değil de 2 lira olmasna takılmazlar.
Müşterileri daha da memnun etmek için internet hızı taahhüt edilenin altına düştüğü zaman insanların zararını telafi edebilir, paralarını iade edebilirsiniz. Bu da müşteri konsolidasyonu için şık bir hareket olur.
Mutlaka okuyun: En Ucuzu Değil, En İyisi Olun!
3. Müşteri veritabanı yaratın.
Yeni müşteri edinmenin eski müşteriyi elde tutmaktan 20 kat daha maliyetli olduğunu biliyor musunuz? Müşterilerin dikkatini çekmek çok maliyetlidir. Bu nedenle akıllı şirketler bir seferlik alışveriş yerine müşteriyle daha uzun soluklu ilişkiler kurmak ister.
Bu da müşterilerle daha kalıcı ilişkiler kurmak, satışı birinci öncelik yapmamak anlamına gelir. Bir insanı ömür boyu müşteriniz yapmak, bir süreliğine müşteriniz yapmaktan çok daha akıl karıdır.
Neden? Çünkü iş hayatında esas kar, bir müşterinin sürekli sizden alışveriş yapmasıyla elde edilir. İlişki pazarlaması konsepti bu şekilde uzun dönemli ve karlı ilişkiler kurmanıza yönelik bir disiplindir.
İnternet kafe örneğinde üyelik sistemi bu doğrultuda bir harekettir. İnsanlarla bağlayıcı bir ilişki kurmak, yani onlara üye kartı vermek ve onları internet kafenize bağlamak; bir kereye mahsus kafenize gelmelerinden çok daha akıllı bir hamledir. Bu sayede kafenize bir kere gelen kişiler, üyelere yapılan premium ayrıcalıkları görünce onlar da üye olmak isteyeceklerdir.
Bu ciddi bir emek ve maliyet demek olabilir. Ancak uzun dönemde elde edilen fayda, maliyetten daha yüksek olacaktır. Üyelik sistemi, diğer bir deyişle müşteri veritabanı rekabet anlamıda ciddi bir silahtır.
Müşterilerinizle aranızda iletişim olmasından daha güçlü bir şey yoktur. En ucuz ancak en etkili rekabet taktiğidir budur.
Rakipleriniz müşterilerin sadece ceplerindeki parayla ilgiliyken siz onlarla ilişkisinizi sıkılaştırmalısınız. Onların halini hatrını sormalı, onlarla arkadaş olmalısınız. Bu sayede diğer şirketlerin sizden müşteri çalmaları oldukça zorlaşır. İnsanlar her zaman saygı ve sevgi gördükleri yerleri tercih ederler.
Mutlaka okuyun: Küçük işletmelerin dev şirketlerle rekabet etme yolları
4. Müşterilerle iletişim kurun ve onlara hitap edin.
Müşterilerinizle iletişim kurmuyor, onlarla konuşmuyorsanız onları başka bir şirket kapar. Müşterilerle iletişim kurmak, rekabet edebilmenin olmazsa olmazıdır. Müşterilere hitap etmeye kısaca “reklam”, onlarla konuşmaya ise kısaca “pazar araştırması” denir.
Birçok küçük şirket bu çok önemli pazarlama stratejisini gözden kaçırıyor. Onlarla konuşmak ve onlara hitap etmekten bahsediyoruz. Büyük şirketlerin başarılarının ardında bu stratejinin yattığını hala fark edemediniz mi?
Büyük şirketlerin reklam ve pazar araştırması alanlarında ne kadar çok harcama yaptığını bilmeniz gerekir. Belki de bu şekilde iletişimin önemini kavrarsınız.
Rakip şirketlere verilecek cevabın ana unsurlarından biridir bu. Onlara önemli günlerde ve bayramlarda kutlama mesajı göndermek, onları işinizle ilgili güncel gelişmelerden haberdar etmek gibi şeyler örnek iletişim yöntemlerinden sayılabilir.
Hiç ummadığınız sonuçlar doğurabilir bu kısa mesaj ve e-postalar. Nijeryalı girişimci Tito Philips’in ifade ettiğine göre bu kısa mesajlar sayesinde Philips’in internet kafesinin bulunduğu semtten taşınan kişiler eski mahallelerine döndükleri zaman Philips’in internet kafesini ziyaret etmiş ve onun müşterisi olmuşlar.
Philips müşterilerle iletişim kurup onlarla birebir ilgilenmiş ve onlara belirli aralıklarla memnuniyet anketi uygulamış. Bu doğrultuda onların memnuniyetine dönük hamleler yapmış.
Müşterilerle konuşmak onlara nasıl daha iyi hizmet edebileceğiniz konusunda size çok iyi ipuçları verir.
Philips, bu memnuniyet anketini dolduran müşterilerine üç saat ücretsiz internet hediye etmiş. Bu anketler sayesinde müşterilerin istediği ya da istemediği spesifik şeyleri öğrenebilmişler.
Mutlaka okuyun: Müşterilerle ilişkinizde dikkat etmeniz gerekenler
5. Müşterilerinize sürprizler yapın.
İnsanlar, artık yenilikçi olmayan şirketlerle muhatap olmak istemiyorlar. Yenilik piyasaya can katar. Müşteriler de canlılığı ve heyecanı sever. Bir şirket, piyasaya yeni bir ürün veya hizmet sunarken insanların gösterdiği reaksiyonları inceleyin. Göreceğiniz şey sizi çok şaşırtacak.
Son dönemde Apple, iPad’i çıkardı örneğin. İnsanlar iPad’in hayatlarına katacağı şeyleri görmek için o kadar heyecanlandılar ki. Peki insanlar neden yeniliği sever? Cevap basit: Bizi şaşırtan şeylerden daima hoşlanırız.
Yenilik, piyasaya hakkında konuşulacak bir malzeme verir. Ağızdan ağıza sizin ürününüzün veya hizmetinizin konuşulması kadar hızlı bir büyüme sağlayacak başka bir şey yoktur. Eğer insanların sizin şirketiniz hakkında konuşmasını istiyorsanız onlara yeni ve heyecan verici bir şey sunun. Sonrasında rekabet ortamında birkaç adım öne geçersiniz. Sektörünüzde standartları siz belirlersiiz. Diğerleri sizi taklit etmekten kendilerini alamaz.
İnternet kafe örneğinden devam edersek müşterilere her ay yeni bir şey sunduk. Örneğin:
- Arkadaşını getirirsen bir saat ücretsiz internet
- Bir üyelik parasına iki üyelik
- Sabah erken gelenlere indirim
- Haftasonu indirimi
- Anket doldurma indirimi gibi şeyler…
Bu tür yeniliklerin en iyi yanı sizi bu tür yenilikleri sürdürmek için sürekli motive etmesidir. Müşteriler de “Acaba bir sonraki sürpriz ne olacak?” diye meraklanırlar ve bir anlamda sizden kopamazlar. Her ay yeni bir heyecan demektir bu şekilde. Özetle müşterilerinize küçük sürprizler yapmayı unutmayın. Sürpriz küçük olabilir, ama etkisi gerçekten büyük olacaktır.
Mutlaka okuyun: Müşterileri Mutlu Etmenin Yolları
