Harika bir konum, mükemmel olanaklar, birinci sınıf hizmet ve konforlu konaklamalar bunların hepsine sahipsiniz ancak turistler otelinizden haberdar mı? Kimse bilmiyorsa mükemmel bir otele sahip olmanız hiçbir şey ifade etmez. Bu nedenle harika bir otel pazarlama stratejisine sahip olmak önceliğiniz olmalıdır.
Bu rehberde size otelinizi hedef pazara tanıtmak ve rakiplerinizi geçmek için temel ipuçlarını vereceğiz.
1- Bir site kurun.
Bir web sitesine sahip olmak otel pazarlamasının temel unsurlarından biridir. Tüketicilerin % 95’inin seyahat alımlarından önce araştırmalarını çevrimiçi yaptıklarını biliyor muydunuz? Otelinizi ve hizmetlerinizi profesyonel ve güvenilir bir şekilde sergilemelisiniz.
Web sitenizde otel bilgileriniz, iletişim bilgileriniz, oda ücretleriniz, imkânlarınız, fotoğraf galeriniz ve rezervasyon imkânlarınız olmalıdır.
Bir web siteniz yoksa sayısız müşteri fırsatını kaçırırsınız.
Kolay ve hesaplı web sitesi kurmak: Bazı işletmelerin web sitesi kurmamasının nedenlerinden biri de site kurmanın pahalıya mal olmasıdır. Web ve grafik tasarımcılarıyla çalışmak için büyük meblağları gözden çıkarmak gerekir. İşletmelerse buraya harcayacakları parayı başka yerlere aktarmayı tercih ederler. Şimdilerde birçok web site kurucusu tamamen ücretsiz ya da düşük ücretlerle site oluşturma konusunda deneyimli olsun ya da olmasın herkes için profesyonel görünümlü site kurma imkânı sağlamaktadır. Tek ihtiyacınız olan bir konsept, tema ve içeriktir.
Google arama sonuçlarında görünme: Web sitenizi oluşturduktan sonra insanların bölgenizdeki veya şehrinizdeki otelleri Google’da ararken web sitenizin en iyi sonuçlardan biri olarak görünmesini sağlamak istersiniz. Bunu aşağıdakileri yaparak gerçekleştirebilirsiniz:
İşletmeniz için alıntılar yaparak Yelp ve Google My Business gibi olabildiğince çok çevrimiçi dizinde listelendiğinizden emin olun.
Google reklamcılığını kullanın. Böylece biri bölgenizdeki otellerde arama yaptığında reklamınız arama sonuçları sayfasının en üstünde görünecektir.
“Otel” ve “konaklama” gibi doğru ve uygun anahtar kelimeleri kullandığınızdan emin olarak web sitenizi SEO için optimize edin. Google, web sitenizin içeriğini analiz eder ve web sitenizle ilişkilendirdiği anahtar kelimeleri alır. Bu nedenle sitenize doğru anahtar kelimeleri eklediğinizden emin olmak istersiniz. Doğru bir şekilde yapıldığı takdirde web siteniz insanlar anahtar kelimelerinizle arama yaptığında arama sonuçlarında görünecektir.
Ayrıca web’deki sıralamalarınızın güncel bilgiler sunduğundan emin olmanız gerekir. Otelinizi birden fazla platformda taramak için Yext’i kullanmanızı öneririz. Bu sayede arama motorlarının eski telefon numaraları, eski web sitesi URL’leri gibi yanlış ayrıntıları gösterip göstermediğini etmediğini hızlıca görebilirsiniz.
2- Mükemmel bir TripAdvisor profili oluşturun.
Web sitenizi kontrol etmenin yanı sıra, bir müşterinin otelinizde rezervasyon yaptırmaya karar vermeden önce yapacağı diğer şey de konaklama ve hizmetleriniz hakkındaki çevrimiçi yorumları kontrol etmektir. “Otelinizin itibarını çevrimiçi olarak yönetmek, pazarlamacılığınızı geliştirmek için atmanız gereken en etkili adımdır.”
TripAdvisor’da yer almak çok önemlidir. TripAdvisor, dünyanın en büyük seyahat sitesidir ve her ay ortalama 390 milyon tekil ziyaretçiye sahiptir. TripAdvisor’a göre, dünyanın her yerindeki kullanıcıların % 83’ü “genellikle” veya “her zaman”, bir otel için rezervasyon kararlarını vermeden önce TripAdvisor incelemelerine başvurmaktadır.
TripAdvisor’da ücretsiz olarak listelenebilirsiniz. TripAdvisor’da bulunduğunuzda, müşterilerin sizi çevrimiçi bulma, geri bildirimde bulunma, otelinizi derecelendirme ve diğer gezginlere önerilerde bulunma gibi konularda harika bir fırsatları olur. Ayrıca müşterileriniz buralara otelinizi ve hizmetlerinizi gösteren fotoğraflar yükleyebilirler. TripAdvisor’da bir profile sahip olmanın bariz riski, işletmeniz hakkında kötü yorumlar alabilme ihtimalidir. Ancak hoşunuza gitse de gitmese de, insanlar otelinizi inceleme sitelerine ekleyebilirler. Bu yüzden proaktif olmalı ve profilinizi oluşturmalısınız. Bu sayede profilinizin kalitesini daha iyi bir şekilde kontrol edebilirsiniz. Kaydolduktan sonra otelinizle ilgili açıklamaları, iletişim bilgilerinizi, web sitenizi ve fotoğraflarınızı ekleyin. Rezervasyon takviminizi entegre edin. Böylece ziyaretçiler tercih ettikleri zamanda otelinizin müsait olup olmadığını kontrol edebilirler. Profilinizi olabildiğince doldurarak TripAdvisor’ın özelliklerini tam olarak kullandığınızdan emin olun.
3- Çevrimiçi seyahat acentelerinde otelinizi listeleyin.
TripAdvisor profilinizi oluşturduktan sonraki adım diğer seyahat sitelerinde özellikle de çevrimiçi seyahat acentelerinde yer almaktır.
Çevrimiçi seyahat acenteleri bir otel sahibinin ihtiyaç duyduğu tüm rezervasyon işlevlerini ve daha fazlasını sağlar. Bu acentelerde rezervasyon platformu, gezginlerin yorumları ve değerlendirmeleri, otel bilgileri çeşitli dil seçenekleriyle mevcuttur.
Şu anda en büyük rezervasyon siteleri Booking ve Hotels’dir. Her iki şirket de müşterilerin seçtikleri otellerde rezervasyon yapabilmelerini kolaylaştırmaktadır. Bir Expedia iş ortağı olarak kaydolduğunuzda oteliniz Hotels.com, Expedia.com, Trivago ve Travelocity dâhil olmak üzere Expedia’ya ait sitelerde otomatik olarak listelenir. Benzer şekilde Priceline’nın iş ortağı olmak için kayıt olduğunuzda, Booking.com, Agoda ve Kayak gibi sitelerde bulunacaksınız.
Seyahat acentelerinin ücret anlaşmaları hakkında dikkatli olun.
Acenteler size düzinelerce rezervasyon imkânı sunsa da bu işi ücretsiz olarak yapmazlar. Acente yapılan rezervasyon başına % 10-35 arasında bir pay alır. Komisyon yüzdesi büyük ölçüde mülkün konumuna ve mülkün türüne göre değişmektedir. Büyük zincirli oteller, bağımsız otellerden daha az ödeme yapar.
‘’Bu nedenle acenteler sizin için zorlayıcı olabilir. Onlar hakkında net bir şey söyleyemeyiz. Otelleri pazarlamada iyi bir iş çıkarıyorlar ancak komisyon oranları yüksek.”
“Çok fazla sayıda otel, bu tarz acenteleri birincil iş kaynağı olarak gördüklerinden bu durum sözleşme koşullarının ağırlaşmasına yol açmakta. ;Acenteler kendi imkanlarınızla kolayca ulaşamayacağınız konuklara ulaşmanıza yardımcı olmaktadır. % 20 -25’lik komisyon oranı çok fazladır. Her yerde olmanıza gerek yoktur. ”
Acenteler ve doğrudan rezervasyonlar arasında bir denge kurmak en iyisidir. Henüz bir üne veya isme sahip olmayan yeni otellerin acentelerde bulunması kesinlikle faydalıdır. Bu gibi siteler gezginlerin uzun araştırmalar yapmadan keşfetmelerine imkân olmayan otelleri bulmalarına yardım eder.
Bununla birlikte uzun vadede acentedeki varlığınızın, otelinizdeki diğer rezervasyon yöntemlerinin yanında ek bir seçenek olduğundan emin olun. Acenteler profilinizi gezginlere tanıtmada büyük ölçüde yardımcı olabilirler ancak doğrudan rezervasyonlarınız size daha fazla kar sağlayacaktır.
4- Çevrimiçi yorumları değerlendirme.
Otelinizle ilgili çevrimiçi bilgi vermek yeterli değildir yorumlara da ihtiyacınız vardır. Yorumlar otelinizi yükseltebilir de düşürebilir de.
“Çevrimiçi bir yoruma yanıt verdiğinizde özellikle bir misafirin kaldığı süre boyunca zorluk yaşadığı bir konu hakkındaysa yalnızca yorumu yayınlayan kişiye yardım etmiyorsunuz. Bu yorumu okuyan kişiler konuklarınızın ihtiyaçlarını karşılamak istediğinizi anlıyor. Bu gelecekteki misafirleriniz açısından inanılmaz derecede değerlidir. ”
Olumsuz yorumlara olumlu yaklaşmalısınız.
İşinizi ne kadar iyi idare ederseniz edin mutlaka mutsuz birkaç müşteri çıkacaktır. Olumsuz yorumları ele almanın en iyi yolu endişelerini cevaplamak ya da sorunlarına bir çözüm önermekten geçer. Bu şikâyetçi müşterileri her zaman memnun edeceğiniz anlamına gelmez ama profilinizi ziyaret eden diğer kişiler müşterilerin şikâyetlerini dinlediğinizi ve düzeltmek isteğinde olduğunuzu görürler.
Yorumlara hızla yanıt verin.
Bir müşteri tarafından yapılan yoruma 48 saat içinde yanıt verilmelidir. Yapılan yorum olumsuzsa mümkün olan en kısa sürede yanıt vermeli ve şikâyeti çözmeyi denemelisiniz.
Olumlu eleştirilerin tümüne cevap vermek gerekli değildir özellikle de misafir sadece “teşekkür ederim” demişse. Otelinizde kaldıkları süre ile ilgili harika bir not bırakmak için fazladan zaman harcayan müşterilere ise yanıt verin.
Yorum isteyin.
Yorum almamak görünmez olmak gibidir. Doğru şekilde ele aldığınız takdirde kötü yorumlar bile yorumsuz kalmaktan daha iyidir.
En iyi tavsiyem konuklardan nazikçe yorum istemektir. Ödeme yapana kadar beklemelerine gerek yoktur. Konuklarınız henüz oteldeyken onlara otellinizle ilgili yorum yapmalarını rica eden bir e-posta gönderin. Otelden ayrıldıkları sırada konuklarınızı, TripAdvisor’da otelinizle ilgili yorum yapmaya teşvik edin. Son olarak otelden ayrılmalarının üzerinden iki gün geçmesinin ardından e-posta yoluyla müşterilerinizden yorum isteyin. TripAdvisor, Booking aracıyla sizin için işleri kolaylaştırmaktadır.
Mutlaka okuyun: Müşteri Geri Bildirimleri İşiniz İçin Neden Bu Kadar Önemli?
5- Yerel tanıtım faaliyetlerine önem verin.
Müşterileriniz çoğunlukla turistler ve gezginler olsa da, yerel halkın otelinizi akrabalarına, arkadaşlarına veya tanıdıklarına tavsiye etmesi çok çok önemlidir. Bu nedenle bölgenizdeki insanları çeşitli şekillerde meşgul ederek mükemmel bir profil oluşturmak önemlidir. Aşağıda bunu nasıl yapabileceğinize dair bazı fikirler bulunmaktadır:
Otelinizin barını veya lokantasını yerel halkın uğrak yeri haline getirin.
Otellerin çoğunda barlar ve restoranlar yerel halk tarafından görmezden gelinir çünkü insanlar harika bir kalabalık ve ilgi çekici etkinliklere sahip tesisler ararlar. Otel restoranlarını ise sessiz ve tenha bulurlar. Otelinizi bu konuda bir istisna haline getirir.
Yemeklerde indirim yaparak, geceleri eğlenceli etkinlikler düzenleyerek, spor programlarını yayınlayarak veya müzik grupları ile sanatçıları davet ederek yerli halkı cezbedin ve onları düzenli müşterileriniz haline getirin. Temel olarak barınızı ve kuruluşunuzu eğlenceli bir yer haline getirin. Yerel barınız sadece bölge halkı için etkileyici olmakla kalmayacak aynı zamanda birileri şehrinizi ziyarete geldiğinde ve yerel halktan konaklamak için bir yer önerisi istediklerinde insanların otelinizi hatırlamaları kolaylaşır.
Yerel kuruluşlarla iyi ilişkiler kurun.
Bölgenizdeki diğer kuruluşlarla mükemmel çalışma ilişkileri veya ortaklıklar kurmak işletmeler için daima bir zorunluluktur. Bu kuruluşlar tarafından size yönelik olarak yapılan tavsiyeler ve yönlendirmelerle ücretsiz olarak otelinizin reklamı yapılır.
Yakınlarda bulunan restoran, spa ve spor salonları ile olası ortaklıklar veya anlaşmalar yapmaya bakın. Örneğin masaj hizmeti olmayan küçük bir otelseniz yakınlardaki bir spa ile ortaklık oluşturabilir ve onların hizmetlerini konaklama paketlerinize bağlayabilirsiniz. Bu kuruluşlardan broşürlerinizi resepsiyonlarında bulundurmasını isteyebilirsiniz siz de aynını onlar için yaparsınız.
Bunun yanı sıra, broşürlerinizi yakınlardaki turistik mekanlara bırakarak onlarla çarpıcı anlaşmalar ve ortaklıklar kurmayı deneyin.
Yerel etkinliklere katılın.
Şehrinizde konserler, yerel festivaller ya da düğün fuarları düzenleniyor mu? Eğer öyleyse bunlara katılmak için yollar keşfederek bu kalabalık organizasyonlarda otelinizi tanıtın.
Örneğin konserlere bilet satan bir şirketle ortak olabilir ve biletleri satın alan kişilere otelinizde indirimli konaklama imkanı sağlayabilirsiniz. Düğün fuarlarına katılarak bir stant kiralayabilir ve otelinizi tanıtabilirsiniz.
Ayrıca çeşitli işletmelerin katılacağı iş ağı etkinlikleri veya sosyal toplantılarda yerinizi alın. Bu tür etkinliklerde potansiyel ortaklar, müşteriler ve hatta tedarikçilerle tanışarak ağınızı ve pazar erişiminizi genişletebilirsiniz.
6. Bölgenizdeki Turizm Ziyaretçi Bürosu’yla bağlantıda olun.
Bölgenizde veya şehrinizde tanınmanın en etkili yolu, turistleri size yönlendirmeleri için bölgenizdeki turizm danışma bürosuyla ortaklıklar kurmanız gerekir.
Bir turist şehrinizde yapılacak şeyleri araştırırken, kentin resmi web sitesine rastlar. Sitenin “bölgedeki oteller veya nerede konaklanabilir” bölümünde listelenmeniz sizin için büyük bir artıdır. Otelinizi mümkün olduğu kadar çok yerde pazarlamanız lehinizedir.
Bölgenizdeki diğer otellerle bağlantı kurmak
Rakip oteller düşmanınız değildir. Pazarlama stratejiniz onları da kapsamalıdır.
“Rakip oteller birlikte çalıştıklarında bundan herkesin fayda sağlar. Bunu pazar payı kapma yarışı olarak algılamayın. Aksine herkesin iyiliği için pazarı büyütmek olarak düşünün.”
7- Sadakat programı oluşturun.
Sadakat programı düzenli olarak otelinizde konaklayan müşterileri indirim, ücretsiz oda ya da diğer promosyon teşvikleriyle ödüllendirmenizi sağlar. Müşterileri otelinizde sık sık kalmaya teşvik etmenin önemli bir yoludur.
Herhangi bir işletme sadakat programı oluşturabilse de, bu program özellikle oteller için çok uygundur. İş seyahati yapanlar aynı şehri defalarca ziyaret edebilmektedir. Eğlence için seyahat eden insanlar bile şehrinize birden çok kez uğrayabilir. Sadakat programı bulunduğunuz şehri veya bölgeyi ziyaret ettikleri zaman otelinizde kalmalarını teşvik edebilir.
En yaygın sadakat teklifi bir müşteri birkaç günlüğüne kalmak için otelinizde yer ayırttıktan sonra ücretsiz bir gece ya da indirimli konaklama sunmaktır. Bununla birlikte sadakat programı kapsamına otel barında akşam yemeği, spa hizmetleri ve olanakları da dahil edebilirsiniz.
İşte sadakat programınızın bir parçası olarak sunabileceğiniz bazı avantajlar:
Müşterilere ilk rezervasyonlarında indirim yapın.
Müşteriler otelinizde yaptırdıkları her rezervasyonda veya otelinizde kalması için birilerini önerdiklerinde ödül puanı kazansın. Otelinizde herhangi bir hizmet (restoran, bar, spa, etkinlik odasında rezervasyon yaptırma vb .) satın aldıklarında puan kazanabilirler.
Her ay farklı türden hizmetler için teklif verin. Örneğin bir ay boyunca eski müşterileriniz için ücretsiz spa hizmeti sunmak gibi.
Bir sadakat programına sahip olmak belirli miktarda yatırım ve yaratıcılık gerektirecektir. Bu sayede yalnızca sadık müşteriler edinmekle kalmayıp aynı zamanda onların sizi çevrelerine önermelerini de sağlarsınız. Sadakat programı yazılımı hakkında bilgi edinin böylece indirimlerinizi otomatikleştirebilirsiniz.
Mutlaka okuyun: Müşteri Sadakati ve Memnuniyeti Nasıl Sağlanır?
Bonus: Konaklamalarınız için doğru fiyatın belirlenmesi
Bir fiyatlandırma stratejiniz olmadan otelinizi pazarlayamazsınız. Gelir yönetimi, bir otelin en büyük baş ağrısı olabilir. Özellikle bağımsız bir markaysanız veya büyük bir otel zinciri tarafından yönetilmiyorsanız, karlı ve rekabetçi bir fiyat oluşturmak zorlaşabilir.
Sürekli yapılan hatalardan biri de hangisinin tutacağını görmek için fiyatları düşürmeniz ya da fiyatlarla oynamaktır. Bu işler böyle yürümez aynı zamanda sağlam bir pazarlama uygulaması da değildir.
Mükemmel fiyatınızı bulmak için otelinizi benzer otellerle karşılaştırmanız gerekir. Onların fiyatları nedir? Sizin fiyatlarınıza yakın mıdır? Fiyatlarınız onlardan yüksekse sebepleri nelerdir?
Mutlaka okuyun: Doğru Fiyatlandırma Nasıl Yapılır?
RevPar’ı anlayın.
Mevcut oda başına gelir miktarı anlamına gelen RevPar, otellerinin performanslarının ne kadar iyi olduğunu belirlemek için kullanılan bir ölçüm yöntemidir. Performans ölçümü dolu olan oda sayısıyla, odaların ortalama fiyatına bağlıdır. RevPar, bir otelin ortalama oda fiyatı doluluk oranı ile çarpılarak hesaplanır.
Örneğin bir otelin gecelik ortalama fiyatı 125 dolarsa ve doluluk oranı % 80 ise otelin RevPar’ı 100 dolardır. Oteller hedefledikleri gelirleri elde etmeyi sürdürmek için RevPar’ı kullanabilir.
Hatırlanması gerekenler
Konukları ödemeye istekli olduklarından daha azına çekmenin iyi bir uzun vadeli strateji olmadığını unutmayın. Bazı durumlarda etkili olabilse de çoğu zaman konukların az ödeyip çok istemelerini teşvik ediyorsunuz. En iyi yol rekabetçi bir fiyat önererek bunun yanında kaliteli hizmet ve detaylara gösterilen özenle kendinizi diğerlerinden ayırmaktır.
Otelinizi pazarlamanın pazarlama bütçenizi çok fazla etkilemesi gerekmez yalnızca bunu nasıl yaptığınız konusunda stratejik olmanız ve otelinize düzenli rezervasyonlar almak için çabalamanız gerekir.
