İş kurmada atılacak kritik adımları ve bir patron olarak işinizi uzun yıllar boyunca ayakta tutabilmenin yollarını anlatmaya devam ediyoruz.
Diyelim ki, büyük bir iş fikriniz var fakat henüz başlamaya hazır değilsiniz. Adım atmadan önce, size en uygun pazarı belirlemelisiniz.
Satış yapabileceğiniz iki temel pazar vardır: tüketici ve işletmeler pazarı. Bu ikisi arasında, çok fark vardır. Örneğin, eğer bir mağazanız varsa ve kadın kıyafetleri satıyorsanız; hedef pazarınız tüketicilerdir. Eğer ofis malzemeleri satıyorsanız, hedef pazarınız işletmelerdir. Buna kısaca işletmeden işletmeye denir. Bazı durumlarda, örneğin: eğer bir dijital baskı merkeziniz varsa, hedef pazarınız hem işletmeler hem de tüketiciler olabilir. Hiçbir işletme özellikle de küçük olanları her tür insana hitap edemez. Hedef pazarınızı ne kadar daraltırsanız o kadar iyidir. Bu işleme, niş pazarı oluşturmak denir ve büyük işletmeler için bile başarıya açılan kapının anahtarıdır.
Özeliklerinize uygun bir niş pazarı belirleyin ve müşterilerin ayağınıza gelmelerini bekleyin. İyi niş pazarları öylece kucağınıza düşmez; özenle yaratılmalıdır.
Çoğu girişimci, kendi niş pazarlarını yaratmaktansa, çok sayıda şey yapabileceklerini ve hepsinde de iyi olduklarını iddia edip bir niş pazarı denizinde bocalayıp dururlar. Bu insanlar çabucak ağır bir hayat dersiyle karşı karşıya kalırlar. “Niş pazarı, küçük işletme sınıfına girer ama işlevi büyüktür. Kendi içerisinde büyük bir alanı kapsar. Yani bir hayli önemlidir.”
İyi bir niş pazarı oluşturmak için aşağıdaki yedi adımı uygulayabilirsiniz:
1. Bir istek listesi oluşturun:
İşletmeniz kimlere hitap etmeli? Mümkün olduğunca spesifik olun. Coğrafik bölgenizi, işletme tiplerini ya da hitap etmek istediğiniz müşteri kitlesini belirleyin. Hitap edeceğiniz kesime karar veremediyseniz işe başlayamazsınız. “Herkese hitap edemeyeceğinizin farkına varmalısınız.” Aksi takdirde, boşuna emek harcamış ve müşterilerinizin kafasını karıştırmış olursunuz.
Bugünlerde trend, ufak çaplı nişlerdir. Hedef olarak yalnızca gençleri seçmek yeterli değildir. Yıllık geliri 40 bin TL ve üzeri olan genç erkekler ise belirli bir hedeftir. Hedef olarak, yazılım şirketleri demek yeterli değildir. Büyük şehirlerde bulunan, 15 milyon liranın üzerinde satış yapan, internet ve eğitimle ilgili yazılımlar geliştiren bir şirketler dediğimizde ise, bu bir hedeftir.
2. Odaklanın:
Ne satmak istediğiniz konusunda son kararınızı verin. Bu kararı verirken şunu da unutmayın: a) Herkese hitap edemezsiniz ve b) Küçük, kendi içinde büyüktür.
Niş geniş bir alanı kapsamaz. Örneğin, bir giysi mağazası niş değildir bir iş koludur. İş kadınları için hamile kıyafetleri satmak ise bir niştir.
Odak noktası yakalama işlemine başlamadan önce, size yardımcı olacak teknikler şunlardır:
a) En iyi yaptığınız şeylerin bir listesini çıkarın ve yeteneklerinizi buna göre değerlendirin.
b) Başarılarınızı listeleyin.
c) Hayattan aldığınız en önemli dersleri belirleyin.
d) Tarzınızı ortaya çıkaran işaretler arayın. Sorunlara yaklaşım tarzınızı irdeleyin.
Nişiniz ilgi alanlarınız ve deneyimlerinizin birleşimiyle, kendiliğinden ortaya çıkar. Örneğin, bir danışmanlık firmasında 10 yıl, aynı zamanda bir aile şirketinde de 7 yıl çalışmışsanız küçük ölçekli aile şirketlerine danışmanlık hizmeti veren bir niş pazar yaratabilirsiniz.
3. Müşterinin dünya görüşünü anlamaya çalışın:
Başarılı bir işletme şu altın kuralı asla unutmaz: “İnsanlara size davranılmasını istediğiniz gibi davranın.” Dünyaya, gelecekteki müşterilerinizin gözünden bakarsanız, onların ihtiyaçlarını ve isteklerini anlayabilirsiniz. Bunun için gelecekteki müşterilerinizle konuşup onların nabzını tutabilirsiniz.
4. Nişinizi belirlemek:
Bu aşamada, iş fikirleriniz ve müşterilerin ihtiyaç ve talepleri konusunda bilginiz oluşmaya başlamıştır. Yani nişinizi oluşturmaya başlayabilirsiniz. İyi bir nişin 5 özelliği vardır:
a. Beklentilerinize cevap verir. Başka bir deyişle uzun vadede size uygunluğu tamdır.
b. Birilerinin dikkatini çekebilmelidir. Yani müşterisi olmalıdır.
c. Dikkatlice planlanmış olmalıdır.
d. Özel olmalıdır. Şunun gibi: “Kasabada bu oyun, bir tek burada satılıyor.”
e. Farklı kar odakları yakalayarak nişinizi özünden saptırmadan, kendi içerisinde büyütebilir ve uzun vadeli bir başarı elde edebilirsiniz.
5. Nişinizi kurma aşaması:
Artık belirlediğiniz hizmet ya da ürünleri satmak için harekete geçebilirsiniz.
Diyelim ki, belirlediğiniz niş için çok fazla seyahat etmeniz gerekecek ve siz buna pek istekli değilsiniz, o halde bu niş, sizi yansıtmıyor demektir. Bu nedenle, bu nişi çöpe atın ve diğer niş fikrinize geçin.
6. Kendinizi deneyin:
İşletmenizi kurmadan önce, nişinizde satmayı düşündüğünüz ürünleri, test amaçlı satmayı deneyin. “İnsanlar ürün ya da hizmetlerimi satın alacaklar mı diyerek bir denemesini yapın. Bu, bir seminerde ürün tanıtımı şeklinde olabilir ya da ürününüzün tanıtıldığı broşürlerin dağıtımı şeklinde olabilir fakat bu deneme fazla masraflı olmamalıdır. Deneme amaçlı tanıtıma fazla para harcamışsanız daha en başında nişiniz yanlış yolda demektir.
Mutlaka okuyun: İş Fikrinizi Test Etmenin Yolları
7. Nişinizi kurma vakti:
Son olarak sıra iş fikrinizi gerçekleştirmeye geldi. Birçok girişimci için bu en zor kısımdır ama korkmayın. Eğer dersinize iyi çalıştıysanız pazara girişiniz kumar olmaktan çıkıp öngörülen bir riskten öteye geçmez.
