Ağızdan ağıza yayılan reklamın gücünü biliyorsunuzdur. Hatta buna inanıyor bile olabilirsiniz. Pazarlamacıların gözünden kaçan şeyse ağızdan ağıza yayılan reklamın her zaman organik bir şey olmaması gerektiğidir. Bir strateji oluşturarak müşterilerinizin sizin reklamınızı yapmasını sağlayabilirsiniz.
Başarılı birçok şirket, önerme programları sayesinde marka elçilerini takip edebiliyor, memnun müşterilerini ürünlerinin reklamını yapmaya teşvik edebiliyor ve hem yeni müşteri kazanırken hem de diğer müşterilerini elinde tutabiliyor.
Peki, “ağızdan ağıza yayılan reklam” düşüncesini alıp içinde panoların, analitiklerin ve gerçek sonuçların olduğu başarılı ve yönetilebilir bir programa nasıl dönüştürebilirsiniz? Bu yazıda internetten hizmet veren şirketinizde neden bir müşteri yönlendirme programı yürütmeniz gerektiğini ve bunu nasıl yapabileceğinizi konuşacağız.
Müşteri Referans ve Yönlendirme Programının Faydaları
İnsanların şirketinizi başkalarına önermesi neden bu kadar önemlidir? Bunun yerine neden liderlere odaklanmayasınız ki? Sonuçta müşteriler doğrudan satış yapmak isteyen her işletmenin can damarıdır.
Nielsen şirketinin yaptığı bir araştırmaya göre ağızdan ağıza yayılan reklamlar, yolun başında olanlar için güvenilir bir reklam yöntemidir.
İkinci olarak, önerme programları müşterilerinizle aranızdaki ilişkiyi güçlendirir çünkü bu program aracılığıyla size yeni müşteriler bulması için onları ödüllendirmiş olursunuz. Önerme programları, yeni müşteriler kazanmanın bir yoludur. Bu müşteriler öyle sıradan insanlar değildir. Tam tersine kaliteli, satışınızı artıracak ve şirket kültürünüze uygun müşterilerdir.
Harvard Business Review dergisi 3 yıl boyunca bir Alman bankasındaki 10.000 hesabı inceledi. Araştırmacılar, “şirketin başkalarına önerilmesiyle elde edilen müşterilerin diğer müşterilerden daha sadık ve değerli olduğu” sonucunu elde etti.
Araştırmada yaş ve cinsiyet gibi etmenlere odaklanıldı ve şirketin kendilerine önerilmesiyle elde edilen müşterilerin diğerlerine göre bankaya %18 daha fazla sadık olduğu ve önerme programı sayesinde de bankanın kar oranının %16 oranında arttığı gözlemlendi.
Bunları göz önünde bulundurarak önerme programının faydalarını nasıl özetleyebiliriz?
- Elde ettiğiniz müşteriler size daha çok güvenir.
- Elde ettiğiniz müşterilerin sizden alışveriş yapması daha muhtemeldir.
- Elde ettiğiniz müşterilerin size sadık kalması daha muhtemeldir.
Banka, böyle bir program yürüterek %60 oranında daha fazla kar elde etti. Pazarlama stratejinizde %60 oranında kar elde etmenizi sağlayan, size güvenen sadık müşteriler elde etmenin yöntemini bilseydiniz en azından üzerinde düşünürdünüz değil mi?
Referans Programını İşinizin Bir Parçası Haline Getirmenin Yolları
Referans programı, kendi şirket kültürünüzle uyuşan ve kaliteli müşteriler elde etmenin güzel bir yoludur. Peki, bu programı oldukça sistemli bir şekilde çalışan satış düzeniniz içine nasıl oturtabilirsiniz?
Sunabileceğiniz Hizmetleri Düşünün
Referans programları söz konusu olduğunda kendinizden bir şeyler vermeden herhangi bir şey elde etmeniz mümkün değildir. İlk önce markanıza uyan bir teklif düşünmelisiniz.
Kendinizi müşterinizin yerine koyun. Onların neye ihtiyacı var? Onlara sizin ürününüzü bir arkadaşına önermesini sağlayacak ne tür bir teklif götürebilirsiniz? Bazıları yarışmalar düzenlerken bazıları da müşterilerinin şirketi bir arkadaşına önermesi durumunda onları ödüllendiriyor.
Müşterinize Öncelik Veren Bir Sistem Oluşturun
İş kurma konusunda bir şey öğrendiyseniz o da müşterinin işini hiçbir zaman zorlaştırmamanız gerektiği olmalıdır. Bu hem satışta hem de önerme programları konusunda geçerlidir. Amacınız mümkün olduğunca kolay bir şekilde önerme programıyla müşteri kazanmak ve karşılığında onları ödüllendirmek olmalıdır.
Kafanızı karıştırmanıza gerek yok, basit düşünün yeter:
Sosyal paylaşım. Artık dijital bir çağda yaşıyoruz, bu nedenle programınız paylaşılabilir olması gerekiyor. Müşterilerinize karşılığında bir ödül vaat ettiyseniz herkesin şirketinizden haberdar olmasını sağlamasını sağlamak için onlara bir sebep verin. Sizi dijital platformlarda kolaylıkla paylaşıp önermelerini sağlayın. Stitch Fix, sitelerine koyduğu sosyal ağlarda paylaşım seçeneği ile müşterilerinin şirketi arkadaşlarına önermesini kolaylaştırıyor.
Kusursuz entegrasyon. Müşteriniz ne kadar az engelle karşılaşırsa sizin için o kadar iyidir. Önerme programınıza kaydolup ödüllerini alabilmek için yapmaları gereken daha başka şeyler olduğunu görmeleri, en sadık müşterilerinizin bile sinirlerini bozabilir.
Programınızın reklamını yapın
Programı oluşturup bir kenara çekilemezsiniz. Ürünün kendisi gibi insanların katılımını sağlamak için programınızın da reklamını yapmalısınız. Kullanılan en yaygın yöntemlerden birisi de müşterilerinize belirli aralıklarla mail atmaktır. Müşteriniz sizden alışveriş yaptıktan birkaç gün sonra sizi arkadaşlarına önermesini sağlamak için onlara daha sonra yararlanabilecekleri indirim kuponları sunabilirsiniz.
Yazının sonunda size bu konuda yararlanabilmeniz için listelediğimiz ve içlerinde sosyal medya aracılığıyla yarışma yapma, doğrudan sosyal medyada paylaşım yapmak ya da önerme programını oluşturduğunuzu müşterilerinize haber vermek için onlara mail atmak gibi yöntemlerin bulunduğu araçları incelemeyi unutmayın.
Önerme programınızı satış sürecinin bir parçası haline getirin. Örneğin, satış sonrasında açılan sayfada önerme programınızdan bahsetmek iyi bir yol olabilir. Bu şekilde yaptığı alışverişten memnun olan ve bunu herkese duyurmak isteyen müşterinizin ilgisini de çekmiş olursunuz.
Örnek Öneri Programları:
1. Budsies
Budsies, çocuklar için kişiye özel peluş oyuncak üretiyor. Ürünler, kişiye özel üretiliyor ve anında herkesin beğenisini kazanıyor.
Ürünler kendiliğinden yeni müşteriler kazandırsa da şirketin kurucusu ve CEO’su Alex Furmansky, müşterilerinin heyecanından yararlanmak istiyor. Bu nedenle de ürünleri tanıdıklarına öneren müşterilerine %20 indirim ve ürünün önerildiği kişilere de ayrıca %20 imkanı sunan bir önerme programı oluşturdu.
Furmansky, ürünlerin kendiliğinden yayılacağını ve önerme programının pazarlama stratejisinin önemli bir parçası olduğunu düşünüyor. ” Pek çok girişimci ürünlerinin yayılmasına oldukça çaba harcıyor ama işler böyle yürümüyor.” açıklamasını yapıyor ve ekliyor: “Önerme programı, strateji planının çok küçük ama gerekli bir parçası.”
Furmansky, iyi işleyen bir önerme programının basit bir hizmetten çok daha fazlası olduğuna inanıyor. Ona göre önerme programı aslında sadık müşterilerine destekleri için ödüllendirerek müşteri memnuniyetini iyileştirmenin önemli bir parçası.
2. HubSpot
Şirketler genelde müşterilerinin ürünlerini ve hizmetlerini bir başka kişiye önermesini sağlamak için önerme programları yürütür ama HubSpot şirketi, önerme programını sadece pazarlama amacıyla kullanmıyor. Onun yerine çalışanları önermek için kullanıyor.
HubSpot geçtiğimiz yıllarda çok büyük bir büyüme kaydetti ve 2013 yılında şirketi destekleyebilmeleri için yazılım geliştiricilerine ihtiyaçlarının olduğunu fark etti. Şirket de buradan yola çıkarak farklı bir önerme programı oluşturdu ve şirkete geliştirici öneren her çalışana 10.000$ vaat etti.
10.000$ düşük bir miktar değil ve sadece akılda kalmıyor aynı zamanda da insanları bir amaç uğruna çalışmaya teşvik ediyor. Bu teklif sayesinde insanlar her yerde HubSpot’tan bahseder oldu ve şirketin görünürlüğünü artırdı.
3. Uber
Uber de önerme programını en aktif kullanan şirketlerden biri.
Arkadaşlarınıza Uber’e katılması için bir davet kodu gönderdiğinizde belli mesafeye kadar ücretsiz yolculuk kazanabiliyorsunuz. Üstelik bunu sadece 1-2 tıklamaya yapmanız mümkün.
Önerme Programlarını Hayata Geçirmenin Yolları
Eğer internet sayfası geliştiricisi ya da online pazarlama uzmanı değilseniz tüm bu anlatılanlar kulağa çok zor gelebilir. Neyse ki piyasa, tüm bu karmaşık görünen işlemi kolay bir şekilde halletmenizi sağlayan araçlarla dolup taşıyor:
- GetAmbassador.com– İnternetten önerme programını yürütmenizi sağlayan en popüler ve beğenilen araçlardan biridir. Ambassador, insanların programınıza üye olmasını, onları takip etmenizi ve ödüllendirmenizi kolaylaştırır. Nerelerde başarılı olduğunuzu size kolay bir şekilde gösteren analitikler daha çok hoşunuza gider.
- Referral Rock – Burada ağızdan ağıza yayılan reklamdan elde edeceğiniz geliri artırmak için önerme programları oluşturabilir, takip edebilir ve geliştirebilirsiniz. Burada, ödüllendirme, kişiye özel “arkadaşa önerme” opsiyonu gibi pek çok seçenek bulunuyor ve bu site aracılığıyla önerme programınızla ilgili bilgileri sosyal medyada paylaşabiliyorsunuz.
- WishPond.com – Sosyal medyada daha aktif olmak istiyorsanız WishPond, internet sitesi oluşturmanıza, yarışma düzenlemenize, reklam vermenize ve Facebook ve Twitter gibi önde gelen platformalarda otomatik olarak gönderiler paylaşmanıza yardımcı olabilir.
- Extole.com – Basit, kolay ve anlaşılır. Eğer programınızın müşteriniz için olabildiğinince kolay olmasını istiyorsanız burası tam aradığınız yer.
