Girişimciler için etkili bir konuşma yapmak kritik öneme sahiptir çünkü başarılı olurlarsa melek yatırımcılardan finansman sağlarlar. Konuşmanın amacı kısaca işinizle ilgili bilgileri paylaşmak olmalıdır ve mutlaka yatırımcıların dikkatini çekmeniz gerekir. En önemli noktaysa bütün bunları hızlı bir şekilde yapmanız gerekir.
Konuşmanın melek yatırımcıları hızlı bir şekilde etkilemesi gerekir. Örneğin yazılı başvuruların çoğunda ilk birkaç cümle okunur ve diğer bölümler atlanır.
En iyi başvurular pazarı tanımlayan, çözdükleri problemi açıklayan ve geçmiş performanslarını kanıtlayanlardır. Başarısız olanlarınsa bir sürü nedeni vardır.
İşte beş hata ve bu hataları nasıl engelleyebileceğiniz?
Hata 1: çözülen problemin açıklanmaması
Melek girişimci William C. De Temple’ın belirttiğine göre bazı girişimciler ürünlerinin veya hizmetlerinin nasıl başarılı olacağını anlatmakla çok vakit kaybederler ve hangi problemi çözdüğünü anlatmaya zamanları yetmez. İnsanlar problemleri için çözümler alırlar.
Çözüm: müşterilerin neden sizin ürününüzü veya hizmetinizi almaları gerektiğini açıklayın.
Çözdüğünüz problemi anlamazsanız veya açıklayamazsanız müşteriler neden size para ödesin ki? Bunu yapmazsanız firmanıza kimse yatırım yapmaz. Melek yatırımcı Kyle Harris’e göre cevaplamanız gereken üç soru vardır: En iyi müşterileriniz kimler? Ürününüzü almak için ne kadar ödemeleri gerekiyor? Ve siz bu satıştan ne kadar para kazanacaksınız?
Hata 2: bir sürü rakam ve unsur sunmak
Girişimciler işi anlatmak için sıklıkla istatistikler kullanırlar. Satışlar ve gelirler önemli olsa da aşırıya kaçmayın. Pazar büyüklüğünüzü kanıtlamak için basamak basamak sayısal sıralamalar yapmayın. Güçlü ve etkili olun. Rakamları sonraya bırakın.
Çözüm: hikaye anlatın
Yatırımcıların dikkatini çekmek için işinizi hikaye yoluyla anlatın. Ürün veya hizmetinizin çözdüğü problemleri kendi yaşamınızdan örnekler vererek açıklayın. Veya yatırımcıyı hikayenize koyun. Kör insanlar için bir ürün satıyorsanız kör insanların hayatlarının ne kadar zor olduğunu anlatarak vakit kaybetmeyin. Bunun yerine “bir gün kör olduğunuzu veya kör birine aşık olduğunu düşünün” diyerek başlayın.
Hata 3: abartılı satış tahminleri
İlk aşamalarda satış tahminleri yatırımcıları etkilemez çünkü henüz ortada bir satış yoktur. İşler büyüdükçe, gelir akışı, fiyatlar ve hatta piyasalar değiştikçe önceden yapılan tahminler kullanışsız hale gelecektir.
Çözüm: ürünün veya hizmetin müşterilere sunduğu faydalara odaklanın
Çağrı karşılama hizmeti veren firmalar senelerdir var. Ancak sizinki müşterinin aramasına gerek kalmadan teknolojiyi kullanarak mesajları gönderiyorsa bu bir problem çözümüdür ve iyi bir gelir potansiyeli vardır. İşte bu noktada yatırımcıları etkileyebilirsiniz.
Hata 4: iş planına fazla bağlı kalmak.
Bazı yatırımcılar girişimcilerin hazırladıkları iş planının dışına çıkmamalarını olumsuzluk olarak görürler. Örneğin elektriği kontrol eden bir cihazınız var ve iş planınız doğrultusunda bu cihazı müşterilere sabit bir fiyattan satacaksınız. Bir müşteri gelip bu cihazı almak istemediğini ancak kiralamak istediğini söylediğinde onlara bunun mümkün olmadığını söylerseniz yatırımcı bunu problem olarak görür.
Çözüm: yeni gelir fırsatlarını benimseyin
Esnek olun ve müşteriler hizmetinizi farklı şekilde kullanmak istediğinde onlara yardımcı olun. Amaç ürünü mümkün olduğunca satılabilir yapmaktır.
Hata 5: sahiplik paylarını tartışmak
Yatırımcıya ne kadarlık bir sahiplik teklif edeceğinizi söylemek istemeniz son derece normaldir ancak bunu başlangıç başvurusunda yapmayın. Bu tıpkı arabaların üzerindeki fiyat etiketlerine benzer. Fiyat çok yüksek olursa satıcıyla konuşmaya bile gerek duymazsınız ve oradan ayrılırsınız.
Çözüm: süreklilik için saklayın
Yatırımcı, firmayla ilgili araştırma yaptıktan sonra yatırım kararını verir. Yatırımcı sahiplik koşullarını ilk başta sorarsa açık ve samimi bir şekilde bu konuda esnek olduğunuzu belirtin. Unutmayın amacınız başvuru esnasında yatırımcıyla iyi ilişkiler kurmaktır. Yatırımcıların fikrinize aşık olmalarını sağlayın.
