İster işe yeni başlıyor olun isterseniz uzun süreli bir çalışan olun, maaşınızı artırmanın en iyi ve en kolay yollarından biri de maaş pazarlığı yapmaktır. Maaş üzerinde pazarlık yapmak çoğu zaman rahatsız edici olsa bile son derece önemlidir.
Yakın zamanda yayınlanan bir çalışmaya göre, işe girerken teklif edilen maaş üzerinde pazarlık etmediğiniz takdirde kariyer yaşamınız boyunca 300 bin liranın üzerinde ilave gelir kazanma fırsatını kaçırabilirsiniz. İş görüşmesine girmeden önce, maaş için aklınızda minimum bir değer belirleyin. Ayrıca, istediğiniz pozisyon için makul maaşın ne olduğu konusunda arkadaşlarınızdan ve meslektaşlarınızdan değerli geri bildirimler almaya çalışın. Bu bilgiler elinizi güçlendirecektir.
Fakat araştırmalar tek başına yeterli değildir. İş görüşmelerinde (ya da performans değerlendirmelerinde) amacınızın kendinizi en iyi şekilde sunmak olduğunu unutmayın. İşvereninizi talep ettiğiniz maaşı hak ettiğinize inandırmak istiyorsanız, buna öncelikle kendiniz inanmalısınız.
Sizinkiyle benzer ya da aynı pozisyonda olan kişilerin aldığı maaşlar yerine şirketinize sağlayacağınız değere odaklanın. Terfi edilmeyi ya da başka bir pozisyona geçirilmeyi isterken, başarılarınızı, her biri için ayırdığınız zaman ve para bilgisi ile beraber listeleyin. Örneğin, işvereninizi raporlama sistemini dijitalleştirerek raporlama için her ay ayrılan toplam mesai saatinden 40 saat tasarruf ettirdiğinizi vurgulayabilirsiniz. Konuşma başlıklarınızı bir kâğıda listeleyin ve daha yüksek bir maaş için duyduğunuz isteği bu listeye dayandırın. Bu kâğıdı iş görüşmesini yapan kişiye verebilirsiniz böylelikle sizinle ilgili bilgiye doğrudan ulaşmış olacaktır.
Yeni bir başlangıcın eşiğindeyseniz – üniversiteden yeni mezun olduysanız ya da yepyeni bir kariyerin başındaysanız – değerinizi ortaya koymak için elinizde çok fazla deneyim olmayabilir. Böyle bir durumda, duyduğunuz hevesi ya da meslek ahlakınızı ortaya koyabilirsiniz. En azından, size yapılan maaş teklifinden %10 fazlasını talep edebilirsiniz.
İşte, sizler için derlediğimiz maaşınızı artırmaya ilişkin katılacağınız iş görüşmelerinde kullanabileceğiniz iki özel yöntem:
1- Noel Smith-Wenkle Yöntemini
Noel Smith-Wenkle 1980’lerde iş fırsatları için danışmanlık yapan biriydi. Müşterilerinin maaş müzakerelerinde olabilecek en iyi maaşı alabilmeleri için aşağıdaki yöntemi geliştirdi, tabii bu kendisi için de daha yüksek komisyonlar demekti.
Smith-Wenkle yönteminin ilk kuralına göre işvereninize ne kadar maaş istediğinizi asla söylememelisiniz. Öncelikle şirketin bir teklifte bulunmasını beklemeniz gerekiyor.
Pratikte, Smith-Wenkle yöntemi 4 adımdan oluşuyor:
1. Şirket iş başvurusunda maaş için sizden bir değer belirtmenizi istiyorsa formda bu alanı boş bırakın.
2. Sözlü olarak ne kadar maaş istediğiniz sorulacak olursa cevabınız: “İlk maaş teklifinin büyüklüğünden öte burada ….. (şirketin ismi) yapacağım ……. (pozisyonda yapacağınız işin adı) işiyle daha çok ilgileniyorum.” şeklinde olmalı. Smith-Wenkle bunun size %40 daha fazla zaman kazandıracağını söylüyor.
3. Soru ikinci kez sorulursa: “Benim için uygun her türlü maaş teklifini değerlendirebilirim” şeklinde cevap verebilirsiniz. Bu size zaman kazandırabilecek son derece nazik bir taktik ve Smith-Wenkle’ın söylediğine göre böyle bir cevap da size ilave bir %30’luk zaman kazandıracaktır.
4. Bu süre boyunca, siz de sonuncu adıma ulaşabilirsiniz. Bir kez daha maaşla ilgili sordukları soruyu yanıtlamayı kibarca reddetmelisiniz: “Hak ettiğim maaş miktarını benden daha iyi bilebilecek bir pozisyondasınız.” Şirket maaş miktarı ile ilgili ilk adımı size attırmaya çalıştığı her seferde, son cevabınız mutlaka bu olmalıdır.
Tekrar etmek gerekirse bu yöntemin amacı maaş ile ilgili ilk değerin şirket tarafından söylenmesini sağlamak. Şirket ilk maaş teklifinde bulunduğunda ise iki opsiyon vardır. Eğer teklif kafanızda minimum olarak belirlediğiniz değerin üzerindeyse işi kabul edin. Bu değerin altındaysa önerilen maaş miktarının sizin için çok düşük olduğunu söyleyin. Fakat aklınızdaki miktarı şirket ile paylaşmayın.
2- Jack Chapman Yöntemi
“Maaşınızı Müzakere Edin: Bir Dakikada 1000 Dolar Kazanmak” isimli kitap maaş müzakereleri için yazılmış kılavuz niteliğindeki en iyi kaynaklardan biri. Bu kitabın yazarı olan Jack Chapman maaş müzakerelerinde uyulması gereken 5 kuralı okuyucuları ile paylaşıyor:
1. İş teklifi yapılana kadar maaş pazarlığını erteleyin. Bırakın, müstakbel işvereniniz sizin doğru aday olup olmadığınıza karar versin. Daha sonra maaş ile ilgili konuşmayı yapabilirsiniz. Terfiler için de aynısı geçerli. Maaş artırımı hakkında ancak performans görüşmesi bittiğinde konuşmaya başlayın.
2. Maaş teklifini ilk karşı tarafın yapmasına izin verin. Smith-Wenkle yönteminde olduğu gibi, buradaki hedefiniz maaş teklifini ilk işverenin yapmasını sağlamak olmalı. Pek çok kişi maaş ile ilgili sorulan sorulara kaçamak cevaplar veren insanların acemice davrandığını düşünür.
3. Maaş teklifini ilk aldığınızda, teklif edilen miktarı tekrarlayın ve sessiz kalın. Chapman buna “kaçınma” diyor, ona göre “bu sessizliğin muhtemel sonucu belirtilen miktarda artış yapılmasıdır”. Bu yöntem işveren üzerinde baskı yaratırken aynı zamanda size zaman da kazandıracaktır. Bu şekilde ilerlendiğinde, işveren çoğu zaman daha yüksek bir maaş teklifiyle gelir.
4. Maaş teklifi karşılık olarak söyleyecekleriniz hakkında daha önceden çalışmış olun. Karşı teklifinizi kendiniz, pazar ve şirket hakkında bildiklerinize dayandırmalısınız. Bu nedenle, iş görüşmesinden önce biraz araştırma yapmak son derece önemli. Böylelikle pozisyonunuz için en uygun maaş skalası hakkında bir fikriniz olacaktır.
5. Uzlaşma sürecinin üzerine gidin. Son adımınız teklif edilen miktar üzerinden ilerlemek, sonra da ilave tatil günleri ya da şirket aracı gibi ek avantajlar hakkında müzakere etmek olmalı.
İş Görüşmelerinde Maaşınızı Artırmanızı Sağlayacak Önemli İpuçları
Bu iki yöntem maaş müzakerelerine ilişkin harika bir çerçeve sunuyor. Fakat ilk teklifin işverenden gelmesini beklemek dışında başka alternatifler de var. Para hakkında yazılar yazdığım on yıllık süre boyunca en iyi müzakere ipuçlarını belirleme şansı da buldum. Bunlardan biri dürüst olmak. İçine düşebileceğiniz en büyük hata müzakere etmemektir. “Ekonominin durumu berbat”, “Böyle bir teklif aldığım için bile şanslı sayılırım.” ve buna benzer bahaneler üretmeyi bırakın ve reddedilmeyi dert etmeyin. Müzakere için cesaretli olmak özellikle kadınlar için son derece önemli çünkü erkekler müzakerelerde kadınlara göre dört ila sekiz kat daha rahat şekilde davranabiliyor. Şirketlerin pek çoğu maaş üzerine müzakere yürütmeye istekli olsa da birçok çalışan bu isteği harekete geçirmeye yanaşmıyor.
Hazırlıklı olun. Makul maaş miktarlarını araştırın. Ne kadar istediğinize karar verin fakat karşı tarafa söylediğiniz maaş aklınızda belirlediğiniz miktarın biraz üzerinde olsun, ki pazarlık payı yaratabilesiniz. Müzakerede söyleyeceklerinizi öncesinde birkaç kez prova edin. Bunun için, güvendiğiniz birinin karşısında oturup müzakere deneyimini beraber canlandırabilirsiniz. Bu esnada kendinizi videoya çekin böylelikle kusurlarınızı tespit edebilirsiniz. Öncesinde ne kadar çok prova yaparsanız iş görüşmesi sırasında o kadar rahat hissedersiniz.
Sessiz kalın. Maaş görüşmeleri sırasında, karşı tarafın konuşmasına izin vermek çoğu zaman en iyi yoldur. Chapman yönteminde olduğu gibi bir teklif aldığınızda, ne olduğuna bakmaksızın teklif edilen miktarın kendisini tekrarladıktan sonra yapacağınız ilk şey “kaçınma” olmalı, diğer bir deyişle uzun bir süre sessiz kalmalısınız. “Her Şeyi Müzakere Edebilirsiniz” isimli kitabında Herb Cohen şöyle yazar: “İşin garip tarafı şu ki, sessizlik çoğu zaman gözyaşları, kızgınlık ve agresif davranışlar kadar etkili olabilir.” Unutmayın, söz gümüşse sükut altındır.
Israrcı olun. Birçok durumda, yüksek maaş talebiniz işveren tarafından reddedilecektir. Bunun sizi vazgeçirmesine izin vermeyin. Nazikçe geri adım atın ve teklif ettiğiniz miktar için makul gerekçeler sunun. Size yapacağı yatırım karşılığında şirket için yaratacağınız değeri açıklayın.
Sabırlı olun. Süreci ne kadar derinden yürütürseniz şirket sizi işe almak için o kadar istekli olacaktır. Mevcut maaşınız ya da maaş beklentiniz konusunda bilgi vermeyin, iş başvurusu esnasında bile. Aksi halde, müzakere sürecini baltalayabilirsiniz ve zararlı çıkabilirsiniz. Maaş ile ilgili ilk konuşan taraf işveren olmalı.
Esnek olun. Şirket maaş üzerinde değişiklik yapmaya yanaşmıyorsa müzakerenizi yan faydalar için sürdürmeyi deneyin. İlave tatil günleri, özel ofis ya da esnek çalışma saatleri gibi yan faydalar talep edin. Böylelikle, haftanın beş günü yerine günde 10 saat olmak üzere 4 gün işe gitme şansına erişebilirsiniz. Ulaşım masraflarının karşılanması, eğitim desteği, daha kapsamlı bir sağlık sigortası, mümkünse evden çalışabilme ya da performans ikramiyeleri bu süreçte kazanabileceğiniz diğer olası avantajlar arasında yer alıyor.
