Birçok küçük işletme, faaliyete başladıktan ve ilk meraklı müşterilerini başarıyla karşıladıktan sonra kendini dümdüz bir ovada bulur. Firma sahipleri işlerini sürdürebilmek için bugüne kadar ne yaptıysalar aynı şeyleri yapmaya devam ederler ancak bu yaklaşım, genellikle o işletmenin belirli bir müşteri kitlesine ve satış hacmine mahkum olmasına sebep olur. Ve sonunda da birçok işletme kendini bir “duvara” çarpmış halde bulur.
Özellikle de küçük işletmeler büyüme ve gelişme göstermek için sürekli değişen pazar koşullarına, yeni iş alanlarına ve yeni satış fırsatlarına uyum sağlamalıdır. Küçük işletme sahibinin bir gözü rutin operasyonlardayken diğer gözü, yeni fırsatlar keşfetmek için etrafı kolaçan etmelidir. Bu yazımızda büyümek isteyen küçük işletmeler için 10 çıkış fikrinden bahsedeceğiz:
Fikir 1 – Tamamlayıcı Hizmet ve Servisler Ekleyin
Satışlarınızı artırmanın ve satış portföyünüze yeni müşteriler eklemenin en iyi yöntemlerinden biri hizmetlerinize tamamlayıcı hizmet ve servisler eklemenizdir. Peki, işletmenizi “bir milyoncuya” benzetmeden hizmet veya ürünlerinize neyi ekleyeceğinize nasıl karar vereceksiniz? İşe, işletme tanımınızı gözden geçirerek başlayabilirsiniz. Örneğin ev ile ilgili malzemeler satıyorsanız evin içi ile ilgili malzemeler mi satacağınıza yoksa dış cephe malzemeleri satmaya mı odaklanacağınıza karar verin. Bunun sonucunda işletmenizi yeniden tanımlıyor olacak ve ürünlerinize, çatı kaplama ve diğer kaplama malzemeleri gibi şeyler ekliyor olacaksınız.
Ne hizmeti verebileceğinizi ya da ne satabileceğinizi öğrenmenin diğer basit yöntemi ise yeni ürün ve hizmetlerin bir listesini yaparak müşterilerinize, hangilerini almak isteyeceklerini sormanızdır. Müşteriler ve çalışanlar ile yapacağınız samimi bir sohbet ile, binlerce lira ödeyerek profesyonel müşteri anketlerinden elde edeceğiniz bilgiden çok daha fazlasını edinebilirsiniz. Ancak ne miktarda bu üründen alacaklarını ve bu satın alma ihtiyaçlarının ne sıklıkla gerçekleşeceğini de sormayı unutmayın. Bu sayede işletmenizin faaliyet alanında tamamlayıcı ürünleri ek giderlere maruz kalmadan ekleyebilirsiniz.
Fikir 2 – Yeni Pazar Alanları Keşfedin
Yeni bir pazar bulmanın yöntemi, mevcut ürün ve hizmetlerinize alternatif uygulamalar sunmaktır ve buna örnek olarak Cheez-y ürününü gösterebiliriz. Cheez-y bir kavanoz içerisinde, atıştırmalık krakerlerin üzerine sürülerek tüketilen bir peynir çeşidi olarak pazara çıkmıştır. Ancak bir süre sonra sadece krakerler için pazarlanması yeterli görülmemiş, her türlü abur-cubur ve atıştırmalığa çok önemli bir sos olarak pazarlanmaya başlanmıştır. Kısa süre içerisinde peynir Cheez Whiz ismiyle tüm tariflerde yer almaya başlamıştır. Ancak, meşhur peynirin üreticisi olan Kraft şirketi bununla da tatmin olmamış ve yeni pazar alanları araştırmaya devam etmiştir. Peynir son olarak balık yemlerine katılmasıyla birlikte balık yemi şirketlerine de satılmaya başlanmıştır
Eğer Kraft şirketi, sürülebilir peynir konseptinde sıkışıp kalsaydı eminiz ki, hala birçok krakerin üzerine bu peynir sürülüyor olurdu. Ancak şirket, ürünün orijinal amacının dışında kullanımını da düşünerek pazarını büyüttü ve en başta hiç hedeflemediği müşterilere ulaştı.
Fikir 3 – Sektörünüzde Karşılanmamış Bir İhtiyaç Bulun ve Karşılayın
Müşterileriniz ile sohbet ederken şu lafa dikkat edin: “Belki X üretseydiler/satsaydılar…” Bir işletme olarak sizin işiniz X olarak bahsedilen şeyi bulup onu sağlamaktır. Kolay görünüyor ancak müşteriler ne istediklerini sadece, onlara yeterli zaman ayırır ve onları dinlerseniz söylerler. Ve iyi haber şu ki, eğer bu ihtiyacı karşılayacak şeyi bulursanız şirketinizin çıkış satışları resmen garantilenir.
Örneğin, günümüzde süpermarketlere karşı büyük savaş veren mahallenizdeki sıradan bir bakkalı düşünün. Küçük bir işletmenin, satış fiyatlarının düşük olduğu büyük hacimli bir işletme ile başa çıkması ve rekabet etmesi imkansızdır. Ancak küçük işletme sahipleri, müşterilerinden büyük zincir mağazalarda bulmakta zorlandıkları şeyleri öğrenirlerse bu ihtiyacı karşılamak için harekete geçerek kazançlarını artırabilirler.
Fikir 4 – İnternet ve Katalog Satış Araçlarını Kullanın
Birçok yeni işletme, satış ve dağıtım potansiyelini dükkandaki satışları ile sınırlamaktadır ancak e-ticaret; pazar potansiyelinizi, müşteri portföyünüzü ve satış hacminizi büyük oranda artırabilir. Sadece gerçek hayattaki standart satışlara güvenmek yerine bir websitesi, çevrimiçi bir mağaza, bir blog veya basılı bir katalog aracılığıyla da satış yapmayı düşünebilirsiniz.
Fikir 5 – Ürünlerinizi Başka Markalar Altında Başkalarının Satmasına İzin Verin
Ürünlerinizi; dağıtımcıların, toptancıların, büyük mağazaların ve rakiplerinizin kendi markaları altında satmalarına izin vererek (bu aynı zamanda beyaz etiketli ürün olarak da adlandırılmaktadır) artan satış gelirleri ile küçük işletmenizin önemli ölçüde büyümesini sağlayabilirsiniz.
Fikir 6 – Daha İyi Bir Fare Kapanı Yaratın
“Daha iyi bir fare kapanı yaratma” tekniği kısaca, yaptığımız her şeyi daha iyi yapmanın bir yolunu bulmak şeklinde açıklanabilir. Her ne satışı yapıyor ya da hizmeti veriyorsanız şimdikinden çok daha iyisini yapmanın yollarını araştırın. Her zaman daha iyisini hedeflemek bir işletmenin başarısı için temel kuraldır.
Fikir 7 – Firma Yönetim Yazılımı ile Etkinliğinizi ve Üretiminizi Geliştirin
Firma yönetim yazılımı, şirketinizin mevcut ve ayrı iş fonksiyonlarını ve projelerini tek bir sisteme entegre eder. Bu işlemler, dünyanın her yerinden yedekleme ve erişim için paralel bir şekilde çalışma imkanı sağlarlar. Bunun gibi yazılımlar sektörde çok bilinen SaaS, Microsoft ve SAP gibi markalar tarafından üretilmektedir.
Bunun gibi yaklaşımlar idari personelin yükünü ve masraflarını önemli ölçüde azaltır, üretkenliği, etkinliği ve proje takip doğruluğunu da artırır. Bu işlevsel gelişim işletmenize tamamen yeni bir boyut kazandırabilir. İyi haber şu ki, bu yazılımlar artık daha küçük yazılım firmaları tarafından daha uygun fiyatlara sağlanabilinmektedir.
Fikir 8 – Ürün ve Hizmetlerinizi Popüler Değerler ve Trendler ile Eşleştirin
Şirketinizin markasını, ürününü ve hizmetlerini yerel etkinlikler, spor takımları, bilindik turistik gezi yerleri vb. şeyler ile ilişkilendirerek bu gibi bunların yaptıkları reklamlardan, tanıtımlardan ve markalaşma çabalarından yararlanabilirsiniz. Bu tarzda bir markalaşma, bulunduğunuz bölge veya şehirde firmanızın güvenilirliğini ve ününü ve dolayısıyla da satışlarınızı artırabilir.
Küçük bir işletme “gündemdeki” konuları takip ederek de, bunlardan yararlanabilir. Amerika’da 2007 – 2008 yılları arasında yakıt fiyatları bir anda tavan yapınca birçok otomobil şirketi ve satıcısı doğrudan indirim yapmak yerine ücretsiz benzin puanları vermeye başladı. Bu hareket, uzun vadede satışları artırdı ve tanıtım masraflarının azalmasına yardımcı oldu.
Fikir 9 – Kulüpleri Dernekleri ve Rakiplerinizi Kullanın
Ürün ve hizmetlerinizi, müşteriniz olabilecek üyelere sahip organizasyonlara tanıtın. Kendi bölgenizde yapılan her etkinlikten mutlaka yararlanmaya çalışın.
Eğer Ticaret Odası üyesiyseniz düzenlenen seminerlerde gönüllü olarak çalışıyor olun. İşletmeniz hakkında doğrudan konuşabilmeniz her zaman çok daha iyidir ve bu toplantılardaki varlığınız ve bireysel kontaklarınız harika birer çıkış fırsatlarıdır. Bu gibi seminerlerde sunucu olduğunuzda bir uzman ve konu hakkında bir yetkili olduğunuz düşünülür. Biyografinizde şirketinizin ismi yer alır ve insanlar da her zaman uzmanlar ile çalışmayı tercih ederler.
Çılgınca gelebilir ancak sektörünüzdeki pazarı büyütmek için rakiplerinizle çalışmak da işe yarar. Tatil yerlerindeki büyük oteller ve etkinlik alanları genellikle bölgeye daha çok turist çekmek için esnaflarla birlikte çalışmayı yeğlerler. Ardından ilgili yer ziyaret edildikten sonra fazladan kazanılmış kardan belirli bir komisyon diğer firmaya aktarılır. Buna “destinasyon pazarlama” denmektedir.
Fikir 10 – Ürün ve Hizmetlerinizi İhraç Edin
Ürün ve hizmetlerinizi ihraç etmek; detaylı bir hazırlığı, yabancı ülkelerde dağıtıcılar veya alıcılar bulmayı, ilgili ülkeler için önemli yasaları ve ödeme durumları ve akreditifler hakkında bilgi sahibi olmayı gerektirir. Ulaştırma yönteminize karar vermek, mülkiyet hakkınızı aktarmayı öğrenmek ve işin içine giren kültürel konular hakkında bilgi sahibi olmak da oldukça önemlidir.
İhracat yapmak, tüm dünyanın sizin pazarınız olmasına ve harika satış potansiyelleri ile büyük müşteri kitlelerine ulaşmanıza yardımcı olmaktadır.
Mutlaka okuyun: İhracat Yapmak İsteyenlere 15 Şahane Tavsiye
Sonuç
Küçük bir işletmeyi canlandırmak ve bir sonraki satış seviyesine ve karlılığa ulaştırmak için size yardımcı olabilecek birçok yöntem bulunmaktadır. Her şeyden önce işletme sahibinin uyanık, bilinçli ve yaratıcı olması gerekmektedir. İş dünyasında değişmeyen tek şey değişimdir. Uyum sağlayın, çıkış yapın ve büyüyün.
