İster müşterilere ürün pazarlayın, ister patronunuza fikrinizi kabul ettirmeye çalışıyor olun, isterseniz de kendinizi işverene beğendirmeye çabalayın, hepimiz bir şeyler satmak için uğraşıyoruz. Ve satış yapabilme yeteneğiniz hayatta başarıya ulaşmanız noktasında büyük bir rol oynuyor. İşte bunu nasıl yapabileceğinize dair altın değerinde öneriler…
Ne yazık ki birçok insan satışçı genleriyle doğmuyor. Sadece bununla kalsa iyi, üstüne üstlük bir de satıcılığın kötü bir itibarı var. Yaklaşık on yıl mühendislik yönetimi yaptıktan sonra satış sektörüne geçme kararı aldığımı ve bunu annemle babama söylemek için onlara telefon açtığımı hâlâ hatırlıyorum. Kararımı duyurduktan sonra telefonda bir ölüm sessizliği olmuş, biraz zaman geçtikten sonra babam şöyle demişti: “Yani araba satıcılığı gibi bir şey mi diyorsun?”
Şimdi geçmişe dönüp baktığımda, bu kararın bütün kariyerimde yaptığım en iyi şey olduğunu görüyorum. Satıcılık bana başkalarıyla iletişim kurmayı, onlara bir fikri kabul ettirmeyi, pazarlık yapmayı ve nihayetinde bir anlaşmayı sonuca kavuşturmayı öğretti. Üst düzey yöneticilik ve yönetim danışmanlığı yaparak geçirdiğim kariyerim boyunca bütün bu edinimlerimden yararlanmasını bildim. İnanın aynısını siz de yapabilirsiniz.
Herkese her şeyi satabilmek için anlamanız gereken dört temel konsept var. Bunları öğrenir, uygular ve en önemlisi kendi DNA’nıza, durumunuza ve hedeflerinize uyacak biçimde ayarlarsanız başarıya ulaşacaksınız. İlginizi çekmeyi başardım mı? Cevap evetse harika, zaten bütün amacım da buydu.
Ödevinizi yapın.
Müşterinizi, paydaşınızı, izleyicinizi ya da kime satış yapıyorsanız onu çok iyi tanıyın. Bu kişilerin rollerini, sorumluluklarını ve amaçlarını ayrıntılı olarak bilin. Satış yaptığınız şeyin karşı taraf için ne ifade ettiğini anlamaya çalışın. Verdiğiniz mücadelenin farkında olun ve yüzleşebileceğiniz muhtemel zorluklara hazırlanın.
Şunu da asla aklınızdan çıkarmayın: Satış yaptığınız şeyin ne olduğunu çok iyi bilin. Hem de çok iyi. Bu ister bir fikir, ister bir ürün isterse de bir plan olsun, her şeyi hakkında en ufak ayrıntısına kadar bilgi sahibi olun. Kısaca satışını yaptığınız şey hakkında etrafınızdaki herkesten daha bilgili olun, özellikle de satışı yaptığınız kişilerden.
Ödevinizi iyi yapmadığınız ve değerli vakitlerini harcadığınız için müşterilerinizden, patronunuzdan veya başkan yardımcısından azar yemek kadar kötü bir şey yoktur. Sizi temin ederim ki o yollardan geçtim. Bu gerçekten berbat bir durum. Öyle ki, bazen sonsuza dek hayalinize veda etmek zorunda kalabilirsiniz.
Soru sorun ve cevapları dinleyin.
Evet, biliyorum. Ödevinizi yaptınız ve konuya oldukça hakimsiniz. Öylesine hazırlıklı ve tutkulusunuz ki bir an önce konuşmaya başlamak için kendinizi zor tutuyorsunuz. Sakın ola iradeli duruşunuzdan vazgeçmeyin. Sebebi son derece açık: Eğer hemen konuşmaya başlarsanız kötü bir izlenim uyandırma ihtimaliniz artacaktır. Fazla baskıcı görüneceksiniz. Sanki her şey sizinle alakalıymış gibi duracak. Gönül rahatlığıyla söyleyebilirim ki olay sizinle alakalı değil. Aksine, önemli olan masanın karşı tarafındakilerin beklentileri. Her şey onların ihtiyaçları ve hedeflerine bağlı.
Öyleyse soru sorun. Onlara nasıl yardımcı olabileceğinizi öğrenmeye çalışın. Hedefleri ve endişeleri hakkında bilgi sahibi olmak istediğinizi söyleyin. Sonra da dinleyin. Anlattıklarıyla bağlantılı başka sorular sorun ve biraz daha dinleyin. Büyük resmi iyice görene kadar da dinlemeye devam edin.
Hayır, bunları söylerken “yakalarına yapışın” demek istemiyorum. Bazen biraz dinleyip biraz da önerilerde bulunup bunu birkaç görüşme boyunca tekrarlayabilirsiniz. Bu son derece normal bir durum. Esnek davranıp baskıcı olmamak işinize yarayacaktır. Karşı tarafı konuşturacak bir yöntem bulmaya çalışmanız yeterli. Unutmayın, ne kadar çok şey bilirseniz o kadar güçlü olacaksınız.
Ayrıca, karşı taraf için neyin gerçek anlamda önemli olduğunu anlamaya çalışın. Çok şey söyleyebilirler. Ama eğer onları gerçekten dinlerseniz önem arz eden şeyin ne olduğunun ve üstesinden gelmeniz gereken zorlukların farkına varabilirsiniz. Bunu fındık kırmaya benzetebiliriz. Kaba kuvvet kullanırsanız elinizde fındık ve kabuk parçaları kalacaktır. Fakat eğer doğru noktayı bulup doğru yöntemi kullanırsanız elinizde tek parça bir fındık olacaktır. Bunun ne kadar tatmin edici bir şey olduğunu anımsayın; satışta da işler farksız.
Hakiki bir bağ kurun.
Eğer dünyanın en iyi ürününe veya fikrine sahipseniz muhteşem, eminim size kimse hayır diyemeyecektir. Fakat şayet elinizde bu tarz bir şey yoksa şunu bilmelisiniz: Her iş alışverişi, bireyler arasında hakiki bir bağ olmasını gerektiriyor. Bu her zaman derin bir ilişki olmasa da, yine de hiç yoktan bir ilişki…
İnsanlarla bağ kurabilmek için bazı şeyleri onlara çağrışım yapacağı biçimde açıklamanız gerekiyor. Eğer ödevinizi yaptıysanız doğru soruları sorduysanız ve cevapları dikkatle dinlediyseniz karşı tarafın aradığı şeyleri ve süreç boyunca yüzleşeceğiniz zorlukları biliyor olmalısınız.
Bu noktada yapılacak iki şey var: Karşı tarafla hakiki bir bağ kurup onlarda çağrışım uyandıracak anekdotlar ve analojiler kullanarak iletişimi sağlamak. Unutmayın, insanlar sadece mantık ve bilgi ile değil, ayrıca duygularıyla ve ilkel ihtiyaçlarıyla da hareket ederler.
İnsanlar farklı fikirler, özellikler ve performanslar hakkında bilgi sahibi olmayı severler. Bir şeyin onlara ne gibi faydalar sağlayacağını duymaları gerekiyor. Ama bütün ayrıntılar paylaşılıp karar verme süreci başladığında hatırlayacakları şeyler emin olun hikâyeye ve insanlara yükledikleri duygusal anlamlar olacak. Neticesinde, ancak bu duygusal yeterliliği hissederlerse sizle çalışmaya devam edecekler.
Kimin tarafında olduğunuzu bilin.
Bu, insanların biraz zor kavradıkları bir konsept ama çok önemli, o yüzden söyleyeceklerime iyice kulak verin. Birine karşı, masanın öbür tarafında oturuyor olabilirsiniz. Fakat bu fiziksel karşılık, aynı tarafta olmadığınız anlamına gelmiyor. Bu zihniyeti ne kadar çabuk benimserseniz başarıya o kadar çabuk ulaşacaksınız.
İşte bazı satıcılar bu yüzden başarılı olamıyor. Müşteri veya satış yaptığınız insan her kimse o kişi için çalıştığınızı anlamanız gerekiyor. İşiniz, hizmet verdiğiniz kişinin ihtiyaçlarını anlamak ve amaçlarına erişmeleri konusunda onlara yardımcı olmak. İşinizin bu olduğunu aklınızdan asla çıkarmayın.
Şunu da unutmayın: Müşterilerinizin onlar için çalıştığınızı bilmeleri gerekiyor. Onlara hedeflerine ulaşma konusunda yardımcı olacağınızı, süreç boyunca ortak olduğunuzu ve gerekirse onlar için dağları yerinden oynatacağınızı göstermeniz gerekiyor. Çoğu zaman, anlaşmayı ancak bu yolla sağlayacaksınız.
Büyük şirketlerde bile işler böyle yürüyor. Satış departmanı, müşterinin avukatıdır. Yönetim kurulu toplantılarında satış başkanı daima müşteri tarafını temsil eder. Elbette satış müdürü nihayetinde kendi şirketi için çalışıyor. Ama müşterilerin ihtiyaçlarını karşılamak adına yönetime gerekli önerilerde bulunamıyorsa sizi temin ederim müşterilerin hiçbir beklentisi yerine getirilemez.
Peki, insanlar hakiki hevesinizi ve onları başarıya götürme yolunda her zorluğu aşabileceğinizi gördüğünde ne oluyor dersiniz? Cevap basit, başarıya ulaşıyorsunuz. Karşınızdakileri başarılı yapabileceğinize ve hatta yapacağınıza ikna edip uygulamaya koyulursanız, kendi kariyerinizde de başarının kapılarını aralamış olacaksınız.
