Karşılıklılık veya karşılıkta bulunma ilkesi olarak adlandırılan bu ikna tekniği herhangi birinin sizin için bir şey yapması durumunda söz konusu iyiliğin karşılığını vermek zorunda hissettiğiniz sosyal bir kuralı ifade eder.
Bu ilkenin yaygın olarak kullanıldığı alanlardan biri de pazarlama sektörüdür. Pazarlamacılar, tüketicileri alışveriş yapmaya ikna etmek için farklı pek çok strateji kullanır. Bunlardan bazıları indirimler, kuponlar veya özel promosyonlardan yararlanmak gibi basit yöntemlerdir Diğerleri ise çok daha ince düşünülmüştür ve birçok insanın farkında dahi olmadığı insan psikolojisine ilişkin temel prensipleri temel alır.
Pazarlamanın temelinde insan davranışlarını çözümlemek vardır.
Ne de olsa, potansiyel müşterilerinizi ürün veya hizmetinizi satın almaya ikna etmeniz gerekir.
… Ve insanların yalnızca kalplerindeki nezaket duygusu yüzünden bunu gerçekleştirmelerini beklemek pek de mantıklı değildir.
Aksine, kalıplaşmış sosyal normlara, ahlaki kurallara veya milyonlarca yıllık evrim sürecinin beraberinde getirdiği birbirinden farklı hayatta kalma mekanizmalarına aynı anda dokunabilmeniz gerekir.
Neyse ki kişiliklerimiz ve sosyal psikoloji (ve Dr. Robert Cialdini) sayesinde tüm bunları gerçekleştirebiliyoruz.
Karşılık verme ilkesi pazarlamacıların kullandığı ve potansiyel müşterileri belirli ürün veya hizmetleri satın alma konusunda manipüle etmede yararlandıkları insan psikolojisinin uygulama alanlarının etkili bir örneğini oluşturur.
Ayrıca bu ilkeyi çevrim içi mağazanızda veya işletmenizde de kullanabilirsiniz. Pazarlamada karşılık verme ilkesinden yararlanmanız satışlarınızın artmasına neden olabilir.
Nasıl olduğunu bilmek ister misiniz?
“Elbette” dediğinizi duyar gibiyiz.
Öyleyse yazımızı okumaya devam edin, çünkü bu yazıda sizler için karşılıkta bulunma ilkesini enine boyuna irdeleyeceğiz. Karşılıklılık ilkesinin ne olduğunu öğretecek ve onu pazarlama stratejinizde nasıl kullanabileceğinizi göstereceğiz, hem de gerçek hayattan örneklerle.
Karşılıklılık İlkesi Nasıl Çalışır?
Daha önce size iyilikte bulunmuş biri için bir şeyler yapmak zorunda kaldığınızı hissettiniz mi hiç? Karşılık verme ilkesi olarak adlandıran bu durum davranışlarımız üzerinde güçlü bir etkiye sahip olabilecek sosyal normların yalnızca bir tanesidir.
Karşılıklılık, şu basit ilkeye dayanır: İnsanlar bizim için iyilik yaparsa bizler de onlar için bir iyilik yapma eğilimde oluruz.
Yeni komşularınız size hoş geldin demek adına bir tabak kurabiye getirdilerse sizler de bir başka zaman komşunuz tatile gidecek olup sizden köpeğiyle ilgilenmenizi rica ettiğinde kendinizi ilk baştaki bu kurabiye iyiliğinin karşılığını vermek zorunda hissedersiniz.
Karşılıklılık İlkesine İlişkin Kullanım Örnekleri
Sizce karşılıkta bulunma ilkesinin etki alanı nedir? 1974 yılında sosyolog Phillip Kunz bir deney gerçekleştirdi. Her birini elleriyle yazdığı Noel kartlarını rastgele seçilmiş yaklaşık 600 kişiye beraberinde bir not ve aile fotoğrafı eşliğinde gönderdi. Kartların alıcıları tamamen yabancılardı. Kartların postalanmasından kısa bir süre sonra cevaplar gelmeye başladı.
Kunz, yaklaşık 200 adet cevap aldı. Bu kadar çok insan neden bir yabancıya cevap vermişti dersiniz? İşte karşılıklılık ilkesi tam olarak buydu. Kunz, onlar için bir şeyler yaptığından (bu tatil gününde onları önemsediğini gösterecek düşünceli bir not göndermişti), pek çok alıcı kendisini yapılan bu iyiliğin karşılığını vermek zorunda hissetti.
Karşılık verme ilkesinin kullanımına ilişkin diğer örnekler ise şunlardır:
- Potansiyel müşterisine hediye bir ürün veren ve bunu yaparken onların bu iyiliğin karşılığında bir şey satın almalarını uman bir satış görevlisi
- Sadakatleri karşılığında takipçilerine dikkat ve mentorluk hizmeti sunan bir lider
- Müşterilere gelecekteki pazarlama tekliflerine şimdiden kaydolmaları karşılığında değerli bilgiler sunmak
Bu tür davranışlarda bulunmanın birkaç belirgin yararı vardır. Birincisi, başkaları ile yakından ilgilenmek türlerin hayatta kalmasına yardımcı olur.
Buna ek olarak karşılıkta bulunma ilkesi insanların kendi başlarına yapamayacakları şeyleri yapmalarını da sağlar. Kişiler birlikte çalıştıklarında veya hizmet alışverişinde bulunduklarında bireysel olarak yapabileceklerinden çok daha fazlasını başarabilirler.
Karşılıklılık İlkesi ve İkna
Karşılıkta bulunma ilkesini hayata geçirmede kullanılan birtakım ikna teknikleri mevcuttur. Bu stratejiler çoğunlukla sizi harekete geçirmeye veya bir talebe uyma konusunda ikna etmeye çalışan satış görevlileri veya politikacılar gibi insanlar tarafından kullanılır.
Bunlardan biri ‘O kadar da değil’ tekniği olarak bilinir. Diyelim ki yeni bir cep telefonu satın almak için alışveriş yapıyorsunuz. Satış görevlisi bir model gösterdi ve fiyatını söyledi, ancak siz o modeli alıp almama konusunda hala emin değilsiniz. Satış görevlisi sizden ek bir ücret talep etmeden pakete bir de telefon kılıfı eklemeyi teklif ederse size bir iyilik yaptığını hissedebilirsiniz; bu da size söz konusu telefonu satın almak zorundaymışsınız gibi hissettirir.
Karşılıklılık İlkesi İle Pazarlama Sektörü İlişkisi
Hem psikoloji hem de pazarlamayı birbiri ile ilişkilendiren ve en sık alıntı yapılan kitaplardan biri de Dr. Robert Cialdini’nin İknanın Psikolojisi kitabıdır. Kitapta, her biri potansiyel bir müşterinin belirli bir davranışı gerçekleştirmesini sağlamak için kullanılabilecek altı ikna prensibinden bahsedilir.
Peki, bir numaralı ikna prensibi nedir dersiniz?
Karşılıkta Bulunma İlkesi.
Bu konu kişilik ve sosyal psikoloji alanı için de yeni sayılmaz. Hatta karşılıklılık konusu Alvin Gouldner’ın iki kişi arasındaki işbirliğine dayalı etkileşimin faydalarını araştırdığı 1960’lı yıllara kadar uzanır.
Dr. Cialdini bu araştırmayı bir adım ileri taşımış ve bu kuralın işletme ve pazarlama sektörüne ne şekilde uyarlanabileceğine ilişkin araştırmalar yapmıştır.
Dr. Cialdini temel hayatta kalma mekanizmalarından tekrar tekrar faydalanan işletme sahiplerinin kullanımında olan ortak bir pazarlama stratejisi olduğunu fark etmişti.
Bu strateji ne miydi?
Her bir işletme satın alma işlemi yapmadan önce potansiyel müşterilerine bir ödül veriyorlardı.
“Neden ürünlerimi bedavaya vereyim ki? Bu benim markamı ucuzlaştırmaz mı? Hem insanlar sadece parasını ödedikleri şeylere değer vermiyorlar mı?” dediğinizi duyar gibiyiz.
Tam olarak öyle değil!
Müşterilerinize ücretsiz bir şey teklif ettiğinizde- eğer bu faydalı bir teklifse-insanlar size karşı kendilerini borçlu hissederler.
Bu borçluluk hissi gerçek bir olgudur ve insan davranışları üzerinde önemli bir etkiye sahiptir: Sonraki taleplerinizin gerçekleşme olasılığı onların yaptığınız bu iyiliğe karşılık verme-yani borçlarını ödeme-olasılıkları ile paralel miktarda artacaktır.
İşletme sahipleri potansiyel müşterilerine ücretsiz olarak eşantiyon ürünler veya küçük hediyeler sunduğunda aslında bu iyiliği kendi lehlerine kullanabilecekleri sosyal bir zorunluluk yaratmış olurlar. Verilen ilk hediyeyi hesaba katmazsak aslında her şey sadakat ilkesi ile paralel bir biçimde ilerler.
İşletmeler ilk önce ücretsiz ürünler sunarak dolaylı yoldan da olsa satışlarını artırırlar. Sizler de bunu yapabilirsiniz.
Pazarlamada Karşılıklılık İlkesinden Yararlanmak İsteyenler İçin İpuçları
Karşılıkta bulunma kavramı milyonlarca yıldır var. Hatta bu kavram biz insanların hayatta kalmasına yardımcı olan davranışsal bir kalıptır.
“Hadi sen benim sırtımı kaşı, ben de seninkini.”
Yani, ben sana iyilik yapacağım ama karşılığında sen de bana yaparsan… Hayatımızın tüm alanlarına nüfuz etmiş bir kavramdır bu. Ve pazarlama stratejilerinizde de kolayca kullanılabilirler.
Karşılıkta bulunma ilkesinş kullanarak potansiyel müşterilerinize böylesi bir işbirliği içine girmek istiyorsanız şu beş ipucunu aklınızda bulundurmalısınız:
1- Karşı tarafa öncelikle siz bir şeyler sunun.
Bir reklam yayınlamak ve bu reklamı izleyen hedef kitlenin bir satın alım yapmak zorunda kalmasını ummak yerine öncelikle siz onlara ücretsiz bir şeyler sunun.
Bu süreçte ücretsiz bir şey elde etmenin ne denli zor olduğu gerçeğinden yararlanmanın yanı sıra size yapılan iyiliğin karşılığını vermek zorunda hissettirmenin de ancak sosyal normlar çerçevesinde geçerli olacağını bilmeniz gerekir. Belki de potansiyel müşterileriniz başlangıçta ellerini ceplerini atmakta çekingen davranabilirler, ancak bir o kadar önemli bir şeyi yani dikkatlerini vermede cömert olacakları kesindir.
Ücretsiz teklifiniz karşılığında elde edeceğiniz bu dikkat yoldan geçmekte olan herhangi bir kişiyi ödeme yapan bir müşteriye dönüştürmeniz için yeterli olabilir.
2-Müşterilerinizin kendilerini özel hissetmelerini sağlayın.
Müşterilerinizin çevrim içi mağazalarınıza akın etmelerini sağlamak için ücretsiz ürünler dağıtmadan evvel kendilerini özel hissetmelerini sağlamalısınız.
Nasıl mı?
Kişiselleştirilmiş notlar göndererek veya ücretsiz ödülleri bizzat seçmelerine izin vererek bunu yapabilirsiniz. Müşteri ödüllerinin bizzat seçilmesi konusuna biraz daha fazla ehemmiyet gösterip gerekli özgürlüğü kendilerine sunarak müşterilerinize onları yalnızca potansiyel bir gelir kaynağı olarak görmediğinizi, insan olarak da önemli olduklarını göstermiş olursunuz.
Mutlaka okuyun: Müşterilerin Beklentileri Nelerdir? Nasıl Karşılanır?
3-Müşterilerinize mağazacılığın ötesinde bir yardımda bulunun.
Karşılıkta bulunma ilkesinin işlevsel olma nedenlerinden biri de yaptığınız iyiliğin geri döneceği beklentisi dahi olmadan sadece iyi bir iş yapmanızdır. Tabii ki iyiliğiniz müşterilerinizin davranışını etkileyebilir veya onlarla uzun vadeli ilişkiler kurmanıza yardımcı olabilir, böylece uzun yıllar boyunca mağazanızdan alışveriş yapmaya devam edebilirler, ancak ilk teklifiniz karşılığında müşteriden bekleyeceğiniz hiçbir şey olmaksızın verilmelidir.
Neden mi?
Çünkü ancak bu şekilde müşteri ile aranızda sağlam bir güven bağı oluşturursunuz. Bu, müşterilerin herhangi bir satış işlemi yapmadan önce markanızla ilgili olumlu bir deneyim yaşamalarını sağlar. Müşteriler markanıza karşı olumlu duygular hissettiğinde mağazanızdan alışveriş yapma olasılıkları çok daha yüksek olacaktır.
Bu güveni oluşturmanın bir diğer yolu da insanlara mağazanızın kapsamı dışında bir değer sunmanızdır. Örneğin, popüler içerik pazarlama taktiklerinden bir diğeri de şudur: kullanıcılara gerçek bir satın alma işlemi yapıp yapmamaları konusunda yardımcı olacak ücretsiz rehberlik hizmeti sunmak.
Bu basit jest sizlere hem uzmanlığınızı hem de işletmenizin sunacağı değeri göstermeniz için önemli bir fırsat sunar. Bunun karşılığındaysa müşterinin herhangi bir satın almaya hazır olduğu an işletmenize yönelmesi çok daha olasıdır.
4-Unutulmaz olun.
Potansiyel müşterinizi nihayetinde bir satın alma işlemi yapmaya ikna etmek umuduyla ücretsiz ürün numuneleri sunmak gibi ucuz ve kolay tekliflerde bulunmak cazip bir fikirmiş gibi görünse de, böylesi bir deneyim sizi yalnızca unutulmaz bir marka haline getirebilir. Bunun yerine, müşteri deneyimini unutulmaz kılmalısınız.
Sosyal medyada büyük bir kampanya başlatın veya eğlenceli ve heyecan verici bir teklif yapmak için diğer markalarla da işbirliği yapma yoluna gidin. Hem markanızı hem de teklifinizi unutulmaz kılmayı başarırsanız insanların satın alma işlemi yapmaya hazır oldukları ilk an markanızı hatırlamaları çok daha büyük bir olasılık haline gelecektir.
Mutlaka okuyun: Müşteri Deneyimi Nedir?
5-İlişkinin devamlılığını sağlayın.
Müşteri nihayet bir satın alım yaptığında ilişkinin burada bitmesine izin vermemeniz de önemlidir. Bunun yerine başka bir ödül sunarak ya da kişisel bir teşekkür notu göndererek onları bir diğer sosyal etkileşime sokmayı denemelisiniz. Bilhassa etkili olacağını düşündüğümüz ve bir o kadar da kolay bir taktik verelim mi? İşletmenizi başkalarına da önerecek müşterilerinizi ödüllendirmeye yani bir müşteri referans programı oluşturmaya ne dersiniz? Örneğin mevcut müşterilerinize sizlere gönderecekleri her yeni kişi için belirli oranlarda bir indirim uygulayabilirsiniz. Müşterilerinizle uzun vadeli ilişkiler kurmanız işletmenizin kasasına aydan aya gelecek düzenli miktarlarda bir para akıtmanın en iyi yollarından biridir.
Mutlaka okuyun: Müşteri Sadakati ve Memnuniyeti Nasıl Sağlanır?
Pazarlamaya İlişkin Karşılıklılık İlkesi Örnekleri
Pazarlama kampanyaları küçük işletmeler ve büyük şirketler arasında belirgin farklılıklar gösterse de arkasındaki psikolojik pazarlama taktiği aynıdır. Sizler de her küçük işletme sahibi gibi yazımızın bu bölümünde listeleyeceğimiz işletmeler tarafından kullanılan psikolojik ilkelerin bazılarını kullanabilirsiniz.
Aslında, içerik pazarlaması sizlerin de yazımızda göreceği üzere karşılık verme ilkesini tüm yönleriyle kapsamaktadır.
Şimdi lütfen arkanıza yaslanın ve aşağıda listeleyeceğimiz karşılık verme ilkesi örneklerine bir göz atın. Sizler veya küçük işletmeniz için hangi örneklerin daha işlevsel olacağını anlamaya çalışın.
1- Bilgi içerikli blog yazıları
En iyi karşılık verme stratejilerinden biri de içerik pazarlamasıdır.
Blog yazıları da karşılık verme ilkesini hayata geçirmenin harika bir yoludur, çünkü aslında müşterilerinize blog yazıları biçiminde ücretsiz bir değer sunarsınız. Buradaki zorluk, izleyicileriniz için gerçekten faydalı olacak konulara odaklanmaktır.
İçerik pazarlaması, ücretli reklamlara oranla 3 kat daha fazla yol kat etmenizi sağlar.
Makaleleriniz okuyucuların hayatlarında gözle görülür, olumlu sonuçlara dönüştüğünde ise her biri size minnettar olacak ve gelecekteki blog güncellemeleri için e-posta adreslerini bırakarak bu iyiliğinize karşılık vermeleri çok daha olası hale gelecektir. Böylelikle sizler de satış huninizin en değerli müşterilerini bulmuş olursunuz.
2- Copyblogger – Ücretsiz E-Kitaplar, Makaleler, Web Seminerleri, Podcast’ler
Copyblogger, içerik pazarlamasının bir diğer harika örneğidir.
Site, tonlarca ücretsiz içerik sunar: ücretsiz üyelikle erişebileceğiniz bu içerikler arasında blog yazıları, e-kitaplar, seminerler ve web seminerleri bulunmaktadır.
Üstelik içeriklere ulaşmadan önce üstün bir içerik oluşturmaya ilişkin ücretsiz bir eğitim dahi sunarlar. Belirli zamanlarda içerik pazarlama becerilerinizi nasıl geliştireceğinize ilişkin atölye çalışmaları ve kurs hizmetleri de sunan programlar başlatırlar, üstelik belirli bir ücret karşılığında birlikte çalışmayı talep edebileceğiniz sertifikalı metin yazarları da mevcuttur.
Böylece size kaliteli içerik oluşturmak için ihtiyaç duyacağınız tüm araçları sunar ve ihtiyaç duyduğunuzda uzman profesyonellerle çalışmanızı sağlayabilirler.
3- Helpscout – Ücretsiz kaynaklar
Helpscout web sitesinde müşteri edinme, destek sağlama ve müşteriyi elde tutma konularında rehber niteliğindeki ücretsiz kaynaklara ulaşmanız mümkündür.
Hatta Helpscout e-posta adresinizi dahi sormadan size erişim hakkı vererek oyunu bir adım daha ileri götürüyor!
Tam da bu güzel makaleleri ücretsiz olarak okuyabildiğiniz için belli belirsiz bir suçluluk hissetmeye başladığınızda ekranınızın köşesinde küçük bir pencere açılıyor ve size bunun gibi haftalık makalelerin çok daha fazlasını vaat ediyor.
İşte tam da o anda e-posta adresinizi girip yapılan bu iyiliğin karşılığını vermek için bir şansınız var!
4-Spotify Premium ücretsiz deneme sürümü
Spotify Premium çevrim dışı, mobil erişimli ve reklamsız bir müzik akış sistemidir. Spotify, Premium üyelikler için 30 günlük ücretsiz deneme sürümü sunar ve bu üyelik herhangi bir zamanda ücretsiz olarak iptal edilebilir.
Ücretsiz deneme sona erdiğinde dahi insanlar bu üyeliği durdurmakta zorlanırlar, zira talep edilen miktar aylık yalnızca 8 ABD Dolarıdır
5-Moz Pro ücretsiz deneme sürümü
Moz, dijital pazarlama uzmanlarının servis aracı olarak kullandıkları bir yazılımdır. Şirket yeni müşterilerini oturum açma detayları dışında herhangi bir taahhütte bulunmaksızın tüm pazarlamacılara ücretsiz deneme imkanı sunarak kazanmaktadır.
Şirket bu strateji ile hem yazılımın ne işe yaradığını gözler önüne seriyor hem de pazarlamacıların herhangi bir dijital pazarlama yazılımını satın alma konusunda taahhüde hazır olduklarında bu hizmete kaydolmaya mecbur hissetmelerini sağlamış oluyor. Ayrıca, piyasada yer alan SEO yazılımına ilişkin pek çok rakibin varlığına rağmen, söz konusu deneme sürümü müşterilerin hizmet araçlarını veya rakip müşterilerini arama taleplerini karşılıyor ve tüm profesyonellere hitap ediyor.
6-Hubspot anahtar kelime bulucu ücretsiz sürümü
Ücretsiz denemelerin dahice yanı bu ürünleri / hizmetleri günlük hayatınıza da entegre etmeye başlamanızdır, böylece deneme süresi sona erdiğinde, artık bu özellikler olmadan kendinizi eksik hissedersiniz.
Çünkü mevcut alışkanlıklarınızı ve sistemlerinizi sürdürme ve elde tutma isteğiniz bir hayli güçlü olabilir.
HubSpot ayrıca pazarlama etkinliğini değerlendirmenize yardımcı olacak bir web sitesi sınıflandırma aracına da sahiptir: web sitesi, sosyal medya etkinliği, mobil yanıt verme, blog yazma etkinliği, e-posta pazarlaması, satış besleyici ve analitik. Hubspot bugün dahi kullanılan inanılmaz derecede yararlı bir araç olmakla kalmıyor, aynı zamanda Kurucu ve Baş Teknoloji Sorumlusu Dharmesh Shah’ın deyimiyle sektöre inanılmaz bir ivme de kazandırıyor:
“Milyonlarca insanın web sitelerini geliştirmelerine yardımcı olan bu basit araç –süreç içerisinde HubSpot’un 15.000’den fazla müşterisi ve 1,6 milyar doları aşan pazar değeri olan halka açık bir şirket olmasına yardımcı oldu.”
– Dharmesh Shah
7-True&Co. – Ev ortamında ücretsiz ürün deneme hizmeti
True & Co. Müşterilerine söz konusu kişilerin kapılarına kadar gönderilen 5 farklı iç giyim ürününü kendi evlerinde deneme hizmeti sunmaktadır.
Müşteriler, ürünleri hem kendi evlerinin rahatlığında hem de ücretsiz deneme lüksüne sahip olurlar. 5 günün sonunda, sadece almaya karar verdikleri ürünlerin bedelini öder, geri kalan eşyaları ise ücretsiz olarak iade ederler.
8-Amazon – Kindle için ücretsiz e-kitap örnekleri
Amazon, Kindle cihazları ve uygulamaları için sattığı inanılmaz bir e-kitap içerik yelpazesine sahip.
Müşteriler, kitabın % 10’luk kısmını oluşturan ücretsiz bir örneğini indirmeyi tercih edebiliyorlar. Ücretsiz örneklerin tarihi asla geçmiyor, yani onları tüm e-kitabı satın almaya karar vereceğiniz güne kadar saklayabiliyorsunuz.
9- Buffer – Misafir blogları aracılığıyla 100.000 kullanıcıya ulaştı.
Buffer, sosyal medya paylaşımlarınızı yapmanızı sağlayan depolayıcı bir araçtır. Buffer App ile sosyal medyada yapacağınız paylaşımları düzenli olarak takip edebilir, zamanlayıcı özelliği ile paylaşımlarınızın zamanını ayarlayabilir ve paylaşımlarınızdan ne kadar etkileşim aldığınızı görebilirsiniz.
BufferApp’in kurucu ortağı Leo Widrich bir röportajı esnasında misafir blogları aracılığıyla kazanılan 100.000 kullanıcının yaklaşık 150 misafir mesajının sonucu olduğunu belirtmişti.
Diğer şirketlerle özel blog ortaklıkları kurmanız ve onlara kendi bloglarında bulunmayan benzersiz içerikler sağlamanız söz konusu şirketlere gurur duyacakları bir şey sunar ve bunu karşılıksız bırakmak istemezler.
Lütfen kullandığınız sistemi kişiselleştirin ve takipçilerinizin bu faydanın sizden geldiğini anladıklarından emin olun.
(Kişiselleştirme çalışmaları gerçekten işe yaramaktadır – pazarlamacıların % 87’si kişiselleştirme çabalarının satışlarda ölçülebilir bir artış sağladığını bildirmiştir.)
10-Red Bull
Büyük pankartlı spor etkinliklerinden tutun da ücretsiz Red Bull içecekleri dağıtan kız çocuklarına kadar markanın logolarını ve renklerini hemen her yerde görmek mümkündür.
11- Uber Boston bir otobüs grevi esnasında bedava otobüs hizmeti sunmuştur.
2013 yılında Boston’da gerçekleşen bir otobüs grevi esnasında Uber’in tüm Boston devlet okullarına yönelik ücretsiz otobüs hizmeti sağladığı görülmüştür.
Şirket bu sayede yalnızca günü kurtarmakla kalmamış; herkesin bunu kimin yaptığını bilmesini de sağlamıştır. Toplumsal iyi niyetlerini göstermiş ve benzersiz bir şirket tanıtımına imza atmışlardır.
12-Converse şirketinin ücretsiz kayıt stüdyosu
Converse, 2011’de Brooklyn’de bir kayıt stüdyosu kurdu ve üyeleri olan sanatçıların bu stüdyoda ücretsiz olarak şarkı kaydetmelerine izin verdi!
Pek çok müzisyenin yaşamlarını zorlukla idame ettirdiği günümüz şartları düşünüldüğünde Converse’in bu yaptığı sizce de bir harika değil mi?
13-Bir nane şekeri vakası
Dr. Robert Cialdini ikna psikolojisi kitabında karşılık verme ilkesini tanımlayan şöyle bir çalışmayı da yer verdi. Bir garson, yemek yiyenlere ücretsiz nane şekeri verildikten sonra aldığı bahşişi % 3 artırıyordu. Nane şekeri iki adet verildiğinde ise bahşiş oranın % 14 artığı görülmüştü. Garson hesap ile birlikte tek bir nane şekeri bıraktığında ve ikinci bir nane daha sunmak için hızla geri döndüğünde ise bırakılan bahşişin % 23 oranında arttığı gözlenmişti.
Bu, beklenmeyen bir armağanın ne denli yoğun bir gücü olacağını açıkça göstermektedir. Müşteriler kendilerini özel hissettiklerinde olumlu yanıt verme şansları çarpıcı bir şekilde artar.
14- Oola Tea – 10 dolar ver, 10 dolar kazan.
Oola Tea, referans gösterme programları sayesinde yeni müşterilerine 10 dolarlık hediye kartları pazarlıyor. Ayrıca mevcut müşterilerine verdikleri 10 dolarlık tavsiye bonusu ile de ürünlerinin başkalarına önerilme sürecini teşvik ediyorlar.
Oola Tea ayrıca müşterilerinin hayırsever doğasına da dokunuyor. Bir restoran zincirine bağışta bulunan şirket bu sayede Oola Tea’den satın alınan her bir çay ihtiyacı olan bir çocuğa yemek sağlıyor.
15- ButcherBox’ın Ücretsiz Pastırması
ButcherBox, yüksek kaliteli etleri eve teslim hizmeti sunuyor. Rutin olarak her siparişin yanı sıra ayrı bir hediye et gönderen şirket daha önce iki kez, Yaşam Boyu Bedava Pastırma hizmeti de sundu.
Birçok insan ücretsiz bir teklifi göz ardı etmekte zorlanır. Şirketin lezzetli pastırmalarının tadının ne denli harika olduğundan bahsetmiyoruz bile. Pastırma aynı zamanda hemen hemen bütün et sevenlerin tercih edeceği bir et türüdür ne de olsa.
Bu gerçek ButcherBox için de elverişli bir durum yaratmıştır. Onların bedava pastırması, müşterilerin aboneliklerini sürdürmeleri için bir motivasyon kaynağı olmuştur – ki bu abonelik ilk teklifin ötesine geçip yaşam boyu üyeliği başlatan bir süreçtir. Müşteriler abonelikleri süresince pastırma satın alırlar. Bu nedenle, pastırmaları bedava vermek müşterileri daha fazla et almaya devam etmeleri konusunda teşvik eder ve şirketin çok daha büyük bir kar elde etmesini sağlar.
Karşılıklılık İlkesine Karşı Durmak Mümkün Müdür?
Örneklerden de anlaşılacağı üzere karşılıkta bulunma ilkesi çoğu durumda iyi bir şey olarak karşımıza çıkar. Sosyal olarak kabul edilebilir bir şekilde davranmamıza yardımcı olur ve çevremizdeki insanlarla sosyal bir alış-veriş yapmamızı sağlar. Karşılıklılık ilkesine uygun davranmakla bir yandan karşımızdaki insanın tam ihtiyaç duyduğu anda yardım almasını sağlarken diğer taraftan da kendimize edilecek yardımı garanti altına almış oluruz.
Ancak, bir hediye ürün aldıktan sonra dahi herhangi bir öğeyi satın alma ihtiyacından kaçınmaya çalışmak gibi davranışlara yöneliyor, yani karşılık verme dürtüsünün üstesinden gelmeye çalışıyorsanız ne yapmalısınız?
İşte sizlere yardımcı olabilecek iki ipucu:
- Kendinize biraz zaman verin. Uzmanlar, karşılık verme dürtüsünün en kuvvetli olduğu anın ilk etkileşim anının hemen sonrası olduğunu öne sürüyorlar. O süreyi kazasız belasız atlatıp bekleyebilirseniz, üzerinizde söz konusu iyiliğin karşılığını vermek için çok daha az baskı hissedersiniz.
- Değişimi enine boyuna değerlendirin. Size yapılan iyiliğin beklenen getiriyi ne derece karşıladığını düşünün. Çoğu durumda verilen bu ilk hediye istenen iyilikten çok daha küçüktür.
Son olarak, bu ilk karşılıklı değiş tokuşa katılmanın gelecekte diğer- genellikle daha büyük- taleplere cevap verme olasılığınızı artıracağını da unutmayın. Pazarlamada buna genellikle “Kapıya Ayak Koyma ” tekniği adı verilir. Birisi küçük bir istek yaparak işe başlar ve bu isteği bir kez kabul ettiğinizde çok daha büyük bir istekle karşınıza çıkarlar. Siz de her zamanki gibi kendinizi iyiliği devam ettirmek zorunda hissedersiniz.
Karşılık verme ilkesinin insan davranışlarını nasıl etkilediğini anlamanız ikna edici mesajları veya talepleri çok daha iyi yorumlamanıza yardımcı olacaktır.
Son Söz
Özetle, insanlara iyi bir şeyler sunarsanız karşılığında siz de bir şeyler alırsınız.
Karşılık verme ilkesinin olumlu etkilerini arttırmak için aşağıda listeleyeceğimiz noktalara dikkat etmeniz de önemlidir:
1.Öncelikle karşı taraf bir teklif sunarak onun borçluluk duygusunu açığa çıkarın.
2.Alıcıya kendisini özel ve benzersiz hissettirecek bir şeyler sunun.
3.İyiliğin/hizmetin sizden geldiğini bildiklerinden emin olun.
Ayrıca tek seferlik tekliflerden kaçının. Dean Rieck’in sözleriyle açıklamak gerekirse
“Kilit nokta bir borç hissi yaratmak ve bu borç hissini sürdürmektir.”
Karşılıkta bulunma ilkesi son derece basittir: Bir şey verir ve karşılığında bir şey alırsınız.
Ancak işler daha da karmaşık hale gelebilir.
Karmaşıklaşır çünkü insanlar “bedava” ya da “taahhütsüz” ifadelerinin ne anlama geldiğine dair birbirinden farklı yorumlara sahip olabilirler.
Örneğin, ücretsiz deneme sürümleri gerçekten bir karşılık verme tekniği olarak düşünülebilir mi?
Bize göre, ücretsiz denemeler koşulsuz değildir, çünkü belirli bir süre sonra sona ererler. Kullanıcı daha sonra ürünü kullanmaya devam etmek için ödeme yapmak zorundadır. Ücretsiz deneme sırasında beklenmedik bir hediye verilirse işte o zaman karşılık verme hissi uyandırılmış olur.
Bu bakış açısı tamamen geçerlidir. Ancak, kişisel deneyimlerimden yola çıkarak bir ürünü satın almadan önce kullanma fırsatı bulduğuma minnettar olduğum çok durum yaşadığımı da söyleyebilirim. Bu yüzden bu iş gerçekten de nihai kullanıcının bakış açısına bağlı olarak değişebiliyor.
Peki ya siz?
Sizin müşterileriniz sunduğunuz hizmetler hakkında ne düşünüyor?
Sizler karşılık verme ilkesinden ne şekilde yararlanıyorsunuz?
