Satış yapmak adeta bir sanattır. Eğer ikna yeteneğiz ve karizmanızı dengeleyebilirseniz sizden şahane bir satış personeli olur. Biz de bu yazımızda başarılı bir satışçı olmak isteyen kişilerin çağrılarına kulak verdik ve iyi bir satış elemanı olmak için sahip olmanız gereken özellikleri detaylı bir şekilde inceledik.
1. Güvenilir Olun.
a. Müşteriye öncelik verin.
Eğer müşteri size inanmazsa sizden bir şey satın almaz. Birini bir şey yapmaya ikna edebilmek için öncelikle dürüst, sağlam duruşlu ve kendinden emin olmalısınız. Eğer müşterinin gözü sizi tutmazsa o kişiye satış yapmanız hiç kolay olmaz.
Mutlaka okuyun: Dürüst ve güvenilir insanların özellikleri
b. Empati kurun.
Müşterinin ne istediği ve niçin istediğini anlamalısınız. İnsanlar bir ihtiyaçlarını karşılamak için alışveriş yaparlar. Müşterinin isteklerini anlamak bir satış temsilcisinin sahip olması gereken en önemli özelliklerden biridir.
Bu nedenle müşterilerin sizle etkileşime girmesine müsaade edin. Onların isteklerini anlamak için sorular sorun. Örneğin müşteri bir takım elbise almak istiyorsa bu elbiseyi nerede giyeceğini sorun. Düğünde mi? Resepsiyonda mı? Cenazede mi? Bu tür etkinlikler arasında büyük farklar vardır sizin de bildiğiniz üzere.
Eğer müşteri bir ürüne özel bir ilgi gösteriyorsa o ürüne neden ilgi gösterdiklerini sorun. Ürünün sevdiği yanlarını anlatmasına izin verin. Bu hem müşteriyi hem de müşterinin zevklerini anlamak bakımından mühimdir.
c. Alanınıza hakim olun.
Sattığınız ürünün tüm detaylarını bilin. Ayrıca rakip firmaların ürettiği benzer ürünleri de yakından inceleyin. Böylece neden başka firmadan değil de sizden alışveriş yapılması konusunda söyleyebilecek anlamlı bir sözünüz olur.
Örneğin basketbol ayakkabısı satıyorsanız hangi basketbolcunun bu marka ve modelden kullandığını öğrenin. Ayakkabının tarihi, yapımında kullanılan malzemeleri, konfor ve bakım özelliklerini iyice öğrenin, bunları müşteriye aktarın.
d. Müşteri memnuniyetine önem verin.
Eğer süper bir satışçı olmak istiyorsanız satış yaptıktan sonra müşterilerinizi arayarak ürün hakkındaki görüşlerini alın. Bu müşterilerle aranızda sıkı bir bağ kurulmasına neden olur ve gelecekte müşteri benzer bir ürün alacağı zaman aklına direkt siz gelirsiniz. Patronunuzun gözüne girmek de cabası.
Mutlaka okuyun: Müşterileri Mutlu Etmenin Yolları
e. Kendinize özen gösterin.
Yani Mercedes bayisinde 250 bin liralık araba satan biriyle müzik dükkanında gitar satan birinin farklı giyinmesi normaldir. Ancak mümkün olduğunca temiz ve sade giyinmeye özen gösterin. Müşterilere güleryüzle ve arkadaşça yaklaşın. Laubali şakalardan kaçının. Sakalsızlık ya da kısa sakal her zaman iyidir.
2. İkna Edici Olun.
a. İtirazlara kulak verin.
Müşterinin tepkilerine dikkat edin. Mimikler ve jestler müşterinin görüşü hakkında ipuçları verir. Satacağınız ürünün müşteriyi memnun etmesi gerektiğini aklınızdan çıkarmayın. Ürün tanıtımında müşterinin itiraz edebileceği noktaları iyi gözlemleyin. Bu noktalar sizin başka bir strateji geliştirmenize yarayabilir.
Eğer bir ürün müşteriyi pek memnun etmemişe benziyorsa bu durumu algıladığınızı hissettirin. Hemen karşı atağa geçmeyin yani. Ürünün sağlayacağı faydalardan bahsedebilirsiniz böyle anlarda. “Bu ürün diğerlerinden biraz pahalı, ama el yapımı olması nedeniyle makine yapımı ürünlerden çok daha dayanıklı olduğuna emin olabilirsiniz.” gibi bir şey söyleyebilirsiniz örneğin.
b. Mantıklı hareket edin.
Komisyon usulü çalışıyorsanız daima satış yapmak istersiniz. Hatta müşterilerin en pahalı ürünleri almasını istersiniz, zira böyle olunca sizin komisyonunuz da artar. Ancak yurtta yaşayan bir öğrenciye 82 ekran plazma TV satmak pek mantıklı değildir. Bu nedenle müşteriyle iletişime girerken onun durumunu da göz önünde bulundurun.
c. Bir miktar emr-i vaki iyidir.
Müşteri satın alma konusunda kararsız kalıyorsa biraz atak davranabilirsiniz. Şöyle: “Aklınıza yattı galiba bu ürün büyük ölçüde. Siz gezerken ben de kasada paket yaptırayım bu ürünü.”
d. Ekstraları unutmayın.
Örneğin bir müşteriye fotoğraf makinesi sattınız. Bu işlem esnasında müşterinin ihtiyaç duyabileceği tripod, kamera çantası gibi ürünlerden de bahsedin. “Bunlara zaten ihtiyacınız olacak, isterseniz şimdi alın, bir daha uğraşmak zorunda kalmayın.” gibi bir cümle kurabilirsiniz mesela.
3. Pozitif Olun.
a. Kötü tecrübeleri unutun.
Tek bir satış işlemi üzerinde çok fazla vakit harcamak bazen sıkıcı olabillir. Kötü tecrübeleri bir kenara bırakıp karşınıza çıkacak fırsatlara bakmak, daha başarılı bir satışçı olmanızın temel ilkelerinden biridir. Diğer bir ifadeyle başarısızlıkla sonuçlanmış her satış teşebbüsünden dersler alın. Hatalarınızdan ders alın. Nerede yanlış yaptığınızı objektif bir gözle değerlendirin.
b. Kendi işinize odaklanın.
Bazı mağazalar, satış personelleri arasındaki rekabeti körükleyen politikalar uygulayabilir. Bu sizi motive etmek için yapılan bir şeydir, ancak sürekli kendinizi diğerleriyle kıyaslamanız da bir o kadar cesaret kırıcıdır.
Bu nedenle iyi satış yaptığınız zaman bunu kutlayın, ancak bunu tek amaç olarak bellemeyin. Yani satış dışında kafanızı dağıtabilecek hobileriniz de olsun.
3. Meşgul olmak iyidir.
Ne kadar çok satış girişiminde bulunursanız o kadar çok satış yaparsınız. Bu nedenle mümkün olduğunda meşgul olmaya bakın. Müşterilerle mutlaka ilgilenin.
4. Kimseyi suçlamayın.
Ne olursa olsun, kendiniz de dahil olmak üzere kimseyi suçlamayın. Sonuç olarak karar müşterinindir. O isterse alır, istemezse almaz. Satış yapamadığınızda başarısızlık hissine kapılmayın. Siz satış yapabilmek için elinizden geleni yapın. Zira sizin göreviniz budur. Görevinizi iyi yaptığınız sürece mutsuz olmanıza gerek yoktur.
Sık Sorulan Sorular
a. Müşteriye yardım etmeye çalışan bir satış personelinin aklında bulunması gereken ilk şey nedir?
Daima pozitif ve nazik olun. Müşterinin isteklerini sonuna dek dinleyin ve bu isteklere yönelik çözüm önerileri sunun. Müşteri satın almaya yanaşmasa bile nezaketinizden ve pozitifliğinizden ödün vermeyin.
b. Satış performansımı nasıl iyileştirebilirim?
Sattığınız ürün hakkında sağlam bir bilgi birikimine sahip olun ve özgüvenli hareket edin.
c. Öfkeli müşterilere nasıl yaklaşmak gerekir?
Müşterinin suyuna gitmelisiniz. Onunla empati kurmalı, dediklerini sabırla dinlemelisiniz. Sinirli müşteriler, dertlerinin anlaşılmasını isterler. Dolayısıyla biraz alttan almanızda fayda vardır. Müşterinin sorununu çözebilecek yeni ürünler önerin ya da sorunun çözümü için başka bir şey yapın. Para iadesi, ürün değişimi gibi şeyler… Ancak ne kadar içten ve dürüst olursanız müşterinin siniri o kadar çabuk diner. Sonunda size teşekkür ederler.
d. Müşterilere yönelik çekingenliğimi nasıl aşabilirim?
Sattığınız ürün veya hizmetin tüm özelliklerini ezbere bilirseniz çekingenlik yaşamazsınız. Zira çekingenliğin altında mevzu bahis konuya hakim olamamak yatar genelde. Eğer bilgi sahibi olursanız müşterinin sorularını özgüvenli bir biçimde cevaplayıp zamanla özgüveninizi artırabilirsiniz.
e. Rakiplerin fiyatları daha uygunsa nasıl bir yöntem izlemeliyim?
Böyle bir durum varsa fiyattan ziyade ürün kalitesine yönelin. Ürünün sağlayacağı faydaları, satış sonrası hizmetleri, iade şartlarını vs. belirtin. Yani rakiplerinizde fiyat daha uygunsa sizin bu durumda başka bir yöntemle rekabet edebiliyor olmanız lazım.
f. Nasıl daha ikna edici olabilirim?
Ciddi olun ve konunun dışına çıkmayın. Müşterinin kulağı sizde değilse, ne düşündüğünü sorun ve aklındaki soru işaretlerini giderin. Müşterinin önem verdiği konuları öğrenin ve bunu ürünle bağdaştırarak ürünü tanıtmaya çalışın.
g. İyi bir satışçı nasıl giyinmelidir?
Ne aşırı resmi ne de aşırı günlük giyinin. Casual-smart denen kıyafetler, satış temsilcileri için idealdir.
