Bazen işleri biz zorlaştırırız. Stratejimiz üzerinde fazla düşünür, ürün hattımızı karmaşık hale getirir ve çalışanlarımızla alakalı fazla endişeleniriz. Tabii ki bunların hepsi önemli konulardır ancak başarıya en çok katkısı olan, diğerlerine göre önemsizmiş gibi görünen alanlardan biridir.
Bu alan hangisi mi? Tabi ki satış.
Binlerce işletme sahibine danışmanlık yaptım ve işletmelerin gün boyunca satış sürecine yeteri kadar zaman ayırmadıklarını fark ettim.
Peki satış sürecine ne kadar zaman ayırmalısınız? Yeni faaliyete geçtiyseniz gününüzün en az %80’inini satışa ayırmalısınız. Köklü bir şirketiniz varsa gününüzün %30’unu satış sürecine veya müşterilerle iletişim kurmaya ayırmalısınız.
Çok mu aşırı geldi? Gelmemeli. Daha önemli ne tür işleriniz olabilir ki?
Çalışanlarınızla konuşmak için ofiste oturduğunuz ve ürün detaylarıyla ilgili ahkam kestiğiniz zaman gelirinizi arttıramazsınız. Uzun vadede fark yaratacak tek şey şirketten çıkmak ve ürünlerinizi veya hizmetlerinizi almaları için daha çok insanla görüşmektir.
Bütün iyi şirketler satış konusunda iyidirler. Kaliteli ürün hattı ( dünya harika ürünleri olan şirketlerle doludur ) ile değil, rakiplerine göre daha iyi satış yaptıkları için büyürler.
İşte denemeye değer en iyi alıştırmalardan biri: oturun ve satış ekibinizin her hafta hem doğrudan satış hem de satış sürecini iyileştirmek için ne kadar zaman harcadığını belirleyin. Daha sonra, bunu üç katına çıkarmak için bir hedef belirleyin ve bir sonraki haftaya başlayın.
Çok meşgul olduğunuzu ve yapmanız gereken başka bir sürü şey olduğunu söyleyebilirsiniz. Ancak bu bahanelere sığınmaz ve bu tekniği denerseniz işlerinizin ne kadar büyüdüğünü görürsünüz.
Ve bir şeylerden sorumlu tutarak ve itekleyerek satış ekibinize direnç göstermeyin. Performansı yakından takip edilen hiçbir satış personeli tamamen mutlu olamaz. Satış devamlı olarak irdelenmeyecek kadar önemlidir.
Satış şirketinizin her gün neler yaptığının mutlak merkezi olmalıdır. Satışı görmezden gelmeniz tehlikeli durumlara neden olur. IBM’in kurucusu Thomas Watson’ın şu sözünü hatırlayın: “Birisi bir şey satana kadar hiçbir şey olmaz.”
Şirketinizin büyüme hızından memnun değilseniz birinci, ikinci ve üçüncü olarak odaklanmanız gereken alan satış olmalıdır. Dışarı çıkın ve daha çok insana satış yapın. Şunu hiçbir zaman aklınızdan çıkarmayın: “Satışa odaklanmak sürdürülebilir büyümenin kalbidir.”
