Küçük işletmeler pazarda birçok güçlükle karşılaşır, fakat yapmaları gereken en zorlu şey nelerin kendilerini sektördeki rakiplerden farklılaştırabileceğini ve ideal müşteri kitlesinin dikkatini nasıl çekebileceğini bulmaktır. Rakiplerinizin sahip olmadığı size özel yetkinliklerinizi doğru şekilde kullanarak pazarda farklılaşabilmek, potansiyel müşterilerin gerçek birer müşteriye dönüşmesi için birinci koşuldur.
Biri sizi rekabette farklılaştıran şeyin ne olduğunu sorduğunda:
• Soruyu rahatça yanıtlayabiliyor ve müşterilerin temel problem ya da ihtiyaçlarını en iyi sizin çözebildiğinizi söyleyebiliyor musunuz?
• Verdiğiniz yanıt karşıdaki kişiyi, müşterilerin ihtiyaçlarını gerçekten anladığınız noktasında ikna ediyor mu?
• Müşterilerin özellikle sizi tercih etmelerini sağlayan o “özel şeyi” açıkça tarif edebiliyor musunuz?
İşinizi gerçekten rakipleriniz karşısında farklılaştırabildiğinizde pazardaki müşteriler sizi rakipleriniz karşısında kolay ve hızlı bir şekilde ayırt eder hale geleceklerdir.
Farklılık yaratmanın ya da eşsiz bir değer önerisi sunmanın sırrı ise müşterlerinizin gerçek ihtiyaçlarını ve sorunlarını iyi anlamak ve bunları herkesten daha iyi bir şekilde karşılayabilmek ve çözebilmektir.
İşinizi Farklılaştırmanızda Yardımcı Olacak Basit Bir Egzersiz
Birazdan okuyacağınız şeyleri düşünmek ve yapmakta iyi olduğunuz şeylerin bir listesini çıkarmak için biraz zaman ayırmanız gerekecek. Listeyi çıkarırken hiçbir maddenin önemini azımsamayın çünkü yaptığınız ve size çok basitmiş gibi gelen bir şey sizi diğerlerinden bambaşka bir yerde konumlandırabilecek güce sahip olabilir.
• Müşterileriniz servis ya da ürünleriniz ile ilgili en çok hangi özelliklere değer veriyor?
• Uzun bir süredir müşteriniz olan kişiler neden hala sizin ürün ya da hizmetlerinizi satın almayı tercih ediyor?
• İşinizle ilgili müşterilerinizin şimdiye kadar size söylediği en hoş şey nedir?
Hizmet sektöründeki en büyük güçlük hedef müşteri kitleniz için görünür olan ve en iyi yapabildiğiniz şeyi açıklıkla tarif edebilmektir. Danışmanlar, muhasebeciler, finansal planlamacılar, mentörler, tasarımcılar, web geliştiriciler ve diğer hizmet tabanlı iş tanımları genelde bir konuda birbirine çok benzer: Hepsi hemen hemen aynı fiyata aynı hizmeti sunarlar. Siz de en iyi yaptığınız şeyi keşfedin ve bundan olabildiğince faydalanmaya çalışın. Ya da rakipleriniz karşısında sizi farklılaştıracak eşşiz bir değer yaratbilmenin yeni yollarını araştırın.
Mutlaka okuyun: En Ucuzu Değil, En İyisi Olun!
İşinizi öne çıkarabilmenin 8 yolu
Sadece sizin sahip olduğunuz, sizi rakiplerinizden farklılaştırabilecek şeyi keşfetme yolunda aşağıdaki ipuçlarından yararlanabilirsiniz.
• Hedef pazarınızı daraltın. Spesifik niş bir pazarda uzmanlaşarak müşterilerinizin ihtiyaçlarını karşılayabilecek hizmet ve yetkinliklerinize odaklanma şansına sahip olabilirsiniz. Müşterilerinizin özel sorunlarına en iyi şekilde yanıt oluşturarak gelirinizi maksimize edebilir ve daha güçlü müşteri ilişkileri kurabilirsiniz.
• Müşterilerinize sunduğunuz, öne çıkan hizmetlere odaklanın. Müşterileriniz için en iyi deneyimi yaratmayı amaçlayın. İlk değer önerinizden ürün ya da hizmetinizin son teslimine dek kendilerini sizin için biricik müşteriler olduğunu hissettiklerinden emin olun.
• Bir problemi çözüyor olun. Müşterilerinizin ortak problemlerini keşfedin ve bu problemleri en iyi şekilde çözmeye çalışın. Sunduğunuz çözümlerin anahtar teslim çözümler olduğundan emin olun, böylelikle müşterilerinizin sorunlarını daha hızlı ve verimli şekilde çözebilirsiniz.
• Yenilikçi olun. Müşteri ile teması bulunan süreçlerinizi sürekli bir biçimde geliştirmeye çalışın. Bu şekilde müşterilerinize daha iyi sonuçlar sunabilirsiniz. Hizmetleriniz rakiplerinizinkiyle aynıysa, hizmetlerinizi müşterilerinize ulaştırma, müşterilerinizle ilişki kurma ya da problemlerine yanıt oluşturma biçiminizi daha iyi ve hızlı bir seviyeye taşıyın.
• Görmezden gelinmesi kolay olmayan değer tekliflerine sahip olun. Hizmet paketleriniz konusunda yaratıcı olmaya ve müşterilerinizin, hizmetlerinize kolay kolay hayır diyemeyeceği ilave değerler katmaya çalışın. Sunduğunuz hizmet herhangi bir konuda eğitim hizmeti ise, müşterilerinize ücretsiz bir eğitim modülü sunun ya da paralarını geri ödeme garantisi verin. Eğer bir arkadaşlık siteniz varsa, potansiyel üyelerinize bir aylık ücretsiz abonelik paketi sunun.
• Alanınızda uzman biri olarak tanının. Blog yazılarınız, kitaplarınız, videolarınız, eğitimleriniz ve buna benzer diğer bilgi kanalları ile alanınızda uzman olduğunuza ilişkin genel bir algı yaratın. Unutmayın, gerçekten çözülmesi gereken bir probleme sahip olan insanlar her zaman alanında uzman birine öncelik vereceklerdir.
• Beraber iş yapılması kolay biri olmaya çalışın. İş modelinizi basitleştirmek ve beraber iş yapılması kolay birine dönüşmek için çabalayın. 7 gün 24 saat ulaşılabilir olun. Ücüncü partilerle yaptığınız sözleşmeleri sadeleştirin. İnsanların sizinle kolayca iş yapabilmesi için elinizden geleni yapın.
• Yarattığınız değerlere dayalı bir iş modeli kurgulayın. Yaptığınız şeyler ve bunları neden yaptığınız ile ilgili müşterilerinize karşı dürüst olun.
Fark ettiyseniz listede sektörde rakiplerinizden farklılaştırabilmenin bir yolu olarak fiyatla ilgili herhangi bir madde bulunmuyor. Zaman zaman ürün fiyatı farklılaşabilmek için bir araç olarak kullanılsa bile gerçekte hizmet tabanlı işlerde ideal olan bu değildir. Kim aslında en ucuz hizmeti sunmak ister ki? Çünkü ucuz olmak düşük kalite, daha az sektor bilgisi ya da daha az istikrarlı bir iş ortamı algısına ilişkin riski de beraberinde getirir.
İşinizi diğerlerinden farklı kılan nedir?
Güçlü yanlarınızı keşfetmek için kendinize gerekli zamanı yaratın ve müşterilerinizin yukarıda bahsedilen maddelerin farkına varabilmesi için bu güçlü yanları pazarlama stratejinize mutlaka dahil ediyor olun. Eşsiz farklılığınızı bir kere keşfedip ortaya çıkardığınızda, müşterilerinize seslenirken bu farkılılığı sık sık her yerde vurgulamaya çalışın.
Peki ya sizin işinizi rakiplerinizin karşısında farklılaştıracak eşşiz özellikleriniz neler?
