Şirketiniz adeta altın yumurtlayan bir tavuk, tüm geliriniz ona bağlı. Peki elde ettiğiniz bu altın yumurtaların hepsini tek bir ürün veya hizmetin satışına bağlamak ne kadar doğru?
Ticari hayattaki “bütün yumurtaları tek bir sepete koymama” kuralını duymuş olmalısınız.Çoğu küçük işletme için, özellikle de ürün yaşam döngüsü ve müşteri duyarlılıklarının Ekim ayında sararan ağaç yapraklarından daha hızlı değişim gösterdiği bu dijital çağda, bu kural son derece büyük bir önem arz ediyor. Çünkü tüm sermayenizi tek bir ürüne yatırmamanızı, başka bir deyişle asla tek bir gelire bağlı olmamanız gerektiğini ifade ediyor.
Örneğin, Amerika kökenli Hollywood Video ve Blockbuster video şirketlerinin sepetlerinde yalnızca yerel bazda video kiralama işinden elde ettikleri yumurtalar bulunuyordu. Birinci şirket tamamen piyasadan silindi, ikincisi ise silinmek üzere.
Küçük işletmenizin başına bu kötü senaryoların gelmesini istemeyeceğinizden eminiz. O halde cevap belli: ürün yelpazenizi genişletmelisiniz; ancak bunun söylemesi kolay uygulaması zor bir yöntem olduğunu unutmamak gerek. Bunun için şapkanızı önünüze koyup düşünmeye başlamanız ve küçük işletmenizin en yaratıcı zihinlerinden yararlanmanız gerekir. İşte ürün çeşitlendirmeye ilişkin beyin fırtınanızı başlatacağına inandığımız bazı fikirler:
1. Ürününüzü uyarlayın.
Ürün ya da hizmetinizde ufak tefek düzenlemeler yapın, böylece yeni bir tüketici veya kullanıcı grubuna hitap edebilirsiniz. “Üst düzey” bir ürün veya hizmet sunuyorsanız, her kesime hitap edecek daha ucuz bir versiyon düşünün. Bunu yaparken önerilen satış fiyatının altına düşmediğinize emin olun. Fiyat kırmayın. Bazı durumlarda aynı ürünün “profesyonel” veya “hobi” versiyonunu yaratmak iyi bir yöntemdir.
Ürün veya hizmetinizi farklı bir tüketici grubu için çekici hale getirecek özellikler ekleyin. Diyelim ki, yük kaldırma aracı satan bir şirketsiniz ve kullanılmış yük aracı parçalarına duyulan ihtiyaca yönelik yeni bir pazar keşfettiniz. O halde, bir otomobil mezarlığında araçları parçalayabilir; söz konusu araçlardan elde ettiğiniz yedek parçaları “parça departman envanterinize” eklemekle işe başlayabilirsiniz.
2. Sattığınız mal veya hizmetle alakalı tamamlayıcı ürünler bulun.
Sattığınız veya müşterilerinizin farklı satıcılardan aldığını gözlemlediğiniz mal veya hizmetler arasında sizinkilerle birebir örtüşecek yeni bir ürün fark ettiniz mi? Belki de hali hazırda sattığınız ürünün yanı sıra piyasaya sürebileceğiniz eğitim materyalleri de mevcuttur. Örneğin, bir tıbbi ekipman şirketi, ekipmanı için sürekli eğitim ve destek sağlamaya yönelik yeni bir niş pazar yaratabilir.
Bu stratejiyi uygulayan şirketlerin en cesur atağı, şirketleriyle alakalı ürünler üretmekte olan bir başka işletmeyi satın almaktır. Eğer bu tarz bir sıçrama yapabildiyseniz, akıllıca bir hamle yapmışsınız demektir. Böylelikle, ürün yelpazenizi genişletir hatta potansiyel bir rakibi oyun dışı bırakabilirsiniz. Son zamanlarda piyasada bu yöntemi uygulayan pek çok şirket görüyoruz; Facebook ve Amazon gibi.
3. Entegre bir çözüm önerisinde bulunun.
Bu madde, bir önceki fikrin tamamlayıcısı niteliğinde. İşler bu noktaya geldiğinde kendinize ve takımınıza sormanız gereken temel soru ise şu: “Daha fazlasını yapabilir miyiz?” Bu herhangi bir şey olabilir: eğitim, bulut hizmetleri, uygulamalar, ek donanım, izleme, servis hizmetleri… Anlayacağınız bu noktada önünüzdeki olanaklar sonsuz.
4. Sıradaki hamlenizi belirleyin.
Teknolojik değişiklikler işletmenizi temellerinden sarsmaya mı başladı? İşlerin nereye gittiğini anlamada sektörün son kişisi olmayın. İşletme gelirinizin bir kısmını “erken benimseyenlerden” olabilmek adına duyacağınız ihtiyaçları karşılamaya ayırın, böylelikle köklü bir değişime hazır bulunmuş olursunuz.
5. İnternet üzerinden satış yapın.
Ürünlerinizi internet üzerinden sunmuyorsanız web sitenize bir e-ticaret öğesi ekleyin. Zaten çevrim içi satış yapıyorsanız, daha fazla çevrim içi satış yapabilmenin yollarını arayın. Amazon gibi büyük firmaların “e-ticaret” programlarına bakın. Bir gittigidiyormağazası açmayı düşünebilirsiniz, özellikle de deponuzda çok sayıda stok fazlası ürün bulunuyorsa. Bu ürünleri yok pahasına satmak ve yeni ürünlerden fiyat kırmak yerine internet platformları üzerinden satın.
6. Satış mağazası açın.
Yalnızca çevrimiçi satış yapıyorsanız, satış için fiziksel bir mekân arayışına girin. Eğer hali hazırda bir mağazanız varsa, bir tane daha açmayı deneyin.
7. Denizaşırı ülkelere açılın.
Her küçük işletme, denizaşırı bir operasyonu başlatmak için gerekli donanıma sahip değildir. Şu anda piyasaların büyük oyuncuları gözlerini Afrika’ya dikmiş durumdalar, tıpkı 10 yıl önce aynı gözleri Asya’ya çevirdikleri gibi. Ülkenizdeki ticari ağları mercek altına alın ve yurt dışına açılmaya niyetlenen herhangi bir şirket olup olmadığını görün. Bu şekilde, şirketinizin uygun olduğu bir proje bulabilmeniz mümkün.
8. Gelişmeleri takip edin.
Heves kırıcı demografik özelliklere veya ceza niteliğindeki vergi oranlarına sahip bir bölgedeyseniz, daha düşük vergi oranına sahip bir alana yönelmenizin iyi bir fikir olup olmayacağı konusunu masaya yatırın. Ülkenizde bu tarz bir bölge mevcutsa, bunlardan hangilerinin şube açmak için uygun bir aday olabileceği üzerine kafa yorun.
İşletme sahipleri de tıpkı yatırımcılar gibi ürün yelpazesi genişletmeye büyük değer veriyorlar. Siz de akıllıca davranın ve işletmeniz için sağlam bir oyun planı hazırlamaya yeterince zaman ayırın.
