Bazı insanlar inanılmaz derecede ikna edici olabilmeyi nasıl başarıyor dersiniz?
Peki, ya bizler? Bizler de ikna sanatına ustalaşabilir miyiz?
Yazımda en etkin siyasi, sosyal, iş dünyası ve din liderlerini inceledikten ve kendim bizzat sayısız teknik denedikten sonra sizlerin de yararlanabileceğini düşündüğüm ve insanları ikna etmek için kullanabileceğimiz 21 maddelik ikna ilkelerine yer verdim.
Gelin ikna sanatına ilişkin bu kritik adımları hep birlikte inceleyelim.
İkna Etme Sanatına İlişkin Temel Gerçekler
1- İkna manipülasyon değildir.
Manipülasyon birinin ilgisini çekmeyen bir şey yapmasını sağlamak adına söz konusu kişiyi zorlamaktır. İkna ise insanların kendi çıkarları doğrultusunda sonucunda size de fayda sağlayacak şeyleri yapmalarını sağlama sanatıdır.
2- İkna edilebilir insanları ikna edin.
Doğru bir zamanlama ve bağlamda herkes ikna edilebilir, ancak bu kısa vadede mümkün olmayabilir. Siyasi kampanyalar esnasında parti yetkilileri tüm zamanlarını hatta tüm paralarını seçimleri nihayete erdirecek kararsız, küçük bir seçmen grubuna adarlar. İkna süreci her daim belirli bir zaman diliminde sizin bakış açınızı kabullenip ikna edilebileceğiniz insanları tanımlamanızı ve var olan tüm enerjinizi de dikkatinizi de onlara odaklamanızı gerektirir.
3- Bağlam ve zamanlama önemlidir.
İkna sanatının temel yapı taşları bağlam ve zamanlamadır. Bağlam, kabul edilebilir olanın göreceli bir standardını oluşturur. Örneğin, Stanford Hapishane Deneyi, beklenilenin üstünde başarı gösteren öğrencilerin diktatör bir hapishane gardiyanına dönüşebileceklerini kanıtlamıştır.(Stanford Hapishane Deneyi, sosyal psikolog Philip Zimbardo’nun 1971 yılında Stanford Üniversitesi bodrum katını bir hapishaneye çevirerek mahkum ve tutsak olmanın psikolojik etkilerini incelemek amacıyla 24 üniversite öğrencisiyle başlattığı ancak planlananın ötesine geçip bizlere roller, uyum, kötülük ve sistemler adına çok şey söyleyen bir psikoloji deneyidir)
Zamanlama ise başkalarından ve yaşamdan ne beklediğimizi belirler. Gençken birlikte olduğumuzdan çok daha farklı bir insanla evlenmeyi seçeriz, çünkü isteklerimiz zamanla değişir.
4- İkna edileceğiniz konuya ilgi duymanız gerekir.
Söylediklerinizin tek kelimesiyle dahi ilgilenmeyen birini asla ikna edemezsiniz. Hepimiz en çok kendimizle ilgileniriz ve zamanımızın çoğunu para, sevgi veya sağlığımız hakkında düşünmekle geçiririz. İkna etmenin birincil adımı insanlarla sürekli olarak kendileri hakkında konuşmayı öğrenmektir; bunu yaptığınızda onların dikkatini çekmeyi de başarırsınız.
İkna Sanatına İlişkin Genel Kurallar
5- Karşılıklık ilkesini hayata geçirin.
Ben sizin için bir şey yaparsam, sizi de benim için bir şey yapma zorunluluğu hissedersiniz. İnsan olmamızın temel getirisi olan bu hayatta kalma amaçlı yardımlaşma güdüsü evrimsel DNA’mızın da bir parçasıdır. Daha da önemlisi bu karşılıklı olma durumunu orantısız bir biçimde lehinize kullanabilirsiniz. Başkalarına karşı küçük çaplı da olsa düşünceli tavırlar sergileyerek karşılığında çok daha fazlasını isteyebilir, üstelik karşınızdaki kişinin bunu mutlu bir şekilde yapmasını dahi sağlayabilirsiniz.
Mutlaka okuyun: Karşılıklılık İlkesi Nedir? Nasıl Kullanılır?
6- Israrcı olun.
İstediklerini alma konusunda ısrarcı davranan veya kaba tabirle kaz gelecek yerden tavuğu esirgemeyen kişiler son derece ikna edicidir. Birçok tarihi şahsın en nihayetinde kocaman bir insan topluluğunu ikna edebilmelerinin en önemli sebebi çabalarında ve mesajlarında ısrarcı olmalarıdır. Annesini, üç oğlunu, kız kardeşini ve kız arkadaşını kaybeden Abraham Lincoln’ü düşünsenize. ABD başkanlığına seçilmeden önce iş hayatındaki başarısızlıkları yetmezmiş gibi başkan olduğu seçimin öncesinde tam sekiz ayrı seçimi kaybetmişti.
Israrcılığın ve asla vazgeçmemenin ne denli kazançlı olabileceğini anlayabildiniz mi?
7- İltifatta bulunun.
Hepimiz iltifatlardan bir hayli olumlu şekilde etkileniriz ve genellikle olumlu duygular beslediğimiz insanlara güvenmeye meyilliyizdir. İnsanlara içtenlikle ve sıklıkla iltifat etmeye çalışın, özellikle de daha önce iltifat almadıkları konularda bunu yapın. Çünkü birilerini bir şey konusunda ikna etmek adına yapılacak en kolay ve en zahmetsiz davranış budur. Şöyle bir durup düşünmeniz harekete geçmeniz için yeterli olacaktır.
8- Beklentileri belirleyin.
İkna etme sanatı aslında başkalarının sizin kararınıza güven duymasına ilişkin beklentilerini yönetebilmektir. Satışlarda % 20 oranında bir artış vaat eden bir CEO sağladığı % 30 ‘luk artışın sonunda ödüllendirilirken aynı CEO satışlarda % 40’lık artış vaat edip % 35 oranında bir artış sunduğunda ise cezalandırılır. İkna,basitçe diğerlerinin beklentilerini anlamanız ve bu beklentilere mümkünse “aşırılıkla” karşılık vermeniz ile ilgilidir.
9- Varsayımlardan uzak durun.
Herhangi birinin neye ihtiyaç duyduğuna ilişkin varsayımlarda bulunmaktan kaçının ve her daim değer teklifinizi sunmaktan çekinmeyin. Satış esnasında karşımızdaki kişinin bu satışa yetecek parasının ya da satış sürecinden elde edeceği herhangi bir menfaatin olmadığını varsaydığımız için ürünlerimizi / hizmetlerimizi ona sunmak konusunda tereddüde kapılırız. Bu, başka şartlar altında gerçekleştirebileceğimiz bir satış fırsatını göz göre göre kaçırmak demektir. Bu nedenle başkalarının ne isteyip istemeyeceği konusunda varsayımlarda bulunmaktan kaçının. Bunun yerine sağlamayı vaat ettiğiniz hizmet ya da değeri sunmakla yetinin ve seçimi onlara bırakın.
10- Kıtlık ilkesini kullanın.
Hayatta kalmak için sahip olmamamızın zorunlu olduğu ihtiyaçların yanı sıra, hemen her şey göreceli bir ölçekte değerlidir. Bir şeyleri delicesine isteriz çünkü diğer insanlar da bunları ister ve sonunda o şeyi bulamayacağımızdan korkarız. Bu nedenle birinin sizin sahip olduğunuz bir şeyi arzulamasını istiyorsanız, o nesne kendiniz bile olsanız, nesneye ilişkin bir kıtlık yani zor elde edilebilirlik algısı yaratmanız gerekir.
Mutlaka okuyun: Kıtlık İlkesi Nedir?
11- Aciliyet algısı yaratın.
Bir an evvel harekete geçmek istiyorsanız insanlara bir çeşit aciliyet duygusu aşılayabilmelisiniz. Şu anda herhangi bir şey istemek için yeterince motive olamadığınızı mı hissettiniz? Bu durum, gelecekte bu tarz bir motivasyon yakalamanızın pek de mümkün olamayacağını gösterir. Siz insanları tam da içinde bulunduğunuz anda ikna etmeye odaklanmalısınız. Bu tarz bir yaklaşımla acele etmeleri gerektiğine yoksa bu fırsatı kaçıracaklarına ilişkin bir algı yaratmanız ikna oyununun en değerli kartını kullandığınız anlamına gelir.
Mutlaka okuyun: Aciliyet Algısı Yaratarak Satışları %332 Artırmanın Yolları
12- İzlenimler önemlidir.
Gördüklerimiz duyduklarımızdan çok daha inandırıcıdır. İlaç şirketlerinin ilaçlarının potansiyel olarak korkunç yan etkileriyle tam da şu günlerde karşı karşıya gelmelerinin nedeni bu olabilir.
Sizler de İlk izlenimlerinizi mükemmelleştirmeye odaklanın. Ve bu işte aynı izlenimi başkalarının gözünde de canlandırmayı başaracak denli ustalaşın. Bu sayede ikna edeceğiniz insanların kendilerine sağlayacağınız geleceğe ilişkin gerçeğe yakın bir deneyim edinmelerini sağlayabilirsiniz.
13- Gerçekleri dile getirin.
Bazen birini ikna etmenin en etkili yolu, kendileri hakkında başka kimsenin söylemeye cesaret edemediği doğruları söylemektir. Gerçeklerle yüzleşmek hayatımız boyunca yaşadığımız en can acıtıcı ancak en anlamlı olaydır. Kimseyi yargılamadan veya gündem yaratmaya çalışmadan doğruları söyleyin. Alacağınız tepkilere sizler de şaşırıp kalacaksınız.
14- Dostluklar geliştirin.
Hepimiz sevdiğimiz insanlara benzeriz. Bu benzerlik bilinçli kararlarımızın dahi ötesine geçip bilinçsiz davranışlarımıza kadar uzanır.
Sizler de karşınızdaki insanın davranışlarını (beden dili, vurgu/tonlama, dil örüntüleri, vb.) yansıtıp kendinizle eşleştirerek, insanların karşınızdayken kendilerini çok daha rahat hissettiği ve önerilerinize daha açık oldukları bir samimiyet ortamı yaratabilirsiniz.
Kişisel Yetenekler
15- Esnek davranışlar sergileyin.
Kontrolü elinde tutan kişi, en fazla güce değil, en fazla esnekliğe sahip olan kişidir. Çocuklar genellikle oldukça ikna edicidir çünkü istediklerini elde etmek adına ayine dönüştürdükleri bir dizi davranış kalıbını hayata geçirirler (surat asmak, ağlamak, pazarlık yapmak, yalvarmak, sevimli olmak), ebeveynler ise tek kelimelik “Hayır” cevabının içine hapsolurlar. Unutmayın, davranış repertuarınız ne kadar geniş olursa, o kadar ikna edici olursunuz.
16- Enerjinizi yansıtın.
Bazı insanlar enerjimizi adeta sömürürken, bazıları ise bize enerji aşılar. İkna etme kabiliyeti yüksek olan insanlar, enerjilerini başkalarına nasıl aktaracaklarını, onları nasıl motive edip canlandıracaklarını iyi bilirler. Bu işi yapmak bazen bir göz teması, fiziksel bir dokunuş veya bir kahkahada saklı olup bazen de sözel cevapların perde arkasına gizlenmiş bir heyecanda ya da bir aktif dinleme anında gizlidir.
17- İletişimde netlik esastır.
Kafanızdaki konsepti veya bakış açınızı bir yetişkine kendi başına üstelik yeterli açıklıkta aktarabilecek bir 8. sınıf öğrencisine dahi anlatmayı başaramıyorsanız, düşünceleriniz bir hayli karmaşık demektir.İkna sanatı, bir şeyi özüne indirgemeyi ve karşı tarafın gerçekten neye önem verdiğini anlayıp onlarla yalnızca bu konuda iletişim kurmayı sağlama becerisi gerektirir.
18- Her şeye hazırlıklı olmanız avantaj sağlayacaktır.
Başlangıç noktanız her daim etrafınızdaki insanlar ve durumlar hakkında daha fazla bilgi sahibi olmak olmalıdır. Titiz bir hazırlık ikna sürecinin etkililiği açısından elzemdir. Örneğin, bir mülakat esnasında görüşmeye gittiğiniz şirketin ürün ve hizmetleri veya şirketin tarihçesi konusunda hazırlıklı iseniz işi kapma ihtimalinizi önemli ölçüde artırırsınız.
19- Çatışmalardan uzak durun veya böylesi bir durumda sakinliğinizi koruyun.
Hiç kimse bir “çatışma” anında ikna konusunda etkili bir tavır sergileyemez. Duyguların yükseldiği bu tarz durumlarda, her zaman sakin, çatışmadan ve duygusallıktan uzak kalmayı başarırsanız, avantajlı bir konuma sahip olursunuz. Çatışma esnasında insanlar duygularını kontrol altına alan kişilere yönelir ve kendilerine liderlik etmeleri adına yalnızca bu kişilere güvenirler.
20- Öfkenizi belirli bir amaca yönelik kullanın.
Çoğu insan çatışma durumlarından hoşlanmaz. Herhangi bir durumu oldukça yüksek bir gerginlik seviyesine çıkarıp çatışma yaratmak konusunda istekli olduğunuz çoğu olayda karşınızdakilerin geri adım attıklarını fark edersiniz. Bu öfke nöbetlerinden titizlikle ve aklınızı kullanarak yararlanmaya bakın ve bunu asla duygularınıza yenik düştüğünüz ya da kontrolünüzü kaybettiğiniz için yapmayın. Unutmayın, öfkenizi ancak kendi yararınıza yani belirli bir amacı gerçekleştirmek için kullanmalısınız.
21- Kendinize güvenin ve net bir tavır sergileyin.
Net olmak kadar zorlayıcı, sarhoş edici ve bir o kadar da çekici başka hiçbir nitelik yoktur. Başkalarını her daim ikna edebilecek olan tek kişi karmaşadan uzak bir netlik anlayışına sahip olan kişidir. Yaptıklarınızın doğruluğuna gerçekten inanıyorsanız, başkalarını da kendileri için doğru olanı yapma konusunda ikna edebilecek ve işin sonunda istediğinizi elde etmeyi başaracaksınız demektir.
Mutlaka okuyun: Topluluk Önündeyken Özgüvenli Olma İpuçları
