İkna Etme Sanatı & Temel İkna Teknikleri

Araştırmacılar 60 yılı aşkın bir süredir başkalarının isteklerine neden “evet” dediğimizin sebepleri üzerinde çalışıyorlar. Şüphesiz bu alanda yapılan araştırmalara bakarak nasıl ikna olduğumuzu ve başkalarını da nasıl ikna edebileceğimizi daha net anlayabiliriz.

Araştırmalara göre insan davranışlarına yön veren 6 evrensel ilke şu şekilde:

-Karşılıkta Bulunma

-Yokluk

-Otorite

-Tutarlılık ve Bağlılık

-Beğenme

-Toplumsal Kanıt

Bu altı temel ilkeyi anlamak ve etik çerçevesi içerisinde hayatımızın içerisine almak insanları düşünceleriniz ile ikna etme şansınızı gözle görülür bir biçimde artıracaktır.

Gelin şimdi birlikte herhangi biri ikna etmek için kullanabileceğiniz bu altı temel ilkeye biraz daha yakından bakalım:

Temel İkna Teknikleri:

1- Karşılıkta Bulunma İlkesi

Basitçe ele almak gerekirse insanlar kendilerine yapılan bir davranışa, eyleme ya da hizmete aynı karşılığı verme ihtiyacı duyarlar. Bu bir nevi insanın doğasında bulunan bir dürtüdür.

Örneğin, eğer bir arkadaşınız sizi doğum günü partisine davet ederse sizin de gelecekte kendi doğum günü partinize o arkadaşınızı davet etmenizi gerektiren yazılı olmayan bir şartlandırma vardır. Eğer bir iş arkadaşınız size bir iyilik yaparsa sizin de o arkadaşınıza bir iyilik borçlu olmanız gibi. Sosyal şartlandırma bağlamında insanlar borçlu oldukları insanlara “evet” deme eğilimi gösterirler.

Karşılıkta bulunma ilkesine kanıt oluşturan en iyi örneklerden biri birkaç restorantta yapılmış olan bir çalışmadır. Şöyle anlatalım: daha bir restorana  gittiğinizde garsonun yemekten önce ya da sonra bir incelik yaparak şeker ya da çay ikramında bulunduğu muhakkak olmuştur.

Şimdi sorumuzu gelelim: Garsonun size ikram ettiği çayın ya da şekerin sizin garsona bırakacağınız bahşiş üzerinde etkisi var mıdır? Çoğu insan bu soruya “hayır” yanıtını verse de çalışmaların sonucu şaşırtıcı bir gerçeği ortaya koyuyor. Çalışmaya göre müşterilere yemekten sonra çay ikram eden garsonların bahşişlerinde %3 oranında bir artış oluyor.

İlginçtir ki eğer ikramlar iki kat çoğaltılırsa bahşişlerdeki artış oranı da iki kat çoğalmıyor. Bahşişlerdeki artış oranı tamı tamına 4 kat artarak %14′ e çıkıyor. Fakat bundan da ilginç olan şey şu ki eğer garson bir çay ikram eder ve masadan uzaklaşır, ancak kısa bir süre içerisinde geri döner ve bir de kurabiye ikram ederse bahşişler arşa çıkarak tamı tamına %23 oranında artıyor. Fakat buradaki kilit nokta şu: önemli olan ne kadar ikram yapıldığı değil, ikramın nasıl yapıldığı!

Mutlaka okuyun: Karşılıklılık İlkesi Nedir?

2- Yokluk (kıtlık) İlkesi

İnsanların az bulunan şeylere daha çok sahip olmak istemeleri hayatın temel bir denklemidir.

British Airways 2003 yılında Londra-New York uçuş seferini ekonomik sebeplerden dolayı günde iki seferden tek sefere düşürdüğünü duyurduğunda Londra-New York uçuş biletleri ertesi gün hızla tükendi.

Biletlerin hızla tükenmesinin sebebi uçuş kalitesindeki farklılıklar değildi. Açık bir şekilde ne uçak daha hızlı uçuyor ne de havayolunun sunduğu hizmet daha iyileştirilmiş bir haldeydi. Biletlerin normalden fazla talep görmesinin tek sebebi artık daha az bilet satılıyor olmasıydı. Ve sonuç olarak insanlar, kaynak azalınca azalan kaynağa daha çok ilgi duydular.

Kısacası konu insanları “yokluk” ilkesini kullanarak ikna etmek istiyorsanız yapmanız gereken oldukça basit. İnsanlara insanların sizin sunduğunuz hizmeti veya ürünleri seçmelerinin ne kadar doğru bir karar olduğunu söylemek yeterli değil. İnsanlara sizin sunduğunuz hizmet ya da ürünün neden piayasadaki eş değerlerinden farklı olduğunu ve sizin ürününüzü seçmeyerek neyi kaybedeceklerini anlatmanız gerekli.

Mutlaka okuyun: Kıtlık İlkesi Nedir? Nasıl Kullanılır?

3- Otorite İlkesi

İnsanların genellikle güvenilir, bilgili, deneyimli ve uzman kişilerin tavsiyelerine uyma gibi bir eğilimleri vardır.

Örneğin fizyoterapistleri ele alalım. Eğer bir fizyoterapist aldığı diplomaları ve sertifikaları ofisinin duvarında sergilerse sunmuş olduğu egzersiz programları daha güvenilir gözükeceği için hastaların bu egzersiz programlarını uygulama olasılığı daha yüksektir.

Bilimin bize bu konu ile ilgili söylediği şey şu: birini bir konuda ikna etmeden önce sizi güvenilir, bilgili ve deneyimli kılan şeyleri o kişiye belli etmeli, göstermelisiniz. Tabii ki de bunun uygulaması anlattığım kadar kolay olmayabilir. Çünkü potansiyel müşterilerinize ne kadar mükemmel olduğunuzu söylemek tuhaf kaçabilir. İşte bu yüzden bunu sizin yerine başka birinin yapması gerekiyor. Şaşırtıcı bir biçimde bilim bize, sizi sunan kişinin sizinle bir şekilde bağlantılı bir kişi olmasının gerekli olduğunu ve aynı zamanda kendisinin de ilgili konuda yetkin olduğu imajını vermesi gerektiğini söylüyor.

Daha önce bir emlak ofisinde yapılan çalışma bu ilkenin gücünü gözler önüne seriyor. Ev almak için emlak ofisini arayan müşterilerin telefonlarını önce bir sekreter cevaplıyor ve sonrasında emlak danışmanına yönlendiriyor. Ancak yönlendirme yaparken şunu söylüyor:” İzin verirseniz sizi,  alanında 20 yıl deneyimli emlak danışmanımız Kemal Bey’e bağlayayım?”

Müşterinin direkt emlak danışmanına bağlanması yerine başlangıçta sekreterin telefonları bu şekilde cevaplaması satışları tamı tamına %15 oranında artırmayı başarmış. Böylesine küçük bir değişiklik için muazzam bir oran.

Mutlaka okuyun: Otorite İlkesi Nedir?

4- Tutarlılık

İnsanlar önceden söyledikleri ya da yaptıkları şeyler ile tutarlı olmak isterler ve tutarlı olan insanlara güvenirler.

Tutarlılık taahhütlerde bulunup bulunulan taahütler yerine getirildiğinde etkin hale gelir. Yapılan ünlü bir araştırmada araştırmacılar bir kasabadaki “Güvenli Sür” kampanyası için bahçelerine küçük bir yazı koymaları istendiğinde şaşırtıcı olmayan bir şekilde çoğu kişi bunu yapmak istemediğini söyledi.

Fakat o kasabaya yakın başka bir kasabada yaşayan insanların büyük bir çoğunluğu kampanyaya destek veren böyle bir yazı tabelasını bahçelerine asmaya istekli oldu. Neden? Çünkü tam 10 gün önce onlardan “Güvenli Sür” kampanyası için asılması istenilen yazıyı evlerinin camlarına asmaları istenmişti ve çoğu kişi bu isteği geri çevirmemişti. İnsanların asması istenilen ilk yazı beklenilen ikinci eylemin taahhütü olduğu için bu tutarlı istekler insanların isteklerini %400 oranında etkiledi.

Eğer siz de insanları tutarlılık ilkesi ile ikna etmek istiyorsanız taahhütlerde bulunarak bir şekilde bu taahhütleri yerine getirmelisiniz.

Örneğin başka bir araştırma da randevu defterine randevuları görevli hemşirelerin yazması yerine bunu hastalardan yapmasını istedi. Hastalar randevu defterine kendi gelecek randevularını kendileri not aldığında sağlık ocaklarındaki gelinmeyen randevular %18 oranında azaldı.

Mutlaka okuyun: Tutarlılık İlkesi Nedir?

5- Beğenme

İnsanlar bir şekilde beğendikleri ya da bağ kurdukları insanlara karşı “evet” deme eğilimi gösterirler.

Peki bir insanın ötekini beğenmesini sağlayan etken nedir?

İkna etme konusu üzerinde çalışan bilim dalı bize birini beğenmemiz için üç farklı etkenin olduğunu söylüyor. Bu üç etkene bakıldığında:

-Bize herhangi bir yönden benzeyen insanları beğeniyoruz

-Bize iltifatta bulunan insanları beğeniyoruz

-Ortak hedeflerimiz olan ve o hedef üzerinde birlikte çalıştığımız insanları beğeniyoruz.

Modern zamanın getirisi olan teknoloji ile birlikte vaktimizin büyük bir kısmını insanlar ile yüz yüze iletişime geçmek yerine online olarak iletişim kurmakla harcıyoruz. Yukarıda bahsettiğimiz üç faktörün online olarak kurduğumuz ilişkilerde nasıl işimize yarayacağını merak ediyor olabilirsiniz. Örnek olarak online görüşmeleri ele alalım.

Oldukça prestijli iki üniversitede öğrenim gören yüksek lisans öğrencileri ile yürütülen bir dizi görüşme sonucu iki grup oluşturulmuş ve birinci gruba “Vakit nakittir. Geç kalmadan iş hayatına atılın.” denmiş. Ve bu gruptaki öğrenciler konuyu müzakere ettikten sonra %55 oranla hemfikir olmuşlar.

İkinci gruba ise “Müzakereye başlamadan önce bazı kişisel bilgilerinizi aranızda paylaşın. Paylaştığınız bilgiler ile birbirinizde benzer özellikler bulmaya çalışın.” denmiş ve bu gruptaki öğrencilerin şaşırtıcı bir şekilde %90’ı aynı karara varmayı başarmış.

En önemli ilkelerden biri olan beğenme ilkesini hayatınızda uygulamak için çevrenizdekiler ile ortak noktalar bulmaya çalışın ve iltifatlarda bulunun. İnanın etkiyi görünce siz de şaşıracaksınız.

Mutlaka okuyun: Beğenme İlkesi Nedir?

6- Toplumsal(Sosyal) Kanıt

İnsanlar ne yapacakları konusunda kendilerini kararsız hissettikleri zaman bir karara varabilmek için başkalarının eylemlerine ve aldığı kararlara bakarlar.

Belki farketmişsinizdir, bir otele gittiğinizde genellikle otel, misafirlerinin banyo havlularını birkaç defa kullanmasını teşvik etmek amacıyla banyoya küçül bir kart koyarlar. Birçok otel bunu tekrar kullanımın çevrenin üstünde ne kadar büyük bir etkisi olduğuna vurgu yaparak yapar. Ki bu alınan sonuçlara göre oldukça işe yarar bir strateji olduğunu gösteriyor. Çünkü istatistiksel sonuçlara göre böyle küçük bir bilgilendirme ile otel misafirlerinin havluları bir defadan fazla kullanma oranı %35 oranında artmış. Peki sizce bu stratejiden daha işe yarar başka bir strateji var mıdır?

İşin aslı bir otelde dört gün ya da daha uzun süre konaklayacak misafirlerin yaklaşık %75’i bir şekilde havlularını bir defadan fazla kullanıyor.

Peki ya biz otel misafirlerine “toplumsal kanıt” ilkemizi esas alarak odaya koyduğumuz küçük kartta: “Misafirlerimizin %75’inin havlularını bir defadan fazla kullanıyor. Lütfen siz de bu çoğunluğun bir parçası olun.” yazsak? Görünen o ki bu stratejiyi izlediğimizde oran tamı tamına %26 artıyor.

Şimdi bir dahaki sefer bir otelde konakladığınızı ve bu kartlardan bir tanesini gördüğünüzü hayal edin. Kartı elinize aldınız ve  üstünde şöyle yazıyor: “Bu odada konaklayan misafirlerimizin %75’i havlularını bir defadan fazla kullanıyor.” Ne düşünürdünüz? Ben size ne düşünebileceğinizi söyleyeyim. “Umarım bu havlular aynı havlular değildir.” Birçok insan gibi siz de bunun anlamı ve etkisi olmayan bir yazı olduğunu düşünürdünüz.

Ama görünen o ki karta yazacağınız yazıda daha önceki misafirler ile ilgili dürüst bir bilgi vermek adına yalnızca birkaç kelime değiştirmek karşı tarafa oldukça etkili bir mesaj veriyor. Öyle ki havlu tekrar kullanım oranı %33 artıyor. Bilim bize insanları ikna edebilme kabiliyetimize güvenmektense başka insanların neler yaptığını belirtmenin insanların üzerinde daha büyük bir etkisi olduğunu söylüyor.

Mutlaka okuyun: Toplumsal Kanıt İlkesi Nedir?

İşte hepsi bu kadar! Hayatınızda bazen büyük değişimlere yol açarak size yeni bir bakış açısı sunan, pratik ve uygulaması kolay olan bilimsel olarak doğruluğu kanıtlanmış ikna sanatının altı ilkesi!

İlginizi çekebilir

Başarısı Kanıtlanmış İkna Teknikleri

İnsanlara Evet Dedirtmenin Yolları