İşlerinizi bir adım daha büyütüp yurtdışına açılmaya karar verdiğinizde müşteri bulmak büyük olasılıkla aşmanız gereken ilk engellerden biri olacak. Neyse ki bugünlerde size bu konuda yardımcı olan ve fırsatları yurtdışından ayağınıza getiren bir sürü seçenek var. Bu konuda sürekli araştırma yapmalı ve gözünüzü dört açmalısınız. Eğer ihtiyacınız olan müşterileri bulamazsanız hayallerinizle birlikte bu işe verdiğiniz emekler de heba olabilir.
Yurtdışında nereye ve hangi ürünle açılacağınıza karar verdikten sonra, o bölgeyi iyi bilen ve bu işi neticelendirmenize yardımcı olacak kişilerle irtibat kurmanız gerekecek. Mali ve hukuki prosedürlerde yol yordam bilen birilerinin yanı sıra her ihracatçının ürünlerini yeni piyasada tanıtacak ve dağıtacak bir ithalatçıya da ihtiyacı vardır.
Ayrıntılı bir pazar araştırmasıyla birçok ürünün müşteri kitlesini bulabilir ve servetinize servet katabilirsiniz. Siz de aşağıda bahsettiğimiz yöntemleri ve teknikleri kullanarak müşteri portföyünüzü genişletebilir, uluslararası ticarette firmanızın adını duyurabilirsiniz.
İhracat Yapanlar İçin 5 Adımda Müşteri Bulma Rehberi:
1) İnternette detaylı bir araştırma yapın
Araştırma, sağlıklı bir ithalat-ihracat işi için olmazsa olmaz dolayısıyla işe başlarken bu aşamayı atlamamak veya ertelememek oldukça önemli. Tüm prosedürleri hallettikten sonra geriye sadece yurtdışından müşteri bulmak kaldığında bu aşamada topladığınız bilgiler işinizi bir hayli kolaylaştıracak. Herhangi bir konuda araştırma yaparken başvurduğumuz gibi burada da internet ilk seçenek olarak karşımıza çıkıyor. İnternetten yapacağınız araştırmalar sayesinde bu süreç hakkında sizin için hayati önem taşıyan bilgilere rahatlıkla ulaşabilirsiniz. Bunun yanı sıra çeşitli internet sitelerinden ve forumlardan sizin gibi yabancı ihracatçılarla iş yapmayı bekleyen yerel ithalatçılarla tanışabilirsiniz.
Hali hazırda faaliyet gösteren B2B (“Business to Business”, Firmadan Firmaya) ithalat-ihracat portalları sayesinde ticaret ortağı arayan bir sürü ithalatçıyla tanışabilirsiniz. Örneğin, ürün tedarik etmede zorlanan ve müşterilerine dar bir ürün yelpazesi sunabilen Afrika gibi piyasalar, gözü kara ihracatçılar için tam bir fırsatlar cenneti. Fakat bu süreçte sizin Afrika’daki gözünüz kulağınız olacak bir ithalatçı bulmak çok büyük önem arz ediyor.
Şirketinize ticaret ortağı ararken dolandırıcılara karşı çok dikkatli olmalısınız. Maalesef, bahsettiğimiz internet sitelerinde kendine kurban arayan bir sürü dolandırıcı da bulunuyor. Neyse ki bu sitelerde belli bir miktar mesai harcadıktan sonra dolandırıcıları tespit etmekte hiç zorluk çekmiyorsunuz. Yine de daha acemi olduğunuz süreçte farklı internet sitelerini kıyaslayıp güvenilir olanına yönelmek, ithalatçıya yapılan yorumlara ve yorum sayılarına bakmak sizi gelecekteki baş ağrılarınızdan kurtarabilir.
Bilgi paylaştıkça çoğalır ve ihracatçılar da bunun farkında. Yukarıda bahsedilen ticaret sitelerinin yanı sıra çeşitli milletten başarılı ihracatçıların tecrübelerini paylaştığı ve birbirine güvenilir ithalatçı önerdikleri bir sürü forum mevcut. Bu forumlar sayesinde hem başarılı ihracatçıların tecrübelerinden faydalanabilir hem de ürünleri ve piyasayı analiz edip fırsatları yakalayabilirsiniz. Rekabetin had safhada olduğu ithalat-ihracat işinde, muadillerinden farklı bir ürün ortaya koymak sizi rakiplerinizin bir hayli önüne geçirecektir. Elinizden geldiğince bu tür forumların müdavimi olun, ciddi bir yatırım yapmadan önce tüm seçeneklerinizi etraflıca gözden geçirin.
2) Markanızın Farkındalığına Yatırım Yapın
İthalat işiniz için bir yerel ithalatçı arayışına çıkmadan önce bile firmanıza yatırım yapmak zorundasınız. Marka farkındalığına yatırım yaparak firmanızı müşteri kitleniz için daha görünür ve daha çekici hale getirebilirsiniz. Bu amaç doğrultusunda şirketiniz için anlaşılır, kullanımı kolay ve profesyonel bir internet sitesi yaratmak alacağınız en doğru kararlardan biridir. Ayrıca konu, internet siteniz aracılığıyla hedef müşteri kitlesine ulaşmaya geldiğinde arama motoru optimizasyonuna yatırım yapmayı ciddi bir şekilde düşünebilirsiniz. Bu pazarlama taktiğiyle, belirli anahtar kelimeler aratıldığında sizin siteniz Google’da daha yukarıda yer alır ve hedef kitlenize kolayca ulaşırsınız. Bütün bu pazarlama taktiklerine ek olarak profesyonel bir arama motoru optimizasyonu ekibini de işe almayı düşünebilirsiniz, bu ekip uzun vadede marka farkındalığınızı artırma hususunda şirketinize önemli katkılar sağlayabilir.
Eğer hedeflerinizin arasında yurtdışına açılmak varsa, şirketiniz için profesyonel bir internet sitesi yaratmak kesinlikle karşılığını alacağınız bir yatırım. Resmi internet sitenizin içinde iletişim bilgileri ve potansiyel müşteriler için cazip teklifleri ön plana çıkartmalısınız. Potansiyel müşterileriniz sitede ihtiyacı olan her bilgiye kolayca erişebilmeli; bu açıdan baktığınızda resmi internet sitenizin tasarımına prestijinizi yansıtan kartvizitinizmişçesine özenmenizde fayda var.
Marka farkındalığı yaratırken size yardımcı olacak başka bir departmansa halkla ilişkiler. Profesyonel bir halkla ilişkiler departmanı çeşitli stratejilerle pazardan büyük bir pay almanızda size yardımcı olabilir. Halkla ilişkiler departmanınız, kabul edilen pazarlama stratejilerini birebir uygulayacak ve şirketiniz için en uygun tanıtım kampanyasını ve sloganı bulmak için sizin yabancı olduğunuz pazarı araştıracaklardır. Bu türde bir pazarlama anlayışı sizin sadece belli ülkelerden değil tüm dünyadan müşteri bulmanızı ve yeni pazarlara girebilmenizi oldukça kolaylaştıracaktır. Olur da markanızın farkındalığına yatırım yapmayı ikinci plana atarsanız, hedeflediğiniz ticaret hacmine asla ulaşamayabilirsiniz.
Şirketin logosu da dikkat edilmesi gereken bir konu. Logonuz tüm dünya çapında kolayca tanınır olduğu gibi ilk aşamada hedef ülkelerden esintiler taşıması yararınıza olacaktır. Örneğin, bir Afrika ülkesine açılmak istiyorsanız, yerel kültürü hitap eden renklerde bir logo tasarlamak firmanızın tanınırlığını arttıracaktır.
Uyguladığınız pazarlama taktikleri, kampanyalar kadar bu kampanyaların dili de önemli. Tanıtım kampanyasındaki dil seçimi kampanyanın gidişatını tamamıyla değiştirebilir. Hedef ülkede çalışmalara başlamadan önce, bu ülkede kullanılan dillere dikkat etmeli ve en büyük kesişimi bulmalısınız. Afrika örneğinden devam edecek olursak, bu ülkelerde İngilizce ve Fransızca geniş çevrelerce biliniyor dolayısıyla kampanyanızı bu dillerde yürütebilirsiniz. Fakat, kampanyanıza birkaç yerel kelime eklemek potansiyel müşterilerinizde bir aidiyet duygusu uyandıracağından firmanızı rakiplerinizin önüne taşıyacaktır. Daha önce de belirtildiği gibi ithalat-ihracat rekabetin had safhada olduğu bir ticaret alanı. Bu durum firmaların tanıtımında da tamamen aynı. Bu sebeple tanıtım kampanyasında orijinalliği yakalamak, piyasadaki açığı bulmak kadar önemli. Günün sonunda iyi bir halkla ilişkiler departmanı yeni müşteriler bulma konusunda şirketinizi sizi asla yüzüstü bırakmayacaktır. Bu departmana verdiğinizi fazlasıyla alacağınızdan emin olabilirsiniz.
E-posta yoluyla pazarlama da günümüzde kabul gören bir taktik. Eğer doğru kullanılırsa size yeni müşteriler kazandırabilir. Farklı ithalatçıların hatta önemli yerel mağazaların bilgilerinin yer aldığı veri tabanını satın alabilirseniz, daha sonrasında bu firmalarla belki bu firmaların müşterileriyle pazarlığa oturabilir ve uzun vadede en çok kazanç elde edeceğiniz rotayı belirleyebilirsiniz. Veri tabanlarına ulaşmak amiyane tabirle biraz tuzlu olabilir ama bu pazarlama taktiği sayesinde kâr etmeye başladığınızda veri tabanlarına harcadığınız her kuruşun karşılığını aldığınızı göreceksiniz. Bu pazarlama taktiğinin en güzel yanıysa yeni müşterileri şirketinize çabucak bağlaması ve yaptığınız yatırımın kendini bir iki hafta içinde amorti etmesi. Sadece e-posta yoluyla pazarlama değil, işe başlarken yaptığınız her yatırımın size kısa zamanda fazlasıyla geri döneceğini ve mantıklı yatırımlar yaptığınız sürece asla kaybettirmeyeceğini düşünün.
İnternette satılık bir sürü veri tabanı bulabilirsiniz fakat bu veri tabanlarının güvenilir olmasına dikkat etmeniz lazım. Satın alma işlemini yaptığınız sitenin bu alanda tanınır ve sertifikalı bir site olmasına özen gösterin aksi takdirde gerçeği yansıtmayan bir veri tabanı alarak hem dolandırılabilir hem de şirketinizi ciddi zarara uğratabilirsiniz.
3) Hali hazırdaki müşterilerinizi el üstünde tutun
Asıl hedefiniz daha fazla müşteriye ulaşmak olsa bile bu amaç doğrultusunda elinizdeki müşterileri göz ardı etmeden onlarla yakın ilişkinizi sürdürmelisiniz. Sadık müşteriler çoğu zaman yeni müşterilerin kazanılmasında ön ayak olurlar. Sağladığınız hizmetten ya da ürününüzden duydukları memnuniyeti hedef müşteri kitlesine anlatarak reklamınızı yaparlar. Müşteri memnuniyeti, halkla ilişkiler departmanının üzerinde durduğu en hassas konulardan biridir çünkü müşteri kitlesinin genişletilmesinde diğer pazarlama taktikleri kadar önemlidir. Bu taktikle siz de yeni müşteriler kazanmak istiyorsanız, önce sadık müşterilerinizden olumlu geri dönüşler almaya bakın. Sonrasında bu geri dönüşleri, resmi internet sitenizde ve tanıtım kampanyanızda ön plana çıkarın böylece potansiyel müşterileriniz başkalarının şirketiniz hakkında ne düşündüğünü öğrenebilir.
Eğer devamlı olarak müşterilerinizin isteklerini karşılayabilir ve onları memnun ederseniz, ettiğiniz kârın yanı sıra yeni pazarlara açılma şansınızı da arttırabilirsiniz. Müşterilerinizin memnuniyetinin sürekliliğini sağlamak konusunda kişiselleştirilmiş teklifleri kullanabilirsiniz. Sunduğunuz tekliflerde ithalat-ihracat ortağınızı memnun edecek düzeltmeler yapmak aranızdaki bağı pekiştirecektir. Genellikle ithalatçılar arasındaki güçlü bir iletişim vardır. Sizin sunduğunuz hizmetten memnun olan bir ithalatçı, sizi meslektaşlarına muhakkak önerecektir. Bununla beraber eğer tatmin edemediğiniz bir ithalatçıyla karşılaşırsanız, günün sonunda pozitif bir geri dönüş almak için gerekli tüm adımları attığınızdan emin olun.
Potansiyel müşterileriniz genellikle sizle temasa geçmeden önce yapmış olduğunuz ticari faaliyetleri incelerler ve müşterilerinize fikir danışırlar. Bu sayede memnun ettiğiniz müşteriler sayesinde işinizi büyütürken; memnun edemediğiniz müşteriler yüzünden nice fırsatı ruhunuz bile duymadan kaybedebilirsiniz.
Mutlaka okuyun: Müşteri Sadakati Nedir? Nasıl Sağlanır?
4) Piyasanın ihtiyaçlarına aşina olun
Bilgi güçtür. Firmanıza yeni müşteriler ararken bu gücü kullanmaktan geri kalmayın. Piyasadan daima haberdar olmak müşteri ararken işiniz bir hayli kolaylaştıracaktır. Bu amaç doğrultusunda çeşitli firmalar tarafından yurtdışı pazar tanıtım hizmeti veriliyor. Bu hizmet sayesinde pazarın değişen ihtiyaçlarını belirleyebilir ve son gelişmelere göre harekete geçebilirsiniz. Piyasanın son durumunu öğrenmek için yerel forumları da ziyaret edebilirsiniz.
Piyasa hakkında yaptığınız araştırmalar genellikle siz isteseniz de istemeseniz de potansiyel bir müşteriyle iletişime geçmenizi sağlayacaktır. Bu müşterilerle, yani ithalatçılarla, konuşmak sağladığınız hizmeti onların istekleri doğrultusunda iyileştirmenize yarayacaktır. Bu araştırmaların size hiçbir olumsuz etkisi olmayacağı gibi sadece yerel ithalatçıların istekleri ve rehberliği doğrultusunda ticaret yapmanın faydalarını görürsünüz.
Yatırım yapacağınız ya da işinizi büyüteceğiniz piyasanın, sadece ekonomik göstergeleri değil aynı zamanda hukuki düzenleme hakkında bilgi sahibi olmaya da özen gösterin. Yaptığınız iş için gerekli prosedürleri öğrenin ve farklı bir alanda ihracata devam etmek isterseniz gerekli belgelerin veya prosedürlerin farklılık gösterebileceğini aklınızdan çıkarmayın. Bu esnada karşınıza çıkan bir ton bilginin altında ezilip, umutsuzluğa kapılmayın çünkü iş ortaklığınızı kurdukça bu süreci daha kolay yönetebileceksiniz.
5) Büyükelçiliklerin ticari fuarlarını takip edin
Bazı durumlarda yetkili makamlar ekonominin durumu hakkında araştırmayla elde edemeyeceğiniz bilgiler verebilir. Bu sebeple büyükelçiliklerin hatta yerel limanların resmi internet sitelerine sık sık göz atmayı ve fırsatları kovalamayı ihmal etmeyin. Eğer bu kuruluşlarla çok haşır neşir olmadıysanız, buralarda düzenlenen ve sizin de katılabileceğiniz ithalat-ihracatla ilgili tematik fuarların çokluğuna bir hayli şaşırabilirsiniz. Böylesi organizasyonlarda gelecekteki iş ortaklarınızı, müşterilerinizi bulabilir ve hareket planınızı oluşturabilirsiniz. Ayrıca, ülkelerine ticaret yoluyla yatırım yapacağınız için bu kuruluşlardaki yetkili kişiler işiniz kolaylaştırmak hatta sizi güvenilir yerel ithalatçılarla buluşturmak için ellerinden geleni yapacaklardır.
Bahsi geçen fuarlara, organizasyonlara katılmanın ve resmi internet sitelerini takip etmenin bir diğer getirisiyse aracı firma bulabilme ihtimaliniz. Yeni bir pazara açılırken böylesi bir firma bulmak sizin için epey yararlı olabilir çünkü sizi potansiyel müşterilerinizle tanıştırabilir ve arabulucu olarak rol oynayabilirler. Ayrıyeten sizi dolandırıcılardan uzak tutup, hukuki işler ve prosedürlerde yardımcı olabilirler.
Bu firmalar genellikle sizden cüzi bir miktarda komisyon alırlar fakat genellikle sağladığı avantajlar istedikleri ücretin yanında devede kulak kalır. Böyle bir aracı firma bulmak için büyükelçiliklerin forumlarını takip edebilirsiniz, onlar da çoğu zaman bu forumlarda müşteri aradıkları için bulmanız zor olmaz. Aracı firmaları bulma konusunda çoktan iletişime geçtiğiniz bir yerel ithalatçı da size yardımcı olabilir.
Farklı sektörlerde aynı anda ticaret yapmayı düşünüyorsanız, aracı firmalar geniş iletişim ağı sayesinde müşterilerinizi kolayca bulabilir, pazarlık sürecinde arabuluculuk yapabilir ve uğraştırıcı formalitelerde şirketinize yardımcı olabilir. Eğer yurtdışında ticarete yeni atılan küçük bir işletmeyseniz, aracı firmayla çalışmak için yukarıda sayılanların yanı sıra bir sürü nedeniniz var demektir. Birçok küçük işletmenin ithalat-ihracat sürecine hakim olana kadar bir aracı firmayla çalışması önerilir. Bu işletmeler tek başına yola çıkmaya karar verirse bu sürece tamamıyla hâkim olması birkaç yıl alabilir. Aracı firma bu süreci hızlandırdığı gibi yolda karşınıza çıkacak beklenmeyen engellerde de size yardım edebilir.
Çeşitli birliklere, derneklere, belediyeye vs. ihracatçı sıfatıyla üye olup ithalat-ihracat sürecindeki işinize yarayacak bir sürü bilgi edinebilir ve ithalatçıların olduğu listelere ulaşabilirsiniz. Eğer piyasaya yeni girmeye hazırlanıyorsanız, buralarda edineceğiniz bilgilerin size önemli faydası dokunur. Bunlar gibi resmi üyelikler size ve şirketinize çeşitli olanaklar sağlar ve iletişim ağınızı güçlendirerek işinizin parlak geleceği için fark yaratır.
