Çoğu satıcı potansiyel müşterilerine satın alıp almayacaklarını sormaktan çekinir. Sebebi çok basit: Hayır cevabı almaktan ve bu fırsatı yakalamak için harcadıkları onca çabanın boşa gitmesinden korkarlar. Bunun bir sonucu olarak kimi satış uzmanları müşterinin mucizevi bir şekilde ‘Paramı alın ve hemen bana ürünü verin!’ demesini umut ederler. Tahmin edersiniz ki böyle bir şey neredeyse hiç yaşanmaz.
Bununla birlikte tüketicilerin satın alma alışkanlıkları sürekli değişiyor. Bu yüzden çalışanlarınızla birlikte satış stratejilerini düzenli bir şekilde gözden geçirmeniz akıllıca olacaktır. Satış yapmak ipin üstünde yürümek gibidir. İkna edici olmakla küstah olmamak arasındaki dengeyi tutturabilmeniz gerekir. Bu da dikkatli bir planlama gerektirir. Ama sağlam bir satış stratejisiyle satışlarınızı artırabilir ve şirketinizin istikrarını sağlayabilirsiniz.
Bu yüzden yazımızın ilk kısmı müşteriyle olan iletişiminize odaklanacak. Müşteriyle daha hızlı anlaşmaya varmak, ürünü satabilmek ve iş bitirebilmek için müşteriyle konuşmanızın sonunda kullanabileceğiniz 5 satış kapama tekniğini sıraladık.
Yazının 2. kısmında ise anlaşmaya varma sürecini hızlandırmak için kullanabileceğiniz 6 stratejiden bahsedeceğiz.
Satışları En Az 2-3 Kat Artıracak Satış Kapama Teknikleri
1.Varsayımsal Satış Taktiği
Müşteriyi cevapladığında alttan alta satışa yönlendirecek bir soru sorarsınız.
Örnek: “Sizin satın alma sürecinizi ve şirketinizin bu ürünü nasıl satın alacağını anlamama yardımcı olur musunuz?”
Ne zaman kullanmalısınız: Müşterinin ikna olduğundan emin değilseniz bunu kullanın. Detayları konuşmak ya müşterinin satın almasını sağlayacak ya da en azından tartışmayı ilerletebilmenizi sağlayacaktır. Yine de bunu kullanırken dikkatli olun. Eğer soruyu hoyratça sorarsanız müşteri onu manipüle etmek istediğiniz fikrine kapılabilir.
2. Ters Satış Tekniği
Müşteriden hayır cevabı gelecek ama aslında anlaşmaya evet demiş olacak.
Örnek: “Ürünü size bu fiyattan verirsek bizimle iş yapmamanız için herhangi bir sebep var mı?”
Ne zaman kullanmalısınız: Müşterinin kılı kırk yaran, hata arayan, karamsar bir kişiliği varsa. “Evet, bu yüzden satın almayacağım” cevabı için de hazırlıklı olmayı unutmayın.
3. Zaman Duyarlı Satış Tekniği
Satışı müşterinin dile getirdiği bir zaman çizelgesine ayarlarsınız.
Örnek: “Bunu şu zamanda halletmek istediğinizi söylediniz; takvime bir bakalım ve bugün neler yapmamız gerektiğini bir öğrenelim.”
Ne zaman kullanmalısınız: Müşteri belli bir zaman dilimi içerisinde satın almayı gerçekleştirebileceğini söylediğinde. Bu tekniği ara bir adım olarak kullanıp müşteriye en sonunda yapacağınız satışın temellerini burada atabilirsiniz.
4. Doğrudan Soru Sorma Satış Taktiği
Konuşmayı özet geçerek satın alıp almayacağını biraz üstü kapalı bir şekilde sorabilirsiniz.
Örnek: “Tüm soruları cevaplamışız gibi görünüyor. Bir sonraki aşamaya geçelim mi?”
Ne zaman kullanmalısınız: Bu çok genel bir tekniktir ve neredeyse tüm satış durumlarına uygulanabilir. Manipülatif görünmez ve çok az geri teper. Ancak hayır cevabı alırsanız müşterinin satışa neden henüz hazır olmadığını anlamaya çalışmak için bir konuşma başlatın.
5. Doğrudan İfade Etme Satış Taktiği
Satışın gerçekleşeceğine dair duyduğunuz güveni, basitçe satışın gerçekleşeceğini söyleyerek pekiştirin.
Örnek: “Hadi bunun üzerinden ilerleyelim.”
Ne zaman kullanmalısınız: Müşterinin satın almaya hazır olduğuna dair birden çok yeşil ışık gördüğünüzde bunu kullanın. Bu tekniğin bir diğer faydası ise satın alma işlemini, iki eşit taraf arasındaki bir anlaşmaya dönüştürmesi ve satış işlemini satıcının bir ricası ya da ısrarı olmaktan çıkarmasıdır.
Şimdi de gelin birlikte kullanabileceğiniz satış kapatma stratejilerine bir bakalım:
Mutlaka okuyun: En Etkili Satış Teknikleri
Satış Kapatma Stratejileri:
1.Satın almada karar merciinin kim olduğunu bilin.
Hangi sektörde olursanız olun, satın almada yetkili kişinin kim olduğunu bilmek sizi sonuca daha hızlı ulaştıracaktır. Çoğu zaman karar mercii kendisi gelmek yerine şirketiniz hakkında her şeyi öğrenebilmek için bir başkasını yollayabilir. Eğer karşılaştığınız durum buysa kendisi burada olmasa bile, karar merciinin aklına girmeye çalışın. Bu sayede satış konuşmanızı o kişinin çıkarlarına ve ilgisine göre ayarlayabilirsiniz.
Tabii ki sizin için en iyi durum karar mercii ile karşılıklı konuşabilmek olacaktır. O kişiyle görüşebilmek için ne gerekiyorsa yapın.
2. Samimi olun.
Müşteri satış süreci boyunca samimi olup olmadığınızı anlayabilir. Bir başka deyişle, müşteriye sadece kendi satışınızla değil aynı zamanda müşterinin işiyle de gerçekten ilgilendiğinizi hissettirmeniz gerekir. Her söylediğinizi önceden hesaplamış gibi görünmek karşınızdakinde antipati uyandıracaktır. Önceden ufak bir hazırlık yapmanızda hiçbir sorun yoktur. Soracakları her soruya hazırlıklı olmanız müşteriye güven verecektir. Sadece, müşterinin çıkarlarını umursamaz gözükmemeye özen gösterin.
3. Aciliyet hissi uyandırın.
Müşterinin pazarlığa bağlı kalması açısından gerekli dürtüyü sağlamak adına pazarlık için bir bitiş tarihi belirleyebilirsiniz. Bu bitiş tarihi, indirimli fiyat ya da yanında verilecek bedava ürün için olabilir. Bu, müşterinin elini çabuk tutması gerektiği anlamına gelmiyor. Sadece ürün ya da servisinizi tercih etmeleri ve bunu şimdi yapmaları için müşterilere küçük bir sebep daha verin.
Mutlaka okuyun: Aciliyet Algısı Yaratarak Satışları %332 Artırmanın Yolları
4. İtirazların Üstesinden Gelin.
Olası itirazları dile getirdiğiniz ve üstesinden geldiğiniz bir sunum hazırlamak her satış sürecini hızlandıracaktır. Eğer hazırlıksız yakalanırsanız çözüm bulmak için biraz zamana ihtiyacınız olabilir. Beklenilen problemlerin bir taslağını çizer ve risklerin her yönden bir analizini yaparsanız itirazlarla karşılaşma olasılığınız düşecektir.
Bütün satış ekibinizi toplayıp herkesten karşılarına çıkabilecek itirazları dile getirmesini isteyin. Kendi satış konuşmanızı önce ekibinize yapın ve ekibinizin ve sizin gözden kaçırmış olabileceğiniz, müşteriden gelecek olası itirazları bulmaya çalışın.
5. Rariplerinizi ve onlardan üstün olduğunuz noktaları iyi bilin.
İş dünyasında rekabet etmek oldukça zorludur. Rakiplerinize üstünlük sağladığınız alanları bilmeniz daha satışları daha hızlı sonuçlandırmanızı sağlayabilir. Bu konuda hazırlığınızı iyi yapın. Rakiplerinizi araştırın ve onların yapamayıp sizin yaptığınız şeyleri ortaya dökün. Bunun satışlarınızda yaratacağı etkiye siz bile inanamayacaksınız.
