İkna kabiliyeti yapmanız gereken şeyleri normalinden daha çabuk yapmanızı sağlayan önemli bir yetenektir. Özel hayatınızda ve iş hayatınızda ilerleme kaydetmenizi ve tüm yeteneklerinizi maksimum düzeyde kullanmanıza imkan sağlar.
İkna yeteneğiniz sayesinde çalışanlarınızın, patronlarınızın, arkadaşlarınızın, meslektaşlarınızın ve müşterilerinizin güvenini ve desteğini kazanırsınız. İnsanları ikna edebilmek, onlara yapmalarını istediğiniz şeyi yaptırmayı sağlar ve sizin onların gözünde daha üstün bir yere konumlanmanızı mümkün kılar.
İkna yeteneği tıpkı bisiklete binmek ya da yüzmek gibi sonradan öğrenilebilir. Bu noktada kendinizi ikna açısından zayıf hissediyorsanız kendinizi bu alanda geliştirebilirsiniz. Yazımız da tam olarak bu konuya eğiliyor. Ama tavsiyelere geçmeden önce meseleyi biraz daha açalım isterseniz.
İnsanları ya size yardım etmeleri için ikna edersiniz ya da onlara yardım etmek için ikna edersiniz. Pek çok insan, insan ilişkilerinin etkileme ve ikna üzerine kurulu kompleks bir süreç olduğunu fark edemez. Bu farkındalığa sahip olmayan kişilerse genelde ikna eden kişi yerine ikna edilen kişiler olurlar.
İkna kabiliyetinin kökeninde motivasyon yatar. Her insan eyleminin kökünde bir amaç vardır. Amacınız çevrenizdeki insanların eylemlerindeki amacı öğrenmek ve bu amacın gerçekleşmesi için onları motive etmektir. İnsanların da genelde iki motivasyonu vardır: Kazanma arzusu ve kaybetme korkusu.
Kazanma Arzusu
İnsanlardaki kazanma arzusu, hayatta değer verdikleri şeyden daha çok fayda elde etmeyi hedefler. Daha çok para, daha çok sağlık, daha çok başarı, daha çok saygınlık… Bir insanda bunlardan ne kadar olursa olsun, daima daha fazlasını ister. Bu insanlara istediklerini elde etme konusunda size yardım etmelerinin önemli olduğunu gösterirseniz, sizin tarafınıza geçerler.
Ünlü siyasetçi Eisenhower bu konuda şöyle diyor:
“İkna, insanları yapmak istediğiniz şeyi yapmaları için harekete geçirme sanatıdır.”
Bu bakımdan insanları kendi hedefiniz doğrultusunda nasıl seferber edebileceğinizi düşünmelisiniz.
Kaybetme Korkusu
Bu korku, kazanma arzusundan daha yoğundur. Finansal kayıp, sağlıksızlık, başkaları tarafından reddedilmek, aşkına karşılık bulamamak gibi şeyler insanlarda korkuya neden olur. Zira bu kayıp sonrası değişim, risk ve belirsizlik ortamı doğabilmektedir.
İnsanları, yapmak istediğiniz şeyi yaparak bu korkudan kurtulmaları konusunda ikna ederseniz, onları kendi hedefleriniz doğrultusunda harekete geçirirsiniz. Hem bir kazanç hem de bir güvence sunan teklifler ise insanları daha da çok cezbeder.
İstediğini Elde Etmek
Hayatta istediğini elde etmenin iki yolu vardır: Ya bizzat çalışırsınız ya da başkalarını çalıştırırsınız.
İlkinde modern zamanların Robinson Crusoe’su olursunuz ve kendi ihtiyaçlarınız odaklı yaşarsınız. Böyle yaparak az az bir kazanç elde edersiniz, zira insan olarak kapasitenizin bir sınırı vardır.
Ancak başkalarının desteğini alarak kendi potansiyelinizi katlayabilirsiniz. Kendi başınıza 100 saat uğraşarak tamamlayacağınız bir projeyi 4 kişinin desteğini alarak 25 saatte tamamlayabilirsiniz örneğin.
Başka insanların bilgisinden, emeğinden, parasından, zamanından yararlanarak; onların bu kaynakları sizin için seferber etmesinden istifade ederek istediklerinizi daha kolay bir şekilde yapabilirsiniz.
Tüm bunlar için ise ikna kabiliyetinizin güçlü olması gerekir.
Her Girişimcinin Bilmesi Gereken İkna Yöntemleri
Şimdi ikna kabiliyetini geliştirmek için neler yapılabilir, onlara bakalım.
1. Ricardo Kuralını Aklınızdan Çıkarmayın
Ekonominin en temel kurallarından biri Ricardo Kuralıdır. Karşılaştırmalı maliyet adı da verilen bu kurala göre, örneğin bir saatte 50 lira kazanıyorsanız ve yapmanız gereken işlerin bazıları size saatlik 30 lira kazandıracaksa, bu işleri başkalarına havale etmelisiniz.
Örneğin bir yılda 250 gün çalışıyorsunuz diyelim. Bir yıllık toplam kazancınız da 100.000 lira olsun. Böyle bir durumda bir saat çalışarak 50 lira kazanırsınız. Bu nedenle gün içinde form doldurma, e-mail yazma gibi size 50 liralık değer sağlamayan işleri başkalarına yaptırmaya çalışmalısınız.
Diğer bir ifadeyle başka bir insanı, bu tür işleri yapması için ikna etmelisiniz. Sizin için maddi karşılığı 50 liradan düşük işleri başkalarına yaptırdığınız zaman size daha çok maddi kazanç sağlayacak işlere daha fazla vaktiniz olur. Mesleğinizde ve işinizde daha çok kazanç sağlamak için başka insanlardan bu şekilde istifade edebilirsiniz.
Buna “outsource” ya da ” dış kaynak”adı verilir. Örneğin büyük firmalar bundan “taşeronluk” hizmeti alarak yararlanırlar.
Başarılı yöneticiler bu bakımdan insanları belli sorumluluklar alma konusunda ikna yeteneği yüksek insanlardır. Görev verdikleri insana o işin sahipliğini ve sorumluluğunu vererek bu kişinin işi motive bir şekilde yapmalarını sağlamak başarılı bir yöneticinin ve girişimcinin bilmesi gereken temel konulardan biridir.
Mutlaka okuyun: Başarılı Girişimciler İşin Sadece %5’ini Üstlenirler!
2. İnsanların Gözünde İyi Bir Yer Edinin
Finansal başarı açısından başka insanların ve kurumların parasını kullanabilmek önemlidir. Örneğin ödeme almak ya da ödemenizi ertelemek, avans almak veya avans vermek, borç almak, kiralamak gibi durumlarda ikna yeteneği oldukça önemlidir.
Bu noktada insanları güç, konum, performans ve nezaket gibi unsurlarla ikna edebilirsiniz. Biraz daha yakından bakacak olursak şöyle durumlar söz konusudur:
İnsanlar sizin ne kadar güç ve etki sahibi olduğunuzu düşünürse, o kişileri ikna etmeniz de daha kolay olur. Örneğin varlıklı bir insan imajına sahip olursanız insanlar size yardım etmek için daha istekli olurlar. Buna karşın giriş seviyesinde bir işte çalıştığınızda ise insanların ikna olma ihtimali azalır. Bu acı bir gerçektir maalesef.
Diğer bir konu da konum ve saygınlıktır. İnsanlar siz ortamda yokken sizin hakkınızda nasıl konuşuyor? Sizin hakkınızda ne düşünüyor? İnsanların zihnindeki konumunuz onları ikna edebilmenizde önemli bir rol oynar. İnsanlarla girdiğiniz her türlü etkileşimde onların zihninde bir izlenim bırakırsınız. Bu nedenle insanların sizin hakkınızda söylediği ve düşündüğü şeyleri sizin yararınıza olacak şekilde yeniden şekillendirmenin yollarını arayın.
Performans da yine etkili bir konudur. Performans temel olarak sizin kendi alanınızdaki uzmanlığınızı ve yetkinliğinizi işaret eder. Mesleğinde çeşitli başarılara imza atmış biri, ikna konusunda mesleğe yeni başlamış bir “çaylağa” göre daha avantajlıdır. Bu nedenle siz de mesleğinizde ve işinizde en iyilerden biri olduğunuzu göstermelisiniz. Yaptığınız işlerde üstün bir performans gösterdiğinizi bilmek, çevrenizdeki insanları ikna edebilmeniz açısından büyük bir avantajdır.
Bir de nezaket var tabii ki. İnsanlar bir şeyi ya istedikleri için ya da yapmak zorunda oldukları için yaparlar. Onlara nezaket, saygı ve iyilikle yaklaştığınızda istediğiniz şeyi yaptırabilirsiniz. Sizin amaçlarınıza hizmet etmeye, size yardım etmeye istekli olurlar. Zira insanlar önemsendiklerinde ve saygı gördüklerinde mutlu olurlar.
Diğer bir söyleyişle algı her şeydir!
Bir insanın algısı onun realitesini oluşturur. Bir kişi sizi nasıl algılarsa sizle o şekilde etkileşim kurar. Eğer bu kişilerin algısını, sizin hakkınızda sahip oldukları düşünce ve duyguları değiştirirseniz, onların sizin için yapacakları veya yapmayacakları şeyleri de değiştirmiş olursunuz.
3. Empati Kurun
Kendinizi başkalarının yerine koymaya çalışın. Pek çok müşterinin sadece parasıyla ilgilenilir. Ancak müşterinin isteği ve ihtiyaçlarını anlamak onları ikna etmek için kritik öneme haizdir. Müşteriyle konuşun ve onları dikkatle dinleyin. Onların sorununu anlayınca buna uygun bir çözüm önerisi sunun. İnsanların söyleyeceklerini aktif bir şekilde dinlemeden onları ikna edemezsiniz.
Mutlaka okuyun: Empati Nedir? Nasıl Empati Kurulur?
4. Uyum Sağlayın
İş hayatında ayakta kalmak için uyum yeteneğinizin olması gerekir. Özellikle satışçıların temel amacı satış olduğu için her türlü konuya satış açısından yaklaşırlar. Bu da satış dışındaki pek çok faydalı fırsatın tepilmesine neden olur. İyi bir girişimci karşısındakini dinler ve iki taraf için de fayda sağlayacak bir çözüm sunar.
5. Eyleme Geçin
İnsanları ikna edemediğiniz müddetçe iş hayatında başarılı olamazsınız…
Müşteriyi telefonla aramak, onlara e-mail atmak, mal tedarik ettiğiniz kişiyi size indirim yapması için ikna etmeye çalışmak işinizin rayına oturması için olmazsa olmazdır.
Bunlar ufak kazanımlar olarak gözükebilir ancak birleştiklerinde sizi ihya edebilirler. Bu nedenle eyleme geçmek ve ikna etmek zorundasınız.
Bir kişi en zor kendini ikna edebilir. Canınız bir şey yapmak istemeyince onlarca bahane üretirsiniz fakat bu bahanelerin sizi ileri götürmediğini, sizi geriye doğru sürüklediğini unutmayın.
Mutlaka okuyun: Başarılı Girişimciler Neden Bahanelere İhtiyaç Duymazlar?
6. İsimle Hitap Edin
Dale Carnagie’nin meşhur “Dost Kazanma ve İnsanları Etkileme Sanatı” adlı kitabında, insanlara isimleriyle hitap etmenin ikna konusunda etkili bir yol olduğu belirtiliyor.
Yani bir insanı ikna edeceğiniz zaman ona ismiyle hitap edin. Bu o kişiye değer verdiğinizi ve o kişiyle ortak bir bağ kurmak istediğinizi gösterir.
Tabii toplantıya zamanında gelmek, gülümsemek, göz teması kurmak, fazla ya da az konuşmamak, ortak nokta bulmaya çalışmak, kılıf kıyafete dikkat etmek de yine ikna açısından önemli konular.
7. Doğru Kelimeler Kullanın
Sadece büyük laflar ederek insanları ikna edemezsiniz. Önemli olan doğru ve etkili sözcükleri bulmaktır. Bu da başlı başına bir beceridir esasında.
Yani konuşmaya başlamadan önce kafanızda birkaç ifade belirleyin ve bunları vurgulayın. Bu ifadeler insanlara tabiri caizse kanca atmak için idealdir. Hangi ifadeler olduğunu da biz söyleyemeyiz, siz kendi deneyimlerinize dayanarak bulmalısınız.
8. İlk Olarak Karşı Tarafın Konuşmasını Bekleyin
Konuşma esnasında cümleye karşı tarafın başlamasını bekleyin. Eğer bu kişi ilk konuşan kişi olursa, genelde duymanızı istedikleri şeyleri söyler. Bu noktada siz de konuşmanın nasıl bir seyir aldığını anlar, hangi hususlara vurgu yapmanız gerektiğini anlarsınız.
Karşınızdaki kişiyi dikkatli bir şekilde dinleyerek bu kişinin gözünde güvenilir bir izlenim bırakabilirsiniz.
9. İkna Edilen Sizmişsiniz Gibi Davranın
İkna etmek, karşınızdaki kişiyi A noktasından B noktasına götürmek olarak algılanır genelde. Halbuki bunun yerine “A noktasından B noktasına giderken sana eşlik etmeme izin ver, bakalım birlikte neler göreceğiz…” gibi bir ifade kullanmak, sanki B noktasına gitmek bu kişinin amacıymış gibi bir izlenim bırakır. Bu öneriye kişi B noktasına gitmek kendi fikriymiş gibi sahip çıkar. Aslında B noktasına gitmek sizin fikrinizdir. İkna yoluyla kendinize bir yol arkadaşı edinirsiniz.
10. Konuşmayı Şahsileştirmeyin
Bireysel kazanımları bir kenara bırakarak meseleye hedefler bağlamında yaklaşmak ikna kabiliyetinin temellerinden biridir. Hedef odaklı bir yaklaşım herkesin gönlünü kazanır ve insanları daha açık hale getirir. Buna karşın şahsi hedefleriniz uğruna insanları yanınıza katma niyetinde olduğunuzu ifade ederseniz yanınızda kimseyi bulamazsınız.
11. Aktif Bir Dinleyici Olun
Satış personeli genellikle, müşteri konuşurken dinlemek yerine söyleyeceği sözleri zihninde tekrarlar. Fakat müşteriyle yakın bir güven ilişkisi kurmak için onun söylediklerini can kulağıyla dinlemek gerekir. Yani müşterinin sorulara cevap vermektense bildiğinizi okursanız ve ezbere konuşursanız müşterinin motivasyonunu kırarsınız. Motivasyonu kırılan müşteri de sizden alışveriş yapmak istemez.
Mutlaka okuyun: İyi Bir Dinleyici Nasıl Olunur?
12. Müşterinizi Tanıyın
Mağazacılıktan ziyade daha kurumsal düzeyde yapılan satışlarda müşteri hakkında olabildiğince çok şey bilmek gerekir. Müşteriyle toplantı yapmadan önce onu tanımalı, ilgi alanlarını, karakterini öğrenmelisiniz. Karşınızda oturan kişi hakkında bilgi sahibi olduğunuzda konuşmanızı ve sözlerinizi daha ikna edici bir biçimde kurarsınız.
13. Reddedilince Celallenmeyin
Reddedildiğiniz zaman sükunetinizi korumalı, yıkıcı bir üsluptan kaçınmalısınız. İkna etmeye çalıştığınız hususta bu kişinin sizin yanınızda olmasının iki taraf için de nasıl faydalı olacağını bir kere daha izah edin. Yine reddedilirseniz bu anlaşmanın gerçekleşmemesinin neden olacağı sonuçlar hakkında bilgi verin. Diğer bir deyişle kaçan fırsatı anlatın. Yine olmuyorsa da yapacak bir şey yoktur.
