Growth hacking özellikle startup dünyasında çok popüler ifade. Türkçeye “çok kısa sürede iyi bir büyüme göstermek” olarak çevirebileceğimiz bu duruma aslında hepimiz şahit olduk.
Facebook çok net bir örnek mesela.
Keza daha güncel bir örnek olarak Tiktok’u da örnek verebiliriz.
Growth hacking kavramı son birkaç yıldır literatürde yer almasına karşın günümüzde küçük firmalar bu olgunun peşinden koşuyor. Nedeni ise gayet açık.
Herkes çok kısa sürede büyümek ve milyonlarca kullanıcıya ulaşmak istiyor.
Bu yazıda growth hacking’in ne olduğunu detaylı bir şekilde açıklayacağız ve growth hacking yöntemlerine dair öneriler sunacağız.
Growth Hacking Nedir?
Growth hacking esasında şemsiye bir terim. Yani sadece büyümeye ve gelişmeye yönelik stratejilere verilen ortak bir ad. Ancak özellikle yeni kurulan firmaların kısa süre içinde düşük bir bütçeyle hızlı bir biçimde büyümeleri ifade ettiği de bir gerçek.
Bu stratejileri uygulayan kişilere ise doğal olarak growth hacker adı veriliyor. Growth hacker, temel olarak yaratıcı ve düşük maliyetli yollarla bir firmanın daha çok müşteri kazanmasını, daha çok satış yapmasını sağlayan kişilere verilen ad. Bunu yapan kişilere “pazarlamacı” dendiğini de görebiliriz, ancak bir ürün ya da hizmetin geliştirilmesinde ve üretilmesinde emeği geçen mühendisler, yöneticiler, pazarlamacılar, reklamcılar da “growth hacker” olarak adlandırılabilir.
McDonalds mesela. 1950’lerde McDonald’s restoranları özellikle otoyol çıkışlarına kuruldu. Zira otomobil satışlarının artması nedeniyle şehirler arası otoyolların daha yaygın olarak kullanılacağı anlaşıldı. Bu nedenle insanların yoğun olarak bulunduğu noktalara açıldı restoranlar.
Growth hacking stratejileri her firma için farklı olacaktır. Bir firma neden büyümek istediğini bilirse ancak o zaman uygulanabilir etkili stratejiler geliştirebilir.
Bir şirket öncelikle insanların kullanmak ve satın almak isteyeceği bir ürün-hizmet üretmelidir. Söz konusu ürün ya da hizmeti satın alan kişilerin ortak özellikleri analiz edilerek hedef müşteri kitlesi anlaşılmalı ve büyüme stratejileri bu veri üzerinden geliştirilmelidir.
Yine söz konusu ürün ya da hizmetleri belli aralıklarla güncellemek, müşterilerden feedback alarak onların istek ve ihtiyaçlarına uygun geliştirmeler yapmak, kısa sürede çok mesafe kat etmenin temel unsurlarıdır. Bir firmanın kullandığı pazarlama yöntemlerinden hangilerinin daha etkili olduğunu anlaması, örneğin A/B testi yapması growth hacking’in temel bileşenlerindendir.
Şimdi etkili growth hacking stratejileri geliştirmek için dikkat etmeniz gereken konulara bakalım.
1. İnsanların İhtiyaç Duyduğu Şeyler Üretin
Gayet açık değil mi?
Ancak eskiden bir şirket vasat veya ortalama bir ürün üretip doğru şekilde pazarladığında başarılı olabiliyordu.
Coca-Cola mesela. Fanta ve Sprite gibi içecekler üretti ancak hiçbiri Coca-Cola kadar popüler olamadı.
Yine de Coca-Cola kapsamlı bir reklam ve pazarlama stratejisiyle bu içecekleri kendisi kadar olmasa da piyasadaki diğer gazlı içeceklere göre çok başarılı yaptı.
Aynı şeyi bugün yapmak çok daha zor. Çünkü bugün bir ürünle ilgili tüm bilgilere anında erişim sağlanabiliyor.
Eğer kötü bir ürün ürettiyseniz, bunu yedi cihan sandığınızdan çok daha kısa sürede öğreniyor.
Örneğin 2009 yılında United Airlines çalışanlarının yolcu bavullarını fırlatarak taşıdığına dair bir video ortaya çıktı. Hatta bir yolcunun gitarı bu şekilde kırıldı.
Şirket durumu kabul etti ama gitarı kırılan yolcuya tazminat ödenmeyeceği duyuruldu.
Bunun üzerine internette United Airlines’ı eleştiren ve kötüleyen binlerce içerik üretildi ve bu içerikler milyonlarca kez paylaşıldı.
Havayolu şirketi için berbat bir PR faciası bu.
Yani ürününüz veya hizmetiniz berbatsa itibarınızın yerle bir olması için birkaç saat yeterlidir. Zaten Warren Buffett demiyor mu “İtibar inşa etmek 20 yıl alır, onu yerle bir etmek içinse 5 dakika yeterlidir. Bu gerçeği anladığınız zaman hayata bakış açınız tamamen değişir” diye.
İşte böyle bir facianın önüne geçmek için yapılması gereken şey, müşterilerden yorum ve görüş almaktır.
Bir ürünü piyasaya olabildiğince seri bir şekilde sunmalı, insanlardan yorum ve öneri almalı; bu yorum ve önerilere dikkat ederek söz konusu ürünü düzenli olarak güncellemeli ve geliştirmelisiniz.
Bunun için şahane bir potansiyeli olduğunuz ürün ya da hizmeti üretmeden önce kendinize belli sorular sormanız lazım. Yani fikriniz size şahane gelebilir, ancak bu fikrin hangi derde derman olacağını, insanların hangi sorunlarına çözüm getireceğini bilmeniz gerek.
Yine parlak bir fikriniz varsa insanlardan bolca yorum alın.
Mesela aklınızdaki ürünü 6 ay içinde geliştirin ve daha sonra insanlara gösterin, onların görüşlerini alın.
Bu konuda Instagram çok başarılı bir yol izledi.
Instagram kullanıcıları ilk olarak Burbn adında bir sosyal medya uygulaması geliştirdi. Burbn viski severleri buluşturan uygulamaydı ve bu uygulamada kullanıcılar en çok fotoğraf paylaşma özelliğini kullanıyordu.
Kurucular fotoğraf paylaşım uygulamalarına baktılar ve çok sayıda fotoğraf paylaşım odaklı uygulama olduğunu gördüler.
Burbn kullanıcılarına çeşitli sorular sordular ve onların görüşlerini aldılar. Sonunda piyasadaki tüm fotoğraf paylaşma uygulamalarının oldukça karmaşık ve gelişmemiş olduğunu fark ettiler.
Daha sonra ise piyasadaki tüm fotoğraf app’lerinin en iyi özelliklerini aldılar, Burbn’daki foto paylaşma mekanizmasıyla birleştirdiler ve herkesin kısa sürede aşık olduğu Instagram’ı yarattılar.
Tabii zamanlama da harikaydı. iPhone 4’ün piyasaya sürüldüğü günlere denk geldi Instagram’ın kuruluşu. İlk gün 25.000 kullanıcıya ulaşan Instagram, 2 ay içinde 1 milyon kullanıcıya sahip oldu!
Mutlaka okuyun: İnstagram Nasıl Kuruldu?
Başarılı bir ürün üretmenin diğer bir parçası fikrinizi test etmektir.
Yani ürettiğiniz şeyi insanların gerçekten isteyip istemediğini anlamanın yolu ürünü satışa çıkarmaktır.
Örneğin şehirdeki en iyi kahvecileri gösteren bir uygulama geliştirmek istiyorsunuz diyelim. Bu uygulamayı geliştirmek size 1000 liraya mal olacak. 20 arkadaşınızdan 50 lira alarak bu maliyeti karşılamanız mümkün.
Arkadaşlarınızın size bu uygulama için para vermesi onların uygulamaya ilgi gösterdiğinin delilidir.
Ayrıca bu şekilde uygulama tutmasa bile kendi cebinizden harcama yapmamış olursunuz.
Bir ürün geliştirmeden önce insanlardan para istemek biraz tuhaf gelebilir.
Ama baktığınızda sinema bileti, uçak bileti, spor salonu üyelikleri gibi yüzlerce şey için önceden ödeme yapıyorsunuz.
Burada demek istediğimiz şey şu: İş fikrinizi insanlar aracılığıyla test edebilir, geçerliliğini görebilirsiniz.
AirBnb örneği bu noktada mantıklı.
Kurucular Joe ve Brian kaldıkları evin kirasını ödeyemediler. Bu nedenle evdeki boş odada duran 3 yatağı kiraya verdiler. Yani kiralarını yataklarını kiralayarak ödediler.
Üç kişi gecelik 80 dolar ödeyerek Joe ve Brian’ın evinde kaldı. İkili ise bunun parlak bir iş fikri olabileceğini fark etti. Kurucular daha sonra haftalık 200-300 dolar kazanmaya başladı ama bir şey fark edildi: İnsanlar bu uygulamaya, başkalarının evini otel odası gibi kiralamaya ilgi gösteriyor!
Sonrası zaten sular seller gibi aktı ve Airbnb son yılların en başarılı girişimlerinden biri oldu.
Mutlaka okuyun: AirBnb Nasıl Kuruldu?
Başka bir yöntem…
Eğer aklınızda net bir fikir yoksa ücretsiz olarak içerik paylaşımı yapın.
Mesela blog açın ya da Youtube kanalı kurun. Kurmak istediğiniz işle alakalı olarak bilgi ve içerik paylaşın. İçeriklerinizi sosyal medyada da paylaşıp daha çok kişiye ulaşmayı deneyin.
İnsanların neye ilgi duyduğunu ve neye ilgi duymadığını görmenin en kestirme yollarından biri budur. Ayrıca aklınızdaki fikirler hakkında insanların yorum ve önerilerini de bu yoldan temin edebilirsiniz.
Dahası, insanların e-mail adreslerini toplayarak sadık ve heyecanlı bir takipçi kitlesi edinebilir, e-mail pazarlama yoluyla bu kişilere ürün ya da hizmetlerinizi hakkında pazarlama yapabilirsiniz.
Ücretsiz e-kitap, ücretsiz video eğitim, kapsamlı yazılar… Tüm bu içerikler sayesinde insanların ilgisini kendinize çekebilmeniz gayet mümkün.
İnsanlara e-mail adreslerini vermeleri karşılığında ücretsiz içerik sunarak daha baştan sağlam bir kitle edinmek çok mantıklı bir hareket olacaktır özetle.
Pekala…
Bir iş fikriniz var ve insanların bu fikre ilgi duyduğunu gördünüz.
Sırada nasıl bir yol var?
Sırada Airbnb’nin kuruluş döneminde yaptığı hatayı anlamak ve bu hataya düşmemek var.
2. Hedef Müşteri Kitlenizi Belirleyin
Airbnb’nin ilk dönemlerinde şirketin hedef müşteri kitlesi seyahat eden herkesti.
Şirketin ilk 3 müşterisine bakalım: 30 yaşında Hintli bir adam, 35 yaşında Boston’lu bir kadın ve 45 yaşında Utahlı bir baba.
Bu insanlar hangi ortak paydada birleşiyor?
Yeni ve inovatif her ürününü geçmesi gereken bir döngü var. Buna literatürde “yeniliklerin yaygınlaşması kanunu” (law of diffusion of innovation) deniyor.
İnsanların çoğuna ulaşmak için bir ürün öncelikli olarak yeniliklere meraklı insanlara ulaşmalı.
Bu insanları direkt olarak hedeflemelisiniz başlangıçta. Diğer bir deyişle hedef müşteri kitlenizi kuruluş sürecinde spesifikleştirmeniz gerek.
Eğer bir ürünün herkese yönelik olduğunu düşünüyor, ürünü satmak için herhangi bir gruba odaklanmıyorsanız ürünü satmak için kimi ikna edeceğinizi bilemezsiniz ve böyle bir süreçte growth hacking olgusu oluşamaz.
O nedenle bir üründen en çok fayda görecek küçük bir grubu tespit etmeniz şart.
Müşteri profili yaratmak iyi bir adım bu noktada. Elinizdeki ürünün özelliklerini inceleyin ve kendinize şu soruyu sorun:
Bu üründen en çok kim fayda sağlar?
Spesifik olun ve mümkün mertebe gerçek bir müşteri canlandırın zihninizde.
Dropbox bu soruyu kendine sorsa şöyle bir cevap verirdi mesela:
“San Francisco’da yaşayan 22 yaşında teknoloji meraklısı yeni mezun bir mühendis. X markalarından giyinmeyi seviyor, en sevdiği yiyecek Y, zamanını en çok Z web sitesinde geçiriyor.”
Siz de hedef müşteri kitlenizi bu ayrıntıyla tarif edebilmelisiniz.
Başlangıçta sadece bu kişilerin ilgisini çekmeye çalışmalısınız.
Basılı kitaplar piyasaya sürülmeden önce sağlam bir pazarlama ve reklam kampanyası gerektirir. Ancak bu şekilde kitabın yüksek sayıda satması sağlanabilir çünkü.
Günümüzde yeni bir mobil uygulama söz konusu olduğunda ürün daha piyasaya sunulmadan önce yapılanlar, ürün satışa çıktığında yapılacaklar kadar önemlidir.
Dropbox davet usulüyle büyük bir lansman partisi vermedi. 2008 yılındaki Techcrunch50 konferansına katıldı. Ürün bu konferansta tanıtıldı. Bu tanıtımdan sonra davet usulüyle ürün belli kişilerin kullanımına sunuldu.
Yani ürünü teknoloji meraklılarının akın ettiği bir etkinlikte herkese açık bir şekilde tanıttılar ve daha sonra ürünü sınırlı sayıda kişinin incelemesine izin verdiler. Bu sayede ürüne yönelik “premium” bir algı tesis edilmiş oldu.
Dropbox’ı kullanmak ve denemek isteyenler, mevcut kullanıcılardan davet e-maili alarak Dropbox’a erişim sağladı. Herkes bu yeni web sitesini merak ettiği için herkes Dropbox davet e-maili arar oldu.
Bekleme sırasındaki insanların Dropbox’un nasıl çalıştığını anlamaları için kısa bir demo video yayınlandı.
O dönem oldukça popüler bir sosyal ağ olan Digg kullanıcılarına yönelik hazırlanan bu video Dropbox’un hedef müşteri kitlesini çok iyi analiz ettiğini gösteriyor. Zira Digg’de en çok geek denebilecek teknoloji internet meraklıları takılıyordu.
Drew Houston bu demo videosunda çeşitli espriler yaptı ve video ilk 24 saat içinde 10.000 beğeni aldı. O dönem için 10k like sağlam bir rakam demekti. Sonrası Dropbox bekleme listesindeki kişi sayısı 5000’den 75000’e fırladı.
99 dolara satılan bir ürünü tek bir kişinin satın alması için Google Adwords’te 300 dolar reklam harcaması yapmaktan çok daha başarılı bir strateji görüyoruz yani Dropbox’ın kuruluşunda.
Bu tür hızlı büyümeler bir startup’ın ilk dönemlerinde en az %15 pazar payı alabilmesi için olmazsa olmaz.
Mutlaka okuyun: Dropbox Nasıl Kuruldu?
Bir başka örnek: Hotmail
Gmail kullanıcı iseniz Hotmail size demode gelebilir. Ancak Microsoft Hotmail’i satın aldığından beri Hotmail’in kullanıcı sayısı 400 milyona ulaştı. 2012’de Gmail’den daha çok kullanıcısı vardı Hotmail’in.
Peki Microsoft neden Hotmail’i satın aldı?
Çünkü Hotmail çok hızlı bir büyüme grafiği gösterdi.
Hotmail’in nasıl pazarlanacağı konusunda tartışmalar sürerken yatırımcılardan biri her e-mailin sonuna “Not: Sizi seviyoruz. Hotmail’den ücretsiz e-mail hesabı almak istemez misiniz?” sorusunun yerleştirilmesini önerdi.
Sadece bu ibarenin yerleştirilmesi Hotmail’in günlük kullanıcı sayısını 3000 artırdı. 6 ay içinde ise kullanıcı sayısı 1 milyona ulaştı.
Kuruluşundan 2.5 ay sonra ise 2 milyona ulaşıldı.
Hotmail kuruluşundan 1.5 yıl sonra 12 milyon kullanıcıyla birlikte Microsoft tarafından satın alındı.
İnsanlara Hotmail’e üye olmaları ricasında bulunmak işe yaradı yani.
Çünkü Hotmail kullanıcıları büyük oranda arkadaşlarına e-mail atıyordu ve bu arkadaşlar da ideal müşteri profiline uyuyordu.
Uber de yine benzer bir yol izledi. Uber lansman için tam bir yıl boyunca SXSW adlı büyük teknoloji festivalini bekledi. Uber burada nasıl çalıştığını teknoloji meraklısı kişilere ve hipster’lara anlattı ve onlara ücretsiz sürüş deneyimi sağladı. Yani sadece internet reklamlarına yaslanmadı.
Mutlaka okuyun: Uber ve Kurucusu Travis Kalanick’in Başarı Hikayesi
Tüm bu başarı hikayelerinin işaret ettiği bir mesele var.
Büyük başarı yakalayacak bir fikri nasıl tespit edebilirsiniz? İyi bir iş fikri ile kötü bir iş fikri arasındaki fark nedir?
Paypal’a zamanında yatırım yapan ve sonrası gerçekten şahane paralar kazanan bir grup girişimci var. Bu kişiler kazandıkları parayla daha sonra Silikon Vadisi’nde farklı şirketler kurdular.
Dave Mcclure Paypal’ın pazarlama müdürüydü ve daha sonra kendi şirketlerini kurdu.
Dave Mcclure growth hacking mantığı ile marka pazarlama mantığı arasındaki temel farklara işaret eden önemli bir yazı yayınladı. Buna göre bir şirketin büyümesini sağlayan birkaç temel faktörü ölçmek ve diğer her şeyi görmezden gelmek gerekli.
Buna yaklaşıma kısaca AARRR deniyor.
Şöyle:
Acquisiton: İnsanlar markanızın adını nasıl öğrenecek?
Activation: İnsanlara kaliteli bir ilk deneyimi nasıl sunacaksınız?
Retention: İnsanları tekrar size gelmeleri, sizden alışveriş yapmaları, uygulamanızı kullanmaları konusunda nasıl etkileyeceksiniz?
Revenue: Bu süreçten nasıl para kazanacaksınız?
Referral: İnsanlar sizi arkadaşlarına nasıl anlatacak ve tavsiye edecek?
Bu beş aşamanın her birinde birkaç metrik belirlemeli ve çabalarınızın karşılığını ne derecede aldığınızı gözlemlemelisiniz.
Daha sonra bu verilerden hareketle iş fikrinizin gelecek vadedip etmediğini görebilirsiniz. Eğer iş fikriniz yeterince ilgi çekemiyorsa başka bir iş fikrine yönelmeniz daha mantıklı olabilir.
Bu sürecin ilk adımı acquisition, yani müşteri edinmek.
Web sitenizi kaç kişinin ziyaret ettiğini kolayca görebilirsiniz.
Verdiğiniz reklamı kaç kişi görüyor? Kaç kişi uygulamanızı indiriyor? Web sitenizde ortalama kaç dakika geçiriyor bir kişi?
SEO, reklam, PR çabalarınızın ne derece karşılık bulduğunu analiz etmeniz gerekir kısaca.
Eğer Facebook’ta paralı reklam veriyorsanız ve ziyaretçilerin sitenize girmesiyle çıkması 2 saniye sürüyorsa ya web sitenizde bir şeyler yanlıştır ya da hedeflediğiniz müşteri kitlesi yanlıştır. Böyle bir şey oluyorsa sorunu tespit edip gereken düzeltmeyi yapmanız gerekir.
Ayrıca müşteri edinim metriğine farklı katmanlar ekleyebilirsiniz. Mesela sitenize girip en az 2 farklı sayfayı ziyaret eden kişi sayısı, web sitenizde en az 30 saniye geçiren kişi sayısı vb.
Bu bilgiler insanların sitenizde nelere ilgi duyduğu konusunda size iyi bir fikir verir.
Diğer aşama aktivasyon. Yani sitenizi ya da uygulamanızı ilk kez ziyaret eden kişilerden kaç tanesi tekrar dönüp geliyor, kaç kişi uygulamanızı tekrar kullanma gereksinimi duyuyor…
Bu bazen yeni üye hesabı açmak olabilir. Bazen de uygulamanın önemli özelliklerinden birini kullanma ya da web sitesinde 2-3 dakika kalma olabilir.
Google Analytics ana sayfanızı ziyaret eden 100 kişi olduğunu söyleyebilir. Ancak bu 100 kişinin web sitesinde ne yaptığını öğrenmektir esas olan.
Bu insanlar siteyi faydalı mı buldu? Aradıkları bilgiyi sizin sayfanızda mı buldu? Yoksa sitenize üye olmak için mi geldi? Bu konular hakkında bilginiz yoktur bu noktada.
Fakat Crazy Egg diye şahane bir uygulama var.
Bu uygulama insanların bir web sitesinde en çok hangi bölümlerle ilgilendiğini ısı haritası şeklinde gösteriyor.
İnsanları reklamla sitenize yönlendirmek kolaydır. Ancak sizin hedef müşteri kitlenizi sitenize yönlendirmek biraz daha zordur.
İşte diğer aşamada retention, yani sitenize giren ve sitenize ilgi gösteren kişileri sadık müşteri ve kullanıcı haline dönüştürmektir.
Mobil uygulamaları düşünün.
Arkadaşlarınızın severek kullandığı yeni bir uygulama var. Siz de bu uygulamayı indirdiniz, yarım saat incelediniz ve sevdiniz.
Ancak sonra başka bir şeyle meşgul olmanız gerekti ve uygulamadan çıktınız.
Muhtemelen bu uygulamaya bir daha girmeyeceksiniz.
Zira hemen herkes böyle yapıyor.
Bugün bilgisayardan çok telefon başındayız. Telefon başında olmak demek ise %84 oranında bir uygulamayı kullanıyor olmak demek.
Ancak mobil uygulamaların kullanıcı tutma ortalamaları oldukça düşük.
Bu şu anlama geliyor: İnsanların %80’i bir uygulamayı indirdikten 3 gün sonra o uygulamaya bir daha girmiyor. Bu oran 3 ay içinde %95’e kadar çıkıyor.
Müşteriyi, kullanıcıyı elde tutmak çok mühim bir hadise. Büyük paralar harcayarak verdiğiniz reklamlar, müşteri deneyimini kaliteli kılmak için harcadığınız emekler insanların bu yaklaşımı nedeniyle hiç olma tehlikesi yaşıyor.
Kullanıcıları elinizden kaçırmak, onları elde etmekten daha kolay ve hızlı meydana geliyor. Bu ise şirketin kasasındaki paranın bir anda bitmesi anlamına gelebiliyor.
Harvard İşletme Fakültesi’nde yapılan bir araştırmaya göre yeni müşterilerin büyük çoğunluğu bir süre için şirketlere kar ettirmiyor.
Çünkü bu sürede şirketin reklam vermesi, işe personel alması, ofis kiralaması vs. gerekiyor.
Growth hacking mantığına sahip kişiler mevcut müşterilere odaklanmanın yeni müşteri edinmekten daha mantıklı olduğunu bilir. Bir şirket mevcut müşterilerine ilgi göstererek kazancını daha çabuk ve daha kolay bir şekilde artırabilir.
Şayet mobil uygulama işinde değilseniz insanların ürününüzü bir iki kullanımdan sonra terk etmesi çok kötü bir işarettir.
Çünkü şirketlerin çoğu Dropbox ya da Facebook gibi viral tavsiye (referral) programları uygulayamamaktadır.
İşin içinde birden fazla bileşen vardır yani. Zamanlama, kaliteli ürün ve ağ etkilerine gerek vardır.
1+1=3 gibi bir şeyden söz ediyoruz aslında.
Yine de ürün, uygulama ya da sunduğunuz servisin olabildiğince çok kişiye ulaşmasını istersiniz. Bu da A kişisinin sizden kaliteli bir ilk deneyim alıp sizi arkadaşlarına, ailesine ve sosyal medya arkadaşlarına tavsiye etmesiyle mümkündür.
Ne kadar çok kişi sizin hakkınızda konuşursa müşteri edinmek (acquisition) için masrafınız o oranda azalır ve bu da karlılığınızı artırır.
Mutlaka okuyun: Marka Savunuculuğu Nedir?
Buraya kadar her şey revenue, yani kazanç elde etmek için anlatıldı.
İlk 4 aşamayı başarıyla uygularsanız kazanç da doğal olarak gelecektir diyebiliriz.
Kazanç meselesini yazımızın devamında detaylıca izah edeceğiz.
Şimdiye kadar growth hacking sürecindeki temel çerçeveyi ve mantığı öğrenmiş oldunuz. Başarıya giden yoldaki farklı etmenlerin oynadığı rolü gördünüz.
O halde biraz daha detaya girmenin zamanı geldi.
Şimdi bu 5 unsuru daha detaylı ve gerçek örnekler vererek ele alalım.
3. Müşteri Edinmeyi Öğrenin
Sean Ellis, growth hacking kavramını yaratmış olabilir ama bu kavram Eric Ries tarafından yaygınlaştırıldı.
Yalın Girişim (lean startup) adlı kitabı çıkmadan önce temel growth hacking fikirleri sadece teknoloji ve yazılım dünyasındaki topluluklar arasında konuşuluyordu.
Eric Ries ise yazdığı kitapla bu kavramı tüm sektörlerde uygulanabilecek bir hale dönüştürdü.
Yalın Girişim adlı bu kitapta bir şirketin büyümesini sağlayan 3 temel itici güçten bahsedilir.
Şirketlerin müşteri edinmelerini için çok önemli 3 faktörden bahsediyoruz yani.
a. Viral
Dropbox mesela. Arkadaş tavsiyesi yoluyla kısa sürede büyük bir kullanıcı sayısına ulaştı.
b. Yapışkan
Crazy Egg mesela. Şahane bir fikri şahane bir deneyimle sunarak insanların uygulamaya “müptela” olmaları sağlandı.
c. Paralı
Groupon mesela. 50 dolar harcayarak bir müşteri ediniyorsunuz ve bu müşteri sizden 500 dolar ederinde alışveriş yapıyor.
Bu üç yöntem de müşteri edinmek için gayet faydalıdır. Hangi yöntemi kullanacağınız ise temel olarak yaptığınız işe bağlıdır.
Mutlaka okuyun: Yalın Girişim Nedir? Prensipleri Nelerdir?
Şimdi bu yöntemlerin ne zaman ve nasıl kullanıldığında daha çok fayda sağladığına biraz daha detaylı bakalım.
A. Viral Yollarla Müşteri Edinme
Viral olmak, hedef müşteri kitlesi olarak “herkesi” seçmekten daha farklı bir şeydir.
Viral olmak daha büyük sistemlerde yer almak, daha büyük kullanıcı kitlelerinin karşısına çıkmak; ürün ve hizmetlerinizi daha çok kişinin bilmesini sağlamak demektir.
Viral olduğunuz zaman hedef müşteri kitlenizin de karşısına çıkarsınız ancak hedef müşteri kitlenize ait olduğunu düşünmediğiniz kişiler de sizden haberdar olur bir şekilde. Ve bu iyi bir şeydir.
Arkadaş tavsiye stratejisiyle Dropbox viral’in gözüne vurdu tabiri caizse.
Zira arkadaşını Dropbox’a üye yapan kişilere ücretsiz depolama alanı hediye edildi.
- Böylece Dropbox üzerinden dosya paylaşımı arttı.
- Daha önce Dropbox adını duymamış kişiler bu uygulamanın nasıl bir şey olduğunu görmüş oldu.
Bu “arkadaşını tavsiye et” stratejisi işe yaramaya başladıktan sonra daha da ileri gidildi.
Dropbox’u farklı kılan şeylerden biri de bu.
Pek çok şirket pazarlama faaliyetlerini çeşitlendirme konusunda sorun yaşar. Farklı mecralara paralar dökülür ancak yatırımın karşılığı pek alınamaz.
Dropbox ise arkadaş tavsiyesi yoluyla viral olana dek pek çok yol denedi. Bu yöntemin işe yaradığı fark edilince ödül de artırıldı. Yani normalde arkadaşını tavsiye edene 8 GB ücretsiz depolama alanı veriliyorsa artık 16 GB hediye edilmeye başlandı.
Keza sosyal medya hesaplarında Dropbox’ı paylaşmak da ekstra depolama alanıyla ödüllendirildi.
Lakin Dropbox bu yöntemin işe yaradığını anlayana dek epey bir süre geçti.
Öncesinde paralı reklam ve pazarlama kampanyaları düzenleyen Dropbox bunlardan hiç verim alamadı.
Kullanıcılara ödül vererek daha çok kişinin platforma üye olmasını sağlamak iyi bir viral yöntemdi ve bu şekilde ürün kendi kendini pazarlıyordu.
Apple da bu yöntemi iyi kullanan firmalardan biri.
2004-2008 yıllında iPod reklamları bu şekildeydi. Görsellerdeki insanlar siyahtı ve iPod kolayca seçilebiliyordu. Bu sayede herkes iPod’un görüntüsüne aşina oldu.
Bir başka örnek: WordPress.
İnternetteki her 3 siteden 1’i WordPress yazılımını kullanıyor ve WordPress ücretsiz.
WordPress’e kendi alan adını eklemeyen kişilerin adresi ise şöyle: kullaniciadi.wordpress.com
Yani WordPress’i ücretsiz kullanan bir kişinin web sitesine girdiğiniz zaman bu sitenin wordpress üzerinde kurulu olduğunu anlıyorsunuz direkt.
MySpace, Facebook öncesi sahnenin yıldızıydı. İnternetin en büyük sosyal platformlarından biriydi.
O kadar büyüktü ki Youtube, trafiğini artırmak için MySpace’den faydalanıyordu.
Youtube’un temel amacı video paylaşımını kolaylaştırmaktı, hala da öyle. Youtube videolarının kolayca internet sitelerine gömülebilmesi için embed kod özelliği sundu ve böylece Youtube videoları Myspace sayfalarında paylaşılabilir hale geldi.
Bu da Youtube içeriklerinin görünürlüğünü artırdı.
Buna ek olarak Youtube içerikleri Myspace gibi büyük sayfalarda yer aldığı için bu durum backlink sayısını artırdı ve Youtube bundan şahane bir trafik kazandı.
Birkaç yıl sonra ise Youtube’da günlük 3 milyar arama yapılır hale geldi ve dünyanın en büyük ikinci arama motoru oldu.
Facebook da embed kodu gömme özelliğinden yararlanarak bir yıl içinde 200 milyon kullanıcıya ulaşabildi.
Kullanıcılara Facebook hesapları bloglarında, web sitelerinde, forumlarda paylaşmaya yarayan ufak bir görsel oluşturma imkanı verdi. Bu ufak görseller milyonlarca tıklama ve üyelik kazandırdı Facebook’a.
Size bir istatistik verelim: İnsanlara Facebook, Google, Twitter aracılığıyla web sitenize üye olma imkanı verdiğinizde sitenize abone-üye olan kişilerin sayısı 2 kat artıyor.
Yani bu servisleri web sitenize veya uygulamanıza entegre ederseniz insanları abone olma, e-mail girme, hesap aktive etme gibi uğraştırıcı işlerden kurtarırsınız.
Paypal bir dönem kullanıcı kazanmakta zorlanıyordu. Daha sonra eBay ile bir anlaşma yapıldı ve eBay’e girişte Paypal hesabı ile giriş imkanı tanındı ve Paypal’ın pazardan aldığı pay arttı. Hatta birkaç yıl içinde Paypal ile ödeme oranı 2 kat arttı.
Sonunda da eBay 2002 yılında Paypal’ı 1.5 milyar dolara satın aldı.
Şu an ise Paypal hem eBay hem de American Express’ten daha değerli bir şirket. Paypal entegre sorununu çözdükten sonra önünde kimse duramadı.
Şimdi biraz da daha güncel örneklere bakalım.
Spotify mesela.
Spotify, Facebook ile entegre olduktan sonra gücüne güç kattı. Çünkü Facebook sonuç olarak insanların sevdiği şeyleri sergilemelerine imkan sağlayan bir platform.
Spotify bu hamlesiyle kullanıcı deneyimini de geliştirdi. Arkadaşlarının Spotify’da ne dinlediğini Facebook’ta görebilme özelliği insanların Spotify’a ilgi duymasını sağladı.
Sonuç olarak siteye gömme, üyelik hesabı açışta entegrasyon özelliği gibi şeyler viral olarak gelişmek ve büyümek için çok önemli stratejiler.
Size tavsiyemiz havalı, aşırı kreatif şeyler yerine halihazırda çalışan taktikleri inceleyip işinize uyarlamak. Olumlu sonuç aldığınız zaman, yani yatırımlarınızın karşılığını almaya başladığınız zaman söz konusu taktiği daha da geliştirmek ve biraz daha agresif olmak. Hepsi bu.
B. Yapışkan Yollarla Müşteri Edinme
Facebook’ın viral olarak büyümesinde ağ etkisinin de rolü var. Fakat Facebook yeni kullanıcı edinme stratejisi olarak bunun tam tersini uyguladı.
Yani daha çok insanlara erişim imkanı vermek yerine daha farklı bir yol izlediler.
Facebook, sadece ABD’deki belli üniversitelerin öğrencilerine yönelik bir projeydi başlangıçta. Yani sadece belli üniversitelerin e-mail uzantılarıyla üye olunabiliyordu.
Daha sonra bazı prestijli lise öğrencilerine de üye olma imkanı açıldı. Bu şekilde talep aşırı derecede artıyordu.
Facebook bu anlamda yeterince viraldi. Facebook’a üye olan arkadaş sayınız arttıkça Facebook’un önemi sizin için daha da artıyordu.
Tüm bunlara ek olarak Facebook bağımlılık yapıyordu. Aslında yapışkan yollarla müşteri edinme derken bu bağımlılıktan bahsediyoruz.
Ortalama bir kişi günde ortalama 1 saatini Facebook’ta geçiriyor. (Gerçi bu özellik artık Instagram’a geçti diyebiliriz lakin nihayetinde Instagram, Facebook’a ait.
Eric Ries’in dediği gibi müşteri edinme oranı, müşterinin platformu terk etme oranından yüksekse o platform büyür. Yani üyeler bir platformu terk edemiyorsa bu platform büyüyecektir.
Üyelerin platformu kullanmayı bırakmasının önüne geçmek için:
Ürünün kullanım oranı ile fiyatlandırmayı dengelemek lazım. Yani bir e-mail gönderme platformunuz varsa müşteri attığı e-mail sayısınca ücret ödemelidir.
Ya da çapraz satış (cross-sell) yaparak müşteriyi daha pahalı ve daha üst segment bir ürüne geçmeye teşvik etmelisiniz.
C. Paralı Yollarla Müşteri Edinme
Viral ve yapışkan uygulamaları zaman zaman görüyoruz. Özellikle yazılım alanında bu çok yaygın.
Ancak donanım üreten firmalar, mesela Nespresso adlı kahve makinesi üreticisi viral büyümeye uygun bir işletme değil.
Peki bu şirketler nasıl büyüyor? Reklam vererek…
Groupon aynı stratejiyi kullandı ve parayla reklam vererek büyüdü, hatta borsada işlem görmeye başladı.
Groupon’un taktiği rakiplerinden daha önce olabildiğince büyümek, halk arz olmak ve indirim çeki sektörünü domine etmek oldu. Şirket halka arz olduğu yıl %228 büyüdü.
Halka arz olmadan bir yıl önce şirket finansal raporlarını herkese açık bir şekilde yayınladı.
Buna göre Groupon 3 ay içinde 33 milyon yeni kullanıcı edinmek için tam 179 milyon dolarlık reklam ve pazarlama harcaması yaptı!
Diğer bir deyişle şirket yeni kullanıcı edinmek için para harcıyordu.
Şirketin büyüme mottosu olabildiğince çok para harca şeklinde deyim yerindeyse.
Tabii bir de müşterinin hayat boyu değeri de var. Bir kişi 2 yıl boyunca her ay 100 dolar alışveriş yaparsa bu müşterinin 2 yıllık değeri 2400 dolardır. Bu müşteriyi kazanmak için reklama harcanan para ise belki 100 dolar idi. 100 dolar harcayarak 2 yılda 2400 dolar kazanmak… Gayet cazip!
Buna karşın her yeni müşteri beraberinde bir takım maliyetler de getiriyor.
Her yeni müşteri için ofisinizde çalışan personel sayısı artacak, daha büyük bir ofise ihtiyacınız olacak vs. Reklama ve pazarlamaya harcadığınız bütçe bu nedenle daima sandığınızdan daha büyük olacaktır. Reklam için 100 lira harcadıysanız aslında bu oran size 120 lira olarak yansıyacaktır bu gizli maliyet kalemleri nedeniyle.
Ama bu müşteri edinmenin getirdiği kazanç ile müşteri edinmenin getirdiği maliyetin bir orta noktası vardır. Bu noktada başlangıçtaki maliyetlerinizi amorti eder ve sonrasını kazanç ve demirbaş olarak görebilirsiniz.
Amazon Prime üyeleri yıllık 1300 dolar harcıyor. Prime üye olmayanların ortalaması ise 650 dolar seviyesinde. Yani Amazon Prime üyelerinden aylık 100 milyon dolara yakın para kazanıyor.
Prime üyelerinden elde edilen ekstra kar marjı şirketin büyümesine yönelik iyi bir yatırım aracı oluyor.
Amazon sattığı ürünlerde çok düşük bir kar marjına sahiptir, ancak son yıllarda Amazon kendi ürünlerini satmaya başladı. En çok satan ürünleri inceleyip bunları Amazon Basics markası altında kendi üretip satıyor ve dağıtıyor.
Eski bir Amazon çalışanı olan Rachel Greer kendi markasıyla sattığı ürün başına kar marjını nasıl artırdığını şöyle anlatıyor.
“Amazon insanların ne satın aldığını ve ne aradığını anlık olarak görüyor. Bu bilgi ise küçük satıcılara karşı Amazon’a inanılmaz bir rekabet gücü sunuyor.”
Yani 500’lük fotokopi kağıdı 16,99’a satılıyorsa, Amazon kendi markası AmazonBasics ile aynı kağıttan ürettiriyor ve bunu 14.99’a satıyor.
Mutlaka okuyun: Amazon’un Başarı Sırları
4. Müşterileri Alışverişe Hazırlayın
Dönüşüm oranının acilen artmasını mı istiyorsunuz?
Basit bir yolu var bunun.
Web sitenize üye olurken girilmesi gereken bilgileri azaltın!
Lakin mesele bu kadar da basit değil esasında.
Yani web sitenize üyeliği kolaylaştırdınız ve iyi bir iş yaptınız ancak bu size para kazandırmaz. Abone olan kişilerin sizden bir şey satın alması gerekir.
Örneğin e-ticaret sitelerine ödeme altyapısı sunan Totango’nun verilerine göre bir e-ticaret sitesine üye olurken kredi kartı bilgilerinin istenmemesi o sitenin dönüşüm oranını %20 artırıyor.
Buna karşın bu siteye üye olurken kredi kartı bilgilerinin istenmesi dönüşüm oranını %2 azaltıyor.
Sizin senaryonuz bundan farklı olacaktır ancak temel mantık aynı.
Sizden alışveriş yapmaya hazır olmayan kişilerin web sitenize girmesi bir şey ifade etmez. Bu kişiler henüz hazır ve aktif değildir. Zaten bu bölümde de aktivasyon meselesini ele alıyoruz.
Yapmanız gereken şey sizden alışveriş yapmaya yatkın kişileri web sitenize çekmektir. İnsanların sitenize üye olması iyi bir başlangıçtır ancak adı üstünde “başlangıçtır.”
İnsanları alışverişe hazırlamak için üyelik öncesi onlara iyi ve kolay bir deneyim sunmalısınız. Üyelik sonrası insanlar sitenize girince sattığınız ürünlerin değerini anlamalarını sağlayacak unsurlara odaklanmalısınız. Tabii, insanlar alışveriş yaptıktan sonra “alıcı pişmanlığı”na kapılmamaları için de yine kullanıcı deneyimine önem vermelisiniz.
- İnsanlar belki Google’da arama yaparken sitenize girdi.
- Belki sosyal medyada reklamınızı görüp geldi.
- Belki de direkt markanızın adını aratıp sitenize geldi.
Mühim olan bu akışı olabildiğince optimize ederek hızlandırmaktır.
Mesela Crazy Egg ana sayfasına girince sadece bir URL çubuğu görüyorsunuz. Zaten sitenin amacı da bu çubuğa bir URL yazmak ve o sitenin tıklanma verilerini öğrenmek.
Bu sadelik kullanıcı akışını veya başka bir deyişle kullanıcı yolculuğunu şekillendiriyor.
Yani çok özetle insanlara bir web sitesinin, uygulamanın, ürünün işe yaradığını daha ilk dakikada göstermeniz gerekiyor.
Bir sonraki aşamada ise insanlara “iyi bir ilk deneyim sunmak” var.
İnsanlara bir ürünü nasıl kullanacaklarına dair bilgilendirici videolar sunabilirsiniz mesela.
Ürün karmaşıktıkça insanlara daha formal bir eğitim vermek gerekebilir. Aksi halde ürünün karmaşıklığı insanların gözünü korkutabilir.
Hubspot örneğin.
Hubspot’tan dijital pazarlama yardımı almanın yıllık maliyeti 12.600 dolar görüldüğü üzere. Bu maliyet pek çok kişiyi kaçırır! Buna karşın Hubspot bu meblağın ödenmesi durumunda sunacağı hizmete güveniyor. Bu ise Hubspot’ı bir kere kullanan bir kişinin kalıcı bir müşteri olmasını sağlıyor.
Başka bir örnek.
Buffer bir sosyal medya yönetim platformu. Şirketlere ve insanlara en ideal sosyal medya gönderisi paylaşımı konusunda hizmet veriyor.
Şirketin CEO’su Leo Widrich kullanıcıları bir siteye üye olduktan sonra herhangi bir içerik paylaşmaları konusunda darlamamak gerektiğini ifade ediyor. Bunu profesyonel içerik paylaşım hizmeti veren şirket söylüyor! Bazen farklı yaklaşımları test etmeden, öteden beri gelen kanaatleri aşmadan en doğru metodu bulmak kolay olmayabiliyor yani.
Aktivasyon sürecine devam edersek şirket olarak mesajlarınızı kullanıcı deneyimiyle örtüştürmelisiniz.
Kişiye özel mesaj gönderimi bu konuda işe yarayabilir. Pazarlama otomasyonu da deniyor buna.
Örneğin bir kişi sitenizde çok spesifik bir özelliği kullandığında bu özelliği daha ideal kullanmanın yollarını anlatan bir e-mail gönderebilirsiniz bu kişiye.
Pek çok otomasyon yazılım spesifik hareketlere göre uyarı verebiliyor.
- Bir kişi spesifik bir sayfaya girdiğinde size bunun bildirimi geliyor.
- Bir kişi spesifik bir sayfaya X tarihinden önce ya da sonra girdiğinde size uyarı geliyor.
Bunlar gibi pek çok parametreyi görebiliyorsunuz ve bu sayede kullanıcıların eylemleri hakkında net bilgi sahibi oluyorsunuz.
Örneğin Linkedin’de bir kişi profil fotoğrafı yüklüyor yeni açtığı hesaba ve sonra siteden çıkıyor. Bu kişiye birkaç saat içinde bir e-mail geliyor ve eğitim-iş bilgilerini girmesi isteniyor.
5. Müşterileri Muhafaza Edin
Mevcut müşterileri elinizde tutmak başarıya giden en kısa yollardan biridir.
Yapılan araştırmalar mevcut müşterilerin tekrar tekrar alışveriş yapmaya daha yatkın olduğunu gösteriyor.
- Bir kez alışveriş yapan kişinin 2. kez alışveriş yapma oranı %27
- İki kez alışveriş yapan kişinin 3. kez alışveriş yapma oranı %45
- Üç kez alışveriş yapan kişinin 4. kez alışveriş yapma oranı %54
Buna ek olarak bir şirketin müşterilerinin %90’ı ortalama müşteri, %9’u iyi müşteri ve %1’i de en sıkı müşteridir.
Fakat nedense pek çok şirket mevcut müşterileri elde tutmak yerine yeni müşteri arayışına girer.
Bu ise etkisiz ve karsız bir yöntemdir.
Bugün müşteriler bir şey almadan önce tüm siteleri gezip incelemeleri okuyorlar. Yani müşteri size ulaşmadan önce en az 5-6 farklı kaynağa daha bakıyor.
O nedenle insanların karşısına çok farklı yerlerde ve farklı zamanlarda çıkmalısınız.
Facebook’u düşünün.
Birkaç gün Facebook’a girmediğinizde hemen e-mail geliyor. Facebook’ta olan bitenlerle ilgili bir e-mail bu.
Arkadaşlarınız da aynısını yapar aslında. Birkaç gün mesaj atmadığınızda “Öldün mü, alooo” diye mesaj gelme ihtimali çok yüksektir.
Şirketler de e-mail ile kullanıcıları yoklamayı seçer çünkü bu yöntem gayet başarılıdır.
Facebook, MailChimp ile bir entegresyon anlaşması yaptı.
Buna göre direkt uygulama içinden e-mail kampanyanıza uygun reklam yayınlayabiliyorsunuz.
Dahası Mailchimp listenizdeki kişilerin profiline göre özel hedef kitleler yaratabiliyorsunuz.
Böylece farklı platformları birbirine bağlayarak yeniden pazarlama kampanyalarınızı Google Adwords, Linkedin, Twitter gibi farklı mecralarda da kullanabiliyorsunuz.
Bunlara ek olarak uygulama içi mesaj ve bildirimlerle de yine kullanıcılara anında ulaşabilirsiniz.
İnsanlar canlı sohbeti sever, zira onların bir ürünle ilgili problemlerini canlı sohbetle çözmek, e-maille çözmekten daha pratik ve hızlıdır.
Otomasyon yazılımlarıyla kullanıcılara yönelik mesaj ve bildirimlerinizi özelleştirebilirsiniz. Hatta kullanıcıların lokasyonları ve dil tercihlerine göre bildirim gönderebilirsiniz de.
Diğer bir ifadeyle kullanıcıların davranışlarına uygun olarak tüm pazarlama ve reklam kampanyalarınızı gerçek zamanlı dizayn edebilirsiniz. Böylece tüm süreci kolay ve zahmetsiz bir şekilde yönetmeniz mümkün hale gelir.
6. Para Kazanma Zamanı!
Özellikle yazılım şirketleri genelde paraya sıkışır.
Bu nedenle yazılım şirketlerinin büyüyebilmesi için daima yatırıma ihtiyacı vardır.
Büyük bir şirket, günde milyonlarca işleme cevap verebilmelidir. Bunu müşterilerden aylık 29.99 alarak yapmak çok zordur.
Hosting şirketi WPEngine geçtiğimiz yıl 41 milyon dolar yatırım aldı. Ayrıca müşterilere özel bir e-mail göndererek bir sonraki yıl için hosting kampanyası düzenlendi.
Önce Speed-Tool adında bir araç kullandılar. Bu araç sayesinde insanlar web sitelerinin hızını ve WPEngine’den hosting satın alındığı takdirde web sitelerindeki hız artışını gördü.
İnsanlar bu aracı kullanmak için e-mail adreslerini girdi. Sonraki birkaç gün ise WPEngine insanlara sunduğu hizmetleri daha detaylı olarak anlatan e-mailler gönderdi. “Bizi seçerseniz hayatınızda şöyle değişiklikler olacak.” anlamına gelen e-mailler…
Bu e-maillerden sonuncusunda satışa odaklanıldı.
Yani insanlar önce hizmet hakkında bilgilendirildi ve en son aşamada satış sözcüğü kullanıldı. Yani müşteri aktive ve muhafaza edildi.
WPEngine CEO’su bu e-maillerin kullanıcı sayısını artırdığını ve e-maillerin performans olarak ölçülebildiğini ifade ediyor. Yani e-maillerdeki üslup değiştiğinde WPEngine’e üye olan insan sayısındaki artış bile gözlemlendi.
Özetle süreci ne kadar rafineleştirirseniz o kadar başarılı olursunuz.
Çünkü tünelin sonuna yaklaştığınızda artık daha büyük adımlar atmalı ve yatırımlarınızın karşılığını net olarak almalısınız.
Başka bir örnek: Bir alışveriş sitesinde sepete atılan ancak satın alınmayan ürünler…
Online alışveriş yapan insanların %70’ı sepete attığı en az bir ürünü satın almıyor.
Ya da aynı ürünü daha ucuz bir fiyata başka bir siteden alıyor.
İnsanların sepete attıkları ürünü almaktan vazgeçmelerinde çeşitli unsurlar var.
- Örneğin kargonun pahalı olması %64 ile en büyük neden.
- Ücretsiz kargonun olmaması %44
- Kargonun yavaş olması %22
- Sitede gezinti yapmanın zor olması %18
- Sadece ürüne bakmak ve araştırma yapmak için sepete ürün atmak ise %50 oranında insanların alışverişi tamamlamalarının önündeki engeller.
Mesela ücretli kargo ve ücretsiz kargo opsiyonlarını test edin. Hangi yöntemle satışlarınız artıyorsa o yöntemi uygulayın.
Ortalama bir siparişte kaç lira harcandığını takip edin. Eğer harcama miktarı kargo ücretini karşılıyorsa ücretsiz kargo opsiyonuna sıkı sıkı sarılın!
Diyelim ki kargoyu ücretsiz yapınca satışlardan kargo maliyetini kurtarıyorsunuz.
Bu kez de belli bir tutarın üzerindek, (150 lira gibi) siparişlere ücretsiz kargo opsiyonlarını deneyin.
Böyle böyle size en ideal sonucu veren yöntemi benimseyin.
Growth hacking zor bir şey değildir. Önemli olan sürekli yeni şeyler test edip bunların etkilerini ölçmek ve analiz yapmak; sonunda o an için size en çok fayda sağlayan yöntemi uygulamaya koymak.
Mühim olan bu mantığı kapabilmek.
7. İnsanların Sizi Tavsiye Etmesini Sağlayın
Frederick Reicheld, 2003 yılında Harvard Business Review’de yazdığı bir yazıda şirketlerin yanlış şeyleri ölçtüğünü ifade ediyor.
Şirketler zamanlarını, emeklerini, enerjilerini, paralarını müşteri memnuniyetini ölçmek için karmaşık sistemler inşa etmeye ayırıyor.
Halbuki tek bir soru müşteri memnuniyetini ölçmek için yeter de artar bile.
“Bu kişi bizim şirketimizi kendi arkadaşlarına tavsiye eder mi?”
Çok basit geliyor kulağa ancak Frederick Reichheld bu gerçeği tespit edebilmek için yıllar süren araştırmalar yapmış bir iş insanı ve danışman.
Net Promoter Score olarak bilinen kavram da yine Reicheld tarafından geliştirilmiş durumda.
Bugün birçok şirket bu metodu kullanarak mevcut bir müşterinin şirketi arkadaşlarına önerip önermeyeceğini ölçüyor.
1’den 10’a kadar bir skalada insanların tavsiye edip etmeyeceği ölçülüyor yani.
- Detractors: 0-6
- Passives: 7-8
- Promoters: 9-10 skalasında notlandırılıyor.
Detractors: Bu kişiler şirketten aldığı ürün veya hizmetten memnun değildir ve şirketi arkadaşlarına önermez. Şirket hakkında kötü konuşma ihtimali yüksektir.
Passives: Bu kişiler aldığı ürün ya da hizmetten bir sorun yaşamaz ancak daha iyi bir alternatif bulduğunda hemen o alternatife geçiş yapar.
Promoters: Bu kişiler ise sizden aldığı ürün ya da hizmetten memnundur. Sizi arkadaşlarına tavsiye eder, sosyal medyada hakkınızda olumlu deneyimlerini paylaşır.
Özellikle 7-8 bandına, yani pasif olarak adlandırılan gruba yönelmekte fayda var. Bu kişileri çok geç olmadan kazanabilirsiniz. Onların ufak tefek sorunlarını çözerek onları sadık müşteri haline getirebilirsiniz.
Lakin Net Promoter Score’u hesaplamak için bu grubu gözardı etmeli; mutsuz müşteri sayısından mutlu müşteri sayısını çıkarmalı ve bir skor elde etmelisiniz.
Bu skora yönelik bazı standart ölçütler ve skorlar vardır.
Bu rakamlar size sattığınız ürün veya hizmetin, sektördeki genel durumu hakkında fikir verir.
Rakiplerinizle aranızdaki aralık ne kadar büyükse o kadar başarılısınız demektir. Rakiplerinizle aranızdaki mesafe çok düşükse, bu durumda sizi diğerlerinden ayıran bir yanınız yok demektir.
Bu da insanların daha ucuz ya da daha pratik bir alternatif bulduklarında sizden alışveriş yapmayı kesecekleri anlamını taşır.
8. Ürünlerinizi Sürekli Geliştirin
Ürünlerinizi, hizmetlerinizi sürekli olarak rafine edin.
Çünkü milyonlarca kullanıcıya sahip şirketlerin bile kar etmesi seneler sürebiliyor.
Bu ya ürünün yanlış fiyattan satılmasından ya da şirketin kullanıcılardan ücret talep etmekte gecikmesinden kaynaklanır.
Buna karşın firmaların %44’ü yeni müşteri elde etmek için çaba harcarken sadece %18’i mevcut müşterileri elinde tutmaya çalışır. Halbuki mevcut müşterilere satış yapmak çok daha kolaydır.
Mevcut bir müşteriye satış yapma ihtimali %65-70 iken yeni bir müşteriye satış yapma ihtimali %10-15 arasındadır.
Twitter bu sorunu bizzat yaşadı. Milyonlarca kullanıcıya kısa sürede ulaştı ancak bu kişiler uygulamayı pek kullanmıyordu.
Bir siteye üye olduktan sonra aktivasyon maili aldınız ancak sitenin ne işe yaradığı hakkında hiçbir e-mail almadınız. Bu yarım yamalak bir müşteri deneyimi anlamına gelir.
Twitter bu hatasından ders çıkarmayı başardı. Twitter üyelik açan kişilere düzenli olarak e-mail göndermeye başladıktan sonra etkileşim oranı tavan yaptı.
Bir kişi Twitter’a üye olduktan sonra takip edilesi kişiler listesi göstermeye başladı.
Yani bir kişi Twitter’da 5 dakika geçirerek takip edilecek onlarca ünlü kişiyi, siyasetçiyi, sporcuyu görmeye başladı. Takip edilen kişi sayısı arttıkça da yeni üye olan bu kişinin siteye tekrar girme ihtimali arttı.
Uber de mesela sürekli yeni özellikler sunuyor.
- Uber dondurma
- Uber sevgililer günü gül teslimatı
- Uber Teksas mangal hizmeti
Yani bir kere ivme alan bir şirketin müşterilerine sunacak çok şeyi olur. Bunun için Facebook ya da Apple gibi firmalar kullanacakları fonta, renklere bu kadar önem veriyor.
Asla gelişmeyi bırakmıyor böyle firmalar.
Aksi halde sürekli gelişen ve değişen piyasa koşulları acı dersler verebiliyor.
Growth hacking, yani büyümenize katkı sağlayacak zeki ve pratik yolları aramaktan asla vazgeçmeyin. Büyümek kadar büyüdükten sonra bu büyüklüğü sürdürebilmek de çok ama çok önemlidir.
Sonuç
2004 yılında kurulan Facebook, 16 yılda 700 milyar dolarlık bir şirkete dönüştü. Böylesine devasa bir büyüme daha önce görülmemişti.
Uber ise 11 yılda 75 milyar dolarlık bir şirket haline geldi.
Bu yazıda ele aldığımız stratejilere dair şöyle diyebilir bazıları:
“Bu yöntemler artık işe yaramıyor.”
“Bu taktikler bizim sektörde iş yapmaz.”
Böyle düşünmek için hiçbir geçerli mazeretiniz yok.
Growth hacking sabit bir strateji değildir.
Bir düşünce yapısıdır.
Yazımızda ele aldığımız bilgilerin growth hacking mantığını kapmanıza yardımcı olduğunu umuyoruz.
Şimdi yazımızı son kez bir kere daha toparlayalım.
1. İnsanların satın almak isteyeceği ürünler geliştirin
- Sektörünüzle alakalı faydalı içerikler üretip ücretsiz olarak paylaşın.
- İnsanların yorum ve önerilerine kulak verin
- Fikirlerinizi geliştirmeden evvel insanlara sorular sorun, onların fikrinize nasıl baktıklarını öğrenin.
2. Spesifik bir kitleyi hedef alın.
- Hedef müşteri kitlenizi spesifikleştirin.
- Bu kitlenin sizi tanıtmasını sağlayın.
3. İdeal bir büyüme modeli seçin.
- Ürünü paylaşmaya karşılık insanlara bir şeyler sunun. İnsanlar sizi tanıtmak ve anlatmaktan kazançlı çıkabilir olsun.
- Kullanıcıları stratejik özelliklerle size sadık kılın.
- Her müşterinin yaşam boyu size katacağı değeri artırın. Bu sayede yeni müşteriler edinmeniz de kazançlı hale gelir.
4. Müşterilere iyi bir ilk deneyim sunun.
Müşterilere bir ürün ya da uygulamanın nasıl çalıştığını gösteren içerikler üretin.
İnsanların ürüne olan ilgisini artırmak için kullanıcı akışını kolaylaştırın.
5. Farklı mecralarda aktif olun
- Paralı yeniden pazarlama kampanyaları düzenleyin.
- Size tekrar ilgi göstermesi muhtemel kişileri önceleyin pazarlama kampanyalarınızda.
6. Ön ödeme sistemine önem verin.
- Müşterilerin ürün satın alması için ön ödeme yapma yollarını kolaylaştırın.
- Sepete atılan ürünleri hatırlatan e-maillere önem verin.
7. Müşterilerin “tavsiye” potansiyelini ölçün.
- Net Promoter Score ile insanların sizi arkadaşlarına tavsiye edip etmeyeceklerini öğrenin.
- Söz konusu istatistikleri endüstri standartlarıyla kıyaslayın.
8. Ürünlerinizi iyileştirmeye devam edin.
- Ürünlerinizi sürekli güncelleyin, düzenli olarak güncelleme yayınlayın.
- Her detayı test edin. A/B testine çok önem verin.
İşletmelerin kısa sürede büyük mesafe kat etmesine yarayan büyüme taktiklerini böylece özetleyebiliriz.
Peki siz şirketinizin kısa sürede büyümesi için neler yapıyorsunuz?
Deneyimlerinizi lütfen bizimle paylaşın.
