Girişimciliğe atıldığım zamanlar büyük bir hata yaptım. Neyi yanlış yaptığımı fark etmem ise yıllarımı aldı.
Doğrusu bu hatayı sadece girişimciler değil, hemen herkes yapıyor.
Sizce bu hata neydi?
Ben söyleyeyim: Herkesi memnun etmeye çalışıyordum. Ne denirse “Evet, tamam.” diyordum. Özellikle iş hayatında bu daha belirgindi.
Evet demeyi bıraktığım an işler değişmeye başladı. Daha çok para kazanmaya, müşterilerime daha kaliteli hizmet vermeye başladım. Maddi ve manevi daha iyi hissetmeye başladım kısaca.
Bu kulağa biraz tuhaf gelebilir. İnsanlara duymak istemedikleri bir şey söyleyerek (HAYIR) nasıl daha iyi bir duruma gelebilirsiniz ki? Değil mi?
Ancak HAYIR diyebilmeyi öğrendiğiniz anda işler daha iyiye gidiyor.
Neden “Evet” Deriz?
Size sunulan teklifleri kabul etmenizdeki temel faktörlerden biri insanları memnun etmeye çalışmaktır.
Sürekli evet derseniz, bu kişileri memnun edemezsiniz. Aksine bu kişileri hayal kırıklığına uğratırsınız.
Elbette evet demenin, teklifleri kabul etmenin de gerekli olduğu zamanlar vardır. Ancak insanların bazı durumlarda gerçek dışı şeyler istediğini de bilirsiniz.
Örneğin 100 liraya sattığınız bir ürünü 40 liraya almaya çalışmalarını, size kar ettirmeyi bırakın, kayıp yaşatacak bir indirim isteğini düşünün…
Ürünün fiyatında devasa bir indirime gittiğinizde para kaybedersiniz. Bu da müşteriye gerçekten yardım etme isteğinizi, enerjinizi öldürür. Hem “evet” dediğiniz için pişman olursunuz hem de müşteriye tam bir fayda sağlayamazsınız.
Ya da bazen patronun gün sonuna kadar yetişmesine imkan olmayan bir işi bitirmenizi istediğini düşünün. Bu sürede işi yetiştirmeyeceğiniz için patronu hayal kırıklığına uğratırsınız.
Diğer bir ifadeyle, olmaması gereken yerde “evet” demek, karşı tarafın isteğini kabul etmek, karşı tarafı geçici olarak memnun eder. Fakat uzun vadede bu kişiler hayal kırıklığına uğrar ve hatta bazen size öfkelenir.
“Evet” Yerine Ne Demek Gerekir?
HAYIR!
Kabul etmenizin mantıklı ve yararlı olmadığı durumlarda direkt HAYIR diyebilmeyi öğrenmeniz gerek.
Neden hayır dediğinizi açıklamalısınız elbette. Fakat hayır kelimesini doğru kullandığınızda kimseyi hayal kırıklığına uğratmazsınız.
Örneğin dijital pazarlama ajansıma sürekli indirim talepleri geliyor.
Peki sizce satış ekibimin cevabı ne?
HAYIR.
Bunu nazikçe yapıyorlar ve potansiyel müşterilere hayır diyorlar.
Mesela şöyle diyorlar:
“Fiyatta indirime gidemiyoruz. Hizmetimizden elde edeceğiniz sonucu bildiğimiz için fiyatlarımız bu şekilde. Fiyatta indirime gidersek size beklediğiniz hizmeti sunamayız.”
Mutlaka okuyun: İndirim talep eden müşteriye şunu sorun: Neden?
Bunu söylemek de duymak da biraz rahatsız edici, kabul edelim. Ancak bu hem sizin hem de müşterileriniz için en iyisi, emin olun.
Patronunuz size istediği zaman diliminde yetişmesi imkanız bir iş verirse şöyle diyebilirsiniz mesela.
“Bu işi ben de tamamlamak istiyorum. Mesaiye kalmak da sorun değil. Ancak bu süre dahilinde A, B ve C nedenlerinden ötürü bu işi tamamlamak şu anda imkansız. Şayet bu iş, şu an üzerinde çalıştığım işlerden daha önemliyse şansımı denerim. Eğer bu işin C unsurunu hesaba katmazsak X saat içinde yetiştirmem mümkün gözüküyor.”
Yani muhatabınız patron olunca biraz daha nazik ve yaratıcı bir dil kullanmanız daha iyi olur.
Direkt “Hayır” demek yerine olası çözümleri aktarmalı, patrona şirket için en iyi yöntemi düşündüğünüzü göstermelisiniz.
Eğer tamamen haklıysanız direkt “hayır” demekte bir sakınca yok. Ancak yavaş çalışan bir kişiyseniz ya da size verilen sürede başkaları aynı işi tamamlayabiliyorsa bu yöntem işinize yaramayacaktır.
Diğer bir ifadeyle ekstra çalışmak ve daha hızlı bir tempoyla çalışmak “işinize gelmiyorsa” hayır demek sizin kredinizi düşürür.
Dolayısıyla hayır demenin de bir yeri, zamanı ve adabı vardır.
“Hayır” Demek Satışları Nasıl Etkiler?
Psikolojik açıdan “sahip olmadığımız şeylere olduğundan daha fazla değer” atfederiz. Yani hayır demek sizi çok istenen bir kişi haline getirir. Zira kendinizi direkt sunmazsınız. Amiyane tabirle naza çekersiniz.
Bir iş toplantısında farklı bir şirket tarafından bana iş teklif edildi.
Kendi şirketim olduğu için bu iş teklifini kabul etmek mantıklı değildi tabii. Bu nedenle “hayır” dedim.
Onların cevabı neydi sizce?
“Size ne teklif edeceğimizi duymadınız bile…”
Bana şirketin 3 aylık kazancına denk bir aylık maaş teklif ettiler.
Şahane bir teklifti ancak ben yine teşekkür edip nazikçe teklifi reddettim.
Bunun üzerine bana kendi şirketimin 6 aylık kazancı kadar bir aylık maaş teklif ettiler.
Yine hayır dedim ancak onlara kefil olabileceğim bir arkadaşımı yönlendirebileceğimi belirttim.
Ne desem memnun olmadılar ve bana çok daha yüksek bir maaş daha teklif ettiler. Meblağı söylemek istemiyorum ancak önceki tekliflerinden çok daha yüksekti.
Yine hayır dedim.
Yani diyeceğim, siz de “hayır” dedikçe buna benzer bir şeyler yaşarsınız.
Siz kendinizi korursanız insanlar sizle daha çok çalışmak ister, size daha cazip fırsatlar sunarlar.
Satış söz konusu olduğu zaman “evet” dediğiniz anda insanların aklına “Başka ne elde edebilirim?” sorusu gelir ve sizi sürekli daha fazlası için darlarlar.
Sonunda da size fayda sağlamayan bir anlaşmanın içinde bulursunuz kendinizi.
Bu nedenle kendinize bir iyilik yapın ve özellikle satış söz konusu olduğunda “hayır” demeyi öğrenin.
Mutlaka okuyun: Satışları Artırma Stratejileri
Müşterilere Neden “Hayır” Demelisiniz?
Satışa benzer olarak müşterilerle ilişkilerde de siz 1 adım atarsanız, onlar 5 adım atar.
Size yapabileceğinizin üstünde isteklerle geldiklerinde hayır demelisiniz. Ufak tefek şeyler bile ileride daha büyük unsurlara dönüşebileceği için küçük konularda bile hayır diyebilmelisiniz.
Müşteri memnuniyetini gözardı edin demek istemiyorum. İnsanlara sunabileceğiniz en iyi hizmet ve ürünü sunmalısınız. Bu sayede insanlar maksimum fayda elde ederek çeşitli indirim taleplerinde bulunamazlar.
Şunu da eklemek gerekir: Bazen müşterilere özel indirimler, bonuslar sunabilirsiniz. Bu sizin marka imajınıza olumlu etki yapar. Ancak inisiyatif daima sizin elinizde olmalıdır. Müşterilerin her isteğine olumlu yanıt vermek uzun vadede sizin aleyhinize olur.
Mutlaka okuyun: Müşteri Her Zaman Haklı Mıdır?
İş Arkadaşlarına “Hayır” Demek Doğru Mudur?
En zoru da budur aslında. İş ortamında gerginlik yaratmak, istenmeyen kişi olmak istemezsiniz.
Ancak şirketin yararına bir şey yapılmadığı zaman hayır demekte hiçbir beis yoktur.
Direkt hayır demek ve hiçbir açıklama ya da çözüm önerisinde bulunmamak sorun yaratır. Bu nedenle bir şeyi reddettiğinizde neden kabul etmediğinizi mantıklı ve doğru bir üslupla anlattığınız sürece sorun yaşamazsınız. Alternatif sunmak da yine önemlidir, bu ekibe dahil olduğunuzu, sorunları önceden öngördüğünüzü gösterir.
Bu sayede vereceğiniz kararlara insanlar daha çok saygı duyar, öngörülü insanlar daima saygıyı hak der.
Diğer yandan iş arkadaşlarınız ve patronunuz haklıyken sırf “işinize gelmediği için hayır demek” sizin o şirketteki geleceğinizi bitirir. Alternatif önermeden her şeye muhalefet olursanız maalesef o ortamda istenmezsiniz.
Sonuç
Yani her şeye evet demeyi bırakmalısınız. Herkesi memnun etmeye çalışmak sizi mahveder!
Biri sizden mantıksız bir şey istediğinde ise direkt hayır demekten çekinmeyin. Bunu neden istemediğinizi de açıkça anlatmalı, alternatif bir çözüm önerisi ileri sürmelisiniz.
