Ürün veya hizmetlerinizi satın alması için yeni müşteriler bulmak satış sürecinin en önemli unsurlarından biridir. Harika bir ürününüz olmasına karşın bu ürünü satın alması için doğru insanları bulmakta zorluk mu çekiyorsunuz? Müşterilere nasıl yaklaşmak gerektiği konusunda kafanızda soru işaretleri mi var?
İşte size doğru müşterilere ulaşmak ve dolayısıyla daha çok satış yapmak için geçerliliği kanıtlanmış 14 satış stratejisi:
1. İnsanlar işlerine yarayan şeyleri satın alırlar.
İnsanlar ürün almazlar. İnsanlar o ürünün sağlayacağı faydayı satın alırlar. Bu nedenle ürününüzün sağlayacağı faydaların listesini yapın ve bunu müşterilerinize ulaştırın. E-mail atın, broşürlerinizde belirtin veya yüz yüze anlatın.
2. Müşteri profilinizi iyi belirleyin.
Sizin ürün veya hizmetiniz en çok kime hitap ediyor? Bunu iyi belirlemeniz gerekir.
- Potansiyel bir müşteriniz kaç yaşında?
- Kadın mı erkek mi?
- Çocuk sahibi mi?
- Aylık kazançları ne kadar?
- Eğitim durumları ne?
3. Nasıl bir çözüm sunacağınızı belirleyin.
Müşterilerin hangi derdine derman olacaksınız? Bun belirledikten sonra insanlar bu çözüm için sizden alışveriş yaparlar.
- Sorunlar bazen açık ve nettir.
- Sorunlar bazen belirsiz ve muğlaktır.
- Bazen de müşterinin hiçbir sorunu yoktur. Problem yoksa alışveriş de yoktur.
4. Sizi rakiplerinizden ayıran şeyi belirleyin.
Sizi farklı kılan şey nedir? İnsanlar sizden değil de rakip şirketten alışveriş yapsa sizin sunacağınız hangi faydalardan mahrum kalırlar? Bu anlamda daha çok fayda sağlayan ürün ve hizmet sunmaya odaklanın.
Mutlaka okuyun: Küçük işletmelerin dev şirketlerle rekabet etme yolları
5. İçerik ve sosyal medya pazarlaması kullanın.
Ürün ve hizmetinizi tanıtmak artık hiç olmadığı kadar kolay. Ürün ve hizmetlerinizin tanıtımını ücretsiz bir şekilde Facebook, Twitter, Instagram gibi sosyal medya sitelerini kullanarak yapabilirsiniz. Bu tür mecralarda insanlarla etkileşime girip 10 yıl önce hayal bile edemeyeceğiniz kadar kişiye ulaşabilirsiniz.
Mutlaka okuyun: Sosyal medya pazarlamasının 10 kanunu
6. Bazen telefonla satış yapmanız gerekebilir.
Telefonla pazarlama bazen zor ve verimsiz olabilir. Ancak potansiyel müşterilerle arayı sıcak tutmak için gereklidir. Özellikle ürün veya hizmetiniz yeniyse onları telefonla arayıp tanıtım yapmanız gerekebilir.
7. 100 kişiye ulaşmayı deneyin.
Reddedilme korkusunu yenmek için kullanılabilecek güzel yöntemlerden biri de olabildiğince hızlı bir şekilde 100 kişiye ulaşmaktır. Bu noktada karşılacağınız sonucu ikinci plana atarak satış tecrübenizi artırmanız daha önem arz eder. Bu sayede artık satış sürecinde daha cesur, daha özgüvenli ve daha tecrübeli olursunuz..
8. Fiyatlandırmayı doğru yapın.
Rakip şirketleri ve piyasayı analiz ederek doğru fiyatı vermelisiniz. Yüksek kalitede bir ürün veya hizmet sunuyorsanız ve ürün insanlara “premium” bir his veriyorsa rakiplerinizden daha yüksek fiyata satış yapabilirsiniz. Zira fiyat çoğunlukla “algılanan değer” üzerinden belirlenir.
Mutlaka okuyun: İndirim talep eden müşteriye şunu sorun: Neden?
9. Müzakere tekniklerine hakim olun.
Yetenekli bir müzakereci, genelde iki taraf için de tatmin verici bir çözüme odaklanır.
“Kazan-kazan” (win-win) taktiğini benimser, bu sayede iki taraf da masadan, alışverişten memnun ayrılır.
Başarılı bir müzakereci, arabulucu, satış personeli şu özelliklere sahiptir.
- Karşı tarafın ihtiyacını tam olarak öğrenmek için iyi sorular sorar.
- Sabırlıdır, hemen sinirlenmez.
- Dersine iyi çalışmıştır, sattığı şey hakkında tam bilgi sahibidir.
Mutlaka okuyun: İkna Kabiliyeti Yüksek İnsanların Özellikleri
10. Etkili sunum yapın.
Satış alanında müşterileri ikna edecek başarılı ve yaratıcı bir sunum yapmak önemlidir.
11. Müşteriyle uzun dönemli ilişki kurmaya çalışın.
“Bir kere müşteriniz olan ömür boyu müşterinizdir.” anlayışını benimseyin ve buna göre hareket edin.
Bir müşteri sizden alışveriş yaptığında ilişkinizi orada sonlanmamalıdır. Müşteriyle sıkı bir ilişki kurmaya çalışın. İnsanların güvenini kazanırsanız bu kişiler aynı üründen bir kez daha alacakları zaman ilk olarak sizi düşünürler.
12. Potansiyel müşterilerinize ücretsiz ve güzel bir şeyler sunun.
Potansiyel bir müşteriye almayı düşündüğü ürünü deneme fırsatı verirseniz satın alma ihtimali yükselir. Ya da ürününüzle ilgili harika bir kısa video çekip bunu sosyal medyada yayınlarsanız insanlar bu videonun devamını merak ederler.
13. Müşterilere gelişmelerle ilgili bilgi verin.
Örneğin bir hafta içinde toplu indirime gidecekseniz bunu müşterilerinizle paylaşabilirsiniz. Bu hem hoşlanıra gider hem de size güven duyarlar. Sırf bu yüzden bile alışveriş yapabilirler sizden. Açıksözlü olmak işe yarar, ancak ölçüyü iyi tutturmak gerekir.
14. Vereceğiniz mesajların net olmasına dikkat edin.
Ürün veya hizmetle ilgili birkaç faydayı belirleyin ve bu faydalar üzerine yoğunlaşın. Ürün veya hizmetin sağlayacağı faydayı müşterilerin tamamen öğrendiğinden emin olun. Ürünün birkaç farklı özelliği varsa bunu kullanarak A müşterisine bir özelliği, B müşterisine de diğer özelliği anlatabilirsiniz. Bu özellikler A ve B müşterilerini yakından ilgilendiriyor olmalı.
