Sizce, satış sürecini iyileştirmek için kullanabileceğimiz en güçlü satış teknikleri nelerdir?
Bu teknikleri işinize hemen uygulayıp etkili sonuçlar almak istiyorsanız doğru yerdesiniz. Bu yazımızda, 20 yıldan fazla satış kariyeri olanların uyguladığı ve başarısı kanıtlanmış beş favori satış tekniğini inceleyeceğiz.
1-Acıyı abartın, bedeli sahici ve dayanılmaz kılın
Peki bunu nasıl yapacaksınız? Müşterinizin o anki durumlarının gerçek bedelini düşünmeleri için sorular sorarak. Aşağıda bu konuda size yardımcı olabilecek bazı soru ve cümle kalıpları mevcut:
- “Bana şu anki durumunuzdan bahsedin…”
- “Şu an işe yaramayan ne?”
- “Bana daha fazlasını anlatın…”
- “Bunun gerçek etkisi nedir?”
- “Eğer bu durumla başa çıkıp bir çözüm bulmazsanız ne olur?”
- “Ve bu size neye mal olur?”
- “Sorununuza çözüm aramaya neden şu anda başladınız? Yani bu durumu düzeltmek için neden geçtiğimiz yılı değil de tam da bu anı seçtiniz?”
2-Kıtlık psikolojisi oluşturun ve kaybetme korkusundan istifade edin
Bir insanı harekete geçirebilecek en büyük tetikleyici rekabet dürtüsüdür. Peki müşterinizle sohbet ederken ona nasıl rekabet duygusu aşılayacaksınız? Mesela; “Kurulumun önümüzdeki ayın ilk gününe kadar yapılması gerektiğini söylüyorsunuz. Eğer öyleyse sipariş formunu olabildiğince erken almalıyım. Çünkü yoğun bir sezona giriyoruz ve montaj ekibimizin programı son derece dolu.”
veya…
“Bütün müşterilerle imzaladığımız standart rekabet etmeme hükmü yüzünden bu bölgede tek bir müşteriyle çalışabiliyoruz. Sizce neden Ankara’daki faaliyetlerimiz için sizin şirketinizle çalışmayı tercih etmeliyiz?” gibi.
Mutlaka okuyun: İkna Etme Sanatının 6 Temel İlkesi
3-Müşterilerden en sık gelen itirazları ortadan kaldırın
En sık hangi itirazları duyuyorsunuz? İtirazlar baş göstermeden ortadan kaldırmaya çalışın. Müşteriniz itiraz etmeden itiraz edebileceği noktaları bulup çözün. Bu bir satış hikayesi yoluyla da yapılabilir satışı daha iyi bir çerçeveyle sunarak da.
4-Satış sürecindeki mazeretlerden birini tutun ve o mazereti satışı sona erdirmek için araç olarak kullanın
Mesela şöyle bir diyalog hayal edelim:
Müşteri: “Birim başına fiyatın 4 bin liradan az olması lazım.”
Siz: “Hmmm. Bunun sizin için neden bu kadar önemli olduğunu sormamda sakınca var mı?”
Müşteri: “Çünkü aksi taktirde bütçemizin dışına çıkmış oluruz.”
Siz: “Anlıyorum. Sizin istediğiniz fiyatı verebileceğimizi varsayalım. Yapabileceğimizi sanmıyorum ama yine de öyle farz edelim; sizi engelleyebilecek başka bir etken var mı? Eğer o fiyatı verirsek kesinlikle satın alma işlemini gerçekleştirecek misiniz?”
Burada yapmaya çalıştığımız şey, en son sorunu çözmeden önce oluşabilecek diğer herhangi bir itiraz ihtimalini ortadan kaldırmak.
5-Kendi kendilerine ‘satın almalarına’ yardımcı olun
İyi bir satış görevlisi, satış sürecini müşterisinin sonlandırmasına izin verir. Bunu, müşteri motivasyonu yaratan nokta atışı sorular sorarak ve müşterinin kendine satmasını sağlayacak cevaplar vermesine rehberlik ederek başarırsınız.
