Yatırımlarımızı gelecekte elde etmeyi düşündüğümüz kazanca göre rasyonel bir şekilde yaptığımızı sanıyoruz ancak bu durum genelde böyle olmuyor.
Çünkü kararlarımızda duygularımız büyük bir rol oynuyor. Bir şeye ne kadar çok duygusal yatırım yaparsak o şeyi terk etmek de o kadar zorlaşıyor.
Bir örnekle “batık maliyet” kavramını daha açık bir biçimde izah edebiliriz.
Ekonomik bir terim olarak batık maliyet (sunk cost) geri alınamaz bir harcamayı işaret eder. Bir şirket ürün geliştirmek için 10 milyon dolar harcamıştır. Bu para bir sefer şirketten çıkmıştır ve geri gelmez. Bu nedenle harcanan paranın şirket karar verme süreçlerini etkilememesi gerekir.
Ya da konsere bilet aldınız ama konser günü fena halde üşüttünüz ve ateşiniz çıktı. Hastalanmanıza rağmen konsere giderseniz, “O kadar para verdik, hasta masta gidecez artık.” diye düşünürseniz batık maliyet yanılgısına kapılmış olursunuz. Zira hasta bir halde konserden zerre zevk almayacaksınız; konsere gitseniz de gitmeseniz de konsere bilet aldınız ve para harcadınız… Yani para harcamış olmanız, her halükarda konsere gitmek zorunda hissettirdi size. İşte buna batık maliyet yanılgısı deniyor.
Farmville oynayarak kaybetme olgusu hakkında çok şey öğrenmek mümkün.
Bu oyunu muhtemelen duymuşsunuz ve hatta oynamışsınızdır. 2010 yılında her 5 Facebook kullanıcısından biri Farmville hesabına sahipti. Oyunun en popüler olduğu dönemde tam 84 milyon Farmville oyuncusu vardı. 84 milyon! Türkiye’nin nüfusundan bile büyük. 2011’den itibaren ise oyuncu sayısı giderek düşmeye başladı.
Bu kadar çok oyuncusu olan bir oyunun gerçekten çok eğlenceli olması gerekir, değil mi? Fakat Farmville oynayan kişilerin büyük bir kısmı oyundan zevk aldığı için devam etmiyordu. Yazımızın devamında Farmville’den neden örnek verdiğimizi anlayacaksınız.
İnsanların oyuna neden bu kadar bağlı olduğunu anlamak ve yatırımın bağımlılık yapan doğasını anlamak için kaybetme korkusu ve batık maliyet kavramlarını incelemek gerekiyor.
2002 yılında Nobel Ekonomi Ödülü’nü kazanan psikolog Daniel Kahneman, “Hızlı ve Yavaş Düşünme” adlı kitabında insan zihnindeki kayıp ve kazanç düşünceleri arasındaki dengesizliğe işaret ediyor. Buna göre tüm kararlarda geleceğe dair az ya da çok bilinmezlik ve belirsizlik bulunur. İnsan beyni bu yüzden olası bir kayıp durumunda nasıl hareket etmesi gerektiğine dair otomatik ve bilinçdışı bir tutum alma sistemi geliştirmiştir.
Kahneman, tehditlerden kaçınma düşüncesini fırsatları değerlendirme düşüncesinden daha çok önemseyen organizmaların bu durumu genetik olarak sonraki nesillere aktarmış olabileceğini söylüyor. Diğer bir deyişle insan davranışlarında kaybetme ihtimali kazanma ihtimalinden daha büyük bir rol oynuyor. Kahneman başta olmak üzere bu alanda çalışma yürüten tüm bilim insanları bu görüşü savunuyor. İnsanlara kumar oynama fırsatı sunulduğu zaman muhtemel kazanç potansiyel kaybın iki katı olmadığı müddetçe oynamayı kabul etmiyorlar.
Davranışsal iktisatçı Dan Ariely, “Akıldışı Ama Öngörülebilir” adlı kitabında “kayıptan kaçınma” olgusuna yeni bir boyut kazandırıyor. Ariely’e göre insanlar bir değiş tokuş esnasında neyi kazanıyor olduklarından ziyade neyi kaybediyor olduklarını düşünüyor. Ariely’nin ifadesiyle “ödeme acısı” kişinin sahip olduğu bir şeyden vazgeçtiğinde oluşuyor.
Ariely bir deneyinde insan trafiği bol bir noktaya tezgah açıyor. Bir adet Hershey’s Kisses marka çikolata 3 cent’e satılıyor. Lindt Truffles marka çikolata ise tanesi 15 cent’e satılıyor. Yoldan geçen insanların çoğu Lindt Truffles marka çikolatayı tercih ediyor. Lindt Truffles’ın daha kaliteli olması ve tane başı 15 cent’lik fiyatın makul olması nedeniyle Lindt Truffles daha çok ilgi görüyor.
Aynı tezgahtan bir tane daha açılıyor ve bu kez çikolataların fiyatında 1 cent indirim yapılıyor. Yani Hershey’s Kisses 2 cent’e, Lindt Truffles ise 14 cent’e satılıyor. Bu sefer insanların büyük bir kısmı Hershey’s Kisses marka çikolatayı tercih ediyor.
İnsanlar tamamen matematiksel mantıkla hareket etseydi kararlarında değişim olmazdı. Çünkü iki üründe de fiyat farkı aynı kalıyor. Ancak insan zihni böyle çalışmaz. İnsanlar ihtiyaçları olmayan promosyon ürünlerini biriktirmeyi sever; kargosu bedava olan ortalama bir ürünü, daha iyi fakat kargosu ücretli bir ürüne tercih eder. Bir şey ücretsiz sunulduğunda kayıptan kaçınma sistemi pasif kalır. Kayıptan kaçınma sistemi pasifken de insanlar bir şeyin artılarına ve eksilerine tam olarak dikkat etmez.
Bir şeyi kaybettiğinizde bunun acısını hissedersiniz. Bu acıyı dindirmek içinse tuhaf davranışlar sergilenirsiniz genelde. Bir sinema filmine bilet aldınız ve daha 10. dakikada bunun gelmiş geçmiş en kötü film olduğunu anladınız. Yine de oturup izlemeye devam edersiniz. Çünkü bilete verdiğiniz paranın boşa gitmesini istemezsiniz. İşte buna batık maliyet yanılgısı (sunk cost fallacy) adı verilir.
Batık maliyet iktisatçıların çalışmayı sevdiği bir konudur. Batık maliyet kısaca geri dönüşü olmayan ödeme ve yatırımlara verilen addır. Saf mantıkla hareket eden bir robot asla batık maliyeti hesaba katmaz. Ancak duygusal bir varlık olan insan kayıptan kaçma dürtüsüyle batık maliyet yanılgısına kapılır.
Çünkü bir şeyi kaybetmiş olmak zihinde takılı kalır ve insanın kafasında büyüdükçe büyür. Kafaya takılan bu kayıp düşüncesi ise kişinin gelecekteki davranışlarında etkili olmaya başlar.
1985 yılında Hal Arkes ve Catehrine Blumer batık maliyet kavramını net bir şekilde betimleyen bir deney düzenledi. Deneye katılan insanlardan şöyle farz etmeleri istendi.
“Michigan’daki bir dağın tesisinde kayak yapmak için 100 dolara bilet aldınız. Ancak daha sonra Wisconsin’deki kayak tesisinin daha güzel olduğunu gördünüz ve burada kayak yapmak için de 50 dolara bir bilet aldınız. Daha sonra ise bu iki kayak etkinliğinin aynı gün olduğunu, biletleri iade etme şansınızın olmadığını öğrendiniz.
Böyle bir durumda ne yapardınız?
100 dolara Michigan’da ortalama bir tesiste kayak mı?
50 dolara Wisconsin’de şahane bir tesiste kayak mı?”
Deneye katılan insanların yarısından çoğu daha pahalı olan 100 dolarlık Michigan kayak etkinliğine gitmeyi tercih etti. Wisconsin’deki kayak merkezini daha güzel olmasına rağmen Michigan’a 100 dolar ödeneceği için Michigan’a gidilmemesi halinde kayıp daha büyük olacaktı. İşte batık maliyet yanılgısı tam olarak bu. Bilete ödenen paranın geri iadesi olmamasına rağmen insanlar daha çok para verdikleri yeri seçti. Batık maliyet yanılgısı, insanların en iyi kayak merkezini seçmek yerine (Wisconsin, 50 dolar), daha çok para verilen ortalama bir kayak merkezini (Michigan, 100 dolar) seçmeye yöneltti.
Kahmenan ve Tversky’den batık maliyet yanılgısına dair başka bir deney…
Sinemaya film izlemeye gidiyorsunuz. Bilet ücreti 20 lira.
Bileti almak için cüzdanınızı açıyorsunuz ve az önce orada olan 20 liranın yerinde yeller estiğini görüyorsunuz. Muhtemelen parayı düşürdünüz.
Bileti yine de alır mıydınız? Muhtemelen alırdınız.
Fakat Kahneman ve Tversyk’nin deneyine katılan kişilerin %12’si bilet almayacağını söylüyor.
Şimdi bir de şöyle düşünün.
Sinemaya gidiyorsunuz ve 20 liraya bilet alıyorsunuz. Salona girmek üzereyken bileti kaybettiğinizi fark ediyorsunuz. Salon görevlisine bileti göstermeniz şart.
Böyle bir durumda tekrar bankoya gidip bir daha bilet alır mıydınız?
Her halükarda 20 lira kaybetmiş durumdasınız ancak bu seferki kayıp daha çok acıtırdı. Deneye katılanların %54’ü böyle bir durumda tekrar bilet almayacağını söylüyor.
Halbuki iki durum da aynı. Birinde 20 lirayı sinemaya giderken kaybettiniz. Diğer durumda bileti 20 liraya aldınız ancak bileti kaybettiniz ve filmi izlemek için tekrar bilet almanız lazım. İki durumda da filmi izlemek isteyen kişinin cebinden 40 lira eksiliyor.
İkinci durumda sinema bileti almak için ayırdığınız 20 lirayı bir kere daha ödeyecek olmak daha can sıkıcı.
Farmville, insan psikolojisinin kayıp durumuyla karşılaştığındaki zayıflığını anlamak için iyi bir örnek. Batık maliyet yanılgısı, insanların Farmville oynamaya devam etmesindeki en önemli etken.
Farmville ücretsiz bir oyun. Oyuna girdiğiniz ilk saniye size bir tarla veriliyor. Bu tarlayı işlemeye başlıyorsunuz. Oyuna devam ettikçe oyun tasarımcılarının sizi bir dakika bile boş bırakmayacak şekilde bir oyun dizayn ettiklerini anlıyorsunuz. Oyuna devam edip etmemek sizin tercihiniz. Sizi kimse zorlamıyor. Ancak tarlanıza bir hafta önce ektiğiniz buğdayın hasat mevsimi geldi. Hasat yapsanıza… Hasat ettiğiniz buğdayı satsanıza… Buğdaykan kazandığınız parayla yeni tarla alsanıza… Bunları yaptıkça para kazanıyorsunuz ve kazandıkça oyundaki seviyeniz artıyor.
İşte bu bağımlılık yapıcı özelliği sayesinde Farmville çok başarılı bir online oyun. Farmville oynamak sanal bir yaşantıya emek vermek anlamına geliyor. Tarlanızı ihmal ederseniz bunu kötü sonuçları oluyor. Oyuna zamanında dönmezseniz hasat zamanı geçiyor ve ürünleriniz tarlada çürüyor. Oyunda aşama kat etmek için düzenli olarak online olmanız gerekiyor. Aksi halde o güne kadar elde ettiğiniz başarılar ve kazançlar heba oluyor. (Ya da oyunda gerçekten para ödeyerek bu kayıpları geçici bir süreliğine durdurabiliyorsunuz.)
Bu strateji ise sadece birkaç günlüğüne iş görüyor. Siz o ana kadar yaptığınız yatırımlarınız, döktüğünüz emeklerin hiç olmamasını istiyorsunuz ve bu da oyuna daima geri dönmenize neden oluyor. İnsanların tarlalarını sulamak için alarm kurup gece uykudan uyandıklarını biliyoruz sırf bu oyun için. Sonuç olarak Farmville keyif almak için değil, negatif duygulardan kaçınmak için oynanan bir oyun haline geliyor böyle olunca.
Farmville bu bağlamda online sosyal oyun gibi bir türün doğmasına ön ayak oldu. Milyarlarca dolarlık bir hacmi olan Farmville benzeri oyunlar hep insan psikolojisinin bu açığından yararlanarak tasarlandı.
Oyun oynamıyor olabilirsiniz ancak sizin hayatınızda da buna benzer bir şey mutlaka vardır. Sonu gözükmeyen bir ilişki, geleceği olmayan bir kariyer… Kariyerinizde mutlu değilseniz yarın sabah işe gitmeyebilirsiniz. Sevdiğiniz bir kariyerin peşinden koşabilirsiniz. Ancak yarın sabah o işe gideceksiniz. Çünkü o kariyere adadığınız zaman, emek ve para söz konusu.
Batık maliyet, karnınız tıka basa dolu olsa bile önünüze gelen yemeği bitirmenize neden olur. Batık maliyet yanılgısı ihtiyacınız olmayan objelerle evinizi tıka basa doldurmanıza neden olur.
Batık maliyet yanılgısına Concorde yanılgısı dendiğini de belirtmemiz iyi olur. Çünkü ilk ticari süpersonik uçak üreticisi olan Concorde’un başarısız ve ekonomik olarak kazançsız bir proje olacağı kısa süre anlaşılıyor ancak proje devam ediyor. İnsanların bu uçak projesine ayırdığı zaman, emek ve para insanların psikolojisine baskı yapıyor. Projeyi iptal etmek çok daha karlı ve mantıklı olmasına rağmen yatırım yapmış olmak projenin sürmesine neden oluyor.
Şüphesiz azim ve kararlılık son derece önemli ve takdir edilesi insani özellikler. Araştırmalar arıların, farelerin ve bebeklerin batık maliyet yanılgısına düşmediklerini gösteriyor. Yani arılar, fareler ve bebekler bir şeye ne kadar zaman ve emek harcadıklarını önemsemiyorlar. Sadece kayıp ve kazanç ekseninde düşünüyorlar. Yetişkin bir insanın ise düşünme, idrak etme ve pişmanlık duyma gibi önemli özellikleri var. Yani bir insan herhangi bir spesifik durumda kaybın kaçınılmaz olduğunu görebilir, harcanan çabanın sonuç vermeyeceğini anlayabilir ve gerçekleri bazen acı verdiğini kabul edebilir.
Batık Maliyet Yanılgısı Örnekleri
Birkaç tipik örnekle batık maliyet yanılgısını daha iyi anlamanıza yardım edelim.
1. “Aldık artık, mecbur yiyeceğiz”
Restoranda yemek yediniz ve tıka pasa doydunuz. Tabağınızda hala yemek var. Salata tam olarak bitmiş değil.
Böyle bir durumda “O kadar para veriyorum, hepsini yemeliyim. İsraf olur.” düşüncesine kapılabilirsiniz.
İsraf yapmama düşüncesi güzel, ancak sizden sonra tabağınızda kalan yemeği kimse yemeyecek. Artık yemek direkt çöpe atılacak.
Yani siz yeseniz de yemeseniz de o yemek çöpe gidecek. Ancak siz yiyemeyecek kadar doluyken bile o yemeği bitirmeye çalışarak batık maliyeti kurtarmaya çalışırsınız ve aslında kendinize (midenize) eziyet edersiniz.
2. “Yarısına kadar okudum, bitireyim bari”
250 sayfalık bir kitabı 100. sayfasına kadar okudunuz ve kitaptan zerre zevk almadınız.
Bu kitap olabilir, film olabilir, gittiğiniz bir kurs veya eğitim olabilir: Bir şeyden yeterince zevk ya da verim alamıyorsanız yarıda bırakabilirsiniz.
“Yarısına kadar geldim, bari bitireyim.” düşüncesi size sadece daha çok zaman kaybettirir. Yani sevmediğiniz bir şeyi “bitirme” düşüncesiyle devam etmek sadece daha çok zaman kaybetmenize, daha çok kalitesiz vakit geçirmenize neden olur.
3. “Verdiğim onca emek n’olacak?”
Bir ilişkiye uzun zaman emek vermiş olabilirsiniz. Biriyle tam 6 senedir birlikte olabilirsiniz. Ancak bir zaman sonra ilişkinin yürümemesi, iki taraf içinde işkence haline dönüşmesi maalesef mümkün.
Bu kişiye yaptığınız duygusal yatırım, ilişkiyi sonlandırmanızın önündeki en büyük engeldir genelde.
Bir kişiye duygusal olarak emek vermek, bir iş yerinde uzun süre çalışmış olmak, bir nesneyi zamanında iyi bir para ödeyerek satın almış olmak; o şeye karşı yapılan duygusal bir yatırımı ifade eder.
Fakat bir süre sonra işler istediğiniz gibi yürümeyebilir ve nokta koymak gerekir.
“Peki verdiğim o kadar emek nolacak?” düşüncesiyle mutsuz olduğunuz bir ilişkiye devam etmek, size sadece daha fazla mutsuzluk verir.
Bu bağlamda bir kişinin batık maliyetten kurtulmak ve daha rasyonel-mantıklı kararlar verebilmek için bunun bir yanılgı olduğunu anlaması gerekir.
Giden zaman gitmiştir. Biten ilişki bitmiştir. Harcanan para harcanmıştır. Bu düşüncelere takılı kalarak aynı şeyi yapmakta ısrarcı olmak, yaptığınız yatırımdan randıman almanıza değil, daha fazla zarar etmenize neden olur.
