Yaz gelmek üzere yani limonata tezgâhlarının kurulma sezonu yaklaşmakta. Çocukluk anılarına yolculuk edenler, sokakta limonata sattıkları günleri anımsayabilir. Bu iş çocuklar için girişimcilikle ilgili önemli dersler içerir. Oğlum geçenlerde yanıma gelerek, bana sokakta limonata satmak istediğini söyledi. Ben de bunun ona önemli hayat dersleri kazandıracağını düşünerek ona izin verdim. Ben böyle işlerden pek anlamam ama bu deneyimden satış sanatıyla ilgili üç önemli ders çıkardım.
Ders 1: Korkusuz Olmalısınız
Limonata tezgahını ilk kurduğumuzda hiç kimse gelmeyecek diye endişeleniyordum. Bir baba olarak şunu biliyorum ki, işler planlandığı gibi gitmeseydi, çocuğumun gözlerindeki heyecan prırltılarının sönüşünü görmek bana çok büyük bir ızdırap verecekti. Bu nedenle gerekirse yoldan geçen arabaları durdurmayı düşündüğüm sırada oğlum eve dalarak odasına girdi. Birkaç dakika sonra üzerinde ev yapımı yazan köpükten yapılmış dev bir tabelayla odasından çıktı. Tek kelime dahi etmeden hemen evin önündeki kaldırımda hazırladığımız tezgâha koştu ve elindeki tabelayı havaya kaldırarak delice sallamaya başladı. Ona ne yaptığını sordum ve bana şöyle cevap verdi. “Baba ben canlı tabelayım.” Ardından üksek sesle bağırmaya başladı, “Limonata! Taze limonata! Haydi, gelin soğuk soğuk için!”
Kısa süre sonra insanlar sesin geldiği yöne bakmak için evlerinden çıkarak tezgâha akın etmeye başladı. Dakikalar sonra tezgâhın önünde uzun bir kuyruk oluşmuştu. Oğlum elinde tabelayı sallarken ben de müşterilerle ilgilendim.
Planın işe yaradığını görmek beni çok şaşırttı ve birden olayı ne denli yanlış değerlendirdiğimin farkına vardım. Ben olsam tezgâhın arkasında sessizce durur ve müşterilerin beni fark etmesini beklerdim. Oğlumsa korkusuzdu ve tam tersini yaptı.
İster limonata ister yazılım satın; başarılı olmak için dışa dönük, tutkulu ve korkusuz olmalısınız.
Girişimciler sık aralıklarla ürün satış rakamlarına göz atarlar. “Ben işimi kurayım gerisi gelir.” şeklinde bir yanlış inanca sahip olsalar büyük olasılıkla kaybederlerdi. Satış yapmanın tek yolu, korkusuz ve atılgan (sokağın ortasında deli gibi bağırmak, tabela sallamak gibi) olmaktan geçer.
Mutlaka okuyun: Girişimciliğin Olmazsa Olmazı: Cesaret
Ders 2: Satışta Ürün Çeşitliliğine Yer Verin
Oğlum bana limonata tezgahı kuracağını söylediğinde satacağı tek ürünün limonata olduğunu düşündüm. Oysa tezgâh konusunda ona yardım ettiğim esnada, bana daha büyük bir masaya ihtiyacı olduğunu söyledi. Sonradan öğrendim ki, kurabiye pişirmiş çünkü herkes limonatanın yanında kurabiye sevmekteymiş ayrıca çeşitli boya kalemleriyle limonata, kurabiye gibi büyük boyutlarda güzel resimler çizmiş.
Biri bir bardak limonata istediğinde benim küçük girişimcim müşteriye hemen kurabiyeleri göstriyordu çünkü biri limonata istemek için tezgâha yanaştığında sunduğu diğer üründen alma ihtimali olduğunu biliyordu. Tek çeşitle yetinmeyerek tezgâhına uğrayan müşterilere bir ürün daha sunmuştu.
Her girişimci bu dersten faydalanmalıdır. Müşteri çekmek zor ve pahalı bir olaydır. Dikkatlerini çektikten sonra karı en yüksek seviyeye çıkarmak amacıyla yan ürünler sunmak akıllıca olacaktır.
Mutlaka okuyun: İşinizden Daha Fazla Kazanç Elde Etmenizin Yolları
Ders 3: Müşterinizin Gerçekte Neye Para Verdiğini İyi Analiz Edin
Burada işin sırrı, sunduğunuz ana ürünleri tamamlayacak, ürün ya da hizmetleri belirlemektir. Oğlumdan örnek verecek olursam, limonatayla kurabiyenin yanında tamamlayıcı unsur olarak sevimlilik vardı.
Bir insan neden bir çocuğun limonata tezgahı önünde durur?
Öncelikli sebep görünen tablonun çok sevimli olmasıdır. Bir çocuğun büyük bir hevesle bir şeyler satmaya çabalaması reddedilemeyecek bir durumdur.
Oğlum bu gerçeğin farkına varmış ve bunu avantaja dönüştürmeyi başarmıştı. Kurabiyeler çok akıllıca düşünülmüş yan ürünlerdi, tezgahını resimlerle süsleyerek renklendirmesi se dahice bir hareketti.
Müşterilerin canları limonata istediği için tezgaha uğramadıklarını biliyordu; geliyorlardı çünkü ortada sevimli bir durum vardı.
Başka bir deyişle onlar ürünü satın almaya değil oğlumu izlemeye geliyorlardı. Yani ne sattığı önemli değildi. Tezgahın üzerinde satışa çıkan ürün her neyse satın almaya hazırdılar.
Mutlaka okuyun: Tüketici Davranışlarını Anlayarak Satışları Artırmanın Yolları
Satış sanatının bu kadar basit bir gerçeğe dayanması ne şaşırtıcı öyle değil mi? İster limonata satan bir çocuk olun ister teknoloji satan deneyimli bir profesyonel, temel prensipler aynıdır. Biz girişimciler kolaylıkla kendini satış uzmanı ya da işletme gurusu olarak tanıtan kişilerin tesiri altına giriyoruz. Oysa gördüm ki en değerli dersler çoğunlukla en umulmadık şekillerde öğreniliyor. Bu nedenle gelecek sefere limonata satan bir çocuk görürseniz, yanından geçip gitmek yerine durun. Satış sanatıyla ilgili birkaç ders çıkarabilirsiniz.
