İkna, bir bireyin başka bir bireyin kendisinden talep ettiği işi gerçekleştirmesine yarayan sosyal etki türüdür. Kişi söz konusu talebi talep edenin ricası veya önerisine uyarak gerçekleştirir. Yaptığımız tanımlama itaati çağrıştırıyor gibi dursa da unutmamak gerekir ki, iknanın içeriğinde emir yoktur, yalnızca rica etmek esastır.
Breckler, Oslon ve Wiggins’e göre “İkna tavırlarda yapılan değişikliği ifade eder. Bu tavır değişikliği bir başka insan veya grup tarafından talep edilmiştir; birey belli bir davranış kalıbına bürünür çünkü diğerleri ondan bunu yapmasını istemiştir ve söz konusu teklifi reddetmek ya da geri çevirmek tamamıyla imkansızdır.”
“İkna gerektiren durumlarla karşı karşıya kalacağınız pek çok farklı süreç olabilir. Bir arkadaşın süklüm püklüm bir halde gelip sorduğu “Bana bir iyilik yapar mısın?” yakarışı ikna gerektiren bir durum olur bazen. Bazen de internet ortamında birden açılan reklamlar(pop-up) sizi ikna etmeye uğraşır; söz konusu reklamların sizi belli bir ticari sayfaya çekmesi beklenir. Bir satıcının mal arzı şu tehlikeli cümleyle başlar: “Size özel bir fırsatımız var!” Bazen istekler net ve açık bir biçimde belirtilir; gördüğünüz şey ne ise aldığınız da odur. Bazı durumlardaysa talep edilen asıl şey hemen göze çarpmayan daha karmaşık bir oyunun parçası olmuştur.”
İkna konusunda işlevsellikleri kanıtlanmış pek çok teknik bulunuyor, buyurun sizler için derlediğimiz bu tekniklere bir göz atın:
1.Kapıya Ayak Koyma Tekniği
Kapıya ayak koyma tekniği insanlardan talep edeceğiniz küçük bir iyiliğin yapılmasının ikinci ve daha büyük bir iyiliğin gerçekleştirilme ihtimalini yükselttiği varsayımına dayanıyor.
Yani, başta küçük ve reddedilemeyecek bir ricada bulunup kapıyı araladıktan sonra esas olarak gerçekleştirilmesi istenen büyük rica devreye sokuluyor, çünkü kişi söz konusu ikinci ricayı reddetmekte zorlanıyor.
Örneğin, bir arkadaşınız psikolojinin son dersini kaçırdı ve sizden notlarınızı istiyor. Bu gerçekleştirilmesi mümkün gözüken makul bir istek, dolayısıyla notları kendisine vermekte bir sakınca görmezsiniz. Bir hafta sonra aynı arkadaşın psikolojiye dair tüm ders notlarınızı istediğini düşünelim. Bu daha büyük ve kapsamlı bir iyilik, sizce de öyle değil mi? Peki, ne derdiniz, kabul mü ederdiniz yoksa reddetmeyi mi seçerdiniz? Kapıya ayak koyma tekniğine göre, notların hepsini teslim etme olasılığınız son derece yüksek.
Kapıya ayak koyma tekniği tutarlılık prensibini temel alarak çalışır. Bunun anlamı şu; ettiğiniz rica “küçük rica” niteliğine sahip olduğu veya bu tip ricalarla benzerlik taşıdığı sürece teknik işe yarayacak demektir.
Sherman(1980)’ın deneyinden bahsetmenin tam zamanı. Deney kapsamında Amerika Indiana’da yaşayan halka Amerika Kanser Örgütü için yapılacak 3 saatlik gönüllü bir çalışma olsaydı görev alıp almak istemeyecekleri soruldu. Üç gün sonra ikinci bir kişi aynı kişilere ulaşarak gerçekten de böyle bir çalışma içinde olunduğundan ve yardımlarının gerektiğinden bahsetti. İlk ricayı kabul edenlerin %31 ‘i bu ricayı da kabul etti. Bu kabul oranı, ricanın direkt olarak iletildiği grubun %4 lük oranından kat be kat fazlaydı.
Mutlaka okuyun: Kapıya Ayak Koyma Tekniği ile Müşterilerinizi İkna Edin!
2.Yüzdeki Kapı Tekniği(Azalan Ricalar)
Büyük bir ricayı reddetmek sonrasında gelecek küçük ricaların kabul edilme olasılığını artıracaktır.
Başlangıçta kişinin reddetmesi muhtemel büyük bir ricada bulunursunuz. Sonrasında daha küçük, basit bir ricada bulunduğunuzdaysa kişinin sizi reddetmekte zorlandığına şahit olursunuz. Neden mi? Çünkü insanlar sürekli “HAYIR” dememeleri gerektiğini düşünürler. Örneğin, patronunuzla maaş artışı konusunu konuşuyorsunuz. Başlangıçta gerçekleştirilmesi pek de mümkün olmayan %20 oranında bir maaş artışı talep edersiniz, bu talep reddedilince de daha gerçekçi ve makul olan %10’luk asıl isteğinizi dillendirirsiniz.
Cialdini(1975) psikoloji öğrencilerinden, bir grup suçluyu hayvanat bahçesine götürüp eşlik etmelerini istedi, ilk kontrol grubunun çoğu bu ricayı reddetti. İkinci kontrol grubundan iki yıl süreyle haftada 2 saat boyunca genç suçlulara akran danışmalığı yapmaları rica edildiğinde de pek çoğu hayır cevabını verdi. Buna karşılık, deney grubunda kişilerden öncelikle akran danışmanlığı yapmaları rica edildi, ardından rica biraz daha makul seviyeye indirilip çocuklara hayvanat bahçesinde eşlik etmek olarak bildirildi ki bu asıl amaçtı; sonuç ne oldu dersiniz? % 50 oranında evet!
Bu tekniğin ikna etmede etkili olması için rica eden kişinin aynı olması ve ricaların benzerlik göstermesi gerektiği belirtiliyor. Anlayacağınız bu teknik karşılıklılık prensibiyle çalışıyor. Büyük bir ricaya hayır demiş olmak kişiyi kendisinden iyilik isteyen kişiye karşı borçlu hissetmeye itiyor.
3.Fiyat Kırma Tekniği
Bir ürünü size söylenen fiyattan almaya razı olmak aynı ürünü daha yüksek fiyatla satın almaya razı olma olasılığını da artırır. Yani ürünü ucuz bir fiyatta alma davranışımız kesinleştikten sonra fiyat artsa da satın alma gerçekleşir.
Bu teknikte, başlangıçta kişiyi teklifinizin işlevselliği konusunda ikna eder, ardından şartları değiştirme yoluna gidersiniz. Temel varsayım, kişinin bir teklifi kabul noktasına gelmiş olmasının daha fazlasını yapmak için ikna edilmesine yeteceği düşüncesidir. Örneğin, araba satın alımı esnasında satıcı bir fiyatta karar kılar ancak müdürüyle görüşüp o fiyatı uygulayabilir mi sormak zorundadır. Beklerken çok iyi pazarlık edip, süper bir anlaşmaya imza attığınızı düşünürsünüz. Satış görevlisi döner ve müdürünün bu fiyata onay veremediğini söyler. Bu durumu yaşayan çoğu insan verilen daha yüksek fiyata razı olur.
Cialdini öğrencilerine yarın sabah 7’de başlayacak bir psikoloji deneyine katılıp katılamayacaklarını sorar ve çoğu hayır cevabını verir. Deney grubunda ise Cialdini öğrencilere yalnızca bir psikoloji deneyine katılıp katılamayacaklarını sorar, saat vermemesine rağmen çoğu öğrenci isteği kabul eder. Daha sonra deney saatinin sabah 7 olduğu bildirilir ve isteyenlere deneye katılmama hakkı verilir. Deney günü %95’lik bir katılımın sağlandığı görülür.
Teknik, başarısını “bağlılık” prensibiyle çalışmasına borçludur. Çünkü kişiler evet demiş, ilk ricayı kabul etmiştir, artık bağlılık sözü verilmiştir ve geri dönüş yoktur. Rica değişip mantık dışı hale gelse de insanlar kendisinde hayır diyecek cesareti bulamaz, çünkü laf ağızdan çıkmıştır bir kere.
