Nasıl iyi bir satıcı olursunuz?
- Satış yapacağınızın müşteri profilini belirleyin ve buna sadık kalın
- Ölçülebilir, tekrar edilebilir bir satış süreciniz olsun
- Ürününüzü tanıyın
- İletişim hattınızı objektif bir şekilde gözden geçirin
- Kısa yolları ve püf noktalarını öğrenin
- Aktif dinlemeyi öğrenin
- Duygularınızı kontrol edin
- Süreci takip edin
- Mesajınızı kişiselleştirin
- Ara verin
- Her gece 8 saat uyuyun
- Sattığınız şeye inanın
- Sizi teşvik eden şeyleri/kişileri belirleyin
- Sattığınız şeye inanın
- Müşterinin başarısını kendinizinmiş gibi görün
- Kişisel ilişkile kurun
- Önceden hazırlık yapın
- Gittiğiniz her yerde potansiyel müşterileri arayın
İyi satış temsilcileri sadece kotalarını doldurmakla kalamaz kotalarını aşarlar da. İyi satış temsilcileri müşterilerinin güvenini ve saygısını kazanır. Harika satış temsilcileri ise müşterilerinin takdirini, sadakatini kazanır, müşterileri onlar için referans olur. İyi satış temsilcileri itirazlarla baş etmede beceriklidir. Harika satış temsilcileri ise müşterilerin endişelerini dile getirmesini sağlar ve müşterilerin endişelerini giderir. Eğer siz de başarılı bir satış temsilcisi olmak istiyorsanız aşağıdaki 18 kuralı hayatınıza uygulamaya başlayın.
1) İdeal müşteri profilini belirler ve buna bağlı kalırlar.
İdeal müşteri profilinizi net bir şekilde belirlemek etkili bir satış süreci için olmazsa olmazdır. Bu profile bağlı kalan satış temsilcisi daha çok satış yapar. Aksi takdirde alıcı olmayan müşterilerle zaman kaybedersiniz. İyi bir satış temsilcisi hedeflediği müşteri profilini araştırırlar ve kime neden satış yaptıklarını çok iyi bilirler.
2) Satış süreçleri ölçülebilir ve tekrar edilebilirdir.
Kötü satış temsilcileri sezgileriyle hareket ederler. Başarılı satış temsilcileri ise olabildiğince fazla potansiyel müşteri çeken bir satış süreci uygularlar.
Kötü satış temsilcileri detayları hep gözden kaçırırlarken başarılı olanlar, bütün satışlarının ne durumda olduğunu, hangi adımları ne zaman atmaları gerektiğini bilirler.
Kötü satış temsilcileri sonuçlarını analiz etmezler, çünkü zaten sonuçları takip etmiyorlardır. Başarılı satış temsilcileri takıntılı bir şekilde anahtar ölçümlerini takip eder ve bu ölçümlere uygun hareket ederler.
Kısacası başarılı olmak için istikrarlı bir sürece ihtiyacınız vardır.
3) Ürünlerini çok iyi bilirler.
Satış yapabilmek bu işin sadece yarısıdır. Diğer yarısı ne sattığınızı anlamaktır. Eskiden satış yapabilmek, büyüleyici olmaya ve karşınızdakini kandırabilmeye dayanıyordu. Ama şimdi müşteriler eskiye göre bilgiye çok daha kolay ulaşabiliyor. Bu yüzden güvenlerini kazanabilmek ve hayatlarına değer katabilmek için ürününüzü iyi tanımalısınız.
4) Müşteri ilişkilerini verilere dayanarak yönetirler.
Başarılı satış temsilcileri fırsatları objektif bir şekilde değerlendirirler ve satış öngörüleri de kesindir.
5) İşe yarar püf noktaları bulmaya çalışırlar.
Başarılı bir satış temsilcisi işe yarayan bir teknik ya da strateji buduğunda onu işe yaramayana dek defalarca kullanırlar. Bu akıllıcadır. Satış temsilcileri zamana karşı yarışır. Deney yapmaya zaman harcadıkça gerçekten satış yapmaya daha az zaman ayırırlar. Ayrıca, fırsat maliyeti de vardır. İşe yaramayan bir şeyi denediğinizde işe yarayacak bir şeyi elinizden kaçırmış olursunuz.
Yaklaşımınızı asla değiştirmeyin demiyoruz. Sadece bu konuda seçici olun ve olabildiğince hızlı sonuç alın ki taktiği uygulayıp uygulamayacağınıza bir an önce karar verin.
Mutlaka okuyun: İşe Yarayan ve Yaramayan Satış Teknikleri
6) Aktif dinleme yaparlar.
Başarılı satış temsilcileri müşterileri dikkatle dinlerler. O sırada aşka bir satışı düşünmez, sosyal medya hesaplarını kontrol etmezler. Kendilerini müşteriye vermişlerdir. Bunun bir sonucu olarak müşterilerle yaptıkları konuşmalar daha derin ve anlamlı olur.
Aktif dinleme geliştirmek en zor becerilerden biridir çünkü insanlar kendilerinin ne dedikleriyle daha çok ilgilenirler. Bu beceri sayesinde daha güçlü müşteri ilişkileri geliştirmekle kalmaz aynı zamanda ürününüzü en iyi seçenek haline getirebilecek bilgilere de ulaşırsınız.
7) Çok fazla çalışırlar.
Ayın son günü, saat 17:00. Bazı müşteri temsilcileri çoktan ofisi terk etmiş yakındaki bir mekanda arkadaşlarıyla eğleniyor olurlar çünkü kotalarını doldurmuşlardır. En iyi müşteri temsilcileri ise hala ofiste olup haftalardır iletişim kuramadıkları müşterilere mail atmakla meşguldürler ve önümüzdeki ay için de hazırlık yaparlar. Bu müşteri temsilcileri kotalarını doldurup işlerini halletmiş olmalarına rağmen hala görüşmeler ayarlar ve müşterileri aramaya devam ederler.
8) Takip ederler.
Çoğu satış temsilcisi bir teklif sunduktan sonra onu takip etmekte başarısızdır. Potansiyel müşterilerinin maile bakıp bakmadığını bile bilmezler. Birçok teknolojik uyguluma bu konuda müşteri temsilcilerine yardımcı oluyor, müşterinin ne zaman ve ne sıklıkla maillerinize baktığını sizinle paylaşıyor. Bu bilgi sayesinde satışlarınızı artırabiliyorsunuz.
9) Mesajlarını kişiselleştirirler.
Performansı yüksek müşteri temsilcileri her müşteriye aynı konuşmayla yaklaşmak yerine potansiyel müşteri hakkında öğrenebilecekleri kadar şey öğrenir ve mesajlarını da buna uygun hale getirirler. Papağan gibi sürekli aynı şeyleri tekrarlamazlar.
10) Dengelidirler.
Satış temsilcileri diğer profesyonellerin bir ayda yaşadığı duygusal iniş çıkışları bir gün içerisinde yaşar. Bazı günler kendilerini yenilmez hissederler. Bazı günler ise bu alana ait olup olmadıklarını bile sorgularlar.
Başarılı satış temsilcileri duygularını kontrol edip dengede tutabilirler. Her şey yolunda giderken ve bütün satışları yaptıklarında fazla havalanmadıkları gibi işler kötü giderken de morallerini bozmazlar: çabalarlarsa satışların tekrar eski seyrine döneceğini bilirler.
11) Ara verirler.
Satışta sonuç almak aktivelerinizle ilişkilidir. Daha fazla e-posta yollarsanız daha fazla görüşme ayarlarsınız. Daha fazla görüşme ayarlarsanız daha fazla demo ürün sunabilirsiniz. Daha fazla demo ürün sunarsanız daha fazla satış yaparsınız.
Bu düşünce biçimine sahip olan satış temsilcileri günde 10 saat, bazen haftasonları da çalışmaktan kendilerine engel olamazlar.
Bu sadece fiziksel ve zihinsel sağlığınız için zararlı değildir, aynı zamanda verimsizdir. Dünyadaki en başarılı kişiler uykuya ve dengeli bir günlük programa önem vermiştir. Ara vermenin hafızayı, odaklanmayı ve düşünmeyi olumlu yönde etkilediği bilimsel olarak kanıtlanmıştır.
Tüm zamanınız işinizle ayırmak yerine kendinize zaman ayırın: kitap okuyun, arkadaşlarınızla vakit geçirin, oyun oynayın, yani beyninizi dinlendirecek ne varsa onu yapın.
12) Her gece sekiz saat uyurlar.
Beş ya da altı saatlik uyku bana yeter diyorsanız tekrar düşünmenizde fayda var. Yetişkinlerin çoğu 7 ila 8 saat uyku çekmek zorundadır. Daha az uyursanız aşağıdaki sorunlarla karşılaşmanız kaçınılmazdır:
- Sinirlilik
- Düşük motivasyon
- Anksiyete
- Depresyon
- Dikkat dağınıklığı
- Enerji düşüklüğü
- Yorgunluk
- Huzursuzluk
- Kötü kararlar alma
- Hata artışı
- Unutkanlık
Satışlarınızda daha başarılı olmak istiyorsanız uykuya öncelik verin.
Mutlaka okuyun: Gün Boyu Üretken Olmanızı Sağlayacak 5 Sabah Ritüeli
13) Sattıkları şeye inanırlar.
Eğer sattığınız ürüne gerçekten inanırsanız o ürünü tutkulu bir şekilde satmaya çalışırsınız. En başarılı satış temsilcileri ürünlerini kullanır ve değerine inanırlar. Sattığınız şeye inanmak için olumlu müşteri yorumlarından ilham alabilirsiniz. Ürününüzün insanların hayatını nasıl iyileştirdiğini ve hayatlarına nasıl bir değer kattığını bilmek motivasyonunuzu artıracaktır.
14) Motivasyonları yüksektir.
Satış temsilcisini neyin motive ettiği önemli değildir, sadece motive olmaları gerekir. En iyi satış temsilcilerinin her gün işe gelip kendilerini işlerine vermeleri için önemli sebepleri vardır. Belki bir ev satın almak, belki de her ay en kotalarının yüzde 110’unu doldurmak istiyorlardır. Belki de aşırı rekabetçidirler ve kendilerini skor tahtasında en yüksekte görmek istiyorlardır. Ya da satış alanında kendilerini kanıtlamak istiyorlardır. Kendinize neden başarılı olmak istediğinizi sorun. Eğer bir cevabınız yoksa kendinize bir motive kaynağı edinmeniz gerekiyor.
15) Müşterilerinin başarılarını kendilerininmiş gibi görürler.
Başarılı satış temsilcileri müşterileri imza atar atmaz çalışmayı bırakmaz. Bunun yerine müşterileriyle sürekli iletişime geçer ve geri dönüşler almaya çalışırlar.
16) Sürekli kişisel ilişkiler kurarlar.
Tanıdığım en iyi satış temsilcileri kişisel ilişki kurmakta ustadır. Gittikleri yerlerde yüzeysel bir şekilde ‘hadi beraber iş yapalım’ diye değil, daha samimi ve insani ilişkiler kurarlar. Bu sayede onlarla tekrar konuşmak istersiniz. İlişkiler sizin sermayenizdir.
17) Önceden hazırlık yaparlar.
Müşteriyle görüşmeden önce onla ilgili bilgi toplamalı ve büyük görüşmelerden önce araştırmanızı yapmalısınız. En iyi satış temsilcileri işi akışına bırakmaz. Müşteriyi aramadan önce plan yaparlar ve bu plana göre hareket edeler. Bu sayede zorlukları önceden kestirebilirler ve zorluklara uygun cevap vererek satışı kaybetmekten kaçınırlar.
18) Sürekli satış yaparlar.
Eğer başarılı olmak istiyorsanız ofisten çıktınız diye çalışmayı bırakmamalısınız. Başarılı satış temsilcileri her yerde potansiyel müşteri bulmaya çalışırlar: partiler, networking etkinlikleri, yemekler ve daha fazlası.
Tabii ki her ortamda duruma uygun hareket etmelisiniz. Sattığınız sağlık sigortasıyla ilgili beş dakikalık bir konuşma yapmak sıkıcı olacaktır. Ancak eğer arkadaşınız hayat sigortası yaptırmakla ilgileniyorsa ona ürününüzden bahsedebilir ve konuyu derinlemesine konuşmak istediğinizi belirtebilirsiniz.
