Apple şirketi 2007’de yeni cep telefonu modeli iPhone’u tanıttı. Bu yeni icatla standart cep telefonları yerini dokunmatik ekranlı, kişiselleştirme seçeneklerine ve internet becerilerine sahip yeni nesil akıllı telefonlara bırakmış oldu. iPhone’dan önce cep telefonu pazarında benzer özelliklere sahip herhangi bir telefon bulmak neredeyse imkansızdı. Üstelik tüm bu özelliklerin tek bir cihazda toplanmış olması iPhone telefonları tüketiciler için bir hayli cazip hale getiriyordu.
iPhone telefonların sahip olduğu bu yenilikçi özellikler Apple şirketine cihazın piyasaya sürüldüğü ilk yıldan itibaren büyük bir saygınlık kazandırdı, şirket son derece sadık bir hayran kitlesine ulaştı ve nihayetinde % 3’lük bir pazar payının sahibi olmayı başardı.
Günümüzde ise Apple’ın cep telefonu sektöründeki pazar payı % 50’lere yükselmiş durumda. Bu, dünya genelinde telefon sahibi insanların aşağı yukarı yarısının iPhone kullandığı anlamına geliyor.
Peki, işletme ya da şirketler Apple’ın pazar payı artışından ne gibi dersler çıkarabilirler?
Şirketler için pazar payını bilmenin önemi büyüktür. Zira pazar payı küçük veya büyük ölçekli her işletmenin/şirketin rakipleri karşısındaki durumlarına ilişkin fikir sahibi olmalarını sağlar. Şayet Apple şirketi 2007’deki pazar payından bihaber olsaydı bugün belki de pazar lideri olabilmek uğruna yenilikçi bir yaklaşım sergilemekten kaçınır, dolayısıyla bu denli büyüyemezdi.
“Pazar payını artırmak” derken şirketlerin satışlarını artırmaya ve müşterilerini elde tutmaya katkıda bulunacak bilinçli pazarlama kararları alabilme becerilerinden bahsediyoruz.
Yazımızda pazar payının ne anlama geldiğine ve şirketlerin pazar paylarını nasıl artırabileceklerine değineceğiz.
Pazar Payı Nedir?
Pazar payını artırmak işletmelerin ya da şirketlerin satış için harcadıkları çabayı daha da artırmaları hatta bu amaca hizmet edecek yeni veya ek stratejiler kullanmaları anlamına gelir.
Pazar payı, belirli bir şirketin belirli bir sektöre ait toplam satış yüzdesini ifade eder.
Basitçe ifade etmek gerekirse, bir şirketin belirli bir süre içinde yaptığı satışların sektörün aynı döneme ait toplam satış oranına bölünmesiyle elde edilir.
Pazar payı aynı zamanda şirket olarak ne kadarlık bir gelir elde ettiğinizin ve gelir oranınızın rakip firmalara kıyasla ne durumda olduğunun da açık bir göstergesidir. Anlayacağınız, pazar payını artırmak ya da sektörünüze ait büyük resmin içindeki küçük bir detay olarak kalmaktan kaçınmak istiyorsanız, rakiplerinizden çok daha fazla satış yapmanız şarttır.
Tabii bu iş sanıldığı kadar kolay değildir. Yine de yazımızı okumaya devam ederseniz, pazar payınızı arttırmanıza yardımcı olacak stratejilere ve yöntemlere ulaşabilirsiniz.
Pazar Payı Arttırma Stratejileri ve Yöntemleri
1- Nişinizi bulun ve ona bağlı kalın.
İşletmelerin/Şirketlerin rakipleri arasından sıyrılmalarını sağlayacak birkaç ayırt edici özelliğe sahip olması gerekir. Örneğin, Apple şirketine ait ürünlerin kendine has bir tasarımı vardır, logo ve minimal tasarım markaya ait her üründe mutlak surette yer alır.
İşletmenize has ayırt edici özellikler onu tanınır kılar. Böylece, benzer pek çok ürün arasında dahi size ait ürünleri kolayca fark ettirebilirsiniz. İşletmeniz güçlü bir marka kimliğinin yanı sıra rakiplerine kıyasla çok daha yüksek kaliteli ürünler veya hizmetler (veya niş bir pazara hizmet eden ürünler veya hizmetler) sunma imkanına sahip olduğunda, pazar payınızı artırma şansınız çok daha yüksek olacaktır.
Teknolojik cihazlar hakkında çok şey bilmiyor olabilirsiniz, ama cihaza yerleşmiş elma logosunu gördüğünüzde o ürünün Apple şirketine ait olduğunu kolaylıkla anlarsınız. Ya da makyaj hakkında çok şey bilmeseniz dahi MAC marka bir allığı rahatlıkla tanıyabilirsiniz-çünkü bu markaya ait ürünlerin de kendine has bir tasarımı ve şık bir logosu vardır.
Bu türden bir strateji, daha evvelki ürün lansmanları ile başarıyı yakalamış şirketlerin pazar payını artırmaya yetecektir. Tüketici bir ürün üzerinde markanızı/logonuzu gördüğü an kendisini bekleyen kaliteyi bilecek ve satın alma kararını bu gerçeğe dayanarak verecektir.
Tabi pazar payını artırmak isteyen bir işletme olarak hangi pazarlama materyallerinin nihai hedefe ulaşmanıza yardımcı olabileceği üzerine de kafa yormalısınız. Örneğin, popüler bir e-kitabınız veya YouTube video seriniz mi var? Ürünlerinizin erişim alanını genişletmek adına bu kulvarda daha sık çalışmaya özen göstermelisiniz.
2- Çağa ayak uydurun.
Sony PlayStation’lar oyun konsolu sektörü pazar payının % 68’ine sahiptir ve Sony 1994’ten beri oyun konsollarını rakiplerinden çok daha hızlı yenilemekte ve güncellemektedir. Şirketlerin güncel kalmaları ve pazar paylarını artırmaları için bu türden yenilikçi yaklaşımlara ihtiyaçları vardır.
Daha anlaşılır olmak adına sizlerle Sony’nin 1994 yılından başlayan evrim sürecini paylaşmak istiyoruz. Aradaki farkı kendi gözlerinizle de görebilirsiniz!
Ürünlerde logo ve temel sistem tasarımı gibi belli başlı tasarım öğelerinin aynı kaldığı, ancak çağa uygun güncellemelerin yapıldığı gözlemlenmektedir.
Örneğin, oyun kumandalarını ele alalım. Her biri birbirine benzer, ancak PS1’den sonraki modellerin kumandaları kablosuz olup güç düğmesine ve sabit bir pil ömrüne sahiptir. PS4’te güç düğmeleri hem kontrol cihazında hem de konsolun kendisinde bulunur.
Bunun nedeni, oyun endüstrisindeki ilerlemelere seyirci kalmayan Sony‘nin oyun konsolunun son sürümünü çağın ihtiyaçlarına göre uyarlamasıdır. Şirket yıllar boyu oyuncuların taleplerini dinlemiş, dolayısıyla her birinin ürün beklentisini öğrenmiştir. Bu da Sony’e oyun sektöründeki pazar payını her geçen gün daha çok artırma imkanı sunmuştur.
Çağın gerektirdiği değişime ayak uydurmazsanız, şirketiniz rakiplerinin gerisinde kalabilir, hatta unutulabilir. (Huzur içinde uyu eski Atari konsolları!)
Mutlaka okuyun: Girişimciler, Değişimlere Karşı Nasıl Dayanıklı Olabilir?
3- Müşterilerle etkileşim kurun.
Müşteriler bir üründen ya da işletmeden ne istediklerini gayet iyi bilirler, bu nedenle şirketlerin pazar paylarını artırabilmelerinin bir yolu da müşteri beklentilerini sorgulamaktır.
Sadık müşterilere yollayacağınız tasarım, güncellemeler ve özelliklerle ilgili soruları içeren özenle hazırlanmış bir anket pazar payını artırmaya giden yolda size ışık tutacak çözüm yolları bulmanızı sağlayabilir. Bu sayede hem ürün veya hizmetinizi iyileştirecek hem de karşılığında pazar payınızı artıracaksınız. Fena mı?
Müşteri etkileşimi yalnızca anketle sınırlı da değildir. Sosyal medyanın nimetlerinden yararlanabilir, Instagram hikayeleri vb. yöntemler aracılığıyla da müşterilerinizle etkileşim kurabilirsiniz.
Anlayacağınız, mevzuyu derinlemesine inceleyip müşterilerinize paralarını neye harcamak istediklerini sorma yoluna gitmeniz pazar payını artırmada kullanacağınız eşsiz bir strateji olacaktır. Bu aynı zamanda işletmelere pazar araştırması yapmanın ve tüketici algısına dayalı olarak sektördeki yerleri hakkında bilgi edinmenin düşük maliyetli bir yolunu da sunar.
Mutlaka okuyun: Müşteri Geri Bildirimi Nedir? İşinizi Geliştirmede Nasıl Kullanılır?
4- Şirket satın alımına gidin.
Kendi ürünleriniz veya hizmetlerinizle uyumlu farklı bir şirketi satın alarak da pazar payınızı artırabilirsiniz. Bu iş kapsamlı bir araştırma gerektirir, ancak nihayetinde çok daha büyük bir pazar payına ulaşma potansiyeliniz artacaktır.
Şirketler genellikle pazar paylarını artırmak veya ürün yelpazelerini genişletmek adına şirket satın alımına giderler. Örneğin Microsoft; LinkedIn ile web tabanlı depolama hizmeti sunan Github’ın sahibidir. LinkedIn, şirketin sosyal medya pazar payında bir artış sağlarken GitHub’ın ise bulut depolama sistemleri pazarında belirgin bir artışa yol açması beklenmektedir.
Rakip firmalardan birini satın almaya karar verirken, ürün veya hizmetlerinize olumlu katkı sağlayacak en doğru şirketi seçmek hayati öneme sahiptir.
5- Müşteri memnuniyetinden asla taviz vermeyin.
Netflix, sadık müşteri yaratma konusunda en başarılı şirketlerin başında gelmektedir. Platform içeriğini sürekli olarak güncellemekte ve algoritmasını müşterilere en iyi hizmeti sunacak şekilde programlamaya gayret etmektedir. İçeriğindeki zenginlik ile her daim güncel kalma çabası onu yayın sektöründe %90’lık bir pazar payına sahip bir şirket haline getirmiştir.
Böylesine büyük bir pazar payına sahip olması Netflix’in pazara dahil olan yeni şirketler karşısında dahi gücünü korumasına yetmiştir. Müşteriler, aboneliklerini sahiplenmiş, bu hizmeti ne denli değerli bulduklarını üyeliklerini iptal etmeyerek göstermişlerdir.
Kısacası Netflix müşteri memnuniyetinden asla ama asla taviz vermeyen ve müşteriyi her daim mutlu eden bir şirket. Netflix’i açıp da izlemeyi isteyeceği bütün içeriklerin uğraşmaya gerek dahi kalmadan önüne serildiğini gördüğünde kim mutlu olmaz ki!
Netflix şirketi müşteri memnuniyetini artırma politikası sayesinde kendini sektörünün lideri olarak konumlandırmayı başarmıştır. Sizler de aynı başarıyı yakalamak istiyorsanız müşterilerin ayağınıza gelmesini beklemeyin – ileri görüşlü olun, sadece müşteri ihtiyaçları konusunda değil, müşterilerin satın alma deneyimini geliştirmek konusunda da fırsatları yakalamaya bakın.
Mutlaka okuyun: Müşteri Memnuniyeti Nedir? Nasıl Artırılır?
Son Söz
Apple 2007 yılında cep telefonu sektörü için devrim niteliğinde bir icada imza attı ve bir yılda pazar payını üç katına çıkardı. Şirket ürünlerini sürekli güncellemesi ve uyguladığı sadık müşteriler yaratma stratejisi sayesinde 14 yıl sonra dahi cep telefonu pazarının liderliğini kimseye kaptırmamıştır.
Sizler de Apple’ı örnek almalı, işletmenizin/şirketinizin pazar payını öğrenmeli ve bu payı artırmanın yollarını aramalısınız. Bu sayede hem çok daha fazla müşteriye ulaşabilir hem de şirketinizin piyasada istikrarlı bir konum elde etmesini sağlayabilirsiniz.
