Müşterilerinizin ürününüzü satın almadan önce denemesini sağlamak en iyi pazarlama stratejisi olabilir! Neden mi? Cevabı yazımızda:
İnternet reklamlarla dolup taşıyor. Her ne satarsanız satın her zaman sizinle rekabet içinde olan biri olacaktır. Peki öyleyse kalabalıktan nasıl sıyrılabilirsiniz? Farkınızı ortaya koymak için neler yapabilirsiniz?
Bu konuda yapabileceğiniz en iyi hamlelerden biri müşterilerin ürününüzü satın almadan önce denemesini sağlamak olacaktır. Kulağa çok doğal gelse de bu pazarlama stratejisinin etkisi çok büyük. Yine de ABD’li iç giyim firması ThirdLove’ın kurucu ortağı ve CEO’su Heidi Zak’a göre pazarlama stratejisi bakımından verdikleri en iyi karar bu olmuş. Aşağıdaki yazımızda bu kararı nasıl hayata geçirdiklerini Heidi Zak’ın ağzından sizlere aktarıyoruz.
Başlamadan Önce
“Her şey bir toplantıyla başladı. Haftalık toplantımızda her zamanki gibi beyin fırtınası yapıyorduk. Toplantının konusu pazarlama stratejimizi nasıl değiştireceğimizdi. Herkes görevinin başındaydı. Herkes masanın etrafına toplanmış, farklı bir fikir arayışı içerisindeydi. Yenilikçi bir fikir olmalıydı. Mevut durum artık yeterli değildi, çaresizdik diyemem ama buna çok yaklaşmıştık.
İşe başlangıç paramız çoktan bitmişti. 2 yılımızı ürünümüzü tasarlamaya, üretimi için bir ortak bulmaya ve nasıl kaliteli üretim yapabileceğimize harcamıştık. Kolay bir süreç değildi ancak kadınlar için harika bir ürün tasarladığımızı düşünüyorduk. Peki o halde neden satın almıyorlardı? İlk etapta ‘ilk sütyen alışverişinizde yüzde 10 indirim’ gibi standart reklamları kullandık. Kadınların ilgisini çekmiyordu. Dikkat çekmenin başka bir yolunu bulmalıydık.
Eğer önümüzdeki birkaç ay içerisinde bir çözüm bulamasaydık sonraki yıl aynı masanın etrafında toplanamayacaktık.
Bu yüzden risk almaya karar verdik ve ‘Satın Almadan Önce Deneyin’ isimli programımızı başlattık. Kadınlar sütyen siparişi veriyor, etiketi sökebiliyor, 30 gün boyunca sütyeni giyebiliyordu. Eğer bu süre içerisinde sütyeni beğenmezlerse iade ediyorlardı ve biz de ürünü bağışlıyorduk.
Kulağa riskli geldiğini biliyorum, ama unutmayın, ürünümüze güveniyorduk. İki yılımızı gece gündüz demeden ürünün tasarımına ve üretimine harcamıştık. Eğer denerlerse kadınların ürünümüze bayılacağından emindik. Aşmamız gereken engel onları daha önce adını duymadıkları bir firmadan 60 dolarlık bir sütyen almaya ikna etmekti. Ve programımız işe yaradı. Dürüst olmak gerekirse firmamızı kurtaran bu program oldu.”
Neden Başarılı Oldu?
“Neden mi başarılı oldu? Dediğim gibi, harika bir ürün tasarladığımızı biliyorduk. Ama online alışverişle ilgili şöyle bir handikap bulunuyor: Müşteri ürüne dokunamıyor. Hissedemiyor. Üstlerinde iyi duracak mı bilmiyor. Neredeyse herkesin internetten kıyafet satın alıp, deneyip, aynada gördüğünü beğenmediği olmuştur.
Ortalama bir online tüketici bunu iyi biliyor. Bu yüzden bilmedikleri yeni bir şeyi denemekten çekiniyorlar. Bütün reklamlar ‘bu yeni favori sütyeniniz olacak, bu ceketi her zaman giyeceksiniz, bunlar ayağınıza geçireceğiniz en rahat ayakkabılar’ gibi iddialarda zaten bulunuyor. Ancak daha önce hayal kırıklığına uğramış bir tüketiciyi ikna etmekte yetersiz kalıyorlar. Bu ön yargıyı kırmanın tek yolu ürünü satın almadan önce denemelerini sağlamaktı.”
Firmanızı Kökten Değiştirebilir
“Bir süre önce Marfa, Texas’daydım. Burası sanatçıların uğrak yeri olan, popüler bir seyahat durağı, sadece 1000 kişiye ev sahipliği yapıyor ve ıssızlığın ortasında.
Kahve dükkanlarının birinde baristalardan biriyle kısa bir sohbetimiz oldu. Dışarısı 35 dereceydi, askılı giyiyordum ve sütyen askım görünüyordu. Elbette kendi sütyenlerimizde olan 24/7 sütyenini giyiyordum.
Kahvemi alıp gidecekken barista eğilip ‘Sanırım 24/7 sütyenini giyiyorsunuz. Biliyorum biraz alakasız olacak ama sizce de dünyadaki en rahat sütyen bu değil mi? Bende de bir tane var ve bayılıyorum’ dedi.
Bu benim için oldukça etkileyici bir andı. Issızlığın ortasındayım ve hiç tanımadığım bir kadın ‘Satın Almadan Önce Deneyin’ programımız aracılığıyla ThirdLove ürünlerini keşfettiğini ve sütyenlerimize bayıldığını söylüyordu. Sadece baristalık yapmadığını, aynı zamanda pastanesi olduğunu söyledi. Bir fotoğrafçıyla evliymiş ve iki çocuğu varmış. Yani oldukça meşgul bir kadındı.
Bana sütyenin hayatını kolaylaştırdığını çünkü çok rahat olduğunu ve üzerine tam uyduğunu söyledi. Günün sonunda bizim de yapmak istediğimiz buydu. Mesele para değildi. Amacımız kadınların rahatlığını sağlamak ve onları mutlu etmekti. Şimdi aynı onunki gibi bir sürü hikaye duyuyorum. Ve eğer ‘Satın Almadan Önce Deneyin’ isimli programımızı hayata geçirmeseydik bu hikayeleri asla duyamacaktım. ”
