İlgili sektörde rekabeti analiz ederek ve bu analizi düzenli olarak sürdürerek, rakiplerinizin davranış ve eğilimlerinden daha fazla haberdar olacak, bir sonraki hamlelerini daha doğru şekilde tahmin etmeye başlayacak, böylelikle de hep bir adım önde olacaksınız.
Her ne kadar rekabet analizi yürütmek bir roket bilimi olmasa da, rakiplerinizi tanımlamak ve sınıflandırmak için her zaman Google araştırması yapmaktan daha fazlasına ihtiyacınız olacaktır.
Bu makalede, rakiplerinizin online dünyada doğru şekilde inceleyebilmenin ve sektördeki yaklaşımlarını anlayabilmenin yollarını öğrenecek, böylelikle sektördeki durumunuzu sürdürülebilir rekabet avantajına dönüştürebileceksiniz.
Rakipleri Araştırmak Neden Bu Kadar Önemlidir?
Rakipleriniz hakkında yaptığınız araştırma sürecine genel olarak ‘rekabete dayalı araştırma’ denebilir.
Bu tür bir araştırma iş sahibi olarak başarınız üzerinde büyük öneme sahiptir. Çünkü sayesinde, sektör trendlerini hızlıca tanımlayabilme yetkinliği kazanabilir, sektörde tutunabilecek ya da rakiplerinizi sektör dışı bırakabilecek şekilde rakip kampanyalarına ya da stratejilerine adapte olabilirsiniz.
Rekabet Analizi Adım Adım Nasıl Yapılır?
1. Rakiplerinizi sınıflandırın.
Kabul edin ya da etmeyin, her zaman rakipleriniz var olacak ve onlar da en az sizin kadar başarıya aç olacaktır.
Bu makale, bu noktada, alanınızdaki rakiplerinizi keşfetmede size yardımcı olabilecek bir rekabete analizi yürütmenize yardım edecek, basit ve kullanması kolay bir süreç önerisi sunmaktadır.
Bu sayede;
- İşinize başlamanıza yardımcı olacak şekilde zayıf ve güçlü yanlarınızı avantaja çevirebilecek,
- Mevcut durumunuzu daha iyi anlayabilecek, buna ek olarak da başarı sağlayabilmek için sektördeki olası en iyi pozisyonunuzu belirleyebilecek,
- Rekabetinizi tanımlayabilecek, anlayabilecek ve izleyebilecek, böylelikle de her an bir rakibiniz tarafından alaşağı edilme riskini minimize etmiş olacaksınız.
Bu süreç aynı zamanda rekabetçi zekanın inşası olarak da adlandırılabilir.
Rakiplerinizi Tanımlayın
Sektörünüzdeki rakiplerinizi tanımlayabilmenin birçok yolu vardır fakat bu yolda ufak işlerinizin büyük kısmını Google’da halledebilirsiniz.
Şirketinizin adı, ürün fikirleriniz ve sizin diğerlerinden ayırabilecek iş modelinizi belirleyebilmek için basit bir araştırma yaparak başlayabilirsiniz.
Bu noktada, farklı sosyal medya kanallarını, organizasyonları ve online toplulukları kontrol edebilirsiniz.
Rakiplerinizin websiteleri ve ziyaretçileri hakkında daha kapsamlı bilgi edinebilmek için kullanabileceğiniz diğer kaynaklar arasında ise Alexa, Similarweb, Ahrefs ve Ubersuggest gibi araçlar yer almaktadır.
Bu adımda nihai hedefiniz rekabet ortamına ilişkin kapsamlı bir çerçeve belirleyebilmek, yeterli büyüklükte bir ilişki ağı oluşturabilmek olmalıdır.
Rakiplerinizi Sınıflandırın
Rakiplerinizi tanımladığınızda onları, ana rakipleriniz sınıfından doğrudan sizinle rekabet etmeyen rakipleriniz sınıfına kadar farklı seviyelerde olmak üzere kategorize etmek isteyeceksinizdir.
Bu noktada, sektürünüzde rakiplerinizi sınıflandırabilmenin kolay yolları aşağıdaki gibidir.
- Ana Rakipler: Bunlar size doğrudan rakip olan aktörlerdir. Diğer bir deyişle, ya sizinle aynı kitleye hitap ediyor ya da sizinkiyle çok benzer olan ürünlere ya da hizmetlere sahiptirler ya da aynı anda iki durumda geçerli olabilir.
- İkincil Rakipler: Bu rakipler sizin sunduğunuz ürüne göre daha alt segment ya da üst segment bir ürün sunmakta ya da tamamen farklı bir kitleyi hedeflemektedir. Eğer Casio marka saatler satıyorsanız, bu sınıfa giren rakiplerin pazara sundukları ürünler Rolex marka saat olabilir.
- Üçüncü Derece Rakipler: Bu kategori, sizin ürünlerinize fazla benzemeyen ürünler sunan ama ürün skalanızı geliştirmek istediğinizde işinize yarayabilecek rakipleri içerir. Bunlar, sizinle bir şekilde ilgili olabilecek ürün ya da servisler sunar ya da bu rakipler ile ileride ortaklık kurmanız mümkün olabilir. Örneğin, mücevher satıyorsanız, değerli taş satanları bu kategoriye dahil edebilirsiniz.
Araştırmanızı yaptığınız zaman, excel’de ya da not defterinde bu bilgileri organize şekilde tutabilirsiniz.
Başlangıç için, şirket adı, lokasyonu, misyonu, ürünleri, güçlü ve zayıf yönleri ve kategori başlığı gibi temel bilgilere bağlı kalabilirsiniz.
2. Rakiplerin website’sini ve sundukları müşteri deneyimini inceleyin.
Rakiplerinizi bir kez tanımladığınızda, websitelerini de analiz etmeniz gerekecektir.
Başlangıç için, aşağıdaki maddeleri gözden geçirebilirsiniz.
- Ürün fotoğrafları ne kadar tutarlı? Ürünlerini ne şekilde sunuyorlar ve ürün detaylarının iletişimini ne şekilde yapıyorlar?
- Ürün açıklamaları ne kadar detaylı? Hangi bilgileri içeriyorlar? Hangi bilgiler eksik?
- Online alışveriş deneyiminde hangi noktalarda kullanıcıyı satın almaya teşvik ediyorlar? Bunu açık yollardan mı yapıyorlar yoksa bunun için yeterli website dizaynına sahip değiller mi?
- Sosyal medya ikonlarını ne şekilde konumlandırıyorlar?
- Bir blogları var mı? Varsa ne kadar sıklıkla bu blogta yayın yapıyorlar? Ne tür bilgileri paylaşmaktan sakınıyorlar?
- Uygulamaları mobil için optimize edilmiş durumda mı?
- Müşteri ile İletişim için önerdikleri yollar neler? Telefon desteği için saat sınırları var mı?
- Müşteri e-maillerine, çevrim içi yazılanlara ve girilen İletişim formlarına ne kadar sürede geri dönüş yapıyorlar?
- Pazarlama banner’larında ve pop-up’larda hangi bilgiler içerilmektedir? Bu bilgiler, sektör içerisindeki rekabete dayalı konumlarını açığa çıkarmanızda yardımcı olacaktır.
- Promosyonlarını hangi sıklıkla yapıyorlar? Bu promosyonlar müşteri ve potansiyel alıcılar için hangi faydaları sağlıyor?
Yeniden belirtmek gerekirse, yukarıda sıralananlar başlangıç için izlenebilecek yollardan sadece birkaçını oluşturuyor.
Her bir website ilişkili olduğu sektöre ve sundukları ürün ya da hizmetlere göre değişkenlik gösterecektir.
Bu adımda, hedefiniz sadece rakiplerinizin zayıf ve güçlü yanlarına hakim olmak değil (ki bu SWOT analizi ile de yapılabilir), aynı zamanda dinamik bir iş sahibi gibi düşünmeye başlamak olmalı.
Buradan hareketle, sektörde rekabet avantajınızı tanımlayabiliyor olacaksınız.
Gözünüz Hep Rakiplerinizin Üzerinde Olmalı ama Bunu Takıntı Haline Getirmeyin
Ürün ya da servislerinizi en özgün şekilde tasarlayın, yaratın ve destekleyin.
Gözünüz hep rekabet ortamında olmalı ama bunun sizi kendi vizyonunuzdan ayırmasına izin vermeyin.
3. Rakiplerinizin Pazardaki Konumunu Tanımlayın
Rakiplerinizin konumlanma stratejilerini tanımlayarak, ilişkili olduğunuz sektörün talepleri ve beklentileri hakkında fikir edinmeye başlayabilirsiniz.
Bu noktada rakiplerinizin websitelerine ve pazarlama mesajlarına bakın ve aşağıdaki soruları sorun:
- Müşteriler rakiplerinizden gerçekte ne alıyor? Onlar için fiyatlar mı cazip? Yoksa müşteri deneyimi mi?
- Ürünlerini rakiplerinden ayıran özellikler neler? Sektörde en çok hangi ürün özelliklerini ve sağladığı faydaları öne çıkarıyorlar?
- Onlara göre ürün ya da servislerini özelleştiren şeyler neler?
Bu sorular rakiplerinizin İletişim kurdukları aktörleri ve pazar içerisinde kendilerini nereye konumlandırdıklarını anlamanızda yardımcı olacaktır. Böylece pazarda rakipleriniz karşısında kendi pozisyonunuzu belirlerken işiniz biraz daha kolaylaşacaktır.
Olabildiğince fazla bilgiyi bir araya getirebilmek için, aşağıdaki şeyleri yaptığınızdan emin olun:
- Rakiplerinizin bültenlerine abone olun: Rakiplerinizin iş modelini ve iletişim biçimini dolayısıyla rekabet ettiği çevreyi daha iyi anlayabilirsiniz.
- Bloglarına üye olun ve düzenli olarak okuyun: Bloglarında hangi konuları hangi sıklıkla içerdiklerini öğrenin.
- Onları sosyal medyada takip edin: Hizmet yaklaşımlarının ve müşteri ile İletişim kurma biçimlerinin nasıl olduğunu anlamaya çalışın.
- Ürünlerini satın alın: Ürünlerini yakından tanıyın, ürünlerinin siparişini verin, böylelikle teslimat sürelerine ve ürün paketlemeye ne kadar önem verdiklerini gözlemleyin.
- Sepete bir ürün atın ve uygulamadan çıkın: Yarıda bıraktığınız satın alma deneyiminize ilişkin size gönderdikleri e-mailleri, bu maillerde kullandıkları şablonları ve dili inceleyin.
4. Fiyatlandırmalarına göz gezdirin.
Fiyatlandırma stratejiniz çevrim içi işinizin ve potansiyel olarak da rekabet avantajınızın en önemli parçalarından biri olacaktır.
Ürünleriniz için fiyatlandırma yaparken dikkate almanız gereken birden fazla faktör vardır.
Başlangıç için rakiplerinizin ürünlerini ne şekilde fiyatlandırdığını inceleyebilirsiniz. Böylelikle hedeflediğiniz pazarın ödemeye istekli olacağı parasal değeri ve pazarda hangi fiyatlar ile ayakta kalabileceğinizi daha iyi anlamaya başlayacaksınız.
Bu noktada, rakiplerinizin fiyatlarını çeşitli pazarlama ve satış kanalları (başta Google olmak üzere) için gözlemlemek faydalı olacaktır.
Pazarda konumlandırma hakkında topladığınız bilgilere göz atın, müşterilerinize gerçekte ne sattığınızı anlamaya çalışın.
Belki de hedeflediğiniz müşteriler sorunsuz bir teslimat, iyi bir websitesi kullanım deneyimi ya da ürünleriniz ile ilgili kafa rahatlığı yaşamak için daha fazla para ödemeye razı durumdadır.
5. Teslimat için olası problemleri çözün.
Fiyatlandırma ile beraber, bu noktada müşteri beklentileri ile ne şekilde İletişim kurdukları ve rakiplerinizin teslimat süreçleri hakkında da istihbarat toplamanız gerekmektedir.
Müşterilerin satın alma sürecini terk etmesinin en önemli sebebi teslimat süreci olduğu için, daha anlamlı ve rekabetçi teslimat bedelleri belirlemeniz çevrim içi mağazacılık hizmetlerinizde başarıyı yakalayabilmenizin en etkili yollarından biri olacaktır.
Başlangıçta rekabetçi teslimat bedelleri belirleyemiyorsanız, başka, kişiselleştirme ya da hediye kartları gibi önerebileceğiniz küçük şeyler olabilir mi?
6. Müşteri değerlendirmelerinden mevcut nabzı yoklayın.
Bu o kadar da kolay bir iş değil.
Mümkün olduğunca çok, rakipleriniz için yapılmış müşteri değerlendirmesi bulun. Bu değerlendirmeler websitelerinde müşterilerin yaptığı ürün değerlendirmesinden, sosyal medyada şirkete ilişkin yapılmış değerlendirmelere ya da bloglarda yazıların altına bırakılan yorumlara kadar geniş bir yelpazede değerlendirilmelidir.
Müşterilerin reaksiyonlarından rakiplerinizin hizmet modelinin ne denli sağlıklı olduğuna ve müşteriyi merkeze aldığına dair mevcut nabzı yoklayabilir, bunu kendi lehinize çevirebilirsiniz.
Satmayı hedeflediğiniz ürüne benzer bir ürün hakkında yapılmış çok fazla değerlendirme bulduysanız, bu insanların bu ürünü satın almayla ilgilendiğine işarettir.
Eğer bu değerlendirmeler kendilerine sağlanan hizmetten ya da üründen, teslimatın yapıldığı koşullardan ya da ürün kalitesinden mutlu olmayan müşteriler tarafından yapılmış ise, iş modelinizde farklılıklara gitme yolunu seçebilirsiniz bile.
7. Sosyal medyayı takip edin.
Rakiplerinizin sosyal medya hesaplarını takip etmenin size birçok yararı dokunabilir.
Sosyal medyada çok fazla takipçileri varsa ve bu hesapları aktif şekilde kullanıyorlarsa, bu ürünleriniz için elverişli bir pazar olduğuna dair güzel bir işaret olacaktır.
Müşterilerin iş modelinize dair ne hissettiğine dair fikriniz olacak ve müşteri kitleniz ile nelerin uyumlu olduğunu görebileceksiniz.
Elbette, herhangi bir rakibiniz sosyal medyada oldukça popüler ise, bu sizin de kendi oyununuzu kurgulamanız ve pazara tutunmak için kendi yolunuzu bulmanız gerektiği anlamına gelmektedir.
Eğer rakipleriniz sosyal medyada göze çarpan bir takipçi sayısına sahip değil ise, bu da pazarın güçsüz olduğu, hedef pazarın sosyal medya kullanmadığı ya da müşteri kazanımında lider konuma gelebilmek için pazarda size uygun bir yer olduğu anlamına gelecektir.
Pinterest, Facebook, İnstagram, Reddit ya da Twitter gibi aklınıza gelebilecek tüm sosyal medya kanallarına bakabilir ve aşağıdaki soruları sorabilirsiniz:
- Sosyal medyadaki varlıkları ne kadar güçlü?
- Hangi sosyal medya kanallarını en çok kullanıyorlar?
- Müşteri tabanlarıyla ne şekilde iletişime geçiyorlar?
- Ne sıklıkla sosyal medyada paylaşım yapıyorlar?
- Hangi sosyal medya kanallarında yoklar? Sizi bekleyen fırsatlar var mı?
- Sosyal medya hesaplarında nasıl paylaşımlar yapıyorlar?
- Bu paylaşımların yüzde kaçı iş ile ilgili?
Aynı zamanda, başka bazı alternatif kanalları da kontrol edin.
Bunlar içerisinde forumlar, çevrim içi tanışma grupları, bloglar gibi alternatif ortamlar yer almaktadır.
Ek olarak, rakiplerinize ilişkin internette yaşanan arama trafiğinin büyüklüğünü, bu iş için kurgulanmış belli araçlar ile ölçümleyebilirsiniz. Böylelikle, halihazırda hedeflemediğiniz ama belli arama anahtar sözcükleri için sitenizin optimizayonu sağlayacak fırsatlar ile karşılaşabilirsiniz.
8. Rekabet analizi için aşağıda belirtilen diğer maddelerden faydalanabilirsiniz.
- Pürüzlü detaylara odaklanın: Rakiplerinizin sektörde ne kadar zamandır faaliyet gösterdiğini bilmek istiyor musunuz? Alan adlarını, İletişim bilgilerini ve sunucu istatistiklerini hangi tarihte kayıt ettirmişler?
- Yaptıkları işe alımları gözlemleyin: Rakiplerinizin hangi pozisyonlar için işe alım yaptıklarını öğrenin. Bu hem sektörün gücü hem de şirket kültürü hakkında size bilgi verecektir.
- Her zaman rakipleriniz ile ilgili güncel bilgiye sahip olun: Google Alerts gibi araçlar ile belli keyword’lere dayalı olarak email güncellemeleri alabilirsiniz. Kendi işinize ek olarak rakiplerinize dair ihtiyaç duyduğunuz tüm güncel bilgilerine erişebilmek için alarmlar oluşturabilirsiniz.
Unutmayın, düzenli olarak rekabet analizi yapmak saplantılı şekilde rakiplerinizi izlemek anlamına gelmiyor. Fakat sektördeki değişimleri ve sektöre giren yeni aktörleri takip etmek için rekabet analizine her zaman ihtiyacınız olacaktır.
Rekabet analizi sayesinde, artık sektörde belirgin bir pazar payı elde etmeye ve satışları arttırmaya bir adım daha yakın olduğunuzdan emin olabilirsiniz.
