Başarılı insanların ve dünyaca ünlü işletmelerin kullandığı 8 etkili ikna tekniği bulunmakta. Bu ikna teknikleri insanların bilinçaltına odaklanırlar ve doğru anlaşılıp doğru kullanıldıklarında birinci sınıf sonuçlara ulaşmanızı sağlayabilirler.
Yazımızda bilhassa satış konusunda işlevselliği su götürmeyen, insanları ikna etmenize yarayacak bu etkili teknikleri derinlemesine inceleyeceğiz.Gerçek hayattan alınmış uygulama örneklerinden ve işin deneysel kısmından bahsedeceğiz.
Buyurun başlayalım.
1- Kapıya Ayak Koyma Tekniği
Prensip
Kapıya ayak koyma tekniğinin temel prensibi insanlardan büyük bir iyilik istemeden önce çok daha küçük bir iyilik talep etmektir. Öncelikle küçük bir şey isteyerek karşınızdaki bireyi size yardım etme konusunda “ sorumlu ” kılarsınız, böylelikle ardından gelecek çok daha büyük talep teknik olarak üzerinde anlaşmaya çoktan varılmış bir şeyin devamıymış gibi görünür.
Gerçek Hayattan Örnekler
- Bir turist grubu sizden bir yol tarifi ister. Ardından da kaybolabileceklerini ve onları oraya kadar geçirip geçiremeyeceğinizi sorarlar. Oraya kadar götürülme isteklerini doğrudan belirttiklerinde vereceğiniz tepki yüksek olasılıkla olumsuz olacaktır, halbuki böylesi bir teklifi kabul etmeniz çok daha muhtemeldir.
- Bir dersi kaçırdınız ve sınıf arkadaşınızdan ders notlarını istediniz. Daha sonra ise bu sömestr tam bir sorumsuzluk örneği olduğunuzu kabul ettiniz ve tüm sömestrinin notlarını istediniz. Öncelikle küçük iyiliği isteyerek büyük olanı elde etme şansınızı daha da arttırırsınız – yani nihai hedefiniz olan “sınıf arkadaşınızın notlarını rahatlıkla alabilme” hedefine rahatlıkla ulaşırsınız.
- Önemli bir ara sınavda başarısız oldunuz ve bu dersi yeniden alma şansınız yok. Hocanızdan sınavınıza ve neden başarısız olduğunuza ilişkin geri bildirim isteyip ve ardından bu dersi tekrar alma talebinde bulundunuz. Doğrudan bir ders tekrarı istemek yerine böylesi bir senaryo yaratmanız çok daha başarılı olmanızı sağlayacaktır.
Vaka Analizi
Bir de işin deneysel boyutuna bakalım. 1966 yılında iki Stanford araştırmacısı – Jonathan Freedman ve Scott Fraser – ikna etme tekniklerinden kapıya ayak koyma tekniğinin etkinliğini test etmeye karar verdi. 156 kadından oluşan deney gruplarını dörde ayırdılar. İlk üç grubu aradılar ve onlara evlerinde kullandıkları mutfak ürünleri hakkında birkaç basit soru sordular.
Üç gün sonra ise mutfak dolaplarını bizzat görüp ürünlerini kataloglara ayırmayı talep ettiler. Diğer gruba sadece ikinci istek sunuldu. Sonuç olarak ilk üç grup % 52,8 uyumluluk oranına sahipken son grubun ise sadece % 22,2 oranında uyum gösterdiği gözlemlendi.
Mutlaka okuyun: Kapıya Ayak Koyma Tekniği ile Müşterilerinizi İkna Edin!
2- Kapıyı Yüze Çarpma Tekniği
Prensip
Bu yazının ne denli mükemmel olduğunu haykırarak sokaklarda çırılçıplak koşar mısınız desek? Hayır mı?
En azından yazımızı Facebook üzerinden arkadaşlarınızla paylaşır mıydınız?
Kapıyı yüze çarpma tekniği prensip olarak bir önceki ikna tekniğimizin tam zıttıdır. İlk önce karşınızdaki kişinin asla onaylamayacağı büyük bir şey istersiniz, sonra da bir öncekinin tam aksine çok daha kolay bir şey yapmalarını talep edersiniz.
Gerçek Hayattan Örnekler
- Bir sınıf arkadaşınızdan sizi İleri İstatistik dersinin yaklaşmakta olan vizesi için çalıştırmasını istediniz. Ve derse dair en ufak bir fikrinizin olmadığını da belirttiniz. Sınıf arkadaşınız zamanı olmadığını söyledi, özür dileyerek teklifinizi reddetti. Zaten önceleri pek de görüşmezdiniz. Sonrasında aynı kişiden notlarını almayı talep ettiniz ve talebiniz kabul edildi.
- Arkadaşınızdan size 100 TL borç vermesini istediniz ve “Hayır” cevabı aldınız. Sonrasında “en azından 20 TL alabilir miyim?” diye sordunuz.
- Süpermarketlerden biri müşteriden ödeme talebinde bulunmadan önce hayır kurumuna bağış talebinde bulunma politikası uygulamaktadır. Çoğu müşteri, kasiyer onlardan 100 TL’lik bir bağış yapmalarını istediklerinde bağış yapmaktan kaçınmış ancak “sadece 5 TL” istendiğinde bağış sayısının katlanarak arttığı gözlemlenmiştir.
Vaka Analizi
Kapıyı yüze çarpma tekniğinin perakende satışlarda etkili olup olmayacağı üzerine bir araştırma yapıldı. Bir satıcı, Avusturya Alplerinde bir kulübeden gelip geçen insanlara peynir satıyordu. İlk senaryoda, yürüyüşçülere 4 dolar karşılığında yarım kilo peynir teklif edildi.
İkinci senaryoda ise satış görevlileri müşterilere ilk olarak 8 dolar yarım kiloluk 2 adet peynir satın alma imkanı sundu ve bu teklifin reddedilmesinin ardından müşterilerden paket başına 4 dolar istendi. Sonuçta gözlemlenen uyum oranları ise çarpıcı bir şekilde farklıydı- ilk talep için % 9, ikinci için ise % 24.
Mutlaka okuyun: Algıda Zıtlık İlkesi Nedir? Pazarlamada Nasıl Kullanılır?
3- Demirleme(Çıpalama) Tekniği
Prensip
Çıpalama tekniğinin temel prensibi çoğu karar verme sürecinde var olan bilişsel ön yargıdır.
Bir düşünün. İki ürün arasından hangisinin “iyi” olduğunu nereden anlarsınız? Onu benzer bir ürünle karşılaştırıp oradan yola çıkarak bir karar verirsiniz, öyle değil mi?
Bu tekniğin pek çok farklı alanda kullanımı mevcut. Özellikle de fiyatlandırmada sıklıkla kullanılıyor. Çıpalama doğru kullanıldığında güçlü bir ikna tekniği olabiliyor.
Gerçek Hayattan Örnekler
- Yeni bir araba satın almak istiyorsunuz ve 90.000TL’lik bir araba ile karşılaştınız. Satıcınızla pazarlık yaptınız ve maliyeti 85.000 TL’ye kadar düşürdünüz. Eve durumdan gayet memnun bir şekilde döner ve ne denli harika bir pazarlık yaptığınızı düşünürsünüz. Ancak, otomobilin gerçek değeri 90.000 TL’den çok daha düşüktür. 90.000 TL’lik bu ilk fiyat bir çapa görevi görür, bu yüzden bundan daha düşük miktardaki bir fiyat teklifini “iyi bir anlaşma” olarak algılarsınız.
- Yeni bir iş teklifi aldınız, ilk maaş teklifiniz aylık 6000 TL idi. Siz 6500 TL için pazarlık ettiniz. Eyvah! Tıpkı önceki örnekte olduğu gibi fiyat kırma tekniğinin kurbanı olmuş olabilirsiniz.Belki de yapacağınız iş çok daha yüksek bir maaşı hak ediyordu.
Anlayacağınız, satış sürecinde de ilk teklifin % 10’dan fazla bir miktarda düşürülmesi çekici görünebilir, ancak ürün halen daha gerçek değerinden çok daha yükseğe satılıyor olabilir.
Vaka Analizi
Ekonomist dergisi üç farklı abonelik seçeneğine sahipti. A) 59 dolar değerindeki çevrim içi dergi aboneliği B) 125 dolarlık baskı aboneliği ve C) 125 dolarlık baskı ve çevrim içi abonelik. 100 üniversite öğrencisi üzerinde yapılan bir çalışmada öğrencilerin 16’sının seçenek A’yı, 84 öğrencinin ise seçenek C’yi seçtiği görülmüştür.
Deney uzmanları daha sonra B seçeneğini kaldırarak aynı testi bir diğer 100 öğrenci üzerinde de uygulamıştır. Bu durumda, 68 öğrenci seçenek A’yı, 32 öğrenci ise seçenek C’yi seçmiştir.
Buradaki kilit nokta B seçeneğinin çapa olarak kullanılmasıdır. Hiç kimse onu seçmemiştir, o sadece C seçeneğinin değerini artırmak için kullanılmıştır.
Mutlaka okuyun: Çıpalama Etkisi Nedir? Kararlarımızı Nasıl Etkiler?
4- Taahhüt ve Tutarlılık
Prensip
İnsanlar davranışlarında ve inançlarında tutarlı olma eğilimindedir. Bir kişinin ufak bir işi yapma konusunda taahhütte bulunmasını sağlarsanız, bu ilk taahhüdü sizin için daha fazlasını yapmalarını sağlamak için de kullanabilirsiniz.
Gerçek Hayattan Örnekler
- Çoğu zaman aynı markaları tekrar tekrar satın alırız. Bir düşünsenize… En son ne zaman değişik bir marka aperitif veya içeceği denediniz?
- “Hey, bana 1 tl verebilir misin?” demek yerine “Bir bakabilir misiniz?” “Tabii” “Fazla 1 liranız var mı acaba?” şeklinde bir diyaloga girmek bu tekniğin yaygın kullanıma örnek oluşturur.
- Hedef belirlemenin üretkenliğe nasıl yardımcı olabileceğini muhtemelen duymuşsunuzdur. Bunun nedeni de tutarlılıktan kaynaklanır: kağıda döktüğünüz hedeflerin istediğiniz şeyler olduğunun ve onları elde etmek için ne denli uğraşacağınızın farkındasınızdır.
- Bir sivil toplum kuruluşunda çalıştığınızı ve belirli bir nedenle para topladığınızı varsayalım. Bağış istemeden önce karşınızdaki kişiye savunduğunuz amacı destekleyip desteklemediğini sorabilirsiniz. Amacınız makul ve adil ise kesinlikle ama kesinlikle olumlu cevaplar alırsınız. Öncelikle böyle bir soru yönelterek çok daha fazla miktarlarda bağış toplamanız yüksek ihtimaldir.
Vaka Analizi
Bugünlerde herhangi bir ürün satan pek çok web sitesi firmanın e-posta listelerine kaydolmanızı sağlamak için tutarlılık ilkesini kullanmaktadır. Oluşturdukları pop-up’lar genellikle “Evet, beni kaydet. Kolay parayı seviyorum! ” veya “ Hayır, başarısız olmayı tercih ederim ”vb. görüşleri savunur. Bu söylemler ilk bakışta ne denli mantıksız görünseler de özünde dönüşüm oranlarını artırmaya yardımcı olurlar.
Mutlaka okuyun: Bağlılık ve Tutarlılık İlkesi Nedir? Nasıl Kullanılır?
5- Sosyal Kanıt
Prensip
Arkadaşlarınızın çoğu ikna temelli tavsiyeleri için yazımızı örnek gösteriyor. O halde siz de bunu yapmalısınız: “Herkes buna inanıyorsa bu bilgi kesinlikle doğrudur”.
Sosyal Kanıt, en dikkat çekici ikna tekniklerinden biridir. Sosyal grupların çoğunda “grup algısının” yüksek seviyede olduğunu fark etmeniz çok da zamanınızı almaz. Biri bir fikirden bahseder ve herkes buna katılır – hepsi aynı fikirde olmasa bile! Çünkü insanlar bir karar verirken akranlarının yaptıklarına bakıp benzer şekilde davranma eğilimindedirler.
Gerçek Hayattan Örnekler
- İş yerinizde boş bir bahşiş kutusu varsa vardiyanıza başlamadan önce onu biraz doldurmayı düşünebilirsiniz. Müşterilerin boş bir kutu yerine dolusunu görmeleri durumda bahşiş verme olasılıkları çok daha yüksek olacaktır – yani muhtemelen başkaları ile aynı şeyi- yapmak isteyeceklerdir.
- Çok fazla beğeni almış bir Facebook gönderisini beğenme ihtimaliniz sıfır beğeni almış bir Facebook gönderisine nazaran çok daha yüksektir.
- Çoğu insanın sigara kullanmasının nedeni de sosyal kanıttır: Herkes sigara içiyor, bu yüzden ben de sigara içmeliyim – beraberinde getirdiği onca sağlık sorununa ve korkunç tadına rağmen.
Vaka Analizi
1935 yılında Muzaffer Şerif tarafından yapılan bir deneyde 15 metre uzaklıkta bulunan ve ışık noktası olan karanlık bir odaya birkaç eşya yerleştirildi. Deneklerden daha sonrasında noktanın ne kadar ilerlediğine dair tahminlerini beyan etmeleri istendi. Tüm katılımcılar deneyimlerini farklı numaralarla ifade ettiler.
İkinci gün aynı insanlar bir araya getirildi ve kendilerine aynı soru soruldu. Bu kez hep birlikte önceki tahminlerinden çok farklı bir rakam üzerinde anlaşmaya vardılar.
Mutlaka okuyun: Sosyal Kanıt İlkesi Nedir?
6-Yetki
Prensip
“İkna Uzmanlarının 10’da 9’u bu makalenin ikna ile ilgili tavsiyeler için en iyi kaynak olduğunu düşünmektedir. ”
Böylesi bir ifade sizleri de yazımızın paha biçilmez değeri konusunda ikna etmeye yetmez miydi?
İnsanlar ikna olmak için herhangi bir alan veya konuya ilişkin otoritenin tavrına da bakarlar, bu nedenle kendinizi bir otorite kaynağı olarak göstermeniz ikna yolunda uzun mesafeler kat etmenizi sağlayabilir.
Gerçek Hayattan Örnekler
- Startupların veya küçük şirketlerin çoğu öncü medya sitelerinde yer almışlarsa açılış sayfalarına “görüldüğü gibi” logosu koyarlar. Örneğin, bir şirket Linkedin vb. iş dünyasının öncü şirketlerinden birinin resmi sitesinde yer mi aldı? Bu durum herkesi kapsayacak sıradan bir olay sayılamayacağından söz konusu şirketin çok büyük bir işe imza attığı algısını yaratmaya yetecektir.
- Ürün X, 2015 yılının en iyi iOS uygulaması ödülünü kazanmıştır.
- 10 diş hekiminden 9’u belirli bir diş macunu markasının piyasanın en iyisi olduğunu savunur. Söz konusu ürün aynı zamanda üçüncü dünya ülkelerine temiz içme suyu sağlar ve kanseri de tedavi eder.
- Ajanslar açılış sayfalarında önceki müşterilerinden de bahsetme eğilimindedirler. Bu, özellikle büyük şirketlerle çalışmışlarsa geçerli olacak bir durumdur.
Vaka Analizi
Yale Üniversitesi’nde psikolog olan Stanley Milgram bir dizi psikolojik araştırma yaptı. Sonraları Milgram Deneyi olarak anılacak olan bu çalışmanın üç katılımcısı vardı – deney düzenleyicisi, öğretmen ve öğrenen(önceden seçilmiş). Gönüllü olacak öğretmen, öğrenene, yani deney için özel olarak görevlendirilen bir oyuncuya sorular sorar.
Öğrenci yanlış cevap verdiğinde öğretmen deneğe bir elektrik şoku uygular. Deney düzenleyicisi, öğrencinin “acı içinde kavranması” sonrasında bile elektrik şokunu kullanması için öğretmeni zorlamaya devam eder. Çoğu durumda öğretmen bir başka insana dayanılmaz bir acı çektirdiğini bilmesine rağmen deneye devam eder. Sonuçta 10 öğretmenden 8’inin öğrencilerinden herhangi bir yanıt alamadığı ve öğrencisinin artık öldüğüne inandıktan sonra dahi elektrik şokları uygulamaya devam ettiği görülmüştür. Buradan çıkarılacak sonuç ise çoğu insanın otoriteye boyun eğme eğilimde olduğudur- işin ucunda açıkça yanlış olan bir davranışı devam ettirmek olsa bile.
Mutlaka okuyun: Otorite İlkesi Nedir? Nasıl Kullanılır?
7- Kıtlık
Prensip
“Bu yazıyı Facebook’ta paylaşmazsanız önümüzdeki beş saniye içinde kaldırılacak” desek?
Telaş içinde paylaşım yapmaya girişmez miydiniz?
Kıtlık, satıcılar ve pazarlamacılar tarafından en sık kullanılan ikna tekniklerinden biridir. İnsanlar düşük arzda olan şeyleri daha fazla isteme eğilimindedirler. Bir kişiyi bir şeyin yalnızca sınırlı bir süre için mevcut olduğuna veya sınırlı bir stoku bulunduğuna ikna ederseniz, o şeyi isteme olasılıkları çok daha yüksek olacaktır.
Gerçek Hayattan Örnekler
- Booking.com web sitesinde her daim o otelde sadece 2-3 oda kaldığını veya 20 kişinin daha aynı otele baktığını gösterir.
- SINIRLI SÜRELİ İNDİRİM’deki X ürün HAYATINIZI DEĞİŞTİRMEYE GELİYOR. HEMEN SATIN ALIN.
- Dijital pazarlamacılar, ürünlerini belirli bir süre için örneğin yılda bir kez sunarak kıtlığı kullanırken aynı zamanda ürünün sınırlı bir zaman teklifi olduğunu da vurgularlar. Benzer şekilde, indirim teklif edip ilanınıza bir zamanlayıcı veya geçerlilik tarihi eklemek de kıtlık algısı yaratmanız ve insanları ikna etmeniz için bir seçenektir. Ürünün ne kadar sınırlı olduğu konusunda yarattığınız stres arttıkça dönüşüm oranınız da artar.
- Diyelim ki kapı kapı gezen bir satış görevlisisiniz. Bu ikna tekniği ile neredeyse satışlarınızı deli gibi artırabilirsiniz. Nasıl mı? Örneğin, yalnızca o gün için o bölgede bulunduğunuzu veya bir daha asla benzeri görülmeyecek özel bir promosyon yaptığınızı söyleyebilirsiniz. Yani, müşteriye söz konusu ürünü daha sonraki bir tarihte satın alamayacağını göstermeniz gerekir.
Vaka Analizi
Luigi Mittone ve Lucia Savadori tarafından yapılan bir deneyde 180 öğrenci iki gruba ayrıldı. Gruplardan birine kıt olduğu iddia edilen bir ürün, diğerine ise bol miktarda bulunan bir ürün tanıtıldı. Deney düzenleyicileri öğrencilerin sınırlı sayıda olduğu belirtilen ürünü seçme ihtimallerinin çok yüksek olduğu sonucuna vardılar.
Mutlaka okuyun: Kıtlık İlkesi Nedir? Satışları Artırmak İçin Nasıl Kullanılır?
8- Karşılıklılık İkna Tekniği
Prensip
İnsanlar onlara yapılan herhangi bir iyiliğin karşılığını vermek zorunda hissetmeye meyillidirler. Kişinin sundukları hediyeyi beğenip beğenmediğine bakılmaksızın aldıkları karşılığında bir şeyler verme konusunda ısrarcıdırlar. Birinin size borçlu olduğunu hissetmesi her daim size faydalı olacak bir durumdur, çünkü böylelikle istediğin bir şeyi alma şansınız katlanarak artar.
Gerçek Hayattan Örnekler
- Diyelim ki yetimlerin yeni bir ev bulmasına yardımcı olmak için para topluyorsunuz. Potansiyel bağışçıları aramadan önce çocukların farklı malzemelerden bilezik yaptıkları küçük bir etkinlik düzenleyebilirsiniz (eğlenceli bir şekilde, çocuk işçi zorbalığı ile değil elbette). Bağış talep etmeden önce bileziği sunabilir, kişinin kendisini borçlu hissetmeni sağlayabilirsiniz.
- Bu yazıyı okumadan önce sizden yazımızı sitenizin açılış sayfasında paylaşmanızı istemiş olsaydım, muhtemelen yapmazdınız. Artık, her türlü faydalı ve etkili ikna tekniğini ve farklı vaka çalışmalarını öğrendiğinize göre, bunu yapma olasılığınız çok daha yüksek.Öyle değil mi?
Vaka Analizi
Lüks bir restoranda yapılan bir araştırma, garsonun gösterdiği cömert ve samimi tavrın derecesinin müşterilerin yüksek miktarda bahşiş bırakmasını etkilediğini göstermiştir. İlk senaryoda garson, her müşteriye %18 daha fazla bahşiş vermelerini sağlayacak bir parça çikolata verir.
İkincisinde ise bir parça şeker verdikten sonra uzaklaşır, ancak birden geri döner ve müşterinin tercihine göre bir parça şeker daha sunar. Bu yöntem, alınan bahşişi % 21 oranında artırmıştır.
Mutlaka okuyun: Karşılıklılık İlkesi Nedir?
İkna tekniklerimizin işlevselliği konusunda ikna oldunuz mu?
Peki, ya siz?
Bu ikna tekniklerinden herhangi birini kullandığınız oldu mu hiç?
Cevabınız evetse lütfen deneyimlerinizi bizlerle paylaşın.
