Bir satış görevlisinin sizi bir ürünü gerçekten istediğinize inandırdığını mı düşünüyorsunuz? Dahası sıklıkla tamamen tarzınız dışında görünen bu seçimi kendi rızanızla yaptığınız hissine mi kapılıyorsunuz?
Tebrik ederiz, artık sizin de aklınıza incelikle yerleştirilmiş yeni bir fikriniz oldu.
Nasıl mı?
Leonardo Dicaprio’nun baş rolünde yer aldığı Inception(Başlangıç) filmini izlediyseniz birinin aklına herhangi bir fikri yerleştirmenin yapılması ne denli zor bir şey olduğunu düşünebilirsiniz. (Film, uzmanlık alanı zihnin en savunmasız olduğu rüya görme anında, bilinçaltının derinliklerindeki değerli sırları çekip çıkarmak ve onları çalmak olan yetenekli bir hırsızı anlatır). Ancak yanılıyorsunuz. Bu aslında garip bir şekilde kolay hatta kaçınılması bir hayli de zor olan bir şeydir. Yazımızda bu anlamda işinize yarayabilecek bazı yöntemlerden bahsedeceğiz.
Sizler de müşterilerinizi kolaylıkla ikna edip istediğiniz şeyleri tereyağından kıl çeker gibi elde etmek istemez miydiniz?
Peki, satış sürecinde alıcınızın aklına yeni fikir tohumları ekmek nasıl bir deneyim olurdu dersiniz?
Cevabı merak ediyorsanız, doğru yerdesiniz.
Bahsedeceğimiz yöntemlerden yalnızca bir kısmı meşruluğunu kanıtlamıştır. Bu nedenle yazımız hem alıcının söz konusu taktikleri tespit etmesini sağlamak ve bunların bencilce ya da nefret yüklü amaçlar uğruna, daha da kötüsü iyi niyeti suistimal etmek pahasına kullanılmasını önlemek hem de satış görevlilerine söz konusu ikna yöntemlerine pozitif nedenlerle başvurmayı öğretmek adına yazılmıştır. Yani hem alıcılar hem de işletme sahibi satıcılar için eşit derecede faydalı bir yazı olacağına inancımız tamdır. Zira işletme sahipleri veya taze girişimciler olarak insanları manipülasyonun karanlık yüzünden uzak yöntemlerle istediğiniz şeyi yapmaya ikna etmek için uygun ve meşru yollar bulmanız şarttır.
Peki, nasıl daha ikna edici olabilir ve istediğiniz her şeyi zorlanmaksızın elde edebilirsiniz?
1- Ters Psikoloji İşlevsel Bir Yöntemdir.
Son zamanlarda ters psikoloji uygulamaları muazzam bir klişe haline gelmiş durumda. Bunun 1995 yılında Jumanji filminin yayımlanmasıyla doruğa ulaştığını düşünüyorum. (Film Jumanji adında bir oyunun içinde hapsolan çocukların hikayesini anlatır. Eğer bu filmi izlediyseniz veya hatırlıyorsanız, neden bahsettiğimi de biliyorsunuzdur.) Sorun şu ki çoğu insan ters psikolojiyi yanlış değerlendirir. Örneğin, birisini paraşütle atlamaması konusunda ikna etmek için “uçaktan atlayarak hayatını riske atmak isteyip istemediğin umurumda bile değil” diyebilirsiniz. Ancak bu ters psikoloji değil – pasif-agresif bir tutum sergilemektir. Konuyu daha fazla dağıtmayalım da her şeyi en baştan anlatalım.
Başkalarını ikna etmek adına sonu kendi lehinize işleyecek mantıksal tersliklerden yararlanacaksanız, bu işi ustalıkla yapmanız gerekir. Diyelim ki oda arkadaşınızın bulaşıkları yıkamasını istiyorsunuz, çünkü bulaşık sırası onun. Genellikle şu tarz bir yaklaşımda bulunursunuz:
“Hey, bulaşıkları yıkaman mümkün mü acaba? Sıra sende.”
Oda arkadaşınızın tembel olduğunu ve bu güzel yaklaşımın işi halletmeyeceğini varsayalım. Bu durumda ne mi yapacaksınız?
Şunun gibi bir şeye ne dersiniz?
“Hey, artık bulaşık yıkamak istemiyorum ve kullan at eşyalar satın alacağım. Bu senin için de uygun mudur? Bana biraz para vermeye razı olursan, senin için de ekstra birkaç parça satın alabilirim.”
Böylesi bir tavrın sağladığı şey herhangi bir suçlamada bulunmadan bulaşıkları yıkamama durumunun yaratacağı bu nahoş alternatifi vurgulamaktır. Oda arkadaşınız herhangi bir suçun hedefi olmak yerine yalnızca söz konusu alternatifi değerlendirmek üzere kendisiyle baş başa bırakılmıştır. İşte ters psikoloji ancak bu şekilde etkili olabilir.
2- Fikrinizi Asla Açıkça Dillendirmeyin – İmaları Kullanın.
Birine yapmayı istemeyeceğini bildiğiniz bir şeyi yaptırmanız bir hayli zor olabilir, bu yüzden onu söz konusu fikrin tamamıyla kendisine ait olduğuna inandırmanız gerekir. Bu, özellikle satış görevlilerinin sıklıkla uygulamaları gereken bir talimattır. Ancak söylemesi kolay olsa da gerçekleştirilmesi bir hayli zordur. Başkalarının aklına herhangi bir fikri sokmak tıpkı bir gizemi çözmeye benzer. Karşınızdaki kişiye temkinli ancak bir o kadar da kesin bir tavırla istediğinizi elde etmenizi sağlayacak bir dizi ipucu sunmanız gerekir. Kilit nokta ise sabırlı olmaktır, çünkü “ipuçlarını” sergilemekte aceleci davranırsanız niyetinizi alenen belli etmiş olursunuz. Yavaş ve emin adımlarla ilerlediğinizde ise fikir kişinin zihninde kendiliğinden oluşacaktır.
Diyelim ki bir arkadaşınızı daha sağlıklı yiyeceklerle beslenmesi konusunda ikna etmeye çalışıyorsunuz. Bu yüce bir amaç, ancak düşmanınız da bir o kadar güçlü: Arkadaşınız fast food bağımlısı ve günde en az bir kere bir kova patates eşliğinde koca bir tavukburger menüsünü devirmeye ihtiyaç duyuyor. Endişelerinizi açıkça gözler önüne sermeden ona daha sağlıklı beslenmesini söylersiniz şu iki tepkiyle karşılaşırsınız: Ya bunun iyi bir fikir olduğunu düşünür ancak sonrasında bu alışkanlığı bırakmak adına hiçbir şey yapmaz ya da size bu konuda söylenmeyi bırakmanızı söyler. Kendisine ne yaptığını anlamak için bir aydınlanma anına ihtiyaç duyar ki siz arkadaşı olarak bunu ancak talebinizi direkt olarak kendisine iletmeden yani yalnızca konuya ilişkin küçük imalarda bulunarak gerçekleştirebilirsiniz.
Bunu gerçekleştirebilmek için zekice ve ustalıkla davranmanız gerekir, aksi takdirde her şey gözler önüne serilecektir. Örneğin karşınızdaki kişiye “Biliyor musun, bugün fast food’un her yıl yaklaşık 10 milyon çocuğu öldürdüğünü okudum” diyemezsiniz, çünkü bu saçma bir yaklaşımdır ve böylesi bir söylemle perde arkasındaki bariz motivasyonu saklayamazsınız.
Eğer hedefiniz tavuk burger ise ne yapıp edip tavuk burgerin bu kişiye çekici görünmemesini sağlamalısınız. Örneğin hapşırdığınızda kuş gribine yakalanma riskiniz konusunda şaka yapabilirsiniz. Birlikte gittiğiniz bir restoranda sipariş verirken arkadaşınıza tavuk dışında bir şey sipariş etme kararınızı sözlü olarak da iletip tavukların çoğu restoran tarafından ne şartlar altında işlendiğine dair bir şeyler okuduğunuzdan bahsedebilirsiniz. Bunları yeterince yaptıysanız – elbette ki garip görünmemek adına yeterli miktarlarda ara vererek – biraz daha agresif olmaya başlayabilir ve tavuk alacağı durumlarda arkadaşınızla bir yerlere gitmeyi bırakabilirsiniz. Ya da kendi sağlığınızı iyileştirmek ve arkadaşınıza 1) ne yaptığınızı ve 2) yaptıklarınızın size ne denli iyi geldiğini söylemek için proaktif adımlar atabilirsiniz. Birkaç hafta sonrasında arkadaşınız halen daha tavuk yemeye ilişkin tavrını yeniden gözden geçirmeye karar vermediyse bu konudan açıkça bahsedebilirsiniz. Ancak bu durumda olası bir tartışmaya açık olmanız gerekir.
3- Maddiyatın her daim ikinci planda olacağını vurgulayın.
Bir şeyin önemini abartmaktan kaçınmak-satış senaryosu için abartmaktan kaçınılması gereken durum olası bir satıştan elde edeceğiniz geliri ifade eder- birinin aklına girmenin en kolay ve en etkili yollarından biridir. Bu, ters psikolojinin değişik bir versiyonudur ancak daha az agresif bir seviyededir.
Birine harici disk satmaya çalıştığınızı varsayalım. Müşterinizin 250 GB, 500 GB veya 1 TB boyutlarında bir disk satın alabilme ihtimali var, ancak siz en büyük boyuttaki harici diski satmak istiyorsunuz, çünkü bunlar çok daha pahalı ve bu satış sizin için çok daha fazla para demek. Alıcınız ise aklında mümkün olan en az parayı harcama fikri ile işletmenize geliyor. Fazla para harcamak istemediklerini bile bile onları daha pahalı ve daha büyük kapasiteli modellere yönlendirirseniz satışa ilişkin bir arpa boyu yol kat edemezsiniz. Bunu yapmak yani maddiyata odaklanmak yerine alıcının talebini yerine getirmelisiniz: O da ucuz seçeneği bulmaktır. İşte örnek bir diyalog:
Alıcı: Bana bu 250 GB’lık harici diske ilişkin bilgi verebilir misiniz? Bu ürünün işime yarayacağından emin olmak istiyorum.
Siz: Ne tür bir bilgisayara sahipsiniz ve ürünümüzü ne amaçla kullanmak istiyorsunuz?
Alıcı: 2 yaşında, Windows işletim sistemli bir dizüstü bilgisayarım var ve ürünü fotoğraflarımı saklamak için kullanacağım. Yaklaşık 30 GB boyutunda bir fotoğraf arşivim var.
Siz: 250 GB fotoğraflarınızı depolamak için fazlasıyla yeterlidir, yani harici diskinizde saklamak isteyebileceğiniz daha fazla dosya bulunmadığı sürece ihtiyaçlarınızı karşılayacaktır.
İşte bu son cümle alıcıda şüphe uyandırır. Hatta devamında “Gelecekte de yeterli saklama alanına sahip olduğunuzdan emin olmak istiyorsanız, daha büyük boyutlardaki bir model tercih etmelisiniz” diyebilirsiniz, ancak bu şartları gereğinden fazla zorlamanız anlamına da gelebilir. Mesele şu ki alıcınıza kendisi için en iyisinin ne olduğunu anladığınızı yani samimiyetinizi gösterdiğinizde ona daha fazlasını satın almak istediğini düşündürmeniz çok daha kolay olabilir.
Yazımıza insanların kafasına herkese herhangi bir fikri yerleştirmenin her daim iyi sonuçlar vermeyeceğini hatırlatarak son verelim. Unutmayın, bu bilgiyi başkalarının aleyhine kullanmaya çalışmaktansa söz konusu bilgiden hangi durumlarda bizzat üzerinizde uygulandığını tespit edebilmek adına yararlanmanız çok daha doğru olacaktır.
