Şu anda Amazon’da satış yapmak çok kolay. Yapmanız gereken tek şey, kar marjı iyi bir ürün tespit etmek, bu ürünü Amazon’a koymak ve ürünün satılmasını beklemek… Bu kadar.
Giriş koşulları bu kadar basit olan her işte olduğu gibi Amazon’da satış yaparken de devasa bir rekabetle karşılaşırsınız. Şu anda Amazon’da satış yapmak isteyenlere yönelik onlarca özel kurs ve ders var. Hal böyle olunca Amazon’da satış yapmak isteyen yüzbinlerce kişi olduğunu rahatlıkla söyleyebiliriz.
Bu bağlamda Amazon’da satış yapmanın bazı riskleri olduğunu görmemezden gelemeyiz.
Amazon söz konusu olunca iki farklı düşünce hakim:
- Amazon dalgasına takılıp gidebildiğin kadar gitmek
- Dikkatli hareket etmek, uzun vadeli düşünmek ve sadece Amazon’a bel bağlamamak
Şu an işler şahane olabilir ancak B ve C planına sahip değilseniz Amazon maceranız kısa sürede sona erebilir. Bu açıdan ürünlerinizin en az %25’ini kendi web sitenizden satmanız en ideal yöntem olacaktır.
Yazımızda Amazon’da satış yaparken dikkat etmeniz gerekenlere ve Amazon’da satış yapmanın taşıdığı tehlikelere odaklanacağız.
1) Yanlış ürün seçimi ve deneyim eksikliği emeklerinizi ve paranızı çöpe atmanıza neden olabilir
Başarısızlığın ana nedenleri yanlış ürün seçimi ve satışta deneyim eksikliğidir. Jungle Scout gibi ürün araştırma araçları, hangi ürünlerin geleceği olmadığını gösterecek ve bir müşteri hizmetleri ekibi, yeni başlayanlar için ilk adımlarda yardımcı olacaktır. Ayrıca güçlü bir çözümde 10’dan fazla araca sahip olursunuz. Ürün Bulucu, Chrome Eklentisi, Anahtar Kelime Analizi, Liste Optimize Edici, Satış Analizi ve diğerleri.
Aylıkcüzi bir ücret ödeyerek tüm bu kötü senaryoyu tersine çevirebilirsiniz.
LINK: https://junglescout.com
2. Amazon Hesabınız Bir Anda Kapanabilir
Google’da Amazon ile ilgili araştırma yaparsanız pek çok girişimcinin Amazon hesabının bir gecede kapandığını görebilirsiniz.
Bu kişi fark etmeden Amazon’un hizmet koşullarını ihlal etmiş olabilir, sahte bir ürün listelemiş olabilir…
Amazon hesabı kapanan pek çok kişiyle yapılan görüşmelerden çıkan tek bir temel sonuç var: Amazon hesabının kapanma riski çok yüksek, hiç beklenmedik bir anda Amazon hesabı kapatılabilir.
Amazon hesabının bloke edilmesine neden olan şeylerin başında ürün kalitesine yönelik olumsuz yorumların çokluğu ön plana çıkıyor. Aylık 100.000 dolardan fazla ürün satan satıcıların bile hesapları kapatılabiliyor.
Görüşülen satıcılardan biri, son iki yıl içinde tam 1.5 milyon dolarlık satış yapmış ve ürün kalite politikasını ihlal ettiği için hesabı kapatılmış. Bu kişi her yıl 8000’den fazla ürün satıyor olmasına rağmen sadece 6 kişi ürünün kalitesiz veya bozuk olarak gönderildiği şikayetinde bulunmuş. Buna ek olarak çok küçük bir müşteri kitlesi “ilan ile ürün uyuşmuyor.” yorumu yapmış. Satıcı ise herkese sıfır ürün gönderdiğini ve ilan ile ürün arasında asla bir uyuşmazlık olmadığını ifade ediyor.
Amazon’un ürün iade politikasına bir bakalım:
“Bir ürünü Online İade Merkezi aracılığıyla iade ederken ve iade nedeni Amazon’un hatası değilken; iade kargo ücreti satıcıdan kesilir.”
Görüldüğü gibi Amazon daima alıcıyı kayırmakta. Müşterilerin birçoğu da ürün iade ederken hiçbir kargo ücreti ödemeyeceklerini bildikleri için ürünü iade etmek ve “bozuk geldi, beklediğim gibi gelmedi.” gibi yorumlar yapmak konusunda daha istekli oluyor.
Örneğin Ahmet Yılmaz aldığı bir ürünü iade etmek istiyor ve iade için kargo bedeli ödemek istemiyor. Bunun için neden ürünü “bozuk, ilana uymuyor” diye işaretlemesin ki? Eğer ürünü iade ederken böyle bir beyanda bulunursa hiçbir şey ödemiyor ve tüm ceza satıcının sırtına biniyor.
Yukarıda bahsettiğimiz satıcının %98 oranında olumlu yorum aldığı, %0 iptal gerçekleştirdiğini belirtelim.
Bu kişinin tam olarak niçin bloklandığını tam olarak bilemesek bile bu kişinin 180.000 dolarlık borçlandığını ve 350.000 dolarlık ürünün stokta kaldığını belirtelim.
Özetle Amazon, eBay gibi sitelere tamamen yaslanmak doğru bir yaklaşım değil. Bu ve benzeri e-ticaret siteleri sizin daha önce hiç fark etmediğiniz nedenlerle hesabınızı bloke edebilir. Bu bağlamda gelir kaynaklarınızı tek bir platforma bağlamak yerine çeşitlendirmeye özen gösterin. Kendi e-ticaret siteniz ve e-mağazanızda da satış yapmaya önem verin. Böylece kimse sizi bloke edemez.
3. Amazon Fiyatları Düşürmeye Zorlayabilir
Amazon’da kendi markanıza ait ürünler satsanız bile kendi fiyatlarınızı belirleme konusunda tamamen hür değilsiniz.
Amazon’un robotları her gün yüzbinlerce web sitesini tarayarak ürün ve fiyat bilgisi topluyor.
Eğer Amazon sattığınız ürünün fiyatını yüksek bulursa sizin satış yapmanızı engelleme hakkına sahip.
Amazon’un hüküm ve koşul maddelerini detaylıca okursanız Amazon’a koyduğunuz ürünlerin diğer sitelerden daha yüksek olmaması gerektiğini açıkça belirttiğini görebilirsiniz.
Buna ek olarak eğer ürünlerinizin fiyatını örneğin bir indirim haftasında düşürdüyseniz Amazon fiyat artışına izin vermeyebilir.
Görüşülen satıcılardan biri satış imkanına sahip olabilmek için ürünlerinde son derece büyük bir indirime gittiğini ifade ediyor mesela. Ancak haddinden fazla indirimli satılan bir ürünün de satıcıya kazanç sağlama konusunda neredeyse hiçbir fayda sağlamayacağını rahatlıkla ve üzülerek söyleyebiliriz.
Yüksek karlı ürünleri Jungle Scout programı ile sadece birkaç tıkla bulabilirsiniz.
LINK: https://junglescout.com
3. Amazon Sizi “Vendor Central’de” Satış Yapmaya Zorlayabilir
Amazon’da satış yapmanın iki yolu var.
Birincisinde üçüncü parti satıcı olarak satış yaparsınız. Ürünlerinizi, stokunuzu ve ilanlarınızı kontrol edebilirsiniz. Amazon’da üçüncü parti satıcı olmak en ideal satış yöntemidir zira ilan ve pazarlama konusunda tamamen özgürsünüzdür. “Seller Central” sistemi de denir bu yönteme.
Bir de Amazon’da birinci parti satıcı olarak olarak “Vendor Central’de” satış yaparsınız. Amazon satıcısı olarak ürünleriniz direkt olarak Amazon’un depolarına gider. Diğer bir deyişle siz Amazon’a mallarınızı gönderirsiniz ve geri kalan her şeyde tek söz sahibi Amazon olur.
Seller Central’den Vendor Central’e geçiş yapan Amazon satıcılarının deneyimleri ise pek iç açıcı değil zira Amazon bu ürünlerin satışını, listelenmesini ve pazarlamasını ürünün gerçek sahibi kadar özenli yapmamakta.
Amazon’un üçüncü parti satıcıları (Seller Central), birinci parti satıcılığa (Vendor Central) geçme konusunda zorladığını da unutmamak gerekir, zira bu şekilde Amazon daha çok kazanç elde etmekte.
4. Amazon Verilerinizi Çalabilir
2019’un başında Çin ve Hindistan’daki Amazon çalışanları Amazon satıcılarının bilgilerini çalarken yakalandı. Bu bilgi temel olarak bağımsız satıcılara gönderiliyor ve haksız rekabet üstünlüğü elde etmeleri sağlanıyor.
Yine karaborsada Amazon Vendor Central hesapları, yani diğer insanların ürün ilan bilgileri satılıyor.
Buna göre A+ notuna sahip bir hesabın bilgileri 550 dolara satılıyor.
Amazon Vendor Central hesapları, toptancılara diğer insanların ürün ilanlarını düzenleme imkanı tanıdığı için bu yöntem sayesinde kendi işine bakan satıcıların ilanları sabote ediliyor.
Yani özetle Amazon o kadar büyük bir hızla büyüyor ki bu tür yolsuzluklar da kaçınılmaz oluyor haliyle.
5. Diğer Satıcılar Sizi Taklit Edebilir
Satıcılardan birinin yaşadığı bir olayı anlatalım: Amazon’da satış yapmaya başlayalı 1 yıl olmuşken bu satıcı bir gün ilanlarını kontrol ediyor ve kendi web sitesinde sattığı ürünlerden birinin izni olmaksızın Amazon’a konduğunu fark ediyor.
Olayı daha da yakından inceleyince “bee” adlı bir kişinin, bu web sitesindeki tüm ürünlerin görsellerini ve bilgilerini kopyalayıp Amazon’da satış yaptığı ortaya çıkıyor.
Olaydan mağdur olan kişi Amazon’a e-mail atıyor ve otomatik bir cevap geliyor: Her ürünün kendisine ait olduğunu kanıtlaması isteniyor bu kişiden.
Böylesine bir cevabın bir dünya angarya iş çıkarması nedeniyle bu kişi, kendi ürünlerini izni olmadan satan kişiye ulaşıyor ve mesele kapanıyor.
Ancak bu “bee” isimli kişi anlaşmaya yanaşmasa ne olacak? 400 farklı ürünün kendisine ait olduğunu ispat etmek için aylarca emek vermesi gerekecek esas mal sahibinin.
Amazon’da bir müşterinin bir satıcı hakkında şikayette bulunması çok kolayken, bir satıcının başka bir satıcı hakkında şikayette bulunması çok daha zor özetle.
6. Diğer Satıcılar Size Kene Gibi Yapışabilir
Amazon’da ürün bilgilerinin kopyalanması ve çalınması nadir olan bir şey, ancak bir diğer satıcıların size kene gibi yapışması son derece yaygın bir hadise.
Kendi markanızın ürünlerini Amazon ürün numarasıyla birlikte satıyor olsanız dahi, diğer satıcıların sizin ilanlarınız üzerinden sahte ürünlerle fiyat kırması söz konusu olabiliyor.
Örneğin özel dokuma peçete satıyorsunuz diyelim. Bu peçetelere de kendi markanızın adını verdiniz. Linen Co. markası olarak satıyorsunuz bu peçeteleri. Başka bir satıcı, dandik ve düşük kalite peçeteleri sizin markanızın adı altında satarak sizin önünüze geçebilir.
Müşteri bu ürünü satın alır ve ürünün kalitesini beğenmediği gerekçesiyle sizin ilanınıza yorum bile yapabilir. Ki bu en kötü senaryodur. Yani sizin ürünleriniz kaliteli iken başka bir satıcı sizin adınızla ürün satabilir ve kalitesiz ürün satın alan müşteri bunun hıncını sizden çıkarabilir.
7. Şeytanın Dahi Aklına Gelmeyecek Hileler
Amazon’daki bazı kötü niyetli satıcıların, diğer satıcıları sabote ettiğini sıklıkla görüyoruz. Amazon’da rekabetin feci halde kızışık olması, birazcık iyi performans göstermeye başlayan bir ürünün onlarca art niyetli kişi tarafından sabote edilmesine neden oluyor.
Yazımızın bu kısmında maalesef “şeytanın dahi aklına gelmeyecek hileler”den bahsedeceğiz.
a. Stoktaki Malları Bağlamak
2018 Kasım döneminde bir satıcının stoğunda 100 adet A ürününden vardı. Bir alıcı 95 adet ürün sipariş etti ve bu satıcının stoktaki tüm mallarını eritti.
Tabii başta bu şahane bir şey gibi geldi. Ocak ayına kadar stoğa yeni mal eklenmesi ise mümkün değildi.
Ancak sonra ne oldu dersiniz? Başka bir satıcı, bu satıcının stoğunda mal kalmadığı için bu A ürünü için satış yapma (buy box) imkanı kazandı.
Buy box: Amazon’daki aynı ürünün birden çok satıcı tarafından satıldığı durumlarda listing (ürün ilanı) çoğaltılmaz. Bunun yerine ürünün kaç satıcı tarafından satıldığı gösterilir. Buy box, ürün alıcı tarafından sepete eklendiğinde bu ürünün kim tarafından satılacağını gösterir.
Bu satıcıdan satın alınan 95 ürün ise 4 hafta sonra iade edildi. Yani 95 adet ürün alan kişi, temel olarak bu satıcının satış imkanını sabote etti.
Yani özetle sistem şu: Biri gelip sizin tüm mallarınızı satın alıyor. Siz de ürün kalmadığı için ürün sayfasında direkt olarak satın almaya yarayan “Satın al” butonu kalkıyor. Daha sonra ürünleriniz iade ediliyor ve siz iadeye kadarki zaman içinde satış yapamıyorsunuz.
b. Ürün Görsellerini Değiştirmek
Amazon’da sattığınız ürünleri kendi markanızın adı altında satmıyorsanız, diğer satıcıların ürün görsellerinizi değiştirme ihtimaline karşı dikkatli olmalsınız.
Bir satıcı sizin görsellerinizi değiştirdiğinde bildirim dahi almıyorsunuz. Bu nedenle ürün görsellerinizi sürekli kontrol etmek durumundasınız.
Ürün görselleriniz sizden habersiz değiştirildiğinde başınıza bir sürü kötü şey gelebilir. A ürünü satıyorsanız tamamen alakasız bir B ürününü görseli yüklenebilir ilanınıza.
Satıcı sizden A ürünü alıp paketi açtığında B ürünü ile karşılaştığında da size olumsuz yorum verir ve ürünü iade etmek ister.
Bu durumla baş etmenin en iyi yolu kendi markanızı kurmak ve ürünlerinizi bu marka üzerinden satmaktır. İsim tescil ve web sitesi kurmak gibi çeşitli ön şartları olan markalaşmayı Amazon’a yeni giren pek çok kişi es geçer ancak bu üç kağıtçılığa da dikkat etmek gerekir.
c. Bilinçli Olarak Kötü Yorum Yapmak
Para karşılığı sizin ürünlerinize bilinçli olarak negatif yorum yapan binlerce kişi olduğunu biliyor muydunuz? Amazon bu durumu ortadan kaldırmaya çalışıyor ancak hala böyle olaylar yaşanıyor.
Basitçe anlatırsak, rakibiniz sattığınız ürünleri farklı kişilere satın aldırıyor. Sonra da ürünün sahte ve bozuk olduğu gerekçesiyle bu kişilerden olumsuz yorum yapmalarını istiyor.
Amazon botları da bu olumsuz yorumları analiz ederek hesabınızı ansızın kapatabiliyor.
Pek çok gerçek alıcı, yorum yaparken “sahte, kaçak” gibi tabirleri kullanmaz. Gerçek alıcılar para iadesi talep eder ya da ürünle ilgili hayal kırıklıklarını belirtir.
Eğer “fake, sahte, kaçak” gibi tabirlerin olduğu bir yorum görürseniz, bu yorumun bilinçli olarak yazıldığını anlayabilirsiniz.
Bu durumla mücadele etmenin en iyi yolu, olumsuz yorum geldiğinde derhal durumla ilgilenmektir. Yani olumsuz yorum yapan kişilerin problemini çözmek için elinizden gelen her şeyi yapmaya hazır olmalısınız.
Amazon alıcı-satıcı arasındaki konuşmaları kaydeder ve satıcının müşteriyle ne kadar kısa sürede ilgilendiğine göre satıcıları notlandırır. Yani müşteriyle hemen ilgilenmezseniz, müşteriye 1 hafta sonra dönüş yaparsanız hesabınız kapatılabilir.
Diğer bir yol ise ürününüzün gerçek olduğunu kanıtlamanızdır. Fakat her halükarda bu durum masum olmanıza rağmen üstünüze çamur atılmasıyla sonuçlanır.
d. Bilinçli Olarak İyi ve Sahte Yorum Yapmak
Kasıtlı ve kötü niyetli olarak olumsuz yorum yapmanın yanı sıra aşırı sayıda olumlu yorum yapan kişiler de vardır. Pozitif yorum elbette iyidir ancak Amazon olağandışı bir şekilde olumlu yorum alan hesapları incelemeye alır ve bir düzenek olup olmadığını araştırır.
Yani sattığınız A ürünü bir hafta içinde 100 adet 5 star alırsa, Amazon bunun anormal ve düzenek olduğunu anlar ve hesabınızı kapatır.
Sonuç olarak olağandışı derecede olumlu yorum alırsanız masumiyetinizi ispatlanmanız da bir hayli zor olur.
e. İade Talep Ederek Olumsuz Yorum Yapmak
Amazon satıcısı olarak hesabınızdaki bazı metrikleri belli seviyelerin üzerinde tutmak ve Amazon’un gözünden düşmemek önemlidir.
Eğer kısa süre içinde çok fazla iade, çok fazla olumlu ya da olumsuz yorum alırsanız hesabınız kapanma tehlikesi yaşar.
Örneğin kaliteli bir hesap Amazon’a göre şöyle olmalıdır:
- Negatif yorum: Tüm yorumların %6’sı veya daha azı
- Müşteriye cevap verme süresi: 24 saatten daha az
- İade oranı: %3’ten az
Kötü niyetli Amazon satıcıları bazen sizden farklı ürünler satın alır ve iade-kötü yorum kombinasyonunu aynı anda kullanır.
Bir ana ürün iadesi ve olumsuz yorumlarla karşılaşmak ise Amazon’un hesabınıza negatif düşünceler beslemesine neden olur.
Bu durumda yapabileceğiniz pek bir şey yoktur. Yapacağınız tek şey şikayetlerle bir bir ilgilenmek ve yeteri kadar olumlu yorum alarak bu olumsuzlukları dengelemektir.
Hesabınıza yönelik bir manipülasyondan şüpheleniyorsanız Amazon’a bunu bildirmelisiniz. Olumsuz yorumlarla mücadele etmek için 90 gününüz vardır ve bu sürede yaşadığınız olay tespit edilirse hesabınızın başına bir şey gelmez.
f. Kalitesiz Ürün Göndermek
Tatil, yılbaşı gibi alışverişin yoğun olduğu zamanlarda bir satıcı tek bir ürünle rekabetin yüksek olduğu bir kategoride ilk 3’e girmeyi başardı ve tek bir ürün satarak ayda 10.000 dolardan fazla kazanmayı başardı.
Ürününe verilen oy ortalaması 4.5 yıldızdı ve her şey şahaneydi. Bir gün bu satıcı satışlarının bıçakla kesilir gibi azaldığını gördü ve fark etti ki başka bir satıcı aynı ürünü daha ucuza satıyor. Yani bu kişinin Buy box adı verilen “hemen satın al” butonu ürün sayfasından kaldırılmıştı.
Fakat bu satıcı ürünlerini öyle bir şekilde tasarlamıştı ki başka bir satıcının aynı ürünü satması son derece zordur.. Sonuç olarak daha ucuza satan kişiden bir ürün sipariş etti ve kendi sattığı ürünün kötü bir kopyası olduğunu fark etti.
Amazon’a durumu bildirmesine rağmen Amazon hiçbir şey yapmadı. Aynı zamanda kötü kopya nedeniyle insanlar onun hesabına olumsuz yorumlar yazmaya başladı.
Sonuç olarak manipülasyon yapan satıcının hesabı kapatıldı ancak verdiği hasar kalıcı oldu.
Bu nedenle satışı sabote edilen satıcı artık tamamen Amazon’a dayanmaması gerektiğini, kendi web sitesi üzerinden de satış yapmaya ağırlık vermesi gerektiğini öğrendi.
g. Amazon İsminizi Tescillemek
Amazon’daki ciddi satıcılar büyük oranda kendi markalarını kurup bu marka ile ürün satar. Amazon’un marka listesine kaydolup ürünlerine kendi markalarını, kendi logolarını bastırır.
Ancak bu uygulama sanıldığı kadar yaygın değil.
Örneğin Amazon hesabınızın adı ABC olsun. ABC ismi altında iki marka kurabilirsiniz. X markası ve Y markası. Pek çok kişi X ve Y adında marka kurar ancak ABC’yi markalaştırmayı gözden kaçırır.
Sonuç olarak kötü niyetli satıcılar sizin hesabınızın adı olan ABC’yi tescilletir ve kendi markası haline getirir ve sonunda sizin hesabınızı elinizden alır.
İsim tescil hakkını ele geçiren kötü niyetli satıcılar, bu hesabı da ele geçirerek gerçek satıcıyı saf dışı bırakır.
Sonuç
Sonuç olarak Amazon’da satış yapmak şahane bir şey ve çok kolay. Bu nedenle de görülmeyen pek çok risk mevcut. Amazon’da satış yapmanın avantajı kadar dezavantajı da olduğunu ne kadar erken fark ederseniz o kadar iyi olur sizin için.
Bu nedenle tüm yumurtaları aynı sepete koymamak gerektiğini unutmayın.
Amazon’da satış yaparken platform size ait değildir. Kendi markanızın sahibi aslında siz değilsinizdir. Amazon uygun gördüğü anda sizi platformdan atabilir.
Bu nedenle Amazon’da satış yapıyorsanız ve satış yapmayı düşünüyorsanız şu üç meseleye dikkat edin:
- Zamanınızın bir kısmını kendi sitenizi kurup burada da satış yapmaya harcayın.
- Rekabetin aşırı olduğu ürünlerden kaçının, zira kötü niyetli kişiler buralarda epey faaldir.
- Kendi müşteri kitlenizi ve markanızı hiç zaman kaybetmeden oluşturun.
