Küçük işletmeler, satış miktarını artırmak için genelde indirim yöntemini tercih eder.
Fakat burada bir problem mevcuttur: Eğer doğru bir strateji izlenmezse, indirim hem markanın imajını zedeler hem de karlılığı düşürür.
Peki indirim yaparak işinizin zarar görmeyeceğinden, bilakis bundan faydalanacağından nasıl emin olabilirsiniz?
Sıkı hedefler belirlemeli, bu hedefleri gerçekleştirmek için farklı yöntemler hakkında bilgi sahibi olmanız gerek. Daha da önemlisi hedeflerinizi gerçekleştirdiğinizden emin olmanız, bunun için de doğru parametrelere odaklanmanız şart.
Bu yazımızda size indirim yapma konusunda faydalı ipuçları vereceğiz. Böylece yaptığınız indirimler hem size hem de müşterilerinize faydalı olur ve gerçekten kar edersiniz.
1. İndirim Yapmanın Faydaları
Fiyatlarınızda indirime giderseniz bu durum satış miktarını artıracaktır. Yani 100 liradan 10 kişiye sattığınız bir ürünü, 80 liradan 135 kişiye satmak gibi düşünebilirsiniz. İndirim yapmak ayrıca yeni müşteriler elde etmeye de yarayabilir.
Müşteriler Markanız Hakkında Olumlu Düşünür
İndirim yaptığınız zaman müşteriler bundan şüphesiz memnuniyet duyar. Araştırmalar insanların indirim kazandıkları zaman daha mutlu hissettiklerini gösteriyor. İnsanların markanızla ilgili bu memnuniyeti uzun vadede markanıza olumlu bir etki yapabilir.
Rakiplerinizin Önüne Geçersiniz
İndirim yaptığınız zaman insanlar sizle aynı işi yapan rakip firmalar yerine sizi tercih etme eğilimine girer. Max Planck Enstitüsü kamu maliyesi bölümünde yapılan bir araştırmaya söylüyor bunu.
2. İndirim Yapmanın Zararları
İndirim yaparken karşılacabileceğiniz bazı olumsuz durumlar da söz konusu olabilir. İndirime gitmeden önce bu riskleri gözardı etmemek gerekir.
İndirim, Algılanan Değeri Düşürür
Bir ürün X firmasında 110 liraya satılıyorken siz bu ürünü 90 liraya sattığınızda insanların zihninde bir şüphe belirir. “Acaba defolu mu ürünler?” diye düşünür insanlar. Yani indirimi kalitesizlikle özdeşleştirebilirler.
Yapılan bir araştırmaya göre bir ürünü normal fiyatını ödeyerek satın alan kişiler, indirimden yararlanarak satın alan kişilerden daha memnun olmuş durumda. Yani ürünü indirimsiz alan kişiler ürün ile ilgili olarak daha pozitif duygular besliyorlar.
Potansiyel Kazançtan Olursunuz
Ayrıca indirim yaparak bu işten hiç kar elde etmemek de mümkündür. Şöyle ki bazı kişiler fiyatı ne olursa olsun X ürünün satın alır. Siz bu ürüne indirim yaptığınızda indirim miktarı kadar kazancı elinizden kaçırırsınız.
Bu tür faydalar ve zararlar bağlamında indirim yapmanın inceliklerini bilmek büyük önem arz eder.
3. İndirim Yapmadan Önce Hedefinizi Belirleyin
Ürün veya hizmetlerinizin fiyatında indirime gitmeden önce net bir hedefiniz olmalı. Bu hedef doğrultusunda indirim oranına, indirim yapılacak ürünlere, hedef müşteri kitlesine karar verebilirsiniz.
Mesela indirimden önce belirleyebileceğiniz bazı hedeflere bakalım.
a. Yeni müşteri kazanmak
İndirim yaparak yeni bir müşteri kitlesi elde etmek isteyebilirsiniz. İndirim sayesinde bu kişiler ürünlerinizi daha düşük bir riske katlanarak denemek ister. Ayrıca eğer indiriminizi sınırlı bir süre için geçerliyse yeni müşteriler ürün veya hizmeti hemen satın almak isteyebilir.
b. Satışları artırmak
Kaç kişinin satın aldığından bağımsız olarak birim satış miktarını artırmak isteyebilirsiniz. Yani 100 adet halı yerine 140 adet halı satmak gibi düşünün…
Bu satış hacmini artırır, diğer ürünlerle kombin yapılmasını sağlar ve müşterilerin aynı anda birden fazla ürün almasına neden olabilir.
c. Mevcut müşterileri konsolide etmek
Yeni müşteri kazanmak yerine mevcut müşterilerinizin daha çok alışveriş yapmasını sağlamak da iyi bir hedeftir. Diğer bir deyişle mevcut müşterilerin markanıza duydukları bağlılık ve sadakati artırmak isteyebilirsiniz.
Böyle bir indirim, genelde sadakat programları aracılığıyla gerçekleşir. Colloquy’un araştırmasına göre insanların %55’i indirimden faydalanmak için sadakat programlarına üye oluyor.
d. Stok eritmek
Bazen elinizde kalan malları eritmek için indirim yapabilirsiniz. Depoyu boşaltmak, markanın ürün gamını genişletmek ve yenilemek için stoktaki mallara indirim yapılabilir.
Burada satış ve kar oranını artırmak gibi bir kaygı daha ikinci plandadır. Esas hedef elinizde kalan malları bir anca eritmektir.
4. Küçük İşletmeler İçin 6 Farklı İndirim Yöntemi
İndirim yapmaktaki hedefinizi netleştirdikten sonra ne tür bir indirim yöntemi kullanacağınıza karar verin.
Aşağıda farklı indirim türlerini sıraladık. Unutmayın, tek bir indirim türüne bağlı kalmak zorunda değilsiniz. Farklı indirim yöntemleri arasında değişim yapabilirsiniz.
a. Kombin İndirimi (Bundle)
Burada amaç şudur: Tek bir ürünün fiyatını indirmek yerine birlikte satılan 5-6 ürünün fiyatında indirim yapabilirsiniz.
Mesela beyaz eşya satan mağazalar yeni evlenen çiftler için bu tür indirimlerden sıkça yararlanır.
“Buzdolabı + çamaşır makinesi + bulaşık makinesi + televizyon” şeklinde 4 ürünü bir arada alan kişilere yönelik indirimlerden bahsediyoruz.
Bu ürünleri tek tek alan bir kişi örneğin toplamda 11500 lira öderken 4 ürünü bir arada satın alan bir kişi 10.250 lira öder.
Bu tür paket indirimlerin bazı faydalar söz konusudur.
Satılan ürün sayısı artar bir defa. Tek bir siparişte 4 ürün satıyorsunuz. Sipariş başına düşen kazanç daha fazla olur ve sipariş başına maliyet de azalır. Eğer amacınız daha fazla ürün satmak ise kar marjından bağımsız olarak bu tür bir toplu paket indirimini düşünebilirsiniz.
Paket indirimi sayesinde çok satan ve az satan ürünleri bir arada elinizden çıkarabilirsiniz. Böylece çok satan ürününüzün popülaritesini daha da artırır ve elinizde kalan diğer ürünün stoğunu eritirsiniz.
Diğer ürünlerinizin tanıtımını da yapabilirsiniz bu yöntemle. Yani bazı ürünleriniz daha çok satıyor olabilir. Müşterilere popüler ürün + daha az popüler ürün şeklinde ikili bir kombin yaparsanız bu ikinci ürünün de pazarlamasını yapmış olursunuz. Bu yöntem sonrasında pazarlama alanında zayıf kalınan ikinci ürünün popülaritesi ve dolayısıyla fiyatı artabilir. Yani popüler bir ürün ve reklam konusunda zayıf olan bir ürünü birlikte satarak diğer ürünün reklamını da yapabilirsiniz.
Tüm bunlara rağmen hangi ürünleri bir arada satacağınıza iyi karar vermelisiniz. Kafanıza göre kombin yapmamalı, hangi ürünlerin bir arada talep göreceğini araştırmalısınız.
Paket indirimi uygulamadan önce müşterilerin bir arada satın aldıkları ürünleri inceleyebilirsiniz mesela. Televizyon alan bir müşteri mutlaka televizyon konsolu da satın alacaktır.
b. Ön ödeme indirimi
Örneğin mobilya satan bir mağazasınız. Müşterinin almak istediği ürünün üretimi ancak 1 ay sonra gerçekleşecekse, ya da en erken 3 hafta içinde kargolayabilecekseniz ön ödeme yapan kişilere indirim yapabilirsiniz.
Ön ödeme nakit akışı gerçekleştirir. Müşteri “ha bugün ha 1 ay sonra” diye teslimat süresini pek önemsemez ve indirimden yararlanmak ister. Ön ödeme sayesinde nakit paranız artacağı için söz gelimi toplu mal sipariş ederek üretim maliyetlerinizi de düşürebilirsiniz ya da acil ödemelerinizi halledebilirsiniz.
Mesela Dropbox…
Aylık ve yıllık ödeme seçeneği sunan şirket 12 aylık ödeme yapan kişilere büyük oranda bir indirim sunar. Yani örneğin aylık satın alınan hizmet 10 dolar ise yıllık satın alınan hizmet 85 dolara denk gelir.
Bu yöntemi hemen hemen tüm dijital hizmet sunan şirketler sunmaktadır. Netflix’e de yıllık abone olursanız aylık abone olmaktan daha düşük bir maliyetin altına girersiniz.
Eğer iş modeliniz ön ödeme yöntemine uygunsa müşterilere yıllık satın alma yaptırabilir misiniz?
Bu kişiler diğer ürünleri de bu şekilde ön ödeme ile mi satın alıyor?
Eğer tekrar eden aylık ödemeli bir hizmet için ön ödeme yapmaya razı bir müşteri kitlesi varsa burada dikkatli olmak gerekir. Zira bu müşteri bir yıllık ödeme yaptığı zaman gelen bu parayı planlı ve organize bir şekilde kullanmanız gerekir.
c. Miktar İndirimi
Bunu pazarcılar çok yapar mesela. Domatesin kilosu 4 liraysa, 3 kilosu da 10 lira olur. Yani yüksek miktarda alım yapıldığında indirim söz konusudur.
Müşterileri sipariş başına daha çok domates almaya ikna ettiğiniz zaman hem elinizdeki malları daha çabuk bitirirsiniz hem de sipariş başına ortalama kazancınız artar.
Özellikle pazarın kapanmasına yakın bir saatte gittiğinizde pazarcılar, ellerinde mal kalacak ve çürüyecek korkusuyla kilosu 4 lira olan domatesin 5 kilosunu 12 lira yapabilirler.
d. Mevsimsel indirim – Etkinlik indirimi
Mevsimsel ve etkinlik indirimleri genelde yılın belli bir döneminde olur ve her sene tekrar eder. En meşhur örneği ise Black Friday’dir. Aralık ayının son günlerinde Amazon başta olmak üzere pek çok e-ticaret sitesi cazip indirimler sunar.
Yine bazı e-ticaret sitelerinde bazı dönemlerde kargo ücretsiz olur, sadece teknoloji ya da giyim ürünlerinde indirim olur.
Bu tarihlerin seçimi oldukça önemlidir. Mesela Aralık ayı Christmas ve yılbaşı arefesi olduğu için insanlar birbirlerine hediye almaktadırlar. Dolayısıyla normal bir insanın bile böyle bir ayda daha çok alışveriş yaptığını söyleyebiliriz.
Keza ülkemizde Ramazan bayramı öncesi kıyafetlerde, okulların açıldığı eylül ayında ise kırtasiye ürünlerinde pek çok indirim kampanyası görürüz. Bu tür indirim kampanyaları genelde mağazaların ellerindeki stoku eritmelerine yarar. Kış aylarında Koton’da tişörtlerin ve şortların çok ucuz satıldığını siz de gözlemleyebilirsiniz.
Yine de bir uyarıda bulunmakta fayda var: Bu tür bir indirim, genelde ucuza ürün satın almak isteyenlere yöneliktir. Yani toplumun geneline yönelik ürün satan firmalar böyle bir indirimden yararlanabilir. Fakat lüks markalar indirim kovalayan müşterilerden ziyade sadık müşterilere odaklanır. Lüks ürünlerde indirim yapılması, bu ürünün gerçek alıcıları (ekonomik açıdan rahat kişiler) nezdinde ürünün değersizleşmesine neden olabilir. Yani psikolojik bir faktörün devreye girdiğini söyleyebiliriz.
e. Ücretsiz Kargo
Bazı araştırmalar ücretsiz kargonun satış oranlarını artırdığını gösteriyor. İnsanlar sepete ürün ekledikleri zaman “ücretsiz kargo” ibaresi ile karşılaştıklarında satın alma işlemini daha büyük oranda tamamlıyor. Business Insider’a göre yüksek kargo ücretleri insanların sepete attıkları ürünleri satın almaktan vazgeçmelerinde en önemli faktörler arasında.
Ücretsiz kargo iyi, hoş fakat paketleme ve teslimat maliyeti de es geçilecek gibi değil. Eğer düşük kar oranıyla çalışıyorsanız ve ürün fiyatlandırırken kargo maliyetini işin içine katmıyorsanuz ücretsiz kargo olayı işinize zarar verebilir.
Ücretsiz kargo hizmetinden tam olarak yararlanmak istiyorsanız belli bir miktarın üzerindeki alışverişlere ücretsiz kargo imkanı sunmak daha iyidir. Yani en az 300 liralık alışverişlere ücretsiz kargo sunmak gibi düşünebilirsiniz.
Yine 24 saat içinde yapılan alışverişlere ya da İstanbul içinden yapılan alışverişlere ücretsiz kargo sunabilirsiniz. Yani parametreleri değiştirebilirsiniz.
Her halükarda ücretsiz kargo imkanı sunmadan önce bu durumun kar marjınızı nasıl etkileyeceğiniz detaylı bir şekilde hesaplayın. Ücretsiz kargo yaparak daha çok satış yapabilirsiniz belki ancak sizin ödeyeceğiniz kargo ücretleri bu kazancı eritebilir.
f. Bir Alana Bir Bedava
Bazen daha çok müşteri edinmek için indirim yeterli olmaz. Bir alana bir bedava gibi bir yaklaşım daha faydalı olabilir.
Journal of Marketing’de yayınlanan bir araştırmaya göre pek çok müşteri indirim yerine bir ürünü ücretsiz elde etmeyi daha çok seviyor. Zira indirim oranını hesaplamak görece zorken ücretsiz bir ürün adı üstünde ücretsizdir.
Başka bir araştırmada ise müşterilerin %93’ü bir alana bir bedava kampanyasından faydalanırken %73’ü indirimden faydalanmış durumda.
Bir alana bir bedava yerine “X alana Y bedava” gibi yöntem de uygulayabilirsiniz. Burada Y’nin daha düşük maliyetli bir ürün olması sizin yararınıza olur.
Keza “2 alana 1 bedava” gibi bir yöntem de gayet makuldür.
Bu yöntem alışveriş meraklılarını tavlamak, stok eritmek, popülaritesi düşük ürünlerin pazarlamasını yapmak için idealdir. Dikkat etmeniz gereken kar marjının sizin lehinize olduğundan emin olmaktır.
İndirim Yaparken Karlılığınızdan Ödün Vermemelisiniz
İşte burası dananın kuyruğunun koptuğu noktadır. İndirim yaparken temel amacınız daha çok satış yapmak ve daha çok kazanç sağlamaktır. Amiyane tabirle indirimi “babanızın hayrına” yapmazsınız, yapmamalısınız.
Bu noktada dikkat etmeniz gereken birkaç husus vardır.
a. Kar Marjı
İndirim yaptığınızda her satıştan kar elde etmeniz gerektiğini unutmayın. Böyle olmazsa zararına indirim yapmış olursunuz.
Kar majınızı yüksek tutmak için;
Pazarlama maliyetlerini düşürmelisiniz. Yani bir indirim yapıyorsanız bu indirimin tanıtımını da yapmanız gerekir. Pazarlama kampanyasının kar marjınızı zedelediğini indirim bittikten sonra görmek istemezsiniz. Bu yüzden indirim kampanyanızı tanıtmak için bir de devasa bir pazarlama kampanyasına girişmeyin. E-mail ve sosyal medya üzerinden indirim kampanyasını duyurabilirsiniz.
Keza indirim kampanyanızı öncelikle markanızdan daha önce hiç alışveriş yapmamış kişilere yöneltin. Zira sizden sürekli alışveriş yapan bir kişi indirimden zaten haberdar olur ancak daha önce sizden alışveriş yapmamış birine ulaşıp indirim haberini verirseniz ekstra satış yapmış olursunuz ki istediğiniz de tam olarak budur.
İndirimli ürünlerin yanında indirim olmayan ürünlerin satışına da önem verin. Mesela mağazanıza girip indirimli elbise reyonunu gezen bir müşteriye indirim olmayan reyondaki giysilerden de öneride bulunun.
b. Müşteri Edinme Maliyeti
Ürünlerinize indirim yaptığınız zaman yeni müşteri elde etmek için yapacağınız harcama miktarı değişir. Klasik müşteri edinme masraflarınıza indirim nedeniyle eksilen kar marjınızı ve pazarlama masraflarınızı da ilave edin.
Genelde indirim, müşteri edinme maliyetinizi fazla artırmaz ancak müşteri edinmek için harcadığınız her kuruştan maksimum verim almak için şunları yapabilirsiniz:
Yeni müşterilerin sadakatini kazanın. Sizden ilk kez alışveriş yapan bir müşteriyi daimi bir müşteri haline getirmeye çalışın. Bu sayede her müşterinin hayat boyu değeri artmış olur. Bu da sizin müşteri edinme maliyetinizi tolere eder.
Yeni müşterinin ilk alışverişi öncesinde kar marjınızı artırın. Yani indirimli bir ürünün yanında indirimin geçerli olmadığı bir ürün daha satmaya çalışın. Yeni bir müşteri ilk alışverişinde ne kadar çok harcama yaparsa müşteri edinme maliyetiniz o kadar düşer.
Müşterilerin sepete ekledikleri ürünleri satın almasına özen gösterin. Bir kişi sepete 150 liralık bir ürün attıktan sonra alışverişi tamamlamıyorsa süreç boyunca ya kendinden ya da sizden kaynaklı bir sorun yaşamış demektir. Bunu önlemenin yollarından biri kişi sepete bir ürün ekleyip satın alma işlemini tamamlamadığında bu kişiye e-mail atmaktır. Yani “24 saat önce sepetinize X ürününü eklediniz. İşlemi tamamlamak ister misiniz?” tarzında bir hatırlatma e-maili çok iyi olur.
c. Hedeflenen Satış Hacmi
İndirim yapan işletmelerin temel amacı satış hacmini artırmak olduğu için kendinize satış hedefi belirlemeniz gerektiğinden bahsetmiştik. Bu hedefi muğlak bir biçimde yapmayın. Satış hedefinizin karlılığınızı korumanıza ve artırmanıza katkı sağladığından emin olun.
Sonuç
İndirim kampanyasının işletmenize maddi açıdan yararlı olması için stratejik bir yaklaşım sergilemeli, indirim oranını doğru hesaplamalısınız. Doğru bir planla yola çıkarsanız defaatle belirttiğimiz gibi indirim yaparak daha çok kazanç elde etmeniz mümkün.
İyi satışlar, bol kazançlar!
